天行健轮椅制造有限公司创业计划书
沟通提供了强大的保证。
根据以上分析，由以企业、产品为导向转变为以市场、顾客为导向设计该产品的营销体系，为客户便捷地提供最实惠的、满意的、实用的产品是适用的。
5.4“1C+3C”营销模型的实施
公司根据预期的营销目标，结合选定的营销理念全方位构建完整的营销模型。下面我们将从“1C+3C”营销模型的顾客、成本、便利、沟通四个方面打造公司的营销模型。
5.4.1顾客（consumer）
俗话说，顾客是上帝，为顾客提供满意的产品和服务是落实“1C+3C”营销理念基础的一环。为了实现这一目标，本公司就是要想顾客之所想，完全从顾客的角度去设计、开发产品，解决顾客面临的困扰。
我们产品的目标人群是残疾人、老年人、以及那些偏瘫的患者，他们都是行动不方便，出行一般都需要家人的陪护，但就是在这种情况下，上下楼仍是他们的一个很大的难题。我们的产品就这样应运而生，在普通的轮椅的基础上，采用独特的机械结构以及智能的电力驱动控制系统，使得我们的产品能够轻松翻越台阶、楼梯。残疾人和老年人在使用了我们公司的产品后再也不用担心外出的时候碰上障碍，可像普通人一样自动行动，开始崭新的生活。
但是我们的目标顾客人群相对比较少，而且也不集中，而且因为生理原因也不经常出门，我们就很难接触到我们的顾客，因而我们把目标定位到医院、康复中心、贵族养老院等地方，这些地方平时经常接触老年人、残疾人，而且医生的话更有威慑力，因而我们选用把我们的产品卖给医院、康复中心、养老院这种迂回的方式接触我们的用户，展开我们的营销。
本产品为顾客提供的产品不单单是产品本身，而是一个产品体系，包括核心产品、实际产品、外延产品，具体的将包括产品品牌、质量状况、售后服务等。为了能让顾
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客更愉悦的使用本产品，本公司将提供终身的售后服务，定期安检，全程为用户服务，提升顾客的价值。
5.4.2成本（cost）
顾客除了关心产品的使用价值和产品质量外，交易价格也是顾客关注的焦点。价格是由产品的生产成本决定的，而与企业相关的正是产品的超出成本的交易价格，所以顾客购买的价格和企业生产的成本成为了影响营销的关键因素。
图5-2 价值与成本图
根据市场调研，我们的消费者虽然对价格具有一定的敏感度，但是我们在销售的对象是医院、康复中心、贵族式养老院，他们对价格的敏感度就没那么高了，医院、康复中心购买我们的电动越障轮椅后转售给我们的消费者，虽然价格仍然相当比较贵，但是病人一般在生病时，心里比较脆弱，医生的话如圣旨一般，如果医生建议他们购买的话，他们一般不会因为价格贵不去购买，因而，基于这个特点，我们可以采取撇脂定价策略。
撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。我们将定价40000元/台。由于我们的产品价值高、潜在客户的需求缺乏弹性，所以即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。高价虽然使需求减少一些，产量减少一些，单位成本增加一些，但这不至抵消高价所带来的利益。加之，我们的产品受到专利保护，其他的竞争者很难在短期内模仿。因此，我们的产品采用撇脂定价
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的策略是合适的。
5.4.3便利（Convenience）
顾客能获得市场提供性价比很高的产品，但是顾客怎么才能获得，通过哪些渠道才能获得需求的产品，这是企业实现良好营销需要中重视的问题。为了让产品迅速、方便地到达顾客手中，本公司全程为顾客设计便利的购买服务。
传统的营销渠道并不关心独立企业松散性对总渠道功能的影响，缺乏较强的领导作用，因此常陷于冲突和低效的困境。针对这些弊病，公司在我们的产品处于“现金奶牛”阶段采用纵向的营销系统，把本公司、批发商和零售商连成一个统一的整体，依靠经济规模、讨价还价的能力来消除重复服务来到达经济节约的目的。
图5-3 传统营销渠道图 图5-4 纵向营销系统图
