沈阳理工大学学士学位论文
4 华方培训市场营销策略优化建议
4.1 华方培训市场SWOT分析 4.1.1 发展机会
1、就业机会
无论是高校毕业生为谋求好职位，还是下岗人员实现再就业，都希望通过社会培训提高自己的竞争力，这个市场十分巨大。据新华社消息，2007年全国毕业生就业率仅有71.04%，高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据报道，2007年底，全国城镇登记失业人数为830万人，城镇登记失业率为4.0%。越来越大的就业压力让不少学生选择多拿资格证来增强自己的就业竞争力。随着社会的发展计算机等级考试证书在大学生就业中发挥着越来越不可或缺的作用。现实表明，计算机二级和英语四级成为大学生毕业时就业的最基本条件，也是就业时的一块敲门砖，其中尤其是参加公务员考试和部队晋升中必备证书。 2、传统学历教育体系的不足
传统学历教育一贯强调理论知识的学习，学生动手能力不强，再加上教材老化、知识滞后等弊端使毕业生无法马上上岗。同时，企业也已经不像过去那样为新员工提供培训的机会，企业需要的是进入企业就能工作的专业人才。社会培训机构在这两个方面弥补了社会需求的不足。在教学方面，传授当前的新技术和新知识，结合社会需求及时开展培训，在实践方面，培训机构聘请有实践经验的教师或者制订相对完善的实践教学体系，保证学员掌握更多实际工作所需要的技能。
3、资格认证制度的发展
1994年3月，原劳动部、人事部联合颁发《职业资格证书规定》，职业资格证书制度自此开始启动。经过近20年的发展完善，职业资格制度正在对经济社会的发展产生深刻影响。学历文凭和职业资格两种证书并重，学科性教育和职业性教育两种教育并举已经成为社会共识。职业资格证书制度越来越受到社会的重视，证书成为劳动力市场的通行证。在职业资格制度引导下，以能力培养为核心的职业资格教育培训体系成为劳动者职业生涯终身学习体系的重要组成部分，有巨大的市场前景。 4、办学政策逐步放宽
2002年7月国务院《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》提出，力
12 沈阳理工大学学士学位论文
争在十一五期间初步建立起适应社会主义市场经济体制，与市场需求和劳动就业紧密结合，结构合理、灵活开放、特色鲜明、自主发展的现代职业教育体系。2002年通过的《民办教育促进法》第35条和36条规定：民办学校对举办者投入民办学校的资产、国有资产、受赠的财产以及办学积累，享有法人财产权。民办学校存续期间，所有资产由民办学校依法管理和使用，任何组织和个人不得侵占。第51条规定：民办学校在扣除办学成本等费用后，出资人可以从办学节余中取得合理回报。民办学校的出资人实际上拥有一种受管制的剩余索取权。 5、市场规模大
培训市场规模巨大。IT、考研和英语培训市场的数字是很好的例证：2003年，IT培训市场受SARS影响，整个市场规模有所下滑，总体市场规模仍达到19亿元人民币，同比增长414%；据粗略统计，全国研究生考试辅导培训市场总的市场容量每年超过十亿元；仅上海一地的外语培训市场，每年的市场份额就高达10亿元人民币。如果再考虑企业管理培训、相关职业资格培训等，潜力更为可观。据统计，2007年末全国共有技工学校2995所，在校学生367万人，比上年末增加46万人。全年技工学校面向社会开展培训381万人次，比上年增长12.7%。年末全国共有就业训练中心3173所，民办培训机构21811所，全年共开展培训1960万人次，比上年增长5.5%。全年共有643万失业人员和下岗职工参加了再就业培训，64万人参加了创业培训。 6、培训教育广阔的市场前景
教育是社会发展的源动力！应该说培训教育是市场经济发展的产物，因此也必将随着市场经济的发展而发展。培训教育在我国起步比较晚，但从上个世纪八十年代前的萌芽状态到今天得到了迅猛的发展。
随着我国成功的加入世贸，为了适应未来全球竞争的需求，以英语（包括成人、少儿英语培训）计算机为主的外语培训教育、计算机培训教育就成为今后培训教育市场的两大发展趋势。据不完全统计，遍布我国三十多个省、市、自治区、直辖市的外语培训、计算机培训机构就达十万之多。但由于大部分培训机构带有极强地域性烙印，缺乏系统的培训体系和师资力量，很难形成品牌化、市场化的发展道路。国内培训市场基本处于纷争割据的局面，而目前私营培训机构比国有培训机构更能成功。
4.1.2 威胁
1、市场竞争激烈
13 沈阳理工大学学士学位论文
培训市场准入门槛低，利润丰厚，吸引众多的进入者，使培训市场竞争日趋激烈。为争夺生源，一些没有办学条件的培训班使出种种招数，以虚假承诺吸引学生,造成了一定的混乱。最主要的竞争来自于进化教育、达尔文、贝格，这几家培训机构实力都非常雄厚，尤其是达尔文，而且在培训中心不承诺保过的情况下，这几家培训机构都承诺保过，这样便大大削弱了我培训中心的竞争优势。另外，学校内的计算机中心原本也承担计算机培训和英语培训业务，与我培训中心基本情况大致相同，有许多相同的优势，因此校计算机培训中心也可算是一个比较强劲的竞争对手了。 2、缺乏合格的培训人才
华方培训聘请的老师大部分都是来自于东北大学的在校研究生，也有其他已经参加工作好几年、有丰富教学实践经验的老师。大部分教师不是专业人士，而且实践经验不高，专业水平还有待提高，而且那些老师因研究生学业结束而选择离职时，公司就不得不面临重新聘请教师的问题，而要想聘请到合适的教师也是一个非常棘手的问题，并不是一时就能找到合适人选的。 3、培训市场秩序混乱
