平面图上，把P（Cij）大于或等于60%的部分连接起来，就可以求取该商业中心的商圈。 3.3.1.5 Applebaum的顾客定位模式
Applebaum用的是从消费者那里得到直接资料，来定义商圈的。其步骤如下：1、客源定位图；随机抽选对进入某商业区的顾客进行访问：从哪里来？住在哪里？购买了多少钱物品？多长时间来一次等。每一次访问都在来源地点上标注一次。2、顾客人口计算；Applebaum做一个每单元为1/4m2的网格图，并覆盖每个街区。每个街区的人口是确定的。这就是说每个街区的人口数、住户数、住户规模是已知的。3、估计销售额；通过随机抽样得知，每个受访者最低消费为100元，而该零售区每周最低销售额为32000元。Applebaum的网格图上至少标注320个反馈点。用100元乘以每一个单元格的顾客数，然后把每个单元格的销售额除以街区的人口数解计算出每个单元格的人均消费额。
Applebaum从最近的一层开始，然后逐渐递减，选取从那些人均销售额最高值的单元格开始，直到60%的销售额与这些单元格的消费额相等为止，所有被包括进来的街区和单元格就构成了商业物业的初级商圈。 3.3.2影响商圈大小和形状的因素
理论上的商圈是规则形状,均匀分布的,但在实际生活中除了上面我们讨论过的人口规模、行程（距离）之外，有许许多多因素在影响着商圈的大小和形状。
很显然高速公路可以扩大商圈，而交通拥挤则减少商圈，此外通路接口的质量，有无禁性和左拐的标志等，这些因素都对商圈的大小有影响。实际上道路周围的环境都对商圈的大小有影响，因为人们总是喜欢走在空气清洁、风景优美、视野比较开阔的道路上，而回避有危险，拥挤的道路。此外，从经济方面看，还取决于商圈内竞争对手的数量，如果竞争对手较多，某个商业中心或零售网点的服务半径就会减少，甚至无法立足。另外还取决于该零售网点组织的产品组合和产品线是否具有竞争力。 3.3.3 对零售空间所容纳的零售活动的分析
零售空间所容纳的零售活动说明了消费者对商品或服务的需求程度，进一步反映商圈内经济的繁荣。它是影响商铺物业市场定位主要因素。 3.3.3.1对商品和服务的种类进行分类
对商品和服务的种类进行分类，为的是更好地理解各种零售活动的种类和特征。从中可以发现，由于商品的种类不同，消费频率，消费者选择比较的程度，以及所愿意出行购买的最远距离也是不同的。 对于商家来说，选择适当的地点，针对消费者购买习惯，选择有竞争力的产品线及产品组合、对于提高商业物业的获利能力是极为重要的。对于房地产企业来说，关键要能够根据某一地区消费者的特点及购物习惯，判断在什么地点，应该设置什么类型的商业物业。(见表4)
表4 商品及其消费行为的分类
零售商品和服务的总分类 详细分类目录 常规商品目录 每项商品的价格 更新的频率 购物行为的种类 出行的距离
A高档品 个人耐用消费品 衣服、珠宝、礼品、干货 比较高 经常、一年几次 单一目的购买 15-30分钟 家庭的耐用消费品 高 频繁、每天或每月 单一目的购买 开车30分钟 自动性的产品 高 频繁、每天或每月 单一的比较购买 开车30分钟
日用品 日用品 杂品、药品、厨具、调味品 低档至中当 经常、一年几次 多种目的购买 步行5-15分钟 个人服务 美容品、保健品、洗涤用品 低档 频繁、每天到每月 多种目的反复购买 步行5-15分钟 修理服务 修鞋、小家电、家具维修 低档 频繁到经常 多种目的购买 步行5-15分钟 个人理财服务 储蓄、保险、房地产 不定 经常 单一或多重目的购买 近或适中
多种属性或混合类商品 餐饮 快餐、正餐服务（带主食和酒） 低 经常 单一或多种目的重复或比较购买 近或适中
娱乐 剧院、保龄球 低 经常 单一目的重复消费 近或适中
