发力中端“闪腰”
面对高端产品受挫，贵州茅台还启动了腰部发力策略。
对旗下产品仁酒和汉酱降价一半，就是想在中低价位市场取得一定的市场份额。然而，到如今看来，腰部发力的策略效果看起来并不见好。对一向“头重脚轻腰无力”的贵州茅台来说，要想在中低端市场拔得头筹，并非易事。
中报显示，2013年上半年，贵州茅台中低端系列酒实现营收7.34亿元，同比反而下降31.86%。而泸州老窖中低端酒则实现18.12%的增长，海通证券估计五粮液中低档白酒销量增长超过50%，收入增长30%以上。中低端白酒销售乏力仍是茅台不得不解决的问题之一。 在叶资本看来，贵州茅台本就不擅长中端，而五粮液和泸州老窖早已在此价格区间深耕多年，加之众多二线酒主打产品都集中在几百元的价格区间内，“这就好比田忌赛马，贵州茅台拿自己劣 等马跟对手优等马比赛，固有的优势已经不再。”
而且，贵州茅台最核心的优势在于产品的稀缺性，如果成为大众消费品，那么贵州茅台的“护城河”将丧失殆尽。由于仅在贵州茅台镇所产贵州茅台酒才能称为贵州茅台酒，这也成为贵州茅台最后的护身符。如同曾经高高在上的苹果手机，当大街小巷随处可见时，苹果神话就破灭了。
业内人士指出，相比贵州茅台，五粮液在中端产品布局相对比较完善。贵州茅台善于经营高端产品，而对中端产品的销售策略并不熟悉，如何杀出重围是它的一大挑战。 不过，令人担忧的是，贵州茅台投资规模的急剧膨胀及单位投资成本的进一步攀升。 有投资人分析，过去10年间贵州茅台固定资产增幅远高于同期产量增幅，固定资产原值由2002年的5.96亿元增加至2012年末的86.50亿元，增长13.5倍，同期产量由1.07万吨增至4.28万吨，产量仅增长了3倍。
其继续以账面固定资产原值计算，2002年末茅台的吨酒固定资产投资成本为5.58万元、2002-2012年之间新增产量3.21万吨，而新增产能吨酒固定资产投资成本为25.06万元，单位投资成本上升了3.5倍，投资成本呈大幅攀升之势。
固定资产的飞速扩张无疑是贵州茅台的一大隐忧，而有投资者甚至指出，这可能会成为贵州茅台自己打败自己的一大隐忧。
资料来源：《赢周刊》
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案例 5
白酒巨头保价行动能否击碎行业“拐点论”？
随着市场上白酒行业“拐点论”的甚嚣尘上，位居中国白酒市场头两把交椅的茅台和五粮液也坐不住了。五粮液在喊出2013年提价策略后，立即下重拳处罚低价售酒的经销商。而茅台在最近几日连续对经销商降价、“窜货”进行处罚，意图守住价格底线。白酒巨头们报价动作频繁，反击“拐点论”的意图明显。
酒企严守价格底线
2012年末，贵州茅台董事长袁仁国在茅台经销商大会上立下死命令，茅台酒零售价不能低于1519元，团购价不能低于1400元，“现在价格稳定不了，一定会影响春节的价格，如果春节价格稳定不了就会影响茅台酒来年全年的价格。”袁仁国警告，“一旦发现情况，不管任何原因立刻取缔，所在大区域负责人也要降职处理。”话音刚落，数家茅台经销商因为低价销售等价格违规行为即被处罚，个别大型经销商甚至被永久性削减三成配额。而在1月9日，茅台内部再度开出“罚单”，而这回锁定的是旗下知名的系列酒“汉酱酒”。据茅台下发的处罚通报，多家因为低价销售和窜货的“汉酱酒”经销商，每家被扣罚10万元保证金的处罚。
五粮液集团紧随其后，在近日发布的“五粮液营销督察处理通报”中批评一些渠道商“我行我素、不按规则、不顾大局、不识大体，低价、跨区、跨区到违规销售五粮液，给公司和整个市场环境产生了极大的消极因素。”据媒体报道，共有浙江商源共好贸易有限公司、四川银隆酒业有限公司等12家经销商被要求回购并扣除保证金。保定市乾坤福商贸有限公司等3家公司则因为在成都买到其销售的五粮液产品面临货源调查并被通报批评。
