1. 1. ★ 关系的驱动要素有那些？ P2 - 4
关系的驱动要素：指能够建立起关系的关键品质或价值观，包括互动的质量，信任，透明度，承诺，合作性以及互惠。
① 互动的质量
② 信任 ③ 透明度 关系的驱动要素：
④ 承诺 ⑤ 合作与协作 ⑥ 互惠
1 . 3 . ★ 关系的谱系 P 16
1. 双方在供应机会中各自寻求地位最大化，甚至不惜伤害对方
1. 对立关系： ① 冲突 2. 特征： ② 对立 ③ 很低信任度
与胜任供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易成功完成
4. 较紧密战术关系： 协调其它 （ 二级 ） 供应商对低风险产品和服务的供应
优势：在上游和下游进行适时的投资，真正的紧密关系不是满足买方的需求
关系的谱系 ： 采购组织保留服务责任，通过商定标准成本和条款合同将这些服务日常运作转包外部组织
6. 外包关系： 这是一种战略决策
就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产品
双方之间长期关系的承诺
长期的关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上
8. 伙伴型 ① 持续发展
关系： ② 提供竞争地位 ③ 杜绝浪费 通过共担风险和分享回报是根本基础： ④ 加快革新 ⑤ 市场扩张
⑥ 利润增长
卖方不频繁的从供应商处购买，数量不大，不需进一步发展关系
2. 松散型关系： 无论供应商如何优秀，对买方来说，争取更加紧密关系没有任何意义 买方只有在需要时才会使用该供应商
关注胜任的供应商向买方交付低价值，低风险产品或服务的普通交易成功完成 3. 交易关系： 交易的成功完成是公司业务运行的标志 此情形下形成的对立关系对买方不利
采购组织与某供应商针对某范围的特定产品形成的排他性协议
关系的谱系 ： 5. 单一供应源关系： 在特定时间段内拥有固定的单位价格 为双方提供了规模性经济的好处
两个组织为了双方特定利益而协同作业以提供产品和服务的关系
7. 战略联盟关系： 组织之间就全部或部分服务或产品组合，在某个特定区域，针对特定市场或防御相互联合 买家可能成为一个联盟，然而，他们有可能也面对着一个联盟
一种战略关系，组织为了双方利益共享商业方面所有命运
9. 共同命运关系： 依赖于全面的信任，相互依存，共同成功或失败
组织可能是供应链中的合作伙伴，或是供应商协会会员
1. 对立关系
2. 松散型关系 3. 交易关系 4. 较紧密战术关系
关系的谱系 ： 5. 单一供应源关系
6. 外包关系 7. 战略联盟关系 8. 伙伴型关系 9. 共同命运关系
1 . 4. 多供应源搜寻的优缺点？ P 19 -20 多供应源搜寻存在的意义：有效控制风险
① 避免出现供应短缺或中断风险
② 降低需求发生未曾预料的高涨风险 多供应源搜寻优点： ③ 避免某个供应商倒闭风险
④ 降低环境变化引起供应商供货能力升降风险 ⑤ 保证随时获得最优价格，交易条件，质量等
① 导致不必要的高采购成本
多供应源搜寻缺点： ② 有悖于加强标准化，减少品种，降低库存的原则
③ 错失与少数供应商紧密合作可获得更高价值以及更强竞争机会
1 . 5. 单供应源搜寻的优缺点？ P 21
单供应源搜.寻存在的意义：选择唯一的供应商，与之建立更紧密的伙伴关系，或者与之签订 “ 排他性 ” 合同
① 采购人员专注于更少数的几个经过开发和可靠供应伙伴 单供应源搜寻优点：
② 供应商数量的减少可以专心建立维持和平衡与选定供应商关系
① 一旦这唯一的供应商供货出现问题，买方就会承担很大风险 单供应源搜寻缺点：
② 一旦这唯一的一家供应商掉了链子，买方就要满盘皆输
单供应源搜寻的风险应对： 预先选定一家备用供应商，以便应对供应商失败风险，对于备用供应商可能不具有激励作用，、 也不能保证在需要时备用供应商能够愿意提供供应
① 总需求太少不值得把订单分拆给几个供应商 ② 供应商在声誉，质量，价格等方面优于其他供应商 那些情况适合单供应源搜寻：
③ 供货所需启动费用高昂 ④ 供给有风险
1 . 6. 双供应源搜寻的优点？ P 21
① 可以应对单一供应商供应失败风险 双供应源搜寻的优点：
② 可以获得供应商狭小的好处又可防范风险
双供应源搜.寻存在的意义：处于以上原因，很多组织更倾向于同时寻找两家供应商，这样既可获得供应狭小的好处 又可预防过度依赖于一家供应商的风险
1 . 7. ★ 对抗性的或竞争性的关系的特点？ P 22
① 缺乏信任，因此很少共享信息 ② 着眼于一次性或短期交易
竞争性的关系的特点： ③ 利用优势或者谈判来获取最有利的交易 （ 甚至损害对方利益以及长远关系 ） ④ 严格强制按合同条款行事
⑤ 缺乏合作，或者没有认识到相互的利益
1 . 8 . ★ 合作性的或协作性的关系特点？ P 23
① 双方共同探求更高效率和竞争力 ② 客户与供应商共同制定未来计划 ③ 拥有共同一致目标
④ 客户与供应商之间为达成共识，更有竞争力，共同努力消除供应链中的浪费
协作性的关系特点：
⑤ 组织之间公开透明
⑥ 每一方均理解另一方的期望，并努力达到或超过期望
⑦ 一种平等伙伴式关系，买方不会采用一种 “ 主人- 仆人 ” 态度
⑧ 双方意识到关系不会永远存在下去，共同制定一致同意的退出战略，以备关系走向结束
1 . 9 . ★ 外包的优点和缺点？ P 25
① 有助于组织机构合理化和规模化缩减
② 可以把管理，人员，以及其他资源集中投放到组织核心活动以及竞争力所在 外包的优点： ③ 可以借助承包方的专业知识，技术，以及资源 ④ 获得规模经济效益，因为承包商可能服务于众多客户 ⑤ 可以施行竞争性的绩效激励
1 . 10 .
① 服务，合同授予以及管理等成本可能上升
② 难以确保服务质量和一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大 ③ 可能失去企业自己在服务领域中的专长，知识，联系或者技术 外包的缺点： ④ 在绩效和风险方便可能失去控制
⑤ 多出服务提供商这一层拉长了与客户最终用户之间的距离 ⑥ 可能被不兼容或者绩效不佳的合作关系所绑定 ⑦ 保密数据和知识产权有失控风险 ★ 伙伴关系的特点 P 27
① 在关系谱中，属于高度合作和承诺的一端
伙伴关系的定义： ② 客户和供应商抛却大小之别，在明晰且双方共同认可的目标基础上致力于一种长期的合作关系 ③ 以追求世界级能力和有效性 ① 将短期的，敌对的，强调运用采购势力达到品优价廉之目的的客户 伙伴关系的目的：
② 供应关系转变为长期的，基于质量，创新以及价值分享，价格竞争力相结合之共识的合作关系