自动服务和配套服务 加油、发动机维修 低-高 经常到频繁 单一或多重目的或比较购买 近或适中
各地区消费者特征不同决定了各个地区商业物业的分布与配置的特点。通过对商业市场类型的分析,可以更好地认识地区商业网点布置上的特点。 3.3.3.2 商铺分类及其作用
不论什么样的商铺,可以按其在地区的作用,分为旺铺、分享型商铺、借势性商铺。
旺铺：指在某点的零售业，他的市场吸引力好大，使周围的人们基本上都要常常作为目的地来光顾，如这里汇集了有名的专卖店、超市、快餐店等。
分享型商铺：这类商铺之所以有吸引力是因为它作为旺铺的补偿性物业。他们的商品和服务组合起来就可以有足够的吸引力来吸引顾客。比如名牌的服装店与有名的快餐店、首饰店等。
借势型旺铺：他的市场吸引力来自某个独立来源，比如一个公共交通设施，有名的继续教育大学、写字楼群等。他吸引人流来到这个地区。
对于开发商来说，在确定一个地区的主干商业网点（即提供消费者最需要的产品和服务的网点）以后，就可以确定哪些分享性和借势型商铺的布局及数量。并为他们判断确定顾客的来源和数量。 3.3.4 对零售产品和服务的需求进行分析
零售产品和服务的需求是由消费者的人数、收入、对产品的偏好决定的,对商业物业空间的需求则取决于对零售产品的服务和需求、替代品的价格、信用条件和付款方式等。其中 表5 不同商业区的商铺类型
商圈种类 地区的种类 主要区位特征 零售商铺的一般类型组合
地区 中心商业区 在交通枢纽区和商业住宅中心的附近 专业店、各种类的专卖店、各种类的餐饮、娱乐、及商务服务
地区的购物中心 在两条或两条以上的地区交通干道的交叉口上，主要居民区和就业集中区附近 专卖店、一两家较大型的综合商场及家用电器商店、文具店、专业用品商店和服务、餐馆、娱乐、康复设施等。 专业购物街 附属于中心商业区或地区中心 时装店、专卖店、餐饮
社区 社区购物中心 在一个地区干道或主要街交叉口 专业店、折扣店、药店、快餐店、汽车附件及服务以及其他商务金融服务。
打折店和降价中心 与社区中心相同 打折店、个体零售店、个人用品、方便用品、快餐店、中低档小型娱乐及康复设施等
邻里街铺区 临街、小区的购物中心 连接主要街道的一个挨一个的街区通道 超市、方便店、个人用品、修理及理财服务、书报摊
方便用品街 与上同 菜市、方便店、食品店、小吃店、理发店
其他 就业集中区 在写字楼和主要就业集中区附近的干道上 汽车附件及维修服务、快餐、较大的电器商店 高速路服务商业带 在主要干道上或一些次要干道上 运输和储存、建材、主要汽车维修、服务、有限的方便店、餐馆及快餐
专业商业区 在主要高速路上，位置突出 临时设施、移动摊点、快餐店、方便店 专门商业带 在用户或市场源附近 礼品、纪念品及餐馆和娱乐 最重要的决定条件是消费者的数量及收入水平。
可见，为对商业物业空间的市场需求潜力进行分析，就要对零售产品和服务的需求潜力做出判断。 3.3.4.1购买力进行判断
消费者数量与购买力成正比即：购买水平=某个收入水平×消费者的数量。如果是以家庭为消费的单位（比如家电、家俱等），家庭收入和户数就成为决定购买力的变量，如果是以个人为消费单位，人均收入与人口就决定了购买力。随着购买力的增长，对零售商品和服务的需求也增长，结果对零售空间的需求也会增加。 3.3.4.2所提供的产品是否能满足消费者的口味和偏好
比如，是否有方便的付款结算方式，是否有有利的信用条件，是否有送货服务，以及产品线和产品组合是否能满足不同年龄、不同职业消费者的口味，是否符合消费者对档次的要求等都影响着消费者的态度。商
家总是提供良好的各种条件，以便吸引顾客，为此，对要进行商铺物业开发的企业则要通过上述条件：人口、收入水平、服务、信用条件等判断零售产品和服务的需求，进行判断零售空间的需求数量。 3.3.5零售空间的需求分析
