(??: ??) 校园营销方案 金点必胜
消费影响因素 独特的风味 品牌效应 劲道爽滑的感 优质的面饼 特色配料包 购买便利 价格 促销 (7,810) (10,266) (14,073) (9,807) (7,984) (7,467(21,626) (18,122) （二）终端客户分析
通过对长江大学和周边高校的20个终端客户进行走访调查，我们了解到：方便面相对于其他商品而言利润较低，但是销量较大。终端老板最关心的是否能够提供优质的售后服务——能否及时调货，能否及时送货、补货。在调查中发现：与客户关系的好坏对我们产品的销量有非常大的影响，在调查中发现有些业务员很少与客户交流或与老板见面的次数很少。在调查中发现影响终端销量的因素除品牌自身因素外，还包括：
1.货品的品项是否齐全。品项全排面就大销量自然会增大。 2.陈列的位置也是很关键的因素。
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校园营销方案 金点必胜 取决于与终端客户的关系 ? 1、 康师傅单个品项红烧牛肉面占总销量65%，老坛酸菜牛肉面与其旗鼓相当 2、 网吧品种较少 荆州区域统一与终端的关系、服务比康师傅好 在我们调查的20个终端了解到：在校园市场的铺货率上统一与康师傅没有太大的区别，这两个品牌的销量占了方便面总销量的80%左右。康师傅方便面销量的总和大约是统一销量的两倍。康师傅的单个品项来看红烧牛肉销量最高，可谓经久不衰。统一的各个品项当中老坛酸菜牛肉面站了总销量的65%。老坛酸菜牛肉面与康师傅红烧牛肉面销量相当。在调查中还了解到，终端客户老板认为促销应变换花样，赠品应该更加符合大学生的消费需求。
在对网吧调查中了解到，现在90%的网吧都提供饮料和泡面。但网吧提供的品种较少。老板的推荐起着决定性的作用。
（四）教职工调查
年轻教师经常吃泡面。由于年轻老师课程安排的相对较紧促，中午由于时间紧来不及回家吃饭。有时会选择吃泡面。还有些老师做科研项目，经常加班当夜宵吃。
就老师而言对于产品的价格并不是特别在意，对于方便面的口味和营养要求较高。
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（五）促销员和业务员的调查
从参与促销人员了解到：促销对于大学生而言还是有一定的诱惑力。但是促销的赠品需要在形式上丰富化，品种上多样化，才能够更加符合大学生的需求。
在与业务员的交流过程中，他们建议我们在大学宿舍建立属于自己的直销团队。这就从根本上抓住了大学生校园的“宅经济”。
第四部分 SWOT分析
一、统一“老坛酸菜”SWOT分析
统一SWOT矩阵
S（内部优势）
(1)品牌的知名度较高、信誉好。
(2)财务状况良好、经济背景雄厚。
(3)生产设备先进，生产技术和工艺水平教高，质量品质高且稳定，统一企业向。
(4)品牌结构齐全。
(5)在主要的市地级城市市场有较好的销售网络基础。
(6)消费者对统一企业部分品牌有较高的美誉度和忠诚度。
W（内部优势）
(1)经销商网络的覆盖范围比较粗放，没有做到精耕细作。 (2)员工流动性较大，激励机制巫待改进。
(3)一线销售人员的执行力比较差。 (4)销售队伍人员更新较为频繁，与客户客情维护不稳定。 (5)营销网络不健全，存在大量开发不完善的市场特别是乡镇及农村市场。 (6)重视产品促销，轻视品牌形象的维护和推广。
O（外部机遇）
(1)目前中国大陆正经历着前所未有的经济环境。 (2)随着科技的进步，人们生活节奏加快并且消费习惯也发生了一些变化。
(3)当前市场上方便面的同质化倾向很严重，市场上缺乏满足消费者口味的更有营养的方便面。 (4)国内方便面巨头的相互竞争，将促进整个方便面行业的进一步发展。
T（外部威胁）
(1)受经济危机的影响，消费者增长将趋于放慢。
(2)整个方便面行业发展水平不高，竞争仍停留在低层次的价格竞争，恶性竞争现象严重。
(3)行业内竞争对手的威胁。
(4)其他方便食品市场发展迅速，同时消费者日益关注自身健康，
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二、统一企业的竞争优势
