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了生存不得不操起价格的屠刀。
市场的不规范性和生存环境的日趋恶化严重影响了我国培训教育产业的健康发展。
2.2 培训热门需求
1、IT类培训：薪高人少求贤若渴 IT人才―全线告急‖
IT业的迅猛发展造成了300万网络设计、建立和运行、维护的网络工程师需求空缺，仅以Linux人才为例，未来五年内需要120万Linux人才，而如今却只有3000人左右。
2、外语培训：小语种培训 外语培训市场新热点
市场对小语种人才的需求一直呈上升趋势，今年更是出现了30％—40％的增幅。与人才需求不相称的是，小语种培训市场却相当滞后，与英语培训市场的火爆行情形成鲜明对比。
3、职业资格类培训：目前各种职业培训热门领域走势分析
近几年，楼市行情一路飙升，房地产业的人才需求也不断攀升。建筑师、注册建造师、造价工程师、房产估价师、房产经纪人等，没有过硬的职业资格，很难入行。因此，尽管这些职业资格考试每年的通过率都很低，但报考人数依然持续攀升，相关培训也人气旺盛，是职业培训市场中的强势板块。
2.3 培训市场竞争格局及发展趋势
1、管理培训:经理培训：“大锅饭”的培训变“小灶”
入世后中国企业将面临全球范围内的市场机遇和竞争压力，不同行业的不同企业面临着不同的机会和问题，因而培训的产品和服务需要针对客户的个性化需求，针对个别企业所存在的不同问题，量身设计不同的解决方案，采取不同的培训方式。
2、IT类培训：IT培训市场出现新特征 “就业”为导向
我国目前对IT人才的需求每年至少在40万人，从人力资源结构呈现的金字塔形状上看，最为稀缺的是占到60%—70%的软件蓝领，其次是软件白领，最后是软件高级金领人才。IT企业对各个层次的人才分别要求了不同的职业技能，这给IT培训市场划分了分类空间。比如，达内外企IT培训中心毕业的学员中，40%成为软件程序员，从事软件蓝领的工作；40%成为软件开发者，从事软件白领的工作；只有20%处于软件企业金字塔的顶端。
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3、外语培训：市场细分 英语培训大趋势的走向
今后的英语培训趋势是6.4%的被访者选择应试，93.6%选择应用。九成以上的被访者认为应用英语是今后培训主要的发展趋势，这就要求中国的英语培训机构也应该随之将自己的英语培训业务进行调整。 4、职业资格类培训：教育培训市场难挡四大诱惑
现在的培训者很清楚自己需要什么，培训提供者也会分得更细，有的可能专做战略方面的，有的则专做程序方面的，还有的专做技能方面的。未来培训市场的高、中、低层次将分得更清楚。
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3 华方培训沈北分校市场营销策略研究
3.1 华方培训沈北分校概况
华方培训是一家小型民营培训机构，于2002年8月正式成立。华方培训沈北分校是华方培训与沈阳工程学院（地处沈北新区）合作设立的一所分校，故又称沈阳工程学院培训中心。华方培训主要的服务对象是沈阳工程学院所有的在校学生，也包括与沈阳工程学院仅一街之隔的沈阳师范大学的在校学生，甚至还有附近的沈阳航空学院、辽宁大学的在校学生。其主要是对学生进行国家计算机二级（包括VF、C语言）、三级网络技术、国家英语四级的辅导培训。
3.2 华方培训市场营销策略研究
从广义产品概念来看，培训服务也是一种产品，传统的营销战略和4PS营销组合很大程度上仍然适用。但是，服务产品毕竟有自己的特点，对其还要加上三个P：人员(people)、有行展示(physical)和服务过程(process)。 1、市场细分与定位
为了抓住机会，在无序但竞争激烈的培训市场上取得成功，培训组织首先应在调研的基础上按一定标准(如职业、学习动机、科目等)进行市场细分(Segmentation)；然后，根据自身情况、核心能力选择合适的目标市场(Target)(如新东方选择想出国人员)；最后，给自己的培训产品进行准确的定位(Positioning)(高端或者低端，综合还是单项等等)。 2、4P组合的利用
