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11.16．无网站的网络营销的广告特点主要表现为(ABCDE)A．宣传功能强大B．交互性强c．针对性强D．宣传成本低E．宣传成效容易测评
11.17．按网络广告的表现形式划分，无网站的网络营销的广告可分为(ABCDE)A．旗帜广告B．插页广告C．文字广告D．分类广告E．视频／声音广告
11.18．按网络广告的载体划分，无网站的网络营销的广告可分为(ABCDE)A．电子邮件广告B．新闻组广告C．主页广告D．游戏广告E．电子杂志广告
12.1．确定推销队伍规模的方法有(ABE)A．工作量法B．下分法C．利润率最大法D．销售额最大法E．边际利润法
12.2．地区型销售人力结构的优点是(ACE)A．有利于明确推销员的职责B．可鼓励销售员尽最大能力努力工作C．费用开支少D．促使推销员积极与当前客户联系，有利于促进高效推销E．使每一个销售代表都能全力从事自己主管区域的销售任务
12.3．国外企业提“3H1F”’理论，认为(ABCD)A．推销员的工作是由3个H，1个F组成的B．3个H是Head(头)、Heart(心)、Hand(手)C．而F是指Foot(脚)D．优秀的推销员是具备科学家的头脑、艺术家的心、技术员的手和劳动者的脚E．强调优秀的推销员应有成功的内在驱动力
12.4．优秀的推销员的性格类型应该是(ABCE)A．竞争型B．成就型C．自我实现型D．幻想型E．关系型
12.5．培训销售人员的主要目的是(ABE)A．增长知识B．提高技能c．降低成本D．塑造企业问题E．强化态度
12.6．培训推销人员的方式主要有(ABCDE)A．课堂教学B．模拟实验C．案例分析题D．会议讨论E．现场训练
12.7．推销人员培训方案的实施方式有(ACD)A．不脱产教育培训B．现场训练c．脱产教育培训D．自我开发E．自学
12.8．组织激励销售人员的方式有(ABCDE)A．组织气氛B．销售定额c．正面鼓励D．参与式管理E．教育培训
12.9．对销售人员采用薪金制的特点有(ABC)A．企业对推销员保持最大的控制力，便于随时调动他们的工作B．如果固定工资长期不变，容易造成士气低落、人心涣散、难以吸引和留住进取心强、水平高的推销员c．适合新推销员上岗培训时采用D．适用于为了尽快打开销路的新产品，需要特别推销的情况下使用E．可以极大地调动推销人员的积极性，给推销员最大的灵活性
12.10．销售负责人在处理与部属的关系时，应该做到(BCDE)A．尽力满足部属的所有要求，关注员工的切身利益B．客观、公正地评
价员工c．给部属一片爱心D．避免当众责骂员工，用私下或口头的方法处理下属的错误E．强调部属对企业的忠诚与贡献 12.11．顾客资格审查内容一般包括(ABE)A．购买需求审查B．购买人资格审查c．顾客素质审查D．顾客性格审查E．支付能力审查 12.12．推销员约见顾客的方法有(ABCDE)A．面约B．函约C．电约D．托约E．广约
12.13．采用防守型谈判策略的主要内容有(ABCDE)A．一揽子交易B．欲擒故纵c．软磨硬拖D．转移视线E．折中让价
12.14．现代推销面谈的主要方式有(ABCDE)A．文字演示法B．消极提示法C．逻辑提示法D．明星提示法E．图片演示法
12.15．顾客产生异议的原因有．(ABCDE)A．顾客偏见、成见或习惯B．顾客没有发现自己的问题和需要C．顾客没有购买权D．顾客对商品缺乏了解E．顾客有比较固定的关系户
12.16．推销员处理顾客异议的方法有(ABCDE)A．反驳处理法B．“但是”处理法c．利用处理法D．补偿处理法E．询问处理法 12.17．合作型谈判策略的主要内容有(ABD)A．表达合作意愿B．坚持原则c．软硬兼施D．解决分歧E．最大授权
13.1．确定广告目标的要求有(ABCDE)A．符合企业整体目标B．广告目标要清楚明确，可以测量C．切实可行D．能被其他部门所接受E．有一定的弹性
13.2．广告创意的设计主调有(ABE)A．理性化的设计主调B．情感化的设计主调C．社会化的设计主调D．经济化的设计主调E．道德化的设计主调
13.3．广告设计的原则有(ABCDE)A．主题性原则B．真实性原则C．简明性原则D．艺术性原则E．创新性原则
