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公司的目前模式最好能达到1、2和3类型的结合，业务人员能在一线（工程）与基层人员沟通发现需求，通过良好关系的维持，从而达成销售事实。
2、公司营销十六字方针
公司销售十六字方针的内容：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 关于十六字方针的理解：
1）发展关系：销售人员要想做好销售工作，发展客户关系是前提。通过经常走访和联系，结识和密切客户关系，并逐步与客户成为朋友。这就要求我们的销售人员要腿勤、口勤，不断地与客户保持联络，经常与客户接触，搞清楚客户的组织管理和人事关系，并针对客户中的关键人物至少做到一个礼拜通次电话，一个月拜访一次。做好客户沟通，才能加深了解，增进感情，并及时获取有用的信息。
2）建立信任：建立信任是销售开展的基础，就目前行业客户对象明确，销售圈子相对较小，获取客户的认可和信任，非常重要。这就要求我们的销售人员要待人以诚，凡事多为客户着想。
3）引导需求：客户需求引导是手段，公司产品除了必备品以外，都需要对客户进行引导消费，客户的需求是需要进行开发和引导的。销售人员需要对客户的工作流程、范围、标准有一定程序的了解，通过发现客户工作中的不便和需要，来引导客户了解我们的产品及其功能，并最终产生兴趣。
4）解决问题：解决客户问题是关键，公司的产品销售要以解决客户实际问题为目的，否则客户关系再好，信任度再高，需求再强烈，而产品不能满足客户或者稳定性、可靠性不好，最终也会失去客户。
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3、销售基本思想
1、真诚对待客户：取得客户的认可，树立在客户心目中的口碑。客户中人员也是经常沟通，通过互相介绍，越做越稳定。
2、让产品的价值发挥出来，发往工程的产品要真正施工起来，不怕发现问题，只有客户用起来才能与客户更深层次的沟通，下步业务才能开展。避免只要把产品卖出去，回款就行，客户用不用就行的思想。产品质量问题和反馈信息及时跟踪解决。
3、胆大、心细、脸皮厚：站在客户的角度和公司角度考虑问题，了解客户的需求（痛处：1、政绩：客户通过一个工程能对他造成什么样的影响，给客户能带来好的呼声；2、利益：综合考虑平衡发展，不要贪图一己之利，伤害了客户，损害了公司）。敢于见大领导，多次上门拜访，克服恐惧心理，建立与客户平等的心态，不管客户地位高低，树立我们是为客户解决问题与麻烦的心态，客户不管地位的高低他又不能考核你什么，从心态上树立自信，更好的代表公司形象。 4、销售人员重点精力放在工程上，放在与工程相关的有资质单位，或者放在渠道上，摸清一干人人事关系，在一个工程上或者有资质单位能有有良好的群众基础。打通各部门的相关通道，基本做通路主要主事负责人的关系，建立良好关系。
5、腿勤、口勤：多与客户接触，多与客户打电话，针对主事负责人至少做到一个礼拜通次电话，一个月拜访一次。这些人就是能带来业务额，在单位有影响力的人。
6、勤于思考，对于自己的业务范围有自己的独特的思路，针对不同时期不同的客户有相应的策划与措施，及时与公司讨论与商讨，团队共同出谋划策，公司
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是我们销售人员的智囊团。
7、每次出差做到有计划：有年度计划、有月度计划。针对每次出差要做到计划见什么人，介绍什么，具体步骤，达到什么目的，要有详细的计划。每次出差从见客户之前要思考时间如何安排，先见谁后见谁，见到人后要了解那几点的内容，怎样说，脑中要有思路、要有准备，不打无准备的帐，要对客户有了解，与客户沟通的过程中要引导着客户按你的思路进行交流，近可能多的打探你所需要的有用的信息。
8、销售手段的多样化：根据不同类型的人、不同的情况，多动脑子，采用多种手段，拉近客户关系。要与客户关系有突破，每次进行沟通都有进一步发展。 9、要有狼的精神，发现一丁点的销售信息要毫不犹豫的扑上去，对于工程、楼盘信息要尖刻、敏锐，有消息立即行动，并跟踪到底。甚至工程、楼盘现场可以同时挖掘多个项目与需求，广撒网，重点捞鱼，同时有几个工程、楼盘需求，不会出现一个项目失利，全盘皆输的局面。
10、做到每次出差，手中的客户关系有推进和进步，按照销售的环节，逐步推动。
11、目前社会下，人很浮躁，对于客户来说也不是接触的一个人两个人，所以对于大一点的工程、项目、楼盘要多方位，多个层面、多个人去打听消息和了解事情的进度，综合分析从判断信息的真实性，便于下一步制定方案。
12、每个工程、项目、楼盘做下来以后，要建立自己的内线、真正的朋友，其职位越高越好，不在乎有多少业务往来，但他能为你操心，从他那能得到最真实的第一手的信息。
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4、常用沟通方式
1）电话或短信问候：逢节假日或适当的时候，联络客户，送去问候与祝福，同时获取有用信息。
2）拜访、走访：上门拜访，介绍公司及产品，体现职业化 送资料、送问题、送方案、送寒问暖、送礼品、送要求 3）会议及学习班
4）邀请客户来公司考察与参观 5）常用的交流方式（餐、牌、浴、歌） 5、谈判技巧
我们暂时把和客户的交流沟通都统称为谈判，这个范围应该很广泛，换句话说讨价还价也属于谈判。 什么叫谈判
1）定义：谈判就一门科学，更是一门艺术，是让步的艺术。有失必有得，得失相宜。
2）过程：谈判起点到谈判目标 起点：
谈判起点的设定决定了谈判的可能性和可协议范围。
谈判起点过高则失掉了谈判的可能性，过低则压缩了可协议范围。 谈判前要明确哪些条款是要坚持的，哪些条款是可以让步的，以失换取得。 目标:
谈判目标（结果）直接体现了双赢的原则。 谈判目标的确定是谈判是否成功的决定性因素。
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谈判目标主要取决于谈判双方优劣势的对比。 过程:
试探、发信号、摸底的反复运用。 谈判的过程实质上就是一个摸底的过程。
谈判过程也是和客户沟通过程，知己知彼，百战不殆。 主动接触谈判对手，并和他们交往，以助交易的进行。
谈判前的准备：谈判之前必须明确回答以下几个问题 谈什么？
什么时间谈，在哪儿谈？ 谈判的结果是什么？ 什么性质谈判？ 和谁谈？ 如何谈？
谈判的态势分析与把握 对方有几个选择？ 我们和对方的关系如何？ 有/无业务往来，满意度如何？ 我们在对方心目中地位如何？ 我们有哪些地方是对方看中的？ 有哪些有利条件和不利条件？ 产品/价格/服务/品牌
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