总则................................................................................................................................. 3 第一篇 市场开拓前规划 .......................................................................................... 3
1、经销商政策制定 ................................................................................................... 4
经销商责权 ........................................................................................................ 4 营销组合政策..................................................................................................... 4
经销商激励 ........................................................................................................ 5 客户服务............................................................................................................ 5 管理输出............................................................................................................ 6 2、选择怎样的经销商 ............................................................................................... 6
目标区域:........................................................................................................... 6 经销商分类: ....................................................................................................... 6 3、需要多少经销商 ................................................................................................... 7 4、目标市场调研 ...................................................................................................... 7 5、经销商的开发方式 ............................................................................................... 8 物色选择经销商的途径： ................................................................................... 8 6、准经销商的评估 ................................................................................................... 8 7、市场运作方案模板 ............................................................................................... 8 第二篇 经销商的开发............................................................................................ 10
第一部分 经销商的开发流程 ................................................................................. 10
第1章 首访的目标 ................................................................................... 10 第2章 首访的流程 .........................................................................................11
1． 首访的开场 .........................................................................................11 2．顾客导向的开场 ................................................................................... 12 3． 主题互动，相互沟通。 ..................................................................... 13 4． 进展获取............................................................................................ 14 5．成果巩固 ............................................................................................. 14 本章总结： ............................................................................................... 15
第二部分 顾问式经销商开发技术....................................................................... 15
第1章 首访准备 .......................................................................................... 15 第2章 需求探询............................................................................................ 16
第3章 需求激发............................................................................................ 17 第4章 方案呈现 .......................................................................................... 19
1、宏观面的呈现---战略的表达 ................................................................. 19 2、微观面的呈现---战术的运用 ................................................................. 20 3、合作收益风险评估 ............................................................................... 20 4、方案呈现的总结 ................................................................................... 20 第5章 谈判与异议化解 ................................................................................. 21 第6章 交易达成 .......................................................................................... 22 第7章 实施跟进............................................................................................ 23
