谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素。
4.3.2 谈判目标与对象的确定
——谈判主题的确定
谈判主题即谈判的目的，一个谈判只为一个主题服务，主题要用一句话概括，且应是己方可以公开的观点，不必过于机密。
——谈判目标的确定
也就是谈判主题的具体化。谈判目标可分为四个层次： ? 最高目标：也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能忍受的最大程度。它一般是谈判开始的话题，所谓的“漫天要价”，一般实现程度较低，但也不是绝对打不到的。如双方实力都很雄厚很有可能实现突破性谈判实现双赢。 ? 实际需求目标：是根据各方主客观因素综合考虑各方面情况经过科学论证、预算和核算后纳入谈判计划的谈判目标，也是努力达到的谈判目标。具有如下特点：是秘而不宣的内部机密；是谈判者“坚守的最后防线”；一般由谈判对手挑明，而己方“见好就收”或“给台阶就下”；关系到谈判一方主要或全部的经济利益。 ? 可接受目标：是可努力争取或做出让步的范围，能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，树立“只要能得到部分利益就是谈判的成功”的观念。二是诉求来源多样化，多交谈判伙伴。 ? 最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，如不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。 以上四个谈判目标层次，是一个整体，需在谈判前认真规划设计。最低目标、实际需求目标是定值，一个是拟达到最低利益而明确划定的限制，一个是根据实际经济条件而作出的“预算”。
在确定招商引资谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则：实用性(谈判目标能够谈和可以谈)、合理性（谈判目标时间和空间的合力性）、合法性的原则（谈判目标必须遵循一定的法律规则）。
具体谈判目标要考虑以下因素：谈判的性质及其领域；谈判的对象及其环境；谈判项目所涉及的业务指标的要求；各种条件变化的可
能性、变化方向及其对谈判的影响；与谈判密切相关的事项和问题等。
——谈判目标的优化及其方法
谈判目标的优化过程也就是指对计划中确定的目标对比分析反复推敲的可行性分析过程。一个谈判目标的优劣主要是看目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等等。
——谈判对象的确定
拟定谈判对象：对所有可能的谈判对象在资格、信誉、注册资金和法定地位等方面进行审核，并请对方提供公证书或取得旁证，在众多问题未搞清楚的情况下，不举行任何正式谈判。
了解谈判对手：了解谈判对手的谈判风格，制定相应的策略。
4.3.3 谈判方案的制订
——制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要，要具体，要灵活。
——谈判方案的主要内容： ? 确定谈判目标（四个层次）； ? 规定谈判期限
? 拟定谈判议程：指谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方在准备，议程包括通则议程和细则议程，前者由双方共用，后者给己方使用。拟定谈判议程应注意互助性、简洁性。
? 己方安排谈判议程的优劣分析：可根据自己的需要适当安排，但同时也透漏意图容易陷入被动。
? 谈判议程的内容：1、时间安排（分阶段谈判时焦点性问题放在总时间3/5之时加以讨论，提前两小时提出更有利于问题的解决。文娱活动要适中，注意谈判的张弛节奏。确定谈判时间要考虑以下因素：谈判准备的充分程度、谈判人员的身体和情绪状况、谈判的紧张程度、谈判议题的需要、谈判对手的情况。）；2、确定谈判议题（罗列议题，利己分类，调整应对）；3、谈判议题的顺序安排（先易后难、先难后易、混合型，一般情况下议题安排是前
易中难后易）；4、通则议程的内容（指双方共同遵照的日程安排，包括双方讨论的中心问题，讨论事项，顺序安排，人员安排，总体及各阶段谈判的时间安排）；5、细则议程的内容（己方的具体策略安排，具有保密性，包括对外口径的统一，各种可能性的估计及对策安排，谈判的顺序及技巧细节，人员更换的预先安排等）；6、安排谈判人员；7、谈判班子内部成员的分工与配合；8、选择谈判地点
4.3.4 模拟谈判
——必要性：获得实际经验，提高谈判能力；可以随时修正谈判中的错误。
——拟定假设：首先要拟定正确的假设或臆测。不能把假设等同于事实，明确区分事实本身与主管臆测。语意学的观点，事实有四种：能够经过验证的东西（物品重量、光泽等）、能够共同感受到的东西（商品要经过生产才能够制造出来等）、人们共同信仰的理论与真理（某些自然与社会科学方面的理论知识）、根据真理能够加以推理并验证的东西。
——想象谈判全过程
——集体模拟：沙盘式和戏剧式两种形式
4.4 招商引资谈判技巧
4.4.1 注重利益而非立场
不分清利益因素而盲目追求立场和原则，会使谈判陷入僵局或者彻底失败。立场背后代表的是利益，彻底分析双方利益所在、利益因素重要性、可交换条件是赢得商务谈判的条件。能够达成双赢取决于双方让步的策略即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。对于利益问题注意一下几点：1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；3、即坚持原则，又要有一定的灵活性；4、对利益
作硬式处理，对人作软式处理。
4.4.2 创造双赢的解决方案
——导致双方陷入谈判误区的四个障碍：一是过早地对谈判下结论；二是只追求单一的结果；三是误认为一方所得即为另一方所失，也就是认为谈判具有零和效应；四是认为谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
——走出误区应遵循的谈判思路和方法：一是将方案的创造与对方案的判断行为分开；二是充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；三是找出双赢的解决方案；四是替对方着想，并让对方容易作出决策。
4.4.3 使用客观标准，破解利益冲突
在谈判中运用客观标准时，应注意一下几个问题：一是建立公平的标准；二是建立公平的利益分割步骤；三是将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；四是善于阐述自己的理由并接受对方提出的合力的客观依据；五是不要屈从于对方的压力。建立公平容易做出决策
4.4.4 交锋中的技巧
一是多听少说。谈是任务，听是能力。二是巧提问题。三是使用条件问句。四是避免跨国文化交流产生的歧义。
5 招商引资对象资信调查
5.1 资信调查的分类与意义
5.1.1 资信调查的概念
资信调查（Credit Information）是指通过一定的方式对贸易客户或合作与投资伙伴的资金及信用等方面情况进行调查了解。也称征信调查，英文有时译为Credit Investigation或Credit Inquiry,简单讲就是验证一个人或企业的信用。
5.1.2 资信调查的分类
? 按资信调查的地域分：国外资信调查、国内资信调查。 ? 按资信调查的对象分：个人资信调查、企业资信调查、财产资信调查、产业资信调查。
? 按资信调查的目的分：投资资信调查、交易资信调查、管理资信调查、聘雇资信调查、婚姻资信调查。
? 按资信调查的方式分：直接资信调查、间接资信调查、直接与间接相结合资信调查。
? 按资信调查的时间分：事前资信调查、事中资信调查、追踪资信调查、应急资信调查。
5.1.3 资信调查的意义
有助于选定资金与信用等方面情况良好的投资合作伙伴； 有利于作出科学的国际合作与投资项目决策，提高项目的成功率，促进国际经济合作与投资事业的发展；
有助于减少我国海外企业投产开业后合营各方的矛盾与纠纷，避免出现不必要的风险和损失，使我国海外企业能够取得较好的经济效益，使海外投资的本金能够保值增值；
对项目可行性研究工作的顺利开展也有很大的益处。