? 面对初次谈话未能完成自己的首访目标，表现出很失望的表情，降低你在经销商心目中的形象。
什么是首访核心目标？
? 结果性目标
初次了解，一般定一个最终结果目标，我们可以定为了解市场，或是了解经销商管
理模式，或是了解经销商人力资源，或是了解经销商业务模式或是通路状况等。 ? 过程性目标
在商谈中要明确达到结果性目标的分阶段目标，进行过程性引导，从而保证完成自己访问的本次结果性目标。 第2章 首访的流程
冒风险的首次访问：
希望一次访问达到自己的目的，把应该几次谈判的内容在很短的一次访问中全部提出，这样的情况业务员经常会发生，除非准经销商有非常迫切的合作意愿，一般来说这样的访问失败的可能性极大。
? 80%是销售人员在说
举例说明：详细进行案例分析。 ? 过于轻率的开场接触 ? 错误的来访意图陈述 ? 太快的进入政策介绍
? 深入政策的细节利益
最终造成没有获取客户的资讯，未能达到本次访问之前定的目标。 顾客在此种情况下的常见反应
? 这个事情我们领导班子要商量一下！ ? 你把资料留下吧，我们研究一下！ ? 我今天下午还有事情，回头联系吧！ ? 改天去你们公司去看看吧!
失败原因分析
? 推销员的角色定位失误。
? 微观而非宏观入手，初次访问应该先从大方向跟经销商进行接触，实质性的细节问
题到没有必要谈得太多。
? 焦点在自己而非顾客，完全以自己为中心，根本不去了解经销商的需求。 ? 顾客控制了会谈场面，经销商完全了解了你，而你根本没能了解经销商，未能明白
经销商真正的需求。
正确的首次访问应该是： 1． 首访的开场
常见的引言
? 我们是格丽斯公司的，专门负责悠雅漆**地区的营销的。。。 ? 我们这次来的目的是了解考察一下市场。。。
? 我们这是一种新的加盟政策。。。
? 我们的营销方案有别于其它涂料厂家。。。
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? 我们想来寻找一个合作伙伴。。。 ? 我们来看看这个市场怎么样。。。。 2．顾客导向的开场 经销商容易接受的五步曲
? 简洁问候 ? 即兴关联 ? 来意说明 ? 时间确认 ? 话题引入 来意说明的原则与核心：
? 帮助顾客而不是推销 ? 暗示对顾客的了解 ? 设定谈话的基调
? 为时间确认赢得正面回应
顾客希望了解方案的细节时，如何应对？话题引入对策：
? 示益问题
是否了解过已经成功转型的同行？
是否了解过国内品牌中成长较快的品牌？ 你是否关注了行业最新发展动向？
是否采取了一些措施来应对行业的竞争压力？ ? 行业话题
权威资料调查结果显示：高档室内装饰漆的销量每年增长20%，您怎么看？目前，房地产持续升温，您觉得这会给国内涂料市场带来什么？
立邦等涂料产品在同一城市设立多家代理上，您的同行有没有感觉到压力？华润、欧龙等营销策略的探讨。 ? 本市场话题
本地经济的感受 对商业环境的理解
涂料市场的观察
建材超市的发展对经销商的压力
? 时事资讯话题
外资品牌对中国市场的冲击。
国内产品的发展机会，涂料行业也会象家电行业一样，面临重新洗牌。
首访开场的主要目标
? 获取持续对话资格
? 激发顾客的好奇心与期待 ? 引发顾客参与 忠告
? 不要太快的打开礼盒！
? 销售不是求人！
?
通过展示行业理解与关注来赢得信任！
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? 尽早提出能让顾客参与的问题！ ? 引发而不要满足顾客的好奇心！ ?
避免将自己置于被提问的境地！
3． 主题互动，相互沟通。 业务人员最常见的现象
? 不谈产品不会讲话 ? 谈产品顾客不讲话 ? 提问顾客顾客抗拒 急于求成的商谈：
? 将首访变成方案说明会 ? 展示装订精美的 “方案” ? 郑重地强调价格的优势 ? 直接进入产品细节介绍 ? 侵略性吸引策略 顾客做好准备聆听了吗？ 这会引发顾客的何种反应？ 顾客的反应
? 一个似曾相识的推销员 ? 要求看产品与价格资料
? 提问产品的细节与价格政策 ? 随时准备闭门谢客
失败的可能原因
? 拜访目标设定或执行的错误 ? 吻合顾客负面认知框架 ? 顾客抗拒注意力未能集中 顾客心理需求
? 先安全需求，后利益需求 ? 从抗拒到接受
? 先感性了解到理性全方位了解我们
? 先从对业务员个人的了解到对我们产品的了解 最常见合适方式的情景：
? 需求初步探询 ? 需求的激发 ? 方案梗概 思考
? 假定来到一家建材代理商老板面前，首访关键的10个问题是什么？? 所需了解的问题按何种逻辑进行分类？ 赵本山小品--卖拐的案例 提问的技巧： 先获得提问的资格
? 关联性问题 ? 间接性提问
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? 赞美与认同
? 录音及书面笔记
我们优异别的涂料公司的方案呈现
? 与提示的问题及前段的沟通成果形成关联 首访所期望的结果：
? 为进展的获取作铺垫 ? 专业提问引发思考
? 适当扩大顾客的伤口
? 策略地展示方案对顾客的利益 忠告：预先要设计问题！ 4． 进展获取 如何结束首次拜访？ 常见的误区
? 以死火结束拜访 ? 发出错误的进展请求 未能获得进展的原因
? 顾客感觉到不安全 ? 未能赢得顾客的信任 ? 太大的进展请求
? 在话题疲软的时候发出了信号 首访可能的进展
? 引荐更高职务的人 ? 要求与合伙人见面
? 总部或分公司参观考察 ? 填写合作申请表 应该事先设想：
? 最理想的进展是什么？
? 最容易达成的进展是什么？ 进展请求的发出
1、本次拜访主要议题总结
2、顾客满意度的测试 3、发出进展请求并提供协助 4、确认下一步的行动计划 5．成果巩固
? 拜访结束前的关键行为是什么？ ? 拜访结束后的关键行为是什么？ 常见的困惑
? 下次跟进时顾客爽约 ? 顾客遗忘曾经沟通的内容 应对策略
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? 口头总结结束拜访 ? 书面总结沟通反馈 ? 书面计划沟通开始 应对策略的价值
? 加速销售进程
? 提高顾客违约的心理成本 ? 表明对双方的付出是认真的 ? 展示专业的销售顾问形象 ? 加深互动印象 好的结束等于新的开始！ 本章总结：
? 销售是策划的结果！
? 不要一次使完所有的兵器！ ? 每次互动的目标就是进入下一步！ ? 人们总是投入相应的采购资源！ ? 书面请求更易进入下一步！
? 用书面反馈来奖励顾客的付出！
? 衡量员工成长的指标是更高的进展！ 第二部分 顾问式经销商开发技术
第1章 首访准备 常见的准备
急于求成的准备
? 用于展示及说服顾客的素材 稳实的准备
? 用于引发顾客说话的素材 首访前的思考
? 1、过去3年本地涂料商业环境的变化？? 2、未来3年本地涂料销售的商业机会？? 3、目前涂料经营者面临的问题与机会？资料信息来源
? 案头资料
? 市场观察 ? 人员访谈 案头资料
? 公司资料
? 地方政府网站 ? 竞争品牌网站 ? 竞争者探询
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