3、101 客户：
所谓“101”，即“1”——“一体结盟”（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”——零售目标，“1”——“一瓶在手，欢乐无穷”。可口可乐的 101 客户指由每个装瓶厂下设置的（按线路或区域划分的）分公司掌握的，面对几十个零售终端的中型客户。 这些 101 客户，主要由大的批发商和原来的区域配送中心转变而来。转为 101 客户后， 批发商们不再需要到处寻找客户，而可以“坐享其成”。由作为可口可乐正式员工的业务代 表直接从终端拿到订单，交给 101 客户，再由 101 客户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户。在 101 销售模式下，随着业务代表对市场的不断深入，二级批发商环节的省略，直接面对零售终端，巩固了可口可乐的渠道反应能力。 4、批发渠道
在可口可乐中国公司业务系统，没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂 而又无效的客户之分，统称作批发商。在奖励政策和具体运作中，也全部是一视同仁。这些 批发商的合同除销量目标不同之外，绝无二致。它们共同在一个合同版本之下操作同一个市 场。这一点，可口可乐系统可能与许多企业不同，关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做 市场，帮助他们管理自己的业务，并通过培训使其与可口可乐公司一起成长，而不是把他们 扶持成经销商，市场费用交其掌握，由其开发市场，企业自己只是在坐收销售收入。 5、零售渠道
可口可乐的零售渠道指由直销部门通过预售制（又叫直销制）进行销售和服务的渠道。 预售制就是一种由业务代表定期、按区域、按路线拜访零售客户，先订货后送货的一种销售 方法。
可口可乐有序地建立销售渠道，使可口可乐系列产品在零售渠道里随处可见。通过零售 点执行，落实可口可乐的“买得起”和“乐得买”策略。可口可乐的零售渠道又包括餐馆、交通、百货店、食品店、快餐、酒店娱乐、食杂店、学校、街道摊贩、旅游、窗口店、网吧等子渠道。零售渠道管理反映的往往是一个企业的市场掌控能力，而在可口可乐系统，更主要体现的是企业的个性服务能力和统筹能力。
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整体渠道
即
边走
带 回
传统渠道
便利店
灌 瓶 厂
分销商
超级市场
餐厅 娱乐场所
工业机构
消 费 者
5.3.3 渠道价值成功总结
1、最大限度刺激消费者对可口可乐产品产生需求并满足他们的需求
可口可乐的各类渠道策略都是紧密围绕消费者需求开展。 如通过运用101项目的操作方法，由可口可乐公司的销售代表来直接服务于批发商的零售客户，可以把可口可乐专业化的售点服务模式（如售点生动化、拜访八步骤、终端促销等）带给批发商的零售客户，从而很好地满足这一部分零售商的需求和消费者的需求。 2、最大限度增强可口可乐产品在市场中的竞争地位。
渠道为王，可口可乐通过与中国国有企业建立渠道联盟合作关系，使可口可乐更好开展 本土化策略。同时，省去了营业所的建设和运营费用，充分利用了合作经销商这种社会资本 来开展渠道工作；把原先营业所的部分职能交给合作经销商，降低营销费用，提高了公司利 润。合作经销商与可口可乐合作，不仅有利于开展可口可乐的分销工作，而且获得了巨大的 无形资产。因为有经营可口可乐的成功经验，为经销商获得其他生产企业产品的代理权提供 了讨价还价能力。
3、最大限度加强可口可乐产品的市场渗透率 。
可口可乐的对各渠道管理卓有成效。如通过组建101项目组，可以最有效地管理批发商， 确保公司的各项市场和销售政策得以贯彻实施。对零售终端的控制权还是掌控在公司的手 中，这样可以避免一些潜在的厂商冲突，并可以有效地铺货。许多存在的诸如：产品覆盖率 太低、市场价格混乱、批发商利润太高等市场问题也会迎刃而解，从而大大提高可口可乐产
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品的市场渗透率。
4、同批发商结成伙伴，化传统的交易营销为“伙伴营销”从而产生互惠互利的杠杆作用。
可口可乐和合作经销商既相互分工协作，又相对保持经营上的独立性。作为不同利益主 体，可口可乐很好的把握及促进了信息和知识的共享。
在市场信息方面，可口可乐通过专业的市场调查，掌握着一手市场资料，与合作经销商 进行市场共享；合作经销商把对市场多年的理解转化为提供给可口可乐的合理化市场推广建 议。因为对市场容量有准确的把握，也省去了很多不必要的争执，双方都把精力放在共同拓 展市场上。在经营管理方面，经销商在人、财、物等方面均得到了可口可乐专业的指导和支 持，可口可乐还把合作经销商队伍纳入自己的培训体系，这样合作经销商等于免费得到了全 面经营管理的咨询培训服务，这对广大我国的经销商队伍来说是巨大的收获。
5.4 促销策略
5.4.1 目前的促销策略分析
可口可乐认为：促销是一种特殊活动，它向客户和消费者提供购买我们产品的附加理由。通常，它具有短期提升销售量和利润目标的功能。促销的主要作用是：增加短期的销售量，支持新产品或新包装；加强品牌形象，刺激消费者对产品的了解和需要；增加售点客流量和销售量并带给客户主要的利益。
可口可乐为了提高产品的市场占有率与行业渗透率，非常重视促销活动的运用。促销与广告不同，广告为消费者提供了购买理由，促销却提供了购买刺激。在可口可乐，促销可以分为三个层面：
（一）针对经销商的促销