影响零售产品需求的变量，也同样影响着某一特定地点上零售空间的需求。要估计对某一地点零售空间的需求，就要先估计这一地点的购买力。在两个相邻的地区，由于人口的收入水平不同，就有不同的购买力，结果两个区的商业物业，就有不同的售价。
消费者的年龄，收入和其他方面的特征，也会影响消费者的口味和偏好，这不仅影响他们对于所售商品和服务的看法，同时也会影响对零售商店及其设施的看法，从而会影响物业的价格。
替代性的或竞争性对手的零售空间会有很大的影响，因为在清洁、特色等方面的优势很可能会使顾客宁可多走一段路程而到离家远的地方购物。因而要做零售空间的需求分析，就必须对这地区的购买力，消费偏好等进行调查，才能有正确的估计。 3.3.6 对潜在和显在的供给的分析
对已有的商铺数量作统计和潜在的供给做客观分析，是为了确定零售空间必不可少的部分，首先要确定商圈内和附近的竞争性零售物业的数量及其营业面积；其次是要确定计划期和在建的项目的营业面积，最后是确定潜在的扩张，即现在商业网点可能在原有基础上进行的扩建。
一旦目标物业及其零售运营的主要特点确定后，就要对圈内的附近竞争对手进行同样的调查，调查者首先要确定在建的零售空间数量，和已经计划并得到建设许可证的项目的零售空间的数量。同时房地产企业还要在圈内及附近做些调查，了解圈内和附近可用的空地及其规划情况，特别是了解那些规划用作商业的面积和形状。在此基础上才可以准确估计商圈内还需要多少零售空间。
总之，通过初步分析得出影响商铺物业定位的因素是：零售空间的容量，而零售空间的容量又受零售商品或服务种类的影响，零售商品或服务在市场上的接受程度受消费者的购买力、偏好等的影响。 3.4影响写字楼市场定位因素分析
影响写字楼市场定位的因素比起住宅和商铺物业要少得多，但并不意味着在开发写字楼市场时不需要研究影响定位的因素。相反写字楼比住宅和商铺更容易受到市场变化的影响。
一般情况下，要能够预测三年到四年的市场条件，为投资人提供投资建议，并不是件很容易的事情，在美国和中国都有过写字楼一哄而起，然后供过于求、大量空置的现象。出现这些现象一个最主要的原因是，投资人在投资决策前没有充分考虑到影响写字楼市场定位的关键因素。因为写字楼兴起主要是由第三产业发展带动起来的，但是作为新兴产业的发展速度、节奏是很多房地产企业和投资人都料想不到的。 因此，要在某个地区开发多少幢写字楼、满足哪一层次的需求者，这就要对写字楼的使用者的经济活动有较深的理解，才能谈到对它的需求量的预测。 3.4.1 对写字楼的使用者经济活动的认识
写字楼的使用者可以分为两个大类，一类是为本地区服务的使用者，如：律师、会计、保险代理、房地产、经纪人、评估师等。第二类所提供的服务不仅限于本地区的范围，比如非本地的代理人、投资银行、合资、外资公司、保险公司等。
公司与公司之间的这种差异，可能导致他们在选择地点上有一定差异，因而形成不同类型的写字楼群。比如对于第一类型的写字楼用户来说，以下条件是他们在选择地点上非常重视的：第一，与它所服务的对象比较接近；第二，与城区及交通站点比较接近；第三，有较方便的就餐条件等。而对第二类公司来说，他们所最关心的是：第一，有较高的地势。或较醒目的标志性建筑，让较远方的客户容易辨认；第二，与高速路和加油站、机场较近；第三，有较多的商业服务餐馆的配套服务等。
本地公司和非本地公司在选择地点上有不同的倾向。不仅如此，同样是本地公司，或同样是非本地公司，也有行业的区分，不同的行业对写字楼的条件要求也不尽相同。一般金融、房地产、保险等行业，要求写字楼能给人以较豪华气派的条件，它可能要求有较大的展示空间。而有的甚至要求有实验空间和操作空间，比如计算机公司。因此对办公室、写字楼的智能化条件要求就较高。随着通讯和交通条件的发展，现代的公司在选择办公地点时，有一种新的趋势，即是越来越注重环境的条件，人们越来越希望有一个大