第三篇 经销商的管理............................................................................................ 24
对经销商企业的帮助：............................................................................................ 24
管理输出.......................................................................................................... 24 人力输出.......................................................................................................... 25 文化输出.......................................................................................................... 25
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双赢战略.......................................................................................................... 25 经销商角色发展定位 ............................................................................................... 27 产品前期进入市场几个不同周期所注意的事项......................................................... 27
市场导入期成为销售过程中重要角色。 ............................................................ 27 磨合期充分了解经销商需求，总结公司销售策略。........................................... 28 第四篇 通路的评估与改进 ............................................................................................. 34
通路评估方法.......................................................................................................... 34
通路调整与改进 ...................................................................................................... 34
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经销商的开发与管理
我们做涂料销售经常碰到下面的事情吧？
? 一直得不到经销商的信赖？ ? 怎么样找到合适的经销商？
? 如何让经销商认识到申真企业与别的涂料公司不一样？
? 怎样在与优秀的经销商谈判中建立优势？ ? 如何说服经销商建立营销队伍？
? 经销商可以发挥分公司或一个销售部门一样的作用吗？ ? 窜货真的是不治之症吗？ ? 如何加强经销商的忠诚度？ ? 重要经销商违反约定该不该处罚？ ? 如何评估撤换经销商所带来的可能影响？
其实我们涂料销售人士所要思考与做到的也就是下面两个问题：
? 帮企业管理好经销商 ? 帮经销商管理好企业
总则
一切的成功均始于起初的规划，我们必须养成严格按照计划与方案来定事，所谓的先有战略后有战术就是这个意思。因此，在开拓经销商之前，想清楚经销商的管理，想清楚如何开发经销商，想清楚我们合适的经销商是那些，想清楚如何让经销商身上的潜力得到极大的发辉？对我们的工作将会取得事半功倍的作用。
从我个人的角度出发，我认为，我们建立经常商并不难，关键是建立好经销商后，如何对他管理？
经销商不是我的销售终端，申真企业并不是抱着把产品销售给经销商的理念，我们是帮助经销商把产品销售出去的一家国内有竞争力的涂料公司。因此，帮助我们的经销商其实也是帮助我们自己起业绩。
第一篇 市场开拓前规划
? 去新市场开拓经销商前你会作何准备？ ? 第一次来到新市场后你会做什么？ ? 第一次见准经销商之前你会作何准备？
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1、经销商政策制定
经销商责权
要首先明确经销商与我们的分工，经销商做什么？我们做什么？经销商员工做什么？我们业务人员做什么？要在合作之前思考清楚。
? 区域划分
准备发展的经销商其销售区域为那些？可以通过通路的细分或是区域的细分来划分。
销售通路分为：建材城流通领域、工程推广、建材超市、家具厂推广、特种涂料推广。
区域划分为：总代理、一级代理商、二级代理。授权期限 ? 品牌维护
如何在将来的合作中去维护我们的品牌是制订营销计划时首要考虑的因素。品牌的建立对我们与经销商来说将来的竞争中极其重要。 ? 销量定额
我们对此销售通路的期望量跟此经销商的可行完成量之间的差异，必须坚持给经销商一定的压力，但并不是定太高的目标或是其根本完不成的任务。 ? 付款方式
一般来说，我们的销售政策中不允许欠款运作。特定的项目或是特定的通路也必须报总部批准，在达到公司规定的信贷考核标准前提下方可执行。
营销组合政策
如何营销？经销商的优势与劣势等关键问题提前思考清楚。制订可行、务实、相互弥补的营销方案。
? 产品系列
我们通过产品的严格细分来避免不同的经销商进入恶性的价格竞争中，以保证经
销商在销售我们产品时合理的利润空间。
从销售通路来说，我们会在同一地区把各种不同通路中的产品严格划分。
从区域角度来说，我们会保证不同的区域的经销商所拿的每批产品批号是不一致的。窜货发生时，我们会在最快的时间内查出为那个区域出的货，以保证经销商的空间盈利。
? 价格体系
基本上执行标准价格，我们对同级别经销商执行的价格是标准的，我们的出货价格为公司一级机密。我们有严格的最终零售参考价，此价格的建立考虑了竞争品牌同档产品、公司优越于其它公司的产品等，以保证零售价格有足够竞争力的性能价格比。工程产品我们采取严格的保密措施，以保证经销商在工程自己所需求的利润空间，非透明化的工程产品给予工程经销商足够大的项目运作余地。 ? 分销规划
我们在物色经销商也要首先考虑此经销商区域内的分销网络密度，以及此经销商建立分销网络的能力。
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? 促销支持
我们的产品进入经销商分销网络后如何帮助其提升产品销售量，如何保证终端客户的再次购买对我们市场的培育极其重要。 经销商激励
经销商积极性提高通过那些方面去实施？经销体系成员销售我们产品的积极性如何提高？如何给销售体系中的成员压力与动力？
? 激励的目标要素：过程、结果
经销商的激励不能只靠进货额来进行，很多软的考核必不可少。通过不同的销售
过程对其进行必要的激励，给其不同的压力，对我们营销过程控制时极其重要。 ? 激励的评价标准：正向、负向
对经销商的激励必须保证是有奖有惩，不能有奖不惩，也不能无奖只惩。完成目
标了奖励其什么？未完成目标如何给其足够大的压力？这些对我们营销目标的完成有极其重要的战略意义。 ? 兑现时间：次、月、季、年
对经销商分阶段的激励如何去分阶段去兑现极为重要。 ? 兑现内容：现金、折扣、补贴、物品、精神 兑现的内容可以分为多种。 ? 激励的负面影响评估
对经销商未能完成营销目标时（营销目标并不只是指销售量）采取的惩罚会给整个销售体系带来的负面影响要事先评估清楚。 客户服务
我们对经销商的服务应该是那些？如何保障将来的合作中能顺利进下去？经销商与我们的合作过程中将会产生那些可预知的问题与不可预知的问题发生时的解决方案。 客户服务对我们将来销售量的提升与品牌的建设极其重要，我一直以来坚持认为：产品加服务是成为名牌的首要条件。
? 客户投诉处理程序
客户在销售我们的产品过程中或是使用者在使用我们的产品过程必然会发生很多不满意的事项，我们并不怕会有客户投诉，重要的是有客户投诉时如何最快捷解决客户的问题，让其满意度再次得到恢复，让我们的产品美誉度不断提高。因此我们在营销计划制订时就要考虑好如何建立快捷的客户投诉处理程序对整个计划的顺利实施极为重要。 ? 售后服务政策
产品销售出去后如何处理使用过程中可能会生的问题，包括专业指导、现场施工、可能会出现的问题分析等。
? 物流配送制度
客户订货后如何在最快的速度内把货送达客户指定的地址，对减轻客户的库存压力，提高其资金运转很重要。工程直送产品对施工方的工期缩短也极为重要。 ? 订单发货流程
我们要建立标准、高效的订单----收款---生产---配送的有效流程，并在整个流程进行中随时可以有效监控。
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