中国人寿保险股份有限公司教育培训部
幻灯片 12
第一板斧：价值预判?步骤2：指导与交流操作步骤：?分段讲解?指导填写?筛选排序?价值预判
【时间】15分钟 【操作步骤】
1、浏览说明——讲师带领学员简单浏览工具2的各版块内容
2、指导填写——讲师指导学员就工具2中的各版块进行说明与解释 3、筛选排序——讲师举例说明怎么做筛选排序
4、价值预判——讲师解释如何圈定关键词，锁定访谈话题 【重点注意】
在信息表的观念引导中可以举例子引导填写，但勿大全。如你的心得、举例子说明、或是你觉得可以打动客户的服务。
综合评价这个项目的填写：圈定关键词，不做过多的阐述，比如勤奋，就圈定勤奋，而不要问为什么，当然不要太高大上。可以问你是怎么做到的呢？这是方法；你怎么做到这么坚持呢？这是观念；你用到了什么工具呢？这是工具。 为什么要问第3个问题呢？（基本反映价值观等信息） 【操作点】
说明使用方法。 【预估难点】 填写的规则。 【应对措施】
一、关于填写的规则。
说明操作要求，强调分两种情景，一边预判断 ，一边指导填写。同步填写工具3。
二、关于排序（下一张片子重点解释）。
重点使用3个问句。强调以被萃取者的意见为主，萃取者的意见为辅。举例：某精英，在您填写的这个问题中，您认为（……） 对您来说是比较关键的（或者比较有价值的），您是这样认为的，是吗？……好的，谢谢。
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幻灯片 13
《价值预判表》要素说明1-理念：完成工作事项的出发点或遵循的原则，是围绕目标形成的。2-方法：完成工作事项的措施。3-步骤：完成工作事项的先后顺序。4-工具：完成工作事项的手段，如具体物品、表格及平台等。
【用时】5分钟 【工具】
工具3《访谈价值预判表（个险渠道）》。 【动作】
讲师结合工具讲授使用方法和预判原则。 【操作步骤】
1、讲师举例讲授本章幻灯片内容。
2、讲师介绍价值预判表的填写方式及注意事项（其中要有二项以上勾选就可考虑深度访谈）
价值预判表的作用：缩小FBS访谈的范围，初步聚焦萃取的方向。
在被萃取者填写个人信息表的过程中，主萃师根据工具2第三部分各板块的排序，选择排序为前两位的选项填入工具3对应的“最有价值的选项”部分。并根据交流的实际情况，勾选是否包含五个主要内容中的全部或者个别信息。 依次完成五个板块的内容。
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幻灯片 14
重点提示：排序“三问”1、你认为勾选项目中哪一项对你来说最有价值（重要），请标注1。2、为什么这样排？3、我是这样理解您的观点……，您看准确吗？
【用时】2分钟 【正文】
若对被萃取者填写的内容有疑问，请酌情使用以下问句： 提问三句话：
1、你认为勾选项目中哪一项对你来说最有价值（重要），请标注1。 2、为什么这样排？
3、我是这样理解您的观点……，您看准确吗？
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幻灯片 15
重点提示?价值预判锁定范围的原则：1、五个维度均有的优先选择。2、包含方法、步骤的优先选择。3、可复制、传播的优先选择。4、队伍急需的优先选择。5、锁定2-3个话题为宜。
【时间】5分钟 【工具】
工具3《访谈价值预判表（个险渠道）》、工具5《FPS访谈范例表（信息整合研讨用）-示例》 【动作】
讲师结合工具讲授预判原则。 【操作步骤】
指导萃取团队商量确定深度访谈的项目，排序的原则如下： 1、五个维度均有的优先选择。 2、包含方法、步骤的优先选择。 3、可复制、传播的优先选择。 4、队伍急需的优先选择。 5、最多不超过3个话题范围。
6、出现话题反复时应以被萃取者的判断为主。
交流结果=你的判断（经验）+他的判断（实践）=删选是否访谈或者访谈方向的过程。 【预估难点】
通过工具3，如何确定FBS访谈的范围。 【应对举措】
明确排序原则，辅导排序。出现话题反复时应以被萃取者的判断为主。
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幻灯片 16
价值预判核心目的锁定深入访谈的话题范围。
【时间】25分钟
强调核心目的是要锁定深入访谈的话题 。 【操作要点】
留给学员20分钟，熟悉工具1、2、3的使用及注意事项、梳理三表之间的关系。
【预估难点】
实际操作过程中，学员关于如何锁定深入访谈的话题范围相关问题。 【应对措施】
强调排序原则，根据当地实际情况，举例说明。 交流过程无须深入，初步达成共识即可。 上午课程结束。