学校园式的工作环境。
总之，写字楼用户的不同特征，决定了写字楼产品上的不同特点。所以在进行写字楼需求定位前，首先要做的是要根据写字楼本身的特点，对写字楼分类。 3.4.2 写字楼的类型
写字楼市场可以按写字楼的种类、位置、设计特点进行分类； 第一级分类
奢华的办公楼：一般这类写字楼倒有某些建筑设计的特色，以展示一种专业的豪华的气势。
一般的写字楼：这类写字楼比较强调功能设计，一般选择位置方便，不一定显得醒目的地点，这类建筑有不同的设施档次，可以分为高档、中挡、低档的。
辅助性办公空间：这类写字楼是用来支持某项主要活动的，他们的位置，设施水平，取决于建筑物内的主要活动如：零售兼办公、办公兼带库房、办公兼技术性、实验性操作。
第二级分类：通用型写字楼，专用型写字楼：大多数办公活动是可以在通用型写字楼内进行的，他们对写字楼没有什么特殊的要求。也有一部分面积供上市、出租。
第三级分类：按地区可将写字楼分为中心区市场和市区市场。他们的顾客尽管没有明确的界限。但中心区的写字楼市场一般以高屋建筑为主，主要用于保险公司及金融机构外资企业，他们愿意支付更高的租金来获得有声望的地点，另外一些在市区中心的公司是为了要保持和接近公众的印象。在市区内的写字楼客户，一般不太注重便利性和可视性，以及中心地点的名望。在郊区办公的公司，一般都具有实力的外国公司，郊区一般都是环境好、离机场近，开发为经济科技园区，也是未来城市发展主要的成长新区。一般来说，市中心区的吸引力相对比较大，当写字楼总体供给过剩以后，市中心区的空置空间将会有城区外的公司占用，而城区内的写字楼将会增加空置。在城区内的写字楼一般也是成群集结的，比如，在市政府或大的公共机构附近如法院、大型交通路线枢纽、使馆区等。 3.4.3需求影响因素分析
写字楼的需求则是由商务的、专门职业的、管理的和其他需求写字楼空间的运作决定。
影响写字楼市场需求的主要因素是：一、划定写字楼所在的区；二、地区就业中白领就业人数；三、注意潜在供应量和被置换出来的写字楼面积。其实这些因素也是影响投资者定位决策的关键因素。为此要对就业资料进行处理，寻找各行业就业人口中在办公室工作的人员的分布情况，然后用就业统计加上办公面积的资料，来估计写字楼的需求。不过在对各行业的就业进行估计之前，要对写字楼辐射的区域的范围进行界定。
3.4.3.1 界定写字楼市场的地理区域
写字楼市场一般没有明显的市场边界，只能是大致划定一个能够把写字楼的使用者：客户（代理人、公司）和公司的顾客，委托人全包括进去的范围。 3.4.3.2 按行业进行就业预测
房地产企业和投资者一般不亲自去做就业预测，但就业人数直接关系到对写字楼需求量的大小，每个房产企业和投资者在决定究竟开发多少写字楼时，必须充分对就业有一个理性、科学的预测。而恰恰相反，在实际的操作中，很少把它考虑进去。就业预测资料一般是从国家有关机关得到，然后根据以往地区就业人口及地区就业人口占国家相应行业就业人口的比重的历年的数值，进行外推，估算出地区性某行业的就业预测；也可以用地区各行业就业的历史资料进行回归得到地区各行业的预测数据。
国外通常使用比例法对各行业未来的就业进行预测的。即选择国家的和城市就业的历史资料与现在城市就业的资料联系起来，然后再预测城市的就业，再把城市和地区的就业联系起来预测地区的就业量。也就是把过去的城市的就业量与国家的就业量的比，乘上以国家未来的就业量的预测量。国家的就业预测可以从国家的劳动部门那里获得，地区的就业量可以从以往的地方就业原始资料获得。这样做的条件是地区就业趋势与国家、城市就业趋势的关系在短时期内将保持一致的情况下比较适用。例如： 1998年城市在金融、保险