13.4．有关广告构成要素的设计，下列说法中正确的是(CE)A．广告的字体设计要与广告的内容、整个版面的风格相反，这样可以更引人注意B．因为黑色代表悲哀，所以广告中尽量不要用黑色C．广告标题要能够准确表达广告的主题，要富于创意、简明扼要、通俗易懂D．广告中应该尽量多用红色、黄色等吉利的颜色E．构图要进行合理的编排，使广告的整体机构显得和谐有序 13.5．媒体广告的设计要考虑到(ACD)A．广告的影响面B．广告的播放频率C．广告接触的频率D．广告影响的效果E．广告的成本 13.6．杂志广告的特点有(ACD)A．有明确的宣传对象，印刷精致，善于表达产品的质地B．印刷的质量较低C．可以长期保存，提高了重复阅读率D．杂志广告一般周期长，时效性差E．读者稳定，对信息的传递及时
13.7．广告媒体选择的依据有(ABCDE)A．广告目标B．产品性质C．消费者习惯D．媒体特性E．国家法规
13.8．与广告媒体的影响力有关的因素有(BC)A．媒体的传播速度B．广告的展露次数C．媒体本身的特点D．媒体成本E．广告的内容
13.9．在对广告媒体进行组合时，企业应该(ABCDE)A．在产品刚刚投放市场的时候，采用报纸媒体，详细介绍产品的优点和用途，介绍性广告持续一段时间之后，再导入简短的电视广告，用以加深顾客的印象，树立产品的形象B．如果要求轰动式的广告效果，希望广告的受众在很短的时间迅速认识和接受广告，这时就需要将不同的广告媒体安排在同一时间发布广告C．如果要让受众在一个较长的时间段接受广告，并且降低费用，就需要将不同的广告媒体安排在不同的时间段内D．在偏远的地区，如果信息的传播途径主要是通过广播，则广播广告的效果比较明显E．在经济发达地区，以互联网做广告会起到良好的效果
13.10．广告预算的意义有(ADE)A．为控制广告活动提供手段B．防止媒体人员私自挪用公款C．降低媒体成本D．保证有计划地使用经费E．为广告效果评价提供经济依据
13.11．影响广告预算制定的因素有(ABCDE)A．产品生命周期B．目标市场的范围及其潜力的大小C．市场竞争状况D．销售目标E．企业财务条件
13.12．广告效果的特点有(ABD)A．时间推移性B．间接效果性C．即时陛D．积累效果性E．直接效果性
13.13．衡量广告制作效果的指标有(ABCDE)A．认知率B．显著程度C．理解度D．记忆率E．引起兴趣
13.14．企业广告部门的职能有(ACD)A．对企业广告活动作出全面的规划B．确定将广告费用投到哪一款产品上C．调查市场需求的特点和消费者对广告的要求，确定广告的主题思想D．确定广告的媒体E．提供广告费用
13.15．广告代理商的具体工作内容包括(ABDE)A．代理研究市场与顾客B．代理进行广告策划C．为被代理企业融通资金D．广告效果的评估E．代理选择和安排广告媒体
13.16．广告公司的职能主要体现在(ABCDE)A．研究客户的特点B．研究产品或劳务的市场需求状况C．确定广告的主题D．广告的效果反馈E．广告的具体制作
13.17．媒体广告部门的任务有(BCDE)A．研究产品或劳务的市场需求状况B．负责为媒体机构筹措媒体运行所需的资金。C．与广告公司或公司的广告部门建立联系，吸引客户在媒体上发布广告D．要审核广告的类型和内容，以便保证广告的质量，维护媒体的形象E．负责广告及其媒体效果的调查，反馈媒体运作和广告的效果
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14.1．与其他促销工具相比较，营业推广的特征有(ABCE)A．时效性B．刺激性C．多样性D．间接性E．直接性
14.2．针对零售商的营业推广目标有(ACD)A．提供支持，增加销售渠道B．吸引新的顾客开始试用C．增加存货D．排除竞争E．争夺同类产品和竞争者品牌的使用者
14.3．直接将样品交到消费者手上的样品赠送方式有(BC)A．直接邮寄B．逐户分送C．定点分送及展示D．联合或选择分送E．零售点分送
14.4．营销危机公关处理的原则有(ABE)A．诚实原则B．应急原则C．谨慎原则D．沉默原则E．预防原则
