★ 销售资料的整理和保管 ★ 销售人员的业绩评定 ★ 销售工作中的处理个案记录 ★ 销售工作的总结
6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施 6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施 6.4 售前资料准备 ⑴ 批文及销售资料 ① 批文 ★ 公司营业执照 ★ 商品房销售许可证 ② 楼宇说明书 ★ 项目统一说词 ★ 户型图与会所平面图 ★ 会所内容 ★ 交楼标准 ★ 选用建筑材料 ★ 物管内容 ③ 价格体系 ★ 价目表 ★ 付款方式
★ 按揭办理办法 ★ 利率表
★ 办理产权证有关程序及费用 ★ 入住流程 ★ 入住收费明细表
★ 物业管理收费标准（学校收费规定） ④ 合同文本
★ 预定书（内部认购书） ★ 销售合同标准文本 ★ 个人住房抵押合同 ★ 个人住房公积金借款合同 ★ 个人住房商业性借款合同 ★ 保险合同 ★ 公证书 ⑵ 人员组建 ① 销售辅导
1）发展商成立完善的销售队伍 ★ 主管销售之副总 ★ 销售部经理 ★ 销售主管或销售控制 ★ 销售代表 ★ 销售/事务型人员
★ 销售/市场人员
★ 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） ★ 入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）
2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作 ★ 专职销售经理
★ 根据需要增派销售人员实地参与销售
★ 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系 3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持 4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 ② 销售代理
1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作 ★ 负责营销之副总 ★ 处理法律事务人员 ★ 财务人员
2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络 ★ 销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）
★ 销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘）
★ 项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系） 3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持 4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用
⑶ 制定销售工作进度总表 ⑷ 销售控制与销售进度模拟 ★ 销售控制表 ★ 销售收入预算表 ⑸ 销售费用预算表 ① 总费用预算 ② 分项开支 ★ 销售人员招聘费用 ★ 销售人员工资
★ 销售提成/销售辅导顾问费 ★ 销售人员服装费用 ★ 营销中心运营办公费用 ★ 销售人员差旅费用 ★ 销售人员业务费用 ★ 临时雇用销售人员工作费用 ③ 边际费用 ★ 销售优惠打折 ★ 销售公关费用 ⑹ 财务策略 ① 信贷 ★ 选择适当银行 ★ 控制贷款规模、周期
★ 合理选择质押资产 ★ 银企关系塑造 ★ 信贷与按揭互动操作 ② 付款方式 ★ 多种付款选择
★ 优惠幅度及折头比例科学化 ★ 付款方式优缺点分析 ★ 付款方式引导 ★ 付款方式变通 ③ 按揭
★ 明晰项目按揭资料 ★ 尽可能扩大年限至30年 ★ 按揭比例
★ 首期款比例科学化及相关策略 ★ 按揭银行选择艺术 ★ 保险公司及条约 ★ 公证处及条约 ★ 按揭各项费用控制 ④ 合伙股东 ★ 实收资本注入 ★ 关联公司炒作 ★ 股东分配