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育和使用机制。营销人才的缺乏，已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。
培训中心的营销人才包括部门主管、助理和雇佣的校园代理。其实可以说培训中心的员工除了聘请的教师以外都是培训中心的营销人才。因为规模教小，所以部门主管总管培训中心的一切事物，包括招生、营销、财务、行政等一切工作，由于工作量比较大，工作繁忙，所以部门主管不可能把所有的精力都放在营销工作上，而且他不是专业的市场营销人员，能力非常有限。助理的工作主要是张贴海报等，而雇佣的校园代理均为在校学生，主要负责宣传及招生。由于工作有一定的难度，虽然这项工作是学生利用课余时间即可完成的一项兼职，但仍只有少数学生愿意挑战一下自己，接受这项工作，长期固定的校园代理基本上没有几个，或者学生做了一段时间便放弃，营销人才十分匮乏，培训中心不得不经常招聘校园代理。
4.2 华方培训市场营销策略优化建议
传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销管理一般强调4PS的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4PS的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销管理应在4PS的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满意。本文以下部分将结合一般营销理论，依据华方培训的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合华方培训发展的营销策略。
借鉴国内外中小企业营销发展的经验，结合本企业的发展特点，要全面提升培训中心的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销发展战略、营销组织团队等四个方面入手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。
4.2.1 培养创新的营销文化
培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感
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受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升企业的营销能力等有着重要的意义。 1、营销创新的必要性
首先，现实中的中小企业多数位于分散性行业，由于集中程度、进入障碍、模仿创新难度低等特点，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。其次，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间，也对其目标市场的定位提出了挑战。再次，目前我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，制约了企业发展和技术创新，根据中小企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。
所以中小企业所处的市场结构，市场需求的多样化以及中小企业自身存在的问题都决定了中小企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。 2、营销创新的可行性
在许多中小企业的眼中，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上大企业有其规模类型所决定的各种优点，中小企业也有中小企业的长处。
（1）企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。
（2）企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其材；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。
（3）企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。
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由于上述原因，在实践中华方培训这样的中小企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业。研究表明，中小企业在创新的数量和速度以及成功率等方面都要胜过大企业。所以华方培训应该抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。 3、营销创新策略
营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就目前华方培训营销创新的现状来看，企业尚未真正掌握专业的营销知识，还以“推销导向”和“促销导向”为指导思想，并未贯彻“营销导向”的指导思想。因此，对华方培训而言，要进行有效的营销创新，笔者认为必须从以下几个方面着手。 （1）营销观念创新
营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。目前华方培训的营销观念只停留在产品观念阶段。加入WTO后，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对华方培训这样的我国中小企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求华方培训具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。 （2）营销组织创新 ①合作营销组织
现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，华方培训企业规模小，实力不强，在与大企业的竞争中处于不利的地位。因而为了改善不利的竞争地位，面对国内外营销形势的变化，华方培训可以与其他中小型培训企业之间开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带，组成灵活的生产营销网络，使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方的竞争力又平抑了市场风险，保存了市场份额。与此同时，华方培训应积极发展与大型培训机构的合作，经营一些大型培训机构不愿干、干不好的项目，为大型培训机构提供配套的产品和服务来谋求发展。目前，大企业的规模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本，减少风险。中小企业应抓住机遇主动与大企业合作，通过专业经营，逐步积累经
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验,与大企业携手共创未来市场。 ②虚拟营销组织
由于企业资源相对缺乏，可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键最核心的功能，如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化——通过各种方式借助于外力进行整合弥补，其目的是在竞争中最大效率地利用企业有限的资源。该模式的突出特点表现为，弥补了企业自身生产经营中的某些不足，通过整合外部资源，响应多变的市场。 （3）产品创新策略
一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。“产品常新，企业长青”，在产品生命周期不断缩短的今天，企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰的受到世界范围的欢迎就在于不断强化产品创新。对企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面：
①以补缺市场为企业的目标市场
补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得，其市场规模较小，消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略，市场竞争小。这有利于企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势，提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准，为顾客创造了附加值，更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为企业带来高额的利润。因此企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，通过寻找市场上的各种空白领域，凭借自身快速灵活的优势，避免与大的培训企业正面竞争，填补市场需求的不足，努力取得成功。这种战略对于企业积累资金，逐渐扩大规模具有很大的作用。 ②产品市场定位个性化
在我国目前买方市场条件下，无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压，企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，注意形成自己的特色，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。特色的建立可从以下几方面入手：
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地理区域特色
企业可利用当地独特的资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染、北京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源。
文化特色
企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场，形成特色优势，如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力。
技术特色
企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位，使竞争者难以模仿。
目标市场特色
它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服务，如开发迷你家电、定制小型化产品等。 ③提供超值服务
未来的竞争不仅仅在于能够提供什么样的产品，更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值。如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的价值和满足，在这方面，财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业，具有广阔的创新空间。所以企业不能仅仅关注提供的有形产品，更要关注延伸产品的创新。 （4）营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这为中小企业创造了极好的发展空间，中小企业只需要花极小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等的与大公司竞争。这种营销方式能使企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供个性化服务。面对这种机遇，企业必须迅速调整营销渠道策略，充分利用互联网这一营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，更好地满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标。
综上所述，营销创新是华方培训生存和发展的根本，华方培训应该结合自身
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