和房地产业的就业人口 × 2000年全国金融、保险和房地产业＝城市未来就业人口
1998年全国在金融、保险 的就业人口 和房地产就业人口
为了进行就业预测，可以找到类似资料(见表6)。 3.4.3.3 办公室使用者(白领)人数
每个产业都有一部分人是在写字楼、办公室里工作的。如果能够估计出每个产业中办公室人员的比例，或者说找到有关白领就业人数在各产业中的分布，进行写字楼需求的预测就 容易多了。
表6 1985年及1990年美国各行业城市与国家就业的比较
1985 1990
城市就业 全国就业 占全国就业的百分比 全国就业 城市就业 农林、渔业 810 10280 0.79 10500 830 制造 12457 1267600 0.01 1436100 14360 采掘 618 30800 0.02 40200 800 建筑 13862 180100 0.077 211000 16250 交通及公建 21459 254400 0.085 280500 23840 批发贸易 27854 148200 0.188 171500 32240 零售 81719 740800 0.11 861400 94750 金融 保险 37132 206000 0.18 250200 45036 服务 90027 1500500 0.06 1742900 104575 3.4.3.4写字楼的人均占用面积
估计出写字楼使用的人数,就必须引进写字楼人均占用面积的指标。根据目前我国现行的写字楼设计标准，一般人的写字楼人均占用面积是10m2。建筑面积随着时间的变动，分析者还要根据其变化，随时调整这个值。
3.4.3.5写字楼总供给量
写字楼的需求必须结合现存量和潜在供给量进行分析，才能对未来市场条件作出估计。
要得到准确的供给量需要不断跟踪地方市场的竞争性物业，包括：已经被使用的房地产；空置的可供出租的部分；在建的物业情况；竣工的物业；预立项的写字楼；可能扩建改建为写字楼的物业等等。 在追踪地方市场楼宇的信息时，有一点是房地产企业容易忽视的，在我们考察写字楼供求的时候，千万不能以为只有纯粹的写字楼供求才代表了写字楼市场，其他类型的建筑，特别是酒店（旅馆），在写字楼市场也占有相当大的份额，在进行市场分析时不能不把他们考虑进去，因为酒店抢去了写字楼的大量用户。在房地产的市场竞争中，写字楼也受到了来自酒店业的挑战。由于长包房可为酒店带来长期稳定的收入，使淡季不淡，因而酒店业者较倾向于这种经营，一些酒店正逐步向国际先进酒店靠拢，简化访客登记手续，对办公住宿合而为一现象，也采取了变通办法，以留住商界人士并吸引新顾客。而且由于酒店写字楼成本低，价格较有竞争力，不少写字楼不断地扩展经营规模，而酒店的扩展有较大的灵活性，不一定非开发新的物业不可，许多酒店是利用旧物业改造而成的，这就使写字楼面临着更大的市场威胁。 3.5对房地产市场定位的影响
专业物业市场（住宅、商铺、写字楼市场）是在给房地产市场定位时对每个市场作出全面分析重要的一环，也是本篇论文的重点所在。因为只有了解每个市场的特点，才能针对某个地区或对城市的总体的房地产需求有初步的认识，然后再在此基础上，将每个市场的供给量和需求量进行对比，得出供求缺口。从定量分析的角度来为房地产市场定位提供有力的证据。
从住宅市场的供求分析来看，影响住宅市场定位的关键因素是住户及他的收入决定的 （住户即消费者将在第六节介绍）。影响商铺物业市场定位的因素可看成是顾客的人数及购买力这两大因素，影响写字楼