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? 对方是那种类型客户？
? 价格敏感？/质量敏感？/服务敏感？
? 为达到结果，本方可做那些让步？对方能做那些让步？ 谈判的心态:
? 谈判时能洞悉对方的心理，并注意到可能的潜在因素。 ? 稳健，能克制自己，不轻易放弃，不急于讨别人的喜欢。 ? 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心。 ? 有智慧和信心等待事情真相的揭晓。
? 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。 ? 对方提出不同意见，并不一定是对你个人不尊重； ? 有时，客户的提问其实是一种炫耀，你怎么办？
? 我们的目标绝不是要证明我们比客户更聪明，而是正相反； ? 竭尽全力证明客户的错误，有什么好处么？
? 感觉自己受到伤害的客户，会利用每一个可能的机会为自己辩护；? 每个人都希望能得到别人的认同，但你除外； ? 耐心与逻辑是你的隐形锉，能磨掉反对的意见 ? 不要图口舌之快 ? 不要争强好胜 ? 不要表现得比对方聪明 ? 推一步进两步，不要急于求成 三明治谈判法：
? 1）肯定客户的真实需求，适当的加以赞美。
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? 2）指出对方产品方案的不足，动摇他的决心，为推出自己的产品方案打基础。
? 3）提出自己的解决方案（或力推自己的产品或服务）
? 4）永远不要接受最早条款，深入探索客户真实需求后再决定 。 ? 5）永远在一定条件下接受。
? 6）买卖双方有一道墙叫人际防线。要求背后的需求才是真正的需求 ? A、价格敏感性的客户关心顺序：价格、质量、服务、技术。 ? B、质量敏感性的客户关心顺序：质量、服务、价格、技术。 ? C、服务敏感性的客户关心顺序：服务、质量、价格、技术。 ? D、技术敏感性的客户关心顺序：技术、服务、质量、价格。
? 针对我们公司的客户大部分属于：一个是质量敏感性的客户。他们关心的是质量、服务、价格、技术；另外一个是价格敏感性的客户。他们关心的是价格、质量、服务、技术。 谈判开始
? 首先双方就谈判内容交换意见。各自阐明己方各自的条件和要求。不同意见记录下来，不急于谈判。 ? 不要假定你已经了解对方的要求； ? 不要感觉自己是在要求对方的恩惠；
? 在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步； 成交的因素：
? 我们满意于所达成的交换比例 ? 我们被谈判对方论点的逻辑所说服。
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? 我们感觉再坚持下去无法取得更好的结果。
? 我们受制于一些无法控制的因素，如时间、整体计划等，从而不得不达成协议。
影响销售的几种因素 ? 产品
? 产品功能/性能 ? 产品质量
? 给用户提供的价值/附加值* ? 价格 ? 客户购买价格 ? 客户运营费用 ? 客户投资回报* ? 售后服务 ? 施工与服务 ? 宣传 ? 广告
? 促销活动及手段 ? 市场占有率
? 公司稳定度及行业业绩 ? 销售人员的素质及销售技巧 ? 销售人员与客户关系*
代理、经销商、客户常用的手段及应对方法:
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? 用竞争对手施加压力，逼你就范。 ? 装可怜，哭穷。 ? 强势，没有商量余地。
? 表现的漫不经心，拖延谈判进程。 ? 最后通牒。 应对方法：
? 不要忘记对方跟你谈判的原因，是因为相信可以从谈判中获益。 ? 不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂，敢于坚持。 ? 充分利用可利用的一切资源，以谋求谈判成功。
? 不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心；
技巧：
? 充分利用可以利用的资源
? 权威的应用，比如公司隶属于国防科工局、一些资质等。
? 权威（授权）是一柄双刃剑，应用得当会争得主动，反之，将陷于被动。 ? “抱歉，这真的超出了我的权力限制，让我没办法向老板交待了”不仅暗示了问题的难度，还为你赢得了时间和空间。
? “制造”一个不在场的控制者，可产生暂停的机会。但要慎重，以免让对方觉得你无权作出任何决定。
? 如果对方也打出这张牌，尽快了解其权限程度，争取在其权力范围内达成协议。
? 利用一个地区只能设置一个代理，临门一脚踢进来。
? 谈判前期，双方精力充沛，全力以赴，针锋相对，很难有突破的机会。真正
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的机会在谈判的后期。要把希望得到的条款尽量放在后面谈。 ? 设定一个时间限制，以便使对方感到压力，尽快达成协议。 ? 特价优惠活动就要结束了。
? 这种产品的销售势头日增，如不马上下定单，无法保证发货期。
? 你所做的让步已超出权限范围了，若立即签约，你会尽全力说服公司接受的。 ? 当发生下列情况时适时中断谈判：
? 双方意见分歧较大，无法在交流沟通中达成一致，冷却一下对方； ? 发现对方的意图不明，或缺乏某些信息；
? 适时中断谈判是比较明智的选择。不要急于将谈判进行下去，要善于利用场外时间 ? 冷却法
冷却法当对方提出无法达到的要求，而竞争对手实际上也无法达到却表示可以考虑、甚至表示可以满足时，最好的策略是使用冷却法。表面上终止谈判，退出竞争，但通过内部支持者密切关注竞争对手的谈判进程，在机会到来时，适时切入。
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