针对经销商的促销是指可口可乐向其分销组织，主要包括批发商与零售商举办的促销活动。目的一般是为了获得或增加可口可乐系列产品的销量，或者鼓励零售商在卖场中做某类特别的销售活动。针对经销商，可口可乐主要采取价格优惠与折扣的促销方式。此外，对经销商提供短期赊销的支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热情。
（二）针对销售人员的促销
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针对销售人员的促销，是可口可乐公司为了激励销售人员对其系列产品做额外的销售努力，所采取的奖励措施。对销售人员，可口可乐通常采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，或提供一定的福利奖励的方式。 （三）针对消费者的促销
这种促销方式是制造商直接针对消费者展开的。目的是诱导消费者，促进其直接购买本品牌。由于针对消费者的促销是决胜售点的“临门一脚”，所以在这里我们将着重把可口可乐针对消费者的促方式作以详细阐释。可口可乐针对消费者的促销方法主要有： 1、免费品尝。主要用于新产品上市或进入一个新市场之时。免费品尝可以给消费者提供试用产品的机会，其目的是可以把产品直接送到消费者手中，特别是可以吸引那些目前并不饮用可口可乐产品的消费者惠顾。如可口可乐的“醒目”系列在某地上市时，可口可乐公司在各大超市、商场门前设立摊点，让消费者免费品尝“醒目”的各种口味，通过免费品尝活动，缩短了新品进入市场的时间，并在消费者心目中建立起了一个鲜明的品牌印象，产生了良好的市场效果。
2、特价销售。在特定时期，阶段性地降低价格用以促进销售的方式。特价销售，一般是在节庆日及软饮料的销售旺季，或在竞争激烈时采用较多。C市可口可乐曾在2002年春节期间，在超市渠道开展了“限时限量特价销售”的促销活动。即在超市人流量最大的购买高峰时间开始，每天限定活动时间为2小时，针对其PET1.5L和2.25的可口可乐系列产品（可口可乐、雪碧、芬达、醒目）展开特价销售，产生了良好的促销效果。
3、增量包装。产品的售价不变，但包装容量有所增加。如：可口可乐以前1.25升和2升PET包装容量的产品，后来容量分别增加到了1.5升和2.25升，但售价还是按增加容量前的标准进行销售。换而言之，增量包装就是“加量不加价”的促销方法。
4、联合促销。是指可口可乐和其他生产厂商或其分销商合作，共同进行广告及共同推广产品的行为。譬如：2001年可口可乐与方正电脑合作，共同推出“可口可乐——方正电脑动感互联你我他”的大型联合促销活动。在活动中，消费者只要购买可口可乐产品，就有机会赢得方正电脑。这次“世界第一品牌”同“中国IT第二品牌”联合，不仅巩固了双方强有力的市场地位，并且有效地降低了双方各自的促销成本，从而产生了1+1≥2的倍增效应。
5、有奖销售。即在限定的时间，针对固定的品牌，设立奖品的促销方式，以激励消费者积极购买产品。主要包抽奖、刮奖的方法。
6、瓶盖兑奖。1997年6月，可口可乐推出了主题为“可口可乐红色真好玩”的促销活
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动。在活动期间，凡购买可口可乐系列促销包装的产品，就会发现在PET瓶盖和易拉罐拉环上印有红色的可口可乐、红太阳、红苹果、红玫瑰、红心等不同图案，消费者若能对中中奖组合所要求的两个图案，就能够赢得手表、背包、溜冰鞋、罐形收音机等不同奖品。象这种在饮料瓶盖上印有兑奖图案和符号的促销方式，我们可以称之为“瓶盖兑奖”。可口可乐是非常善于运用“瓶盖兑奖”方式促销的企业。可口可乐从1996年开始起，就推出了一系列的“瓶盖兑奖”活动。如：“可口可乐发发发”、上文提到的“可口可乐红色真好玩”，以及98年世界杯期间开展的“看足球、齐加油，喝可口可乐”等活动。这些活动成功地促进了产品的销售，并有效地在中国消费者心目中建立了良好的品牌印象。
为了保证促销活动卓有成效地实施，可口可乐公司要求销售人员要帮助客户把消费者拉到售点内。譬如，在售点开展针对消费者的促销活动时，可口可乐的销售人员在执行促销活动时必须遵循下列的基本原则：
（1）促销开始之前：要与售点客户沟通，并确认促销活动的各项细节，以保证活动实施；保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和陈列；向促销员说明促销活动的方法、时间和奖励办法等。
（2）促销活动实施期间：必须明确标示产品价格，且显眼醒目；及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题；正确传达促销信息，广告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在售点客流最大且显眼的位置；扩大产品陈列空间，占据售点客流量最大的有利位置。 （3）促销活动结束后：评估活动效果，总结经验教训。
综上所述，促销活动是可口可乐实施“推拉”策略（广告拉动消费者购买，促销推动消费者购买）的重要方法之一。促销活动可以刺激消费者大量购买，并吸引没有购买过可口可乐产品的消费者初次消费。在市场上，可口可乐正是通过这些个性化的促销设计、周密严谨的促销执行，建立了无与伦比的竞争优势。
5.4.2 广告策略
广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面，广告也起着非常重要的作用。
进入中国市场以来，可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。从20世纪80年代初开始的十几年来，可口可乐在广告宣传上基本采用配上中文解说的美国
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