? 利益的针对性---使用关联 ? 呈现的逻辑性---从次到主 ? 风险的可控性---理性分析 ? 利益可兑现性---提供证据 ?
呈现的方便性---借助工具
? 利益的多元性---关注不同角色 第5章 谈判与异议化解 谈判中的十大过失
? 无充分准备
? 无有效的内部沟通 ? 过早让步
? 没有要求暂停 ? 让自负作怪 ? 信息不灵 ? 心态僵硬
? 对每个要求反应过快 ? 没有为客户考虑 ? 后续阶段草率 谈判步骤
? 获得谈判资格 ? 准备交换条件 ? 实施谈判预演 谈判交换条件
? 独家经销-----专营
? 系列产品-----全面分销
? 激励政策-----销售目标、资金占用份额 ? 人员支持-----品牌专营组
? 铺货支持-----销量挂钩、分销协议、资产担保 ? 回款条件-----回款奖息、滞销全清 ? 促销自主-----促销前后销量报表 谈判原则
? 让对方感到赢得谈判 ? 制造竞争
? 给对方预留谈判的空间 ?
让对方先表态
? 只有一个对手 ? 物物交换
? 总要向对方表示祝贺
谈判核心
? 授权时间的期限
? 独家代理与多家代理
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? 授权区域大小 ? ? ? ?
授权产品系列 首批定货量额度 首次打款时间约定 履约订金
? 代理权的有偿使用 ? 市场保证金
? 铺货额度
? 月销量、年销量保证 ? 验货标准 ? 运费分担 ? 结款方式、时间 ? 最高授信额度 ? 营销推广方案 ? 广告、促销支持 ? 人力支持 ? 人员培训
? 退、换货保障 ? 品牌维护细则 ? 保密协议
? 返利、奖励条款
? 违约责任 要点与经验：
关于异议----了解才能化解！在谈判过程或是合作过程中必然会存在很多的异议，我们先了解异议的要点，然后打出最佳的解决方案，越磨合越关系进一步！ 输掉定单并非输掉未来！客户未能合作并不表示以后没有合作的机会。
第6章 交易达成
一般性的结束语
? 您再考虑考虑，回头我们再联系。
? 有时间去北京的话，到我们公司看看。 ? 希望有机会合作，过几天再与您联系。 顾客的反应
? 可以可以，我再考虑一下，再联系啰。 ? 挺好挺好，有机会去北京看看。 ? 这件事我要与公司领导商量一下 应当采取的结束语
? 话题总结 ? 满意度测试 ? 成交试探
遇到可能因前期谈判失败造成客户可能不愿意合作时的解决方案
? 坦诚相待法
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? 承担责任法
如何请求转介绍
? 方案价值确认
? 诚恳地征询建议-----适合何种客户？ ? 请求推荐 第7章 实施跟进
? 顾客迟迟不打款？
? 顾客推迟执行合作合同的时间？ ? 顾客撕毁合作合同？ 常见的表现
? 反客为主惟我独尊，你怎么那么久了不订货？你怎么那么久了没打款，你怎么一点
信用也有？？？ ? 落袋为安万事大吉，客户已经合同订立，定不定货是公司服务体系的问题，跟我个
人没有什么关系，我前期的努力还是很棒的。 抓住客户激情时刻，快速促成合作。
? 顾客正处于实现梦想的兴奋状态 ? 顾客此刻的投资热情最高 ? 顾客的配合度空前绝后 客户特征
? 对承诺的兑现充满期待
? 客户开始把销售代表真正当作合作伙伴 ? 对销售代表非常热情
工作目标
? 顾客对我们的承诺兑现信心十足 ? 顾客感受到我们的团队协作能力 工作重点
? 撰写感谢信
? 拟订项目启动通知书 错误应对
? 太快享受销售的成果
? 感觉销售工作已经结束 ? 工作由被动转为主动 销售与服务必须 “无缝对接” ！ 工作指引
? 组织签约仪式
? 发送感谢信
? 安排总经理沟通
? 拟定工作计划
? 提交相关人员简介、职责、流程 心理辅导
? 关于变革时的挑战与困难 ? 如何应对身边人的反对
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? 正确的看待回报期 ? 举证同样的成功个案 观念辅导
? 投资的行为与观念 ? 做事业而不是做生意
? 巩固决策者的信念