14.5．折价券的促销目标有(ABD)A．扭转产品或服务销售全面下跌的局面B．抵制竞争品牌在同一市场的促销，提高某一品牌在同类产品中逐步递减的市场占有率C．最充分地向顾客展示商品的特性D．提升消费者对成长类产品在销售停滞时的品牌兴趣E．灵活机动地选择推广对象
14.6．免费赠品的促销特点有(ABDE)A．塑造产品差异化B．增加顾客对产品的消费量C．吸引初次试用者产生购买行为D．有利于维护产品形象E．促进新产品的推广试用
14.7．业务会议和贸易展览的特点有(ABCE)A．成本效益比较高B．适用领域较广C．受举办组织者水平影响较大D．长期促销效果不明显E．促销功效更注重长期效果
14.8．奖金这种营业推广方式的对象包括(ACD)A．批发商B．消费者C．零售商D．推销员E．政府
14.9．促销经费预算可用的方法有(AD)A．整体销售促进预算B．任务导向法C．销售额百分比法D．全面分析法E．支出可能法 14.1O．一项促销活动预算，包括的内容有(ABC)A．管理费用B．销售费用C．诱因成本D．营销人员的工资E．福利费用
14.11．企业举办促销活动的时机选择，一般考虑的因素有(BCDE)A．促销组织者的偏好B．企业自身的活动安排C．社会活动的影响D．消费需求的特点E．企业的营销状况
14.12．企业促销的好时机应选择在(ABDE)A．新产品导入采取快速渗透时B。某一地区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时C．经销商对企业产品的库存拥有量十分多时D．竞争对手频频举办促销活动时E．企业的开业、周年庆典活动或企业纪念日时
14.13．营业推广的预试方法有(BDE)A．销售额最大法B．对比试验法C．面谈法D．深入访问法E．征求意见法 14.14．在对营业推广进行预试时，对比试验法的具体方法可以有 (ABCDE)A．对甲组实施促销方案，对乙组不实施促销方案，比较检验期间两组的平均销售量B．对甲、乙两组分别采用不同的促销
工具，然后比较其平均销售量C．对甲、乙两组分别提供大小不同的诱导因素，然后比较其不同的销量反应D．对甲、乙两组分别面值不等的优惠券，然后比较其不同的销量反应E．对甲、乙两组分别选择不同的传送媒体，然后比较其不同的销量反应
14.15．营销公关的媒体选择应遵循的原则有(ABC)A．对象原则B．商品原则C．经费原则D．目标原则E．灵活性原则
14.16．生存性公众包括(ACDE)A．政府B．金融业C．社会公共事务机构D．社区E．股东
14.17．企业形象策划的组成部分有(ACE)A．理念识别系统B．思想识别系统C．行为识别系统D．听觉识别系统E．视觉识别系统 14.18．理念识别系统的基本要素包括(ABCDE)A．经营方向B．经营思想C．经营作风D．进取精神E．风险意识
14.19．行为识别系统的基本要素中，属于对内行为的有(BCD)A．公益性活动B．生活福利C．发展研究D．接待技巧E．市场调查 14.20．视觉识别系统的应用要素包括(BDE)A．企业造型B．建筑外观C．企业宣传标语D．办公用品E．交通工具 14.21．企业外部的专业策划部门可以是(ABCDE)A．专业策划公司B．广告公司C．大专院校的企业咨询中心D．市场研究所E．策划中心
14.22．对企业形象进行调查的内容有(ABCDE)A．企业消费需求的变化B．企业经营状况调查C．企业的知名度调查D．竞争对手的地位E．政策法规的导向 14.23．企业辅助形象包括(ABD)A．建筑物外观B．公司名C．技术D．标准色E．企业文化
14.24．企业形象的评价和诊断应注意(BCE)A．美观性B．合理性C．竞争性D．认识性E．认知性
14.25．属于企业形象主要应用要素系统的有(BCE)A．企业吉祥物B．广告用品系列C．办公室用品系列D。企业标准色系统E．包装系列
15.1．按客户的性质划分，可以将客户划分为(ABCDE)A．政府机构B．特殊公司C．普通公司D．顾客个人E．商业伙伴
15.2．按交易的数量和市场地位划分，可以将客户划分为(ACE)A．主力客B．顾客个人C．一般客D．老客户E．零散客户
15.3．客户管理的原则有(BCDE)A．公平公iEB．灵活管理C．重点管理D．专人管理E．动态管理