(1)品牌的知名度较高、信誉好。
中国大陆统一企业拥有台湾统一集团的背景，加之规范的市场运作，为企业在市场上建立了高品质、重质量的良好市场信誉，很多客户对于统一这个品牌有较好的认知度。
(2)财务状况良好、经济背景雄厚。
统一企业台湾总部拥有较为雄厚的资金保障，由于统一在台湾的多元化经营领域都占据着的龙头企业地位，所以在资金上可以保证大陆统一企业的生产运作，保证大陆统一资金回笼的及时性、可靠性。
(3)生产设备先进，生产技术和工艺水平教高，质量品质高且稳定。
统一企业向来秉承“三好一公道”的经营理念，在生产质量上严格把关，其面饼的制作工艺相当考究，先进的设备也是统一企业的核心竞争力，预计09年统一企业将要在背景建造中国最为先进的桶装面流水线
(4)品牌结构齐全。
统一品牌是多年经营的结晶，拥有独特的品牌文化和内涵，品牌忠诚度很高。统一100、来一桶、炸酱面、小浣熊等主力方便面品牌已在中国方便面行业家喻户晓，并成为高品质方便面的典型代表。
(5)在主要的市地级城市市场有较好的销售网络基础，并且经销商对统一企业的整体实力及未来发展前景有较高的信任度和积极乐观的态度
(6)消费者对统一企业部分品牌有较高的美誉度和忠诚度。
比如统一企业的炸酱面产品，是方便面领域率先提出吃干面喝鲜汤的领导者，以致后来康师傅、华龙等集团纷纷生产干拌面这样的产品，但统一的炸酱面仍然是方便面行业的一个历史开创者，顾客的忠诚度依旧是这个口味中最高的，尤其是北京地区。
三、统一企业的竞争劣势
(1)经销商网络的覆盖范围比较粗放，没有做到精耕细作。
统一的经销商在自己所辖区域内，铺货动作不明显，只是在几条主干道路的超市卖场内销售统一产品，而居民区和小胡同的小型杂货铺没有进行有效积极的铺货动作。
(2)员工流动性较大，激励机制亟待改进。
统一企业员工的激励机制最主要的体现在薪酬制度上，无论是营业机构还是
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一线销售人员的薪酬奖金，基本上80％都是和业绩挂钩，只要是业绩没有完成或者完成的不理想者，得到的福利报酬都较少。因为统一在大陆的市场和康师傅还是存在一定差距的，所以业绩比较难做，有的时候即便付出了努力也不一定有好的业绩，那么在这种情况下，薪酬激励制度就应该根据实际情况有所调整 (3)一线销售人员的执行力比较差。
当上级做出关于产品市场营销策略的重要指示时，只有下面员工认真按照其要求贯彻执行，才有可能得到很好的效果，现在统一企业存在的问题就是，员工不能够对领导安排的工作任务有效执行，从而导致产品的营销策略失败，比如投放的银台“骨气王\陈列架，要求摆放在银台明显处，并且有明显的活动告知，而一线员工在操作的过程中，就会出现摆放位置不正确或是缺少告知的现象，从而导致最终活动的失败。
(4)销售队伍人员更新较为频繁，与客户客情维护不稳定密切相关。
当销售团队出现频繁的员工变动时，与客户的客情交接是个很重要的环节。比如在某一业务员的服务区域中，当该区域的销售人员离职，就会有新的人员弥补上这一空缺，重新服务于这片区域，可是对于此区域的客户来说，已经和原来的销售员建立了一段客情，并且对于彼此都较为熟悉了，当出现新的业务人员时，客情就需要重新建立，这样反复的过程，客户会对统一企业的整体印象下降，使客户的忠诚度有所衰减。
(5)营销网络不健全，存在大量开发不完善的市场特别是乡镇及农村市场。
统一企业方便面市场目前主要集中的大型城市和重点省镇，对于非重点的农村市场，统一企业在销售网络上还存在空白。
(6)重视产品促销，轻视品牌形象的维护和推广。
统一企业方便面品牌主要的营销策略主要集中在产品促销上，比如降价、搭赠、捆绑赠送等，这些方式本质上都是在产品的价格上做文章，实际上长久看来，这是不利于品牌形象整体推广的，因为会给消费者一个误导，认为打价格战的品牌可能在品质或生产日期上存在问题。统一企业在品牌的推广维护上还是较为欠缺的，比如户外、媒体广告、大型的推介会、公益活动等有利于品牌形象的活动还是比较匮乏的。
四、统一企业面临的机遇
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