2 . 合同管理不善的缺点？ P252
① 供应商可能被迫接管合同履行和问题解决，导致不平衡，不能服务于买方利益的决策 ② 不能在合适的时间进行决策，来保护或优化绩效
③ 买方与供应商缺乏理解，不能履行他们的义务和责任，从而导致合同履行状况欠佳
合同管理不善的缺点： ④ 可能存在误解，导致过多争议，损害双方关系
⑤ 进度缓慢，或者不能向前推进 ⑥ 无法实现合同预期的收益价值，
⑦ 错失提高绩效，增值和获得竞争优势的机会
3. ★ 有效合同管理的好处？ P253
① 改进合同制定与管理中的风险管理 ② 提高供应商的合格性和承诺
有效合同管理的好处：
③ 促进和推动日常关系发展与绩效改进 ④ 增加价值
4. ★ 合同行政管理有哪些活动 / 内容？ P269
① 合同维护，文件管理和变更控制 ② 订购程序 ③ 支付程序
合同行政管理的活动 / 内容：
④ 预算控制程序 ⑤ 资源管理和规划 ⑥ 管理报告
5 . 应用文件管理的原则？ P 271
① 明确与合同有关的所有文件
② 实施变更控制程序，确保未经适当的审批不得变更
应用文件管理的原则：
③ 记录所有文件状态
④ 保证文件和文件版本的一致性
第十章 供应商关系管理
1 . ★ 针对供应关系的那些方面进行评估？ P 298
① 是否对供应关系进行了合适的管理 ② 合同履行以及合同管理的质量 ③ 运营效率
④ 和谐，信任，沟通和问题解决的质量
供应关系方面的评估：
⑤‘公平地分担合作风险，成本和收益
⑥ 如何有效地，积极地和建设性解决问题和争议的 ⑦ 在合同合规性要求之外，供应商展示出多大的增值意愿 ⑧ 进一步发展关系和提供供应链增值或竞争优势的意愿和潜力’
2 . ★ 三种关系的映射？ P 299
1. 卡拉杰克关系矩阵 — 采购组合矩阵：用来评估一个组织与其他供应商之间的关系类型是否合适，
与所购商品是否匹配，
资源在不同类型采购品之间的分配是否高效， 从而将关系的收益最大化
① 用来对与客户之间的关系进行排序和评估： 那些客户非常宝贵值得投资，
关系的映射： 2. 供应商偏好矩阵或供应商感受矩阵： 那些可以 “ 盘剥 ”，
那些应该趁早结束关系？
② 可以用来评估采购方自己作为一个客户在供应商眼中的地位： 是一个有吸引力而且很有价值的客户吗？ 还是沦为被盘剥或被终止的风险
① 保持时间
3 . 关系生命周期：用来评价关系在利益相关者忠诚度，承诺和保持力等方面是否成功。 ② 保持率
③ 流失率等因素
3 . ★ 买方 — 供应商满意度的模型？ P 301
A 象限：（理想区域）双方均满意，双方都对他们之间的关系完全满意
① 买方至少还能勉强感到满意 （ 买方运用 “ 按抚法 ” 工具 ）， B 象限：
② 供应商不满意，供应商会寻求或结束这种关系 （ 卖方运用 “ 冲突法 ” 工具 ）
买供双方满意度的模型：
① 买方不满意会打算 （ 运用 “ 冲突法 ” 工具 ）改变或结束这种关系 C 象限：
② 供应商满意 （ 卖方运用 “ 按抚法 ” 工具 ）。
D 象限：双方均不满意，都希望改变或终止关系
4 . （ 卖方运用 “ 冲突法 ” 工具 ） 改变状态的工具？ P 302
① 在没有提前通知的情况下，断然停止采购 ② 拒绝支付账单
1 . 买方的 “ 冲突法 ” 工具：
③拒绝接受一批货物
④ 使用或者威胁采取法律措施
改变状态的工具：
① 答应大的业务量或长期承诺
② 共享内部信息，如：在进度计划方便的
2 . 买方的 “ 按抚法 ” 工具：
③ 表现出愿意改变行为
④ 对于供应商要求，迅速积极响应，如：关于价格变化的讨论
① 拒绝按承诺发送货物
3 . 卖方的 “ 冲突法 ” 工具： ② 不通知对方，单方面提高价格
③ 坚持不合理的合同限期，麻烦的升级条款等
改变状态的工具：
① 愿意对价格，交付等迅速做出调整
4 . 卖方的 “ 按抚法 ” 工具： ② 邀请买方讨论差异之处
③ 尽早通知对方未决的价格，前置期等方面的变化
5 . （ 卖方运用 “ 冲突法 ” 工具 ） 为什么要谋求关系的成长？ P 302
① 需要在新市场上获得战略立足点
② 目标，文化，技术或品牌等可能的协同作用 （如：PC制造商宣传使用 “ 英特尔 ” 处理器）
关系成长的目的： ③ 降低供应商选择和交易成本
④ 需要任一方（ 或者双方 ）投资于不能转移到其他关系中，确保持续改进的承诺 ⑤ 市场风险，更具合作性的关系可以保障供应质量等
6 . ★ 关系深化时 （ 我们的管理向长期伙伴关系转变时 ） 需要考虑的因素？ P 303 关系深化 = 关系转变
① 如果环境发生了变化，则有被 “ 锁定 ” 在长期关系中的风险，对此应进行监督与管理
② 在组织之间的所有层级和联络点上，改善沟通
关系转变的管理： ③ 执行或改进绩效测量，以确保实现目标和协同作用，并确保仍保持对持续改进和增值潜力的承诺
④ 确保组织之间在战略上，运营商兼容，使他们具有相同价值观和长期目标
⑤ 对同盟目标和 “ 权衡 ” 进行监督，确保公平地分配收益与风险，并管理利益相关者的期望
7 . ★ 供应商基础优化？ P 304
① 供应商基础优化：一种积极的供应商关系管理方法就是 “拓宽供应基础 ”，选择多个备用供应商
① 好处：随着环境变化，供应商变得适应了采购组织，在其报价有一些竞争性
② “拓宽供应基础 ”
供应商基础优化： ② 坏处：不利于协作性关系
③ 牢固的，协作性的供应商关系被用于 “ 收窄供应基础 ”
① 好处：使采购人员专注于更少数几个经过开发可靠的供应伙伴
④ “ 收窄供应基础 ”
② 坏处：使采购人员过分依赖单一供应商的风险，错过更好供应商