人员访谈
? 行业人士 ? 出租车司机
事先准备好下面商谈中会发生的的问题。
? 准备能引发顾客话题的问题！
? 准备问题前的关联！
? 人们愿意与懂行的人交流！ 第2章
需求探询
先思考下列三个重要问题：
? 最希望顾客向我吐露哪些3个方面的心声？ ? 如何引导顾客吐露心声？
? 我的合作机制解决客户的3个核心问题是？
需求探询的时容易进入的误区：
? 没有面对面提问探询这一环节，所有希望了解的问题都是在轻松谈话中最容易获得，
刻意去提问反而得不到应有的效果。 ? 凭经验与直观认为所有老板的需求都一样 ? 凭直觉主观判断顾客的需求 ? 直接提问式探询 直接提问式的探询
? 贵公司有多少家店？ ? 有多少员工？ ? 经营哪些品牌？
? 与厂家是何种结算方式？ ? 最近生意怎么样？
失败的原因分析
? 没有获得提出此类问题的资格
? 顾客不愿意分享商业机密 ? 问题之间缺少关联
应该探询的问题，这样更容易得到你想要了解的信息。
? 背景问题
? 难点问题
背景问题示范
? 让顾客讲出目前生意的基本情况 ? 有没有得到过厂家的支持？
? 做这行多少年？近几年怎么样？
? 本地商业环境各项指数如何？
? 本地的同行竞争者是谁？他们的现况怎样？ ? 如何看待涂料行业在本地的未来发展？ ? 你今年的目标是什么？
? 影响目标实现的关键原因是什么？ 难点问题示范
? 让顾客说出面对现状的困惑
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? 经营中主要的压力、困难是什么？ ? 建材城给你施加了哪些压力？ ? 库存方面是否有压力？ ? 对未来最担心的是什么？ 探询的要点：
? 以顾客为中心 ? 掌控谈话局面
? 引发顾客对现状的不满 ? 表达对行业的深层思考 本章要点：
? 顾客讲得越多，销售代表收获越大! ? 需求探询是掌控销售流程的开始！ ? 将微观面的探询结果归结为宏观问题！ ? 为后面的销售建立关联！ 第3章 需求激发 不成功的激发
? 以陈述说服的方式来激发
? 正面激发----阐述销售鳄鱼漆的美好前景
? 负面激发----恐吓不跟营销理念前卫的厂家合作将来的后果 示范1
? 这个政策非常好，我们有很多的服务。。
? 扣点非常低，对您绝对有利。。。。
? 您进货自主，换货自由，退货也有保证。。 顾客的反应
? 说来说去怎么还是觉得是个卖涂料的？ ? 怎么听也没听出他们的政策有多好？ ? 还能不能多一些扣点？
? 你们都会推出哪些新款产品？ ? 为什么你们换货还有限制 失败原因分析
? 着眼于销售细节，而非生意的规划！
? 图未穷，匕首现！未到穷图末路时不要把自己的全部托出。 ? 未能强化顾客对现实痛苦的深层思考！ ? 企图说服对方，给人急于成交的印象！ 示范2
? 如果您再不改变经营的思路，您的生意将遇到很大的麻烦，您看很多建材经营者都
开关门大吉了。 ? 再过两年，您的生意指不定会变成什么样呢？您没看见XX地区的王老板，以前生
意比您还好，现在怎么样？快玩完了。 顾客的反应
? 认为销售代表危言耸听 ? 抗拒
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? 不相信
可行性、高效的激发方案：
? 以提问引导为主
? 暗示问题----负面激发、正面激发 ? 示益问题 暗示问题示范
? 自食其力改善局面会遇到何种挑战？
? 维持现状导致。。。
? 与厂家的交易型关系导致。。。。 ? 二级城市优秀同行进入导致。。。 ? 连锁建材店进入导致。。。。。。 负面激发的话术
? 一级中心城市经营经营者的命运如何？ ? 厂家//一级代理商进入二级城市会怎样？ ? 如果按现状发展的话，您将来会怎样？ ? 如果失败，您觉得首先是观念还是能力？ ? 面对现状是否甘心？ 失败的见证
? 华生涂料的衰败 ? 老批发市场万元户的衰败 现场诊断示范
? 只会吸引买油漆而不是高档生活品位的人来购买？? 装修的风格传递了何种定位？ ? 商品的陈列方式说明了什么？ ?