就产品(product)策略来说,要求要保证服务质量、合理组织培训项目、塑造培训品牌、准确预测产品生命周期、不断开发新的培训产品；从价格(price)策略上,可以运用价格差别策略平衡供求时间矛盾，解决培训服务易消失缺陷，另外，可以根据培训档次合理运用声望定价、折扣定价等策略；在渠道(place)上，根据组织资源和市场特点，合理选择面授、函授或者网上培训等方式；在促销（promotion）上，散发小广告一直是促销主流。其实，在合适的媒体上发布新闻报道或宣传文章，可能可信度更高、 覆盖面更广、而且成本低。网络广告也是一种不错的选择。如果有实力，企业也可以作一些平面电视广告，关键是要形成特色,传递一致的形象。 3、价格策略
价格是指每个受训者所需支付的与培训有关的全部费用和受训者个人和组
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织因参加培训而造成的利益损失，此处意同于受训成本。华方培训可以考虑采取以下两种定价方法以取代传统的成本定价法：一是需求定价法，即是根据培训需求的大小来确定培训价格。培训高价可以为培训机构带来更多的利润，而培训低价可以扩大对培训的需求。另一种是竞争定价法，这种定价策略完全出于竞争的考虑，可以采取高质高价来树立有别于其他培训机构的良好形象，也可以采取同质低价来提高培训机构的市场占有率以确保其在长期竞争中的有利地位。 4、促销策略
促销的目的在于激发培训需求方的受训欲望，最终导致培训行为的发生。培训市场是由培训需求主体人数、培训需求主体教育投资规模和培训需求主体的培训动因决定的。培训需求主体人数是客观环境所决定的。目标市场确定了以后， 培训机构面临的需求主体人数也就相应确定了。
培训需求主体的投资规模受其自身经济能力状况和领导者对培训的重视程度所制约。所以培训市场营销应“围绕改变培训需求主体的培训氛围做文章”。通过促销活动营造一种气氛，使得培训需求方的决策者提高对职工培训重要性的认识，增强培训欲望并在教育投资规模上有一个提高，借此来创造更大的市场。 5、分销策略
现代培训已脱离了校园概念，培训方式和教学方法的多样性和多元化使得培训工作不一定非要在培训机构内部进行：联合办培训、走出去办培训、在工作情境中办培训、甚至在网络上办培训都是现代培训理念的产物。无论是何种培训方式，实质上总归结为一个联合的问题：依靠各种各样的联合方式来拓展自己的培训服务范围，提高培训机构自身的竞争力。 根据美国著名管理学家迈克尔波特的竞争结构模型! 可推出培训机构面临的竞争主要来自以下几个方面：培训行业原有的竞争、培训需求方的讨价还价能力、培训指导部门的政策倾斜指向和宏观调控能力、新进入者的威胁（包括国际上的新竞争参与者的进入）通过教育机构和科研单位对培训市场的渗透。据此，培训机构的联合方式（分销方式）也主要有 以下几种：培训机构间的横向联合、培训机构与培训需求方的前向联合、培训机构与政府培训主管部门的后向联合、培训机构的国际合作、培训机构与大专院校或科研单位的联合。 6、人员(people)
人是培训服务产品的一部分，同样的一个教师提供，效果可能有天壤之别。由于服务对象的表现不同，或者个人情绪等结果也可能差别巨大。所以，一个培
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训组织的培训教师、培训员工、以及对员工的激励都很重要。服务营销不仅需要传统的营销，还需要加上两个营销要素，即内部营销作用的市场营销和外部营销作用的营销。就培训而言，内部营销要求组织必须对直接面对学员的教师及辅助员工给予激励。没有满意的员工，不会有满意的顾客。外部作用的营销是员工与学员打交道的技能，尤其与学员的互动沟通直接关系培训质量。 7、有形展示(physical)
培训服务的无形性要求培训组织要根据这一特性“化无形为有形”。例如组织可以展示办公环境、先进的教学设备、用图片介绍培训教育背景和工作资历、展示自己的教学成果或评价。目前流行的免费课程试听是展示自我给学员的很好方式。著名民办培训机构新东方招生阶段主要运用了这种方式来展示高水平的教育水准。华方培训完全可以学习这点。 8、服务过程(process)
人的行为在培训服务中很重要，而这体现在服务传递的过程中，即教学过程结束，服务也就中止。“要在培训过程中让学而不是事后进行补救”[4]。教学过程中教师表现专注和对学员的理解与关切，以及高超的调节艺术，都可以减轻学员不耐烦感，在一定程度上能平息因其它问题造成的不满。
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