第四章 市场分析与销售方案
第四章 市场分析与销售方案
4.1市场分析
4.1.1市场供求现状及前景分析
（1）项目产品
贻贝为我国重要经济贝类之一，是驰名中外的海产珍品，有“东海夫人”之雅号，被人们誉作“海中鸡蛋”。其肉干制品称“淡菜”，贻贝干肉中含有蛋白质53.5%、脂肪6.9%、无机盐8.6%以及多种维生素和铁、钙、碘等矿物质，不但食用鲜美，而且易于被人体吸收利用。《本草纲目》载述贻贝可治虚劳伤惫、经血衰少、吐血久痢、妇人带下、产后阴虚、便秘、皮肤瘦瘠等。据现代药理研究成果表明，贻贝还可以治口角炎、舌炎、眼疾和贫血。尤其珍贵的是，贻贝蛋白质中含有人体所必需的各种氨基酸，其中是婴幼儿生长发育必不可少的赖氨酸，异亮氨酸和苏氨酸等，都超过了品质最佳的全脂奶粉的含量。
（2）项目产品的市场供求状况
公司与养殖户协议收购的鲜贻贝由于物流运输和存活率等制约因素，主要的消费市场为舟山地区及附近能够满足贻贝短途运输的城市。在这些城市中，除了舟山本区之外，尤以宁波、绍兴、上海为主。
鲜贻贝按照贻贝种类分为紫贻贝与厚壳贻贝。紫贻贝一般被加工成干贻贝，主要的目标市场为长三角地区乃至全国各地；厚壳贻
19
第四章 市场分析与销售方案
贝一般被加工成半壳贻贝冻品，由于加工后的厚壳贻贝已经不需要考虑到存活率，故而加上公司所采用先进的保险技术，使得半壳贻贝冻品能够销售到欧美日韩这些发达国家市场。
嵊泗列岛位于浙江北部沿海，属舟山群岛的东北部外围岛屿，这里地域环境独特，海域面积辽阔，是大陆迳流长江、钱塘江等水系的入海交汇处，营养元素肥沃，饵料生物丰富。由于远离大陆，水质清澈，潮流畅通，这里生长的贻贝，以其个体大，肉质厚，味道鲜，无污染而闻名海内外，有极高的药用价值。故而我国长三角地区的贻贝养殖加工基地企业一般都集中在舟山市嵊泗地区。嵊泗地区全体贻贝加工企业一年的出口量在6000吨以上，占全国贻贝加工出口量的一半以上，而国内外市场对各类贻贝产品的需求一年约为30万吨以上，全国的贻贝生产量仍然不能够满足市场对此的需求。可见从供求角度讲，由于原料和产能的限制，公司精深加工的贻贝产品确实供不应求。
（2）市场前景分析
贻贝是一种集营养、保健、防病于一体的食品，因其营养丰富、风味独特和食用方便等特点，长期以来受欧洲、北美和亚洲很多国家消费者的青睐。近年来无论是生产规模还是贸易规模均呈现增长之势，在世界水产品生产和贸易中显得愈来愈重要。目前，我国是世界上最大的贻贝生产国，贻贝产业在我国具有较大的经济价值，贻贝的主要消费市场还是在国内，占总产量的96％左右，仅嵊泗县每年销售到上海市的各种贻贝产品就达5000吨左右。其中干贻
20
第四章 市场分析与销售方案
贝的市场销售价格达到3.6万元/吨仍然无法满足市场的需求，所以贻贝出口和内销还大有潜力可挖掘，市场前景广阔。 4.1.2市场竞争优势分析
本项目加工的贻贝产品原料采自嵊泗贻贝，嵊泗贻贝是浙江省舟山市嵊泗县特产，中国地理标志产品，嵊泗县海域环境优越，水质肥沃，饵料丰富，温度适中，利于海洋生物栖息，为嵊泗贻贝提供优良的生长环境，被农业部划为一类贝类生产区，嵊泗贻贝产品畅销国内外。
公司对项目产品，实行严格的成本控制。通过提高劳动生产率、企业内部挖掘、降低原辅料成本、提高管理水平等，使项目产品成本低于国内同类产品成本。产品销售价格的确定是根据公司生产成本、利润空间和国内外同质同类产品价格确定，略低于国内其他供应商的销售价格。 4.2营销策略、方案、模式
企业近年来着重发展“公司＋基地＋养殖户”的产业化经营模式模式，与养殖户预先签约收购养殖品，实行最低收购保护价，带动一方渔民共同增收，双方互惠互利。公司构建庞大的营销和售后服务团队，建立有效的激励机制，大力推广推行捆绑经营模式，减少中间流通环节成本，让利于渔户并降低投资和收购系统风险，从而保证公司加工原料的质量安全和稳定供应，保障消费者的食品质量安全。
21
第四章 市场分析与销售方案
产品优质低价，实行优质策略，开发贻贝名特优品种，走特色之路，以满足贻贝产品市场上不同消费者的需求，并且严格按照国际标准进行贻贝的生产、加工、销售，确保水产品质量安全。同时利用低价来获取市场份额，扩大销量，增强竞争力。低价的基础一是规范管理以降低成本，二是依靠科技以提高效率，从而确保经济效益。
4.3市场风险分析 4.3.1市场风险因素分析
本项目市场风险主要因素如下：
（1）自然灾害。台风、赤潮对贻贝的养殖、加工威胁巨大，会造成养殖户颗粒无收，企业原料不足以支撑正常生产或原料污染严重，不符合标准。
（2）出口风险。丰富的资源、低廉的劳动力价格使我国贻贝出口在世界上有着广阔的市场，但国外对我国贻贝的出口设臵了众多的贸易壁垒，包括技术性贸易壁垒和绿色壁垒，导致我国水产品出口困难，产品成本大为增加，削弱了该类产品国际竞争力。技术贸易壁垒主要包括技术法规、技术标准、质量认证、检验程序等。我国水产品的传统出口市场主要是欧盟、美国、日本、韩国等地，由于2001年以来欧盟对我国动物源性产品进口设限，美、日、韩等国外商家也拼命压价，导致我国水产品出口十分困难。价格降低，致使利润大幅下降；价格过低，又怕引起反倾销制裁。
绿色壁垒中以保护环境为名义，通过立法手段，制定严格的、
22
第四章 市场分析与销售方案
发展中国家很难达到的强制性技术标准，限制商品进口。如从2002年1月起，韩国强化了对水产品的金属检测标准，欧盟对其认为污染水(海)域的水产品完全禁运。发达国家通过绿色技术标准的设臵使我国出口产品成本大为增加，削弱了该类产品国际竞争力。
（3）经营风险。经营过程中的风险主要是价格风险，包括原材料价格的波动和产品价格的波动。 4.3.2防范和降低风险的对策
（1）应对自然灾害风险。关注气候变化，注重防范，在灾害到来前及时组织养殖户抢收原料，同时拓宽原料采购渠道，全自动生产设备的引进，加快了贻贝收割的进程，并且在灾后的重建工作者将各方面的恢复工作落实到位，大大减少了贻贝加工户受台风灾害的影响。
（2）应对出口风险。积极认证、获取水产品绿色标志，合理制定水产品绿色价格，防止国外反倾销。同时收集信息，开辟水产品绿色渠道，进一步开发适应国内市场的产品，并加大拓展国内市场销售。
（3）应对经营风险。本项目的原料主要是贻贝，原料占总成本的65%，本项目的盈亏平衡点为生产量的38.46%，本项目产品定价按保守估算，产品销售价格仍有较大的上涨空间，可以有效抵销由于其它原辅材料及费用上涨而造成利润下降的风险。
23