公司采用公司化纵向营销系统和契约式纵向营销系统相结合的方式为顾客辐射更便利的营销渠道。公司化纵向营销系统是指在单一所有权下把电动越障轮椅的生产和销售两个连续阶段联系在一起，公司把部分资本投资于营销的相关领域，如物流等，以保证产品更快更可靠的方式满足顾客需要。契约式纵向营销系统是指电动越障轮椅的生产和销售层次的独立企业以契约的形式结合为一体。包括零售商合作社、特许专卖店。除了纵向打造营销系统，公司根据市场形势开阔产品横向营销系统，通过商家联合实现双赢。综合上述，公司的纵向、横向的营销渠道可细分为电动越障轮椅代理商、综合性专卖店、零售商、合作经营、网络销售、电视销售等。
除了为顾客铺设便利的营销渠道外，公司在售前和售后将为顾客提供更大的便
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利。在顾客购买前，通过电视、网络、科技研讨会和产品展览会等方式让顾客在购买前对本产品有一个清晰准确的认识，同时公司建立全方位的信息平台，在售后为顾客提供技术咨询、产品安检、技术升级等服务。
为了给顾客提供充分的便利，公司在空间、时间两个纬度上兼顾实施，纵向、横向、购前、购后便利顾客的购买和使用。
5.4.4沟通(Communication)
加强沟通，采取顾客最能接受的方式进行促销一方面可以使公司为顾客创造，提供最满意的产品和服务，另一方面，顾客的反馈意见、使用经历可以促进产品技术革新。双向的沟通实现双向的赢利。
(1)面向顾客的沟通
①质量保证，品牌认证
国家质检总局的质量认证、ISO认证，并邀请专家对公司产品进行检验。通过质量、权威认证让顾客对公司产品有绝对的信心，同时借助公司的广告策划和顾客的口碑相传， 树立产品品牌形象。事实胜于雄辩，品牌是持久性的资产，也是面向顾客最好的沟通。
②产品展览会
产品展览会是展现行业发展状况和竞争对手实力最直接的方式。公司将定期参加行业产品展览会，向顾客展示最前沿的技术产品，并在展览会上精心策划，让更多的顾客体验使用公司的产品，在产品全面上市之前拉近顾客的关系，为顾客的够买产品奠定下坚实的基础。
③广告
电动越障爬楼轮椅在产品初期，以成本较低的电台、报纸、杂志和网络广告、户外广告为主。这些低成本、具有良好的市场覆盖率且可信度高的广告促销是符合公司目前的运营实情，为公司迅速打入市场节省了大量的资金。
公司发展中长期，有了稳定资金支持后，公司的广告重点将投放在电视广告上，因为电视广告覆盖的目标客户群范围最广，传达的信息生动形象，更能被普通消费者接受。特别是电视是老年人、残疾人接触最多的媒体，从这点而言，电视广告是符合
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公司电动自动越障爬楼轮椅的主要营销对象的最佳的宣传方式。
④公益活动
当公司发展进入稳定阶段，产品营销形成一定的规模，公司通过参与部分公益活动、慈善事业，提升公司的整体形象。
⑤专业人员上门推销
由既熟悉产品和技术又具备优秀沟通能力的专业人员，与老人、残疾人进行面对面的交流，是公司与客户间互动性最强的沟通机制。通过这种直接交流，客户可以更加全面地了解我们的技术和产品。
(2)面向企业的沟通
①科技研讨会
科技研讨会是科技产品市场最有意义的会议，邀请技术、市场专家参与会议的研讨，分析目前产品的外形、性能等特征，汇总目前存在的不足和产品优势以及共同探讨产品的革新技术，为公司产品在创新上思源不绝，保持持续的核心竞争力。
②意见回馈信息平台
现代化的信息技术为面向企业的沟通提供了更加便利的平台。公司建立专门的主页网站、服务信箱和客户论坛，使顾客能在网上快捷地搜集到产品信息的同时引导客户来社区进行自由讨论、发表意见。意见的回馈既可以让顾客表达使用产品的感受，抒发心中的不满达到心情舒畅的效果，又可以为公司提供很多真实的建议，促进顾客与企业之间的有效沟通，监督和改进公司提供的产品和服务。
③定期市场调研
市场是不断变化的，只有顺应市场的改变才能在激烈的竞争中脱颖而出，所以定期的市场调研，了解顾客的需求，有助于公司更好的制定合理的营销战略。
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