康虫生物科技股份有限公司商业计划
第四章 市场营销
【4.1 营销目标】
4.1.1 营销目标
时间 第一年 第二年 销售目标 销售数量 广西境内特种养殖公司 大麦虫17吨 广西及周边省份养殖公司 大麦虫35吨 第三年 全国范围内的特种养殖公司 大麦虫 50吨 第四年 全国范围内的超市 第五年 五年以后 开始尝试尝试出口到出口亚洲非洲国家以其他国家 及世界各地 大麦虫 100吨 虫产品 50吨 虫产品200吨 大麦虫 100吨 虫产品 30吨
4.1.2 品牌目标
■初中期（第一至五年）：
第一年：以高质量的大麦虫及周到的售后服务树立企业形象、打造企业品牌，争取在步入市场的第一年留下好口碑，给现实和潜在客户一个好印象。
三年内：争取成为南宁市大麦虫市场的龙头企业，努力扩大品牌的知名度，加强公司的影响力。
五年内：争取成为广西境内大麦虫以及虫产品市场的龙头企业，努力扩大品牌的知名度，加强公司的影响力。
■后期（五年以后）：
全国：争取成为国内生产大麦虫及虫产品的知名企业，获得中国驰名商标，通过ISO 国际质量体系认证为国家免检产品，并进军国际市场。
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【4.2 营销难点调查】
随着新一轮“虫宴”的兴起，人们对昆虫的营养价值的肯定逐步得到提高，大麦虫作为一种具有高蛋白，高营养的虫类有着巨大的潜力进军昆虫市场，成为昆虫食品中的佼佼者。
为此，我们团队于暑假期间，建立在去年寒假调查的基础上，对大麦虫的情况进行了又一次的问卷调查，此次调查共发问卷500份，收回问卷439份，回收率达87.8%，其中，有效问卷425份，有效率为96.8%。
群众对大麦虫了解程度4DA%完全不了解听说过比较熟悉有过研究
调查结果显示，在调查的人群中，有52%的人对大麦虫完全不了解，有33%的人表示听说过，有11%表示比较熟悉，其余的4%表示有过一定的研究。这一数据显示，大麦虫还未完全进入人们的生活，群众对于大麦虫的认识还非常低，很多人完全只有印象，但同时也意味着我们将面临巨大挑战和前所未有的机遇。
而在接下来的分析中我们发现，有一定了解程度和有过研究的表示能够很容易的接受虫产品，在不了解或者没
听说过的人群中，有41.5%表示愿意尝试，有39%的人表示完全不接受，其余的人表示看情况。这意味着如果有好的宣传手段和高质量的产品，我们是有能力赢得群众信任的，并能为大麦虫统领蛋白质市场做准备。在被问到会以何种渠道了
10 --19岁40--49岁20--29岁49岁以上30--39岁213)%各年龄段回收有效问卷比例分布图8%9
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解大麦虫信息时，网络、广播电视、报刊杂志均是大多数群众选择的了解方式，这给了我们的后期宣传工作一个很大的提示，要使大麦虫进入人们的视野,我们可在这些媒介中多做广告。在愿意接受大麦虫产品的人群中，大多数人希望这些产品味道更好，更加可口，而且在这些人群中有35%的人更加愿意接受大麦虫以虫油的形式出现，有30%的人表示愿意接受大麦虫有机饲料，29%的人则希望以保健品的形式出现，而只有5%的人选择大麦虫作为食品添加剂，这些数据很好的为我们公司未来大麦虫产品的发展方向提供了有力的帮助。对于市场上出现的虫子餐馆、蛹菜等，有6%的人对此表现出非常感兴趣，有64%的人表示比较能接受，而有10的人%对此持无所谓的态度，还有20%的人对此表示难以接受，这些数据表明虫产品还是可以被大部分人所接受的，对于那小部分人，我们需要加大宣传力度，提高产品质量以赢得他们对虫产品的认识。在问到影响他们的购买因素时，有70%的人认为产品价格是影响他们购买的主要因素，10%的人则选择产品的营养价值，12%的人则更关注产品的安全性，而只有8%的人选择了味道这一因素，这一数据显示价格永远是影响消费者消费的主导因素，我们将在提高技术、降低产品成本方面加大努力，尽最大的努力生产出高质量、高营养、低成本的虫产品，最大可能地满足消费者的需求。
在此次问卷调查中我们还发现黄粉虫、蝇蛆、这两种虫类都有可能成为大麦虫最有竞争力的虫产业，这意味着市场上的虫产业已初具雏形，我们面临着巨大的挑战，同时也意味着虫类食品在不断地被接受，我们将面临前所未有的机遇。在此次问卷调查分析后，我们意识到了自己所处的环境和潜在的竞争对手，这使得我们更加清晰地看到哪些方面是本公司有所为，哪些方面是有所不为，让我们更能站在顾客的角度去最大限度地满足消费者的需求，从而生产以顾客为导向的产品进入市场等等，此次市场问卷调查，为公司未来的经营战略和发展方向提供了宝贵的资料。（问卷请看附录二）