对于此次两大白酒巨头整顿经销商的初衷，接近两大酒企的人士认为主要是为了维护市场秩序，保证大多数经销商的利益，为了酒企的整体品牌形象和利益，“流通环节要挣钱，没有价格体系的控制拿什么赚钱？”
虽然面临限制“三公消费”等的压力，茅台和五粮液仍旧坚守价格阵地，对经销商则是“涨价不罚降价罚”。五粮液更是逆势打出涨价旗号，据去年末五粮液召开的营销策略说明会上放出的消息称，“2013年2月1日起，主力品种?水晶瓶五粮液?出厂价格上调10%，下半年择机再上调10%。” 经销商信心不足
对白酒巨头的保价行动，格雷投资总经理张可兴认为：“高端酒终端消费已出现量价齐跌，有的经销商也开始出现亏损，更有甚者已经到了用存货抵押贷款去应对品牌企业新的压货。”在他看来，白酒行业，特别是高端白酒，已经到了去库存的阶段。他认为合理的应对方式是“控量保价”，这样虽然短期酒企的报表会不好看，但可以避免终端价格的恶性崩盘，有利于企业、经销商的长远利益。
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五粮液的提价计划，也是在这一思路下展开。据营销策略说明会提出的要求，2013年，主力高端产品1618的策略将变为“打造品牌、限量投放”。2012年，五粮液1618的总体市场投放约为3500吨，而2013年的计划投放量将骤减至1000吨。 茅台、五粮液的保价、提价策略，却似乎难以赢得经销商的信心。目前五粮液的很多经销商已经出现跨区域、跨渠道转售，或薄利多销的方式进行“自救”，再加上经销体系内部激励竞争，许多经销商根本没有执行五粮液厂家规定的指导价。 供需错位拐点不远？
经销商羸弱的信心背后，是白酒行业十年狂奔后产能和需求的错位。据《世界经理人》博主，著名品牌战略专家李光斗提供的数据，“2011年白酒产量达到1025万吨，2012年则可能突破1100万吨。高端白酒们同样不遑多让，2012年，茅台的基酒产量将达到45000吨，而民间积压的茅台更是超过2万吨！”
在他看来，供给的井喷却脱离了实际的需求，特别在“禁酒令”出台后，白酒行业的增长天花板已经近在咫尺，“在?买的人不喝，喝的人不买?的消费特色之下，这一禁令无疑于釜底抽薪。而高端白酒动辄千元以上的价格，使得单一模式的公务消费很难再短时间内变为民间消费、公务消费并行的双轨机制。丢掉了一大块公务消费市场的中国高端白酒，拐点之日还会远吗？”（请看《世界经理人》——2013预测：中国白酒行业拐点？）
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案例 6
“微信”引发社会和企业管理变局
在历经13年的高速发展之后，直到今天，中国移动才终于弄明白，自己的竞争对手不是联通，而是腾讯。
因为微信。
微信的出现改变了中国人以往的生活习惯，打破了传统时代的沟通方式，平衡了信息不对称的天秤，密切了人与人之间的关系。
但是微信对社会的改变绝不仅仅是停留在人们生活层面，它从更大程度上颠覆了以往的商业运作模式和管理方式。“微信革命”的大幕已经开启。
微信正在成为新型管理工具：嘘，老板就在群里！
随着微信用户呈几何级的增长，企业的管理者慢慢发现，合理的利用微信群能够有效地提升企业内部沟通的效率，利用微信做管理已经成为未来的一个趋势。