从目前培训市场来看，依然存在着许多操作层面上的问题：随处可见的宣传招贴、电线杆上的广告、四处分发的培训简章、路边拉起的招生横幅等等，给人们留下一种杂乱无章之感。在市场明显缺乏规范化，行业缺少品牌企业的情况下，已经造成了培训层次低、供需结构不合理、专业化不够等问题。虽然华方培训所处的环境是在学校内部，但情况依然很不乐观。学校内部禁止乱贴海报、广告等宣传资料，也不能随便拉横幅，可以使用的宣传手段十分有限，只能贴贴海报，发发宣传资料等。我们的宣传广告只能张贴在学校广告栏内。但由于粘贴广告的机构实在太多，贴上去的海报总是在很短的时间内便被别人撕下来或是被新的海报覆盖。因为缺乏有效的管理，市场秩序十分混乱，造成大量的资源浪费。 4、缺乏营销理念
培训市场虽然红火，但培训组织普遍缺乏营销理念的指导，表现在定位不准确，缺乏长远规划，追求短期利益，缺乏品牌意识，竞争手段单一等诸多问题，缺乏以顾客为核心的服务意识。培训中心以计算机二级、英语四级培训为主，也做过会计培训、韩语培训，培训项目虽多，但并没有形成自己的品牌特色和竞争优势。此外，除了发发宣传资料、贴贴海报，基本上没有其他的宣传手段，也缺乏长远规划。
14
沈阳理工大学学士学位论文
4.1.3 华方培训的优势
1、英语培训方面的优势
沈工培训中心英语四级培训班是专门针对沈工在校学生外语基础比较薄弱、注重夯实基础和应试能力全面提高而开设的，针对学生的外语真实水平研究出一套科学、合理的辅导方案，效果显著，事半功倍，只要学生跟住老师思路，稍加努力便可战胜四级。现在大多数学生认为自学可以通过四级，但总是由于方法不对、复习目标不明确、主次不分、盲目背四级词汇、基础知识不过关、自制力差等很多原因导致四级考试屡次失败，形成恶性循环。对于这样的学生，培训中心专门制定了一套针对性很强的辅导计划，效果较为显著！
培训中心英语培训方面的优势主要在于以下几点： （1）注重基础知识与分项训练（应试能力）的有机结合。 （2）价格优惠但辅导质量有保证。
（3）校内报名、授课——方便、快捷（校外要坐1个小时的公交车，浪费精力）。 （4）小班授课（校外培训机构几百人一班）课时安排合理，一次三课时，一周两次(校外连续上课6小时，头昏脑胀)。
（5）授课教师有丰富的四级辅导经验(有听力、阅读克星之称号)，能因材施教， 为学员做考前真题测试。
（6）工程培训中心以提高学生整体外语能力为己任，以能使学生通过英语四级为目标。
（7）实行高分奖励制。成绩超过520分的同学凭证书可获得100元奖学金。 2、计算机培训方面的优势
沈工培训中心在计算机培训方面的优势在于以下几点： （1）注重理论知识与上机能力有机结合。 （2）校内办学价格优惠而且辅导质量有保证。
（3）校内报名、授课——方便、快捷（校外要做几个小时的公交车，头晕脑胀）。 （4）小班授课（校外培训机构几百人一班）课时安排合理，一次三课时，一周两次（校外连续上课6小时，头昏脑胀）
（5）授课教师来自东北大学、沈阳师范大学有丰富的国二辅导经验，能因材施 教，为我们学员做考前真题测试。
（6）开设课程：二级VF、二级C、三级网络技术
15 沈阳理工大学学士学位论文
4.1.4 华方培训的劣势
1、营销手段有待改进
从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，华方培训的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面。它只是把市场营销简单等同为一般的推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。例如，华方培训还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取所需要的信息，而仅仅依靠自己微不足道的力量从市场中收集信息。 2、营销创新动力不足
目前，各级政府为中小企业的发展创造了良好的经营环境，但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因，导致了华方培训的经营状况仍然比较困难。这就好比一些生产同类产品的中小企业，技术和质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战。究其原因，是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上，通过简单的价格战，压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“壮士割腕，比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。华方培训所面临的情况即是如此。 3、营销战略缺乏理性
营销实践的发展表明，那些随机应变能力较强的企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指导，企业难以发展壮大。华方培训也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥自己独有的竞争优势，通过提供有特色的服务、降低成本来提高企业竞争力。华方培训忽视促销的作用，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限，造成营销渠道过窄等现象。总之，华方培训在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。 4、营销人才相对不足
人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析，在人才市场甚至出现这样的现象：最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，究其原因，是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培
16