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【4.3组织市场关系营销策略】 关系营销
重要性
◎ 企业与客户结成良好长久的关系
才能形成稳定的客户群，而保证市场占有率。
策略
◎ 公司将设立客户关系管理机
构，直属于总经理，此机构不仅协调内外关系，还参与收集资料及企业的决策。强化个人联系，将企业联系建立在个人联系之上，通过长期个人联系达到企业亲密度的增强，最终实现企业间的战略伙伴关系。
客户市场
◎ 良好的客户口碑可以得到免费广
告的效果。
◎ 营销大师科特勒曾说：“一个企
业想要进入一个市场，就必须精通向当地有关集团提供利益的艺术，这比满足目标客户的需求更加重要”。
◎ 公司目标市场的确立很大程度上
取决于当地的企业现状和政府政策。与当地政府合作能更好的使政策转化为公司发展的推动力。 ◎ 公司作为当地市场的“新进入
者”，需要快速的扩大公司知名度，与媒体合作则能达此目的。
影响者市场
◎ 邀请潜在客户参与业内专家宣讲
会，通过专家的意见及丰富的市场调研，向客户展示公司产品的优势和效益。
内部市场
◎ 员工关系、部门关系、股东关系
对企业的正常运行起着不可代替的作用。
◎ 员工关系管理：公司本着尊重员
工，创造公平的竞争环境，定期对员工进行培训，不断促进员工自我价值的提高。
◎ 股东关系管理：把股东利益放在
首位，与投资者同舟共济。
◎ 合适的竞争对手能够加强企业的
竞争地位。
◎ 针对广西地区大麦虫虫产品市场
空白的现状，与同类企业或潜在进入者的竞争非常重要。如变竞争为竞合，系，契约式战略联盟合作方式，很大程度上能提升本企业的实力，共同防御外敌。
竞争者市场
◎ 合适的竞争对手将对企业的竞争
优势，改善当前产业结构，协助市场开发，遏制其他企业进入产生良性影响。
【4.4 产品策略】
4.4.1 产品质量
公司特别安排了技术人员，分别在产前、产中、产后对产品进行检测。以保证出厂的产品质量达标。此外，公司将主动与质量技术监督局等部门联系，定期
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对公司产品予以检测。当产品达标后，公司将向相关部门提出免检产品申请，争取成为国家免检产品。再有公司还将定期对相关技术、生产人员进行培训。
4.4.2 产品种类
■初期：以大麦虫为主体产品，做好虫产品的前期宣传，有利于扩大产品和公司
的知名度，方便迅速回笼资金。
■中期：材料生产线延伸：建立大麦虫的公司-农户养殖线，为农户铺垫渠道。 产品生产线转移：将产品的重心由大麦虫转向虫产品，加大力度进行虫产品的研发；建立稍具规模的虫产品生产线。
■后期：以虫产品为主，大麦虫等原始材料为辅。奠定自身在昆虫产业的领先地位，树立大麦虫虫产品行业的行业标准。全方位多方向进军食品行业以及饮料，饲料行业。
4.4.3 产品性能：
公司在第三年将成立专门的虫产品研究所，并在公司内部成立单独的研发部门，聘用国内有经验的研究专家学者作为顾问，公司预计从第三年开始，每年用50万元投入虫产品的研发，做好虫产品的研发，确保虫产品的研发速度领先于国内其他企业。并且在研发过程中注意三个确保： ◎ 确保虫产品的营养、科学、健康、丰富； ◎ 确保虫产品生产线的节能、环保、高效； ◎ 确保虫产业的健康发展、可持续发展。
4.4.4 品牌建设：
■品牌定位:倡导环保健康，做百年生物食品企业，争做虫产业龙头。 ■品牌建设：
在品牌建设初期，集中精力建设核心品牌和核心产品，结合水煤浆及企业自身特点，通过品牌的“标志层”和“信息层”表现企业深层内涵和实力；
随着公司的做强做大，在此基础上站稳脚跟，从“概念层”及“文化层”入手，使品牌概念和品牌文化落实到每一个细节。与此同时，采用品牌延伸战略导入新产品，将品牌的知名度和联想向延伸产品迁移，实现无形资产的增值。 ■品牌保护：
在硬性保护过程中，通过全方位措施保护品牌；品牌的软性保护过程中，采用纵向保护与横向保护相联系，维护品牌的核心价值。与此同时，利用法律手段维护自身利益，并通过跟踪市场等方式监督品牌的盗用和维权.
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