企业领导者做的任何一个决策，都要付出大量的时间成本和空间成本，用于收集信息、分析信息，之后传达指令、执行，而在空间上，决策者必须在必要的地点，通过企业系统、流程等进行指令传达。但是很多商机可能“稍纵即逝”，所以移动办公已经成了企业领导人每天必不可少的工作，而微信恰恰是移动办公很好的解决工具之一，可以随时随地的做出决策以及下达指令。管理学有一个著名的理论叫做“漏斗效应”；企业管理者将指令传达给部门总监，由于考虑问题的角度、思维方式、理解能力等方面的差异，这个过程大约有20%左右的信息衰减，部门总监理解到的也许只有80%的信息，他向下传达也会有20%的信息衰减，等到最后到达具体执行者，如同漏斗一样，他的理解也许与老总的初衷相去甚远。由于微信的及时行，公开性，这将大大保障信息的准确传达。
微信的出现，不仅使信息的传递更加通畅，也能打破企业各部门之间的沟通壁垒，例如企业的各个部门可以建立自己的管理微信群，管理层也可以建立跨部门的协作微信群，这样的网状结构可以很好的减少沟通漏洞，提高各部门的执行力。
微信群正在成为项目管理的一个时髦工具。
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微信是最佳的互动媒体：卖萌无罪，沉默可耻！
在新媒体时代，社会化媒体营销已成为市场营销必不可少的一部分。微博营销方兴未艾，微信营销却已近在眼前。微信虽然没有微博的受众广，但因为一对一的交流方式具有良好的互动性；以及精准的信息推送率，很容易在消费者之间形成口碑效应和涟漪效应。所以，微信已成为商家们竞相使用的营销互动工具。例如，星巴克通过一对一的推送，可以与消费者开展个性化的互动活动，提供更加直接的互动体验。当用户添加星巴克为好友后，用微信表情表达心情，星巴克就会根据用户发送的心情，用《自然醒》专辑中的音乐回应用户。
不同于微博点对面的传播特点，微信的点对点传播因为互动性的提高，可以大大提升客户服务的质量。有人断言，“一千个微信粉丝相当于十万微博粉丝”。
中金在线就很好的利用了微信这个特点，通过微信开放平台接入股市行情数据，为用户提供快捷、轻松、省流量的个股行情查询服务。对微信公众平台的营销模式做了创新性改革，使用户摆脱乏味单一的的信息推送式服务，注重服务的实用性及用户体验的提升。用户在关注中金在线官方微信后，发送个股代码或名称，只需一秒就即可收到该股票的最新行情信息，包括当日最高价、最低价、收盘价、下跌、跌幅、成交量以及成交额。同时，信息还会为用户标注更新时间。
另外一个微信营销的成功典范就是艺龙网。作为一个旅行网，艺龙网的微信公众账号已经实现了让人惊叹的功能，微信用户只要向其发送旅游目的地名称，就会收到该目的地的旅游攻略。并且还增加了业务系统的功能，只要发送地理位置信息，便可预订当地酒店，甚至了解到当地天气情况。如此全面的功能，使其短时间内拥有了十多万的粉丝，每日用户活跃量最高时期达到80万，平均每人互动近8次。
微信是新型的社交工具：你搭讪了旁边的美女吗
就社交工具而言，微信的亲密等级是最高的。微信具有语言和视频功能，拉近了人们沟通的距离，微信沟通方式是立体化的，涵盖了文字、语音、图片、视频，和其他沟通方式相比满足了人们不同沟通需求。微信亲密等级高还体现在SNS特质上，微信和**好友、腾讯微博、手机通讯录是完全打通的，在这一点上别的沟通软件无法企及。
相比于直白的文字信息，这种立体化的沟通方式大大增加了人们情感的交流。现如今，两人初次见面，除了交换电话号码，邮箱外，微信也成了必须交换的沟通方式。更有甚者总结了“摇一摇”和“漂流瓶”的使用秘笈。
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