? 培养支持者---影响者、员工 事业辅导
? 赠送培训书籍、材料、光盘
? 协助招聘、培训员工 ? 培训：陈列、销售、服务 ? 协助制定营业管理制度、规章 ? 协助门店、柜台选址
? 协助门店柜台装修设计
坚决将承诺兑现进行到底！ 将99度的水烧开！
第三篇 经销商的管理
对经销商企业的帮助：
我们对我们的经销商内部的公司运营着重提供下列便利，这些是有别于其它销售型涂料公司的典型之处： 管理输出
我们的经销商可能会没有很好的理念----引起在局部区域没有很好的竞争力，或是优势没有充分发辉出来；可能会没很好的培训体系与对员工的管理方案----造成员工专业水准不达标，人才经常流失，好的员工呆不长，没能力的员工造成运用成本过大；可能会没有很好的信用评估体系造成很多的死款呆帐；可能会没有完善的业务推广方案与措施造成有竞争力的产品销售不出等等一系列妨碍其发展的事项。
因此，作为鳄鱼的经销商，我们有必要也必须对其进行系统的升级服务，在对其企业的内部管理与业务管理上，我们均要起顾问式的作用，而且要密切全程进行管理输出，我们帮助我们的经销商建立有效的管理体系，完善各项经销商内部管理的规章制度，帮助其建立完善的财务管理体系以回避因死款呆帐造成的经销商资金运转发生问题，从而影响到与我们公司的合作。
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人力输出
经销商能做到很短时间内向我进货，但可能会因为其人力资源的原因造成销售达不到我们的满意，分销网络的建设达不到我们公司总部要求的密布率，因此，人力输出也是我们申真企业对我们的经销商强有力的支持之一。我们会调动我们优秀的业务员帮助经销商建立合乎我们标准的分销体系，帮助我们经销商进行人才的招聘与评估，尽我们最大的能力去提升经销商公司的业务人员的素质，包括进行“市场业务的培训”、“工程攻关的培训”、“客户管理的培训”、“悠雅漆专业知识的培训”等。 文化输出
我们是一个以科技、环保、健康为导向的涂料公司，我们的立足点是全国市场，从一开始就研制水性聚氨酯树脂及相关涂料，始终站在国内水性涂料发展的最前沿，因此，格丽斯企业的发展以及将来的计划对我们经销商忠诚度的培养有着极高的战略意义。
从处于金字塔最高层的老板到最底层的工人我们无不将客户的利益考虑为我们的最高的利益。我们本着客户第一，产品第一的原则，格丽斯企业才有了今天光辉的业绩，并且我们坚信我们会在将来做得更好，与我们的经销商一起共享辉煌。 双赢战略
格丽斯企业是本着与经销商一起创造成功的原则，兢兢业业、稳稳实实做事的，因此我们决不以牺牲我们经销商的利益来获得我们的胜利，我们决不以我们经销只是付出来赢得我们的市场。我们本着在我们的经销商不断壮大的同时，悠雅产品成为市场强有力的品牌的原则，让经销商最终因为是鳄鱼漆的代理而成为建材行业有竞争力的公司时才体会出我们全体申真员工的可贵。
在经销商获利的同时我们获取我们作为一家涂料公司应该获得的企业利润是我们做事的基本原则之一。
根据我的经验，很多的业务人员在做上述事时经常性会犯以下几个错误：
? 试图改造所有的经销商
而且，在我们的经销商中也存在良莠不齐的情况，并不是所有的经销商全是可以改造的，我们只能做到不断优化我们的经销商，不可能保证做到所有的经销商全部是优秀的。并且市场在变化，经销商也在不断变化之中，你今天对其进行完改造可能会因为经销商内部的原因发生了很多企业模式方面的根本性的变化，因此，对于不同的经销商我们要有不同的帮助其的方法。 ? 平均分配管理精力
很多人在分配精力时本着平均的原则，这样做是极其错误的。鳄鱼的营销本身就是抱着重点客户重点培养，重点商家着重提升的原则的。因此我们在考虑不同的经销商的同时，要考虑到自己企业的精力与做事的效率性要有选择的有阶段的去在经销商身上付出的我们精力，取得我们最高效率的业绩回报。 ? 导入同样的管理内容
市场在变化，经销商也在不断变化之中，你今天对其进行完改造可能会因为经销商内部的原因发生了很多企业模式方面的根本性的变化，因此，对于不同的经销商我们要
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