电话销售(阿里巴巴内部教程)
………客户意见
听的过程中销售要做好归纳总结工作。其中关键是总结，通过对客户意思的总结归纳出几个关键词，这几个关键词可以使销售在重复客户的同时将诚信通对客户的利益抛出来。
“**先生，您的意思是不是这样的…………你看对吗？
最理想的状态是让客户发问，这些问题要怎样解决才好呢？
这是我们最希望看到的情况。让客户来买而不是我们去卖
“**先生，我们通过市场调查、客户反馈，已发现阻碍成交的主要原因就是您说的这一点，我们alibaba一向以客户为重，以服务为主，所以，现在推出相应解决方案—诚信通。他的内容是这样的：………目前是推广期，我们选择alibaba合作很久的老客户优先服务，现在的价格是**，如果您感兴趣，我们可以先将您的资料加入申请队列中，尽快帮您申请，您看如何？（传合同，要重申付款的日期、付款方式加强客户的印象）
方案三：（背景会员非leads）
以售后服务，调查为入手点（具体内容略）
针对不同公司的切入点：A、大公司：白痴和提升大公司地位和形象，进一步拓展业务
B、小公司：节省人力
C、新成立公司：迅速开拓市场
D、没有网站或网站没有作用的公司
C、问问题 1、引导客户：sales通过问问题有效的引导客户，通过电话将我们的思路完整清楚的传达给客户是比直销更难的（但是效率也会更高）所以我们更要注重细节，尽量准确了解电话另一端的情况
2、多问问题，多留心细节，多关心对方
3、让客户觉得你是可以完全值得信赖的，你已经成功一半了
注意：围绕你要卖的产品设计问题，标准：a不能过于直接b抱着帮助客户解决问题的态度提出c由最初到最终要相互承接（自然而然引入签单）d对于每个问题在诚信通中解决细节要十分清楚e帮助客户分析，然后由客户自己得到结论。D、聆听（归纳总结）
1、目的：通过聆听归纳重申客户的观点，在归纳过程中将关键词社顶为诚信通给客户的利益点，最终成交。
什么样的销售是最糟糕的？象留声机一样上手就讲，全部讲好后“我说完了，你讲吧”结果是：“出去……”
2、要真正发现诚信通对他们公司最主要的需求点（千万不要将卖点一一罗列，其实往往一点足矣）
3、不要故做姿态，你的客户是生
意人，他也能很快地查出你是否诚恳
4、不要在脑子里准备反驳厂商的语言
5、要学会在交谈中出现短暂的沉默（沉默会鼓励客户进一步发言，填补空缺）
6、千万不要打断客户的谈话，这是最严重的聆听错误之一。特别是表达反对意见时
报价之后，要保持沉默“先说话的人先崩溃”
7、与客户用同一角