营销技巧说明了什么？
失败原因探讨
? 过于注重微观层面，忽略了宏观层面！ ? 重战术，轻战略！ ? 走入恶性循环！ 痛苦的根源
竞争的5力（波特五种影响力） ? 同行业的同质化竞争 ? 新进来的竞争者 ? 供应商的压力 ? 顾客需求的变化 ? 行业外的威胁 示益问题示范
? 您了解过成功转型的同行的发展情况吗？ ? 如果协助你进入周边的几个城市会怎样？ ? 如果厂家强力支持你与家装公司谈判会怎样？ ? 如果有一种双方共担风险的方法？ ? 如果厂家派专人协助管理市场？ ? 如果独家代理长期享有收益呢？ ? 如果厂家定期输出管理？
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正面激发的话术
? 尽管很多人都抱怨市场难做，但为什么***等知名厂家的业绩却是每年递增的？为什
么***还要大举规模进行工厂发展？(举证) ? 为什么高档油漆在中国市场逐年递增？(举证) ? 为什么***的柜台现在越来越大，甚至设专卖区？ 成功的见证
? 立邦的调色中心是怎样成功？
? 人们为何进入大型超市里买涂料？ ? 华润为什么主力推广服务王牌？ 忠告
? 激发而不是满足顾客的期待！ ? 让方案在期待中隆重登场！ 第4章 方案呈现 高风险的呈现时机
? 开场阶段自动进入呈现
? 开场阶段顾客提问被动进入呈现 ? 难点问题后进入呈现 高风险的呈现方法
? 菜单呈现法
? 论点呈现法 ? 补丁呈现法 千万小心说
? 我们有多种合作模式可供您选择！ ? 您看您觉得哪种模式更适合？
? 可以从C类模式开始，将来转为B类！ 呈现内容的逻辑结构
1、宏观面的呈现---战略的表达 宏观面的呈现
? 市场定位
? 厂商关系 ? 企业管理
卖点1---市场定位的革命
? 必须重新定位，改变竞争对手
? 从销售产品到提升客户体验 ? 从油漆定位到高档生活品位定位 ? 需求的个性化趋势
? 服务的延伸为同行之最 卖点2---厂商关系的革命
? 宝洁的经销商为什么会成功？ ? 沃尔玛如何成为通路品牌？
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? 从交易关系到伙伴关系 ? 从提供优惠到共担风险 ? 从单打独斗到合纵连横 ? 从被动服务到主动辅导 ?
从输出产品到输出管理
卖点3---企业管理的革命
? 提供完善细致工程推广到商店盈利方案的建议
? 从被动销售到主动销售 ? 从店内盈利到店外盈利 ? 从产品品牌到通路品牌
2、微观面的呈现---战术的运用
3、合作收益风险评估 合作收益及风险评估
? 理想情况投资收益分析 ? 非理想情况的退出机制 示范
? 投入对等法：开发成本、履约成本 ? 风险对等法：市场、资金及品牌风险
4、方案呈现的总结
思考：
? 政策制定中，鳄鱼漆是如何降低顾客的风险的？ 方案呈现的总结
? 本方案与传统加盟的不同 ? 本方案针对的几种典型情况 ? 本方案着重解决的几个问题 计划讲解示范
? A计划：龙腾计划 ? B计划：虎啸计划 ? C计划：鱼跃计划 满意度测试话术
? 王总，您觉得这个方案与以前做法的最大不同在哪里？? 如果要实施的话，最好还需要哪些资源来支持？ ? 接下来，您将怎么做？ ? 您还需要我做什么？ 呈现的技术要点
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