15.4．下列有关客户管理的ABC分类法，说法正确的是(AD)A．A类是重点客户，占累计销售额的75％左右B．C类是重点客户，占累计销售额的75％左右C·A类是重点客户，销售品种占总销售品种的75％左右D．C类可视为未来潜在的客户E．C类可视为即将被
淘汰的客户
15.5．掌握各客户的月交易额或年交易额的具体方法有(ABCDE)A．直接询问客户B．通过查询得知C．由本公司销售额推算D．取得对方的决算书E．询问其他机构
15.6．客户信用调查分析中，可以选择的调查机构有(ABCDE)A．金融机构(银行)B．专业资信调查机构C．客户D．行业组织E．内部调查
15.7．解决客户投诉的具体方案有(ACDE)A．退货B．威胁客户C．维修D．赔偿E．换货
15.8．A类客户的访问计划应该是(CE)A．业务员应该每月走访一次B．业务员应该每月打电话一次C．市场总监应该每半年走访一次D．业务经理应该每年联系一次E．业务员应该每月走访3次 15.9．C类客户的访问计划应该是(AB)A．业务员应该每月走访一次B．业务员应该每月打电话一次C．市场总监应该每半年走访一次D．业务经理应该每年联系一次E．业务员应该每月走访3次 15.10．客户投诉的主要方面是(ABCD)A．商品质量投诉B．购销合同投诉C．货物运输投诉D．服务投诉E．制度不合理投诉 15.11．客户投诉登记表格包含的内容有(BCDE)A．客户投诉处理标准’B．投诉客户名称C．投诉内容和客户要求D．客户联系地址和电话E．受理人意见
16.1．市场营销组织的基本原则有(ABCD)A．以顾客为中心，为顾客服务的原则B．统一领导与分级管理的原则C．合理分工与紧密协作的原则D．效率原则E．成本最低原则
16.2．市场营销组织形式一般可分为(ABCDE)A．功能型组织B．地区型组织C．产品型组织D．市场型组织E．产品一市场型组织 16.3．市场营销管理策划主要包括(ACD)A．市场营销组织策划B．市场营销广告策划C．市场营销执行策划D．市场营销控制策划E．市场营销人员策划
16.4．功能型组织的特点有(ABCE)A．功能型组织的主要优点是便于管理B．某些特定产品和特定市场的计划工作不完善C．不受各职能专家偏爱的产品就会被搁置一旁D．权责明确，使得计划工作的实施很有保障E．各职能部门都要求提高自己的预算和地位 16.5．市场营销经理的职责包括(ABCDE)A．正确掌握市场B．制定营销计划C．开发新产品D．编制广告宣传及商品推销计划E．经常同企业其他部门进行协商，使其他部门增强市场营销观念 16.6．下列有关企业各个部门的说法中，错误的是(DE)A．营销部门是由一些顾客导向的人组成，注重的是成本与获利B．研究开发部门是科学家与技术人员密集的部门，强调产品的技术方面C．采购部门注重材料价格、采购批量、采购次数、标准部件D．与营销
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部门相比，制造部门最希望考虑顾客的多样化需求，控制产品质量E．与信贷部门相比，营销部门常常觉得信贷标准定得过低，要求客户全面公开财务状况
16.7．市场营销执行不力的原因有(ABCE)A．因循守旧的惰性B．长期目标与短期目标相矛盾C．缺乏具体明确的执行方案D．执行人员的粗心和马虎E．计划脱离实际
16.8．营销计划脱离实际的原因有(ACDE)A．企业的专业计划人员只考虑总体战略而忽视执行中的细节，使计划过于笼统和流于形式B．专业计划人员缺乏实践经验C．专业计划人员往往不了解计划执行过程中的具体问题，所制定的营销计划脱离实际D．专业计划人员和市场营销管理人员之间没有充分的交流与沟通：E．脱离实际的计划导致计划人员和市场营销管理人员相互对立和不信任 16.9．市场营销执行指令型模式的前提条件是(BCDE)A．领导者起着设计者的作用B．企业在采取行动之前，就已进行了大量分析C．领导者拥有相当大的权力D．领导者拥有相当准确的信息E．要有容易执行的计划
16.10．下列有关市场营销执行的合作型模式的说法，正确的是(ABDE)A．合作型模式将计划决策范围扩大到企业高层管理阶层之中B．领导者扮演的是协调者的角色C．该模型真正做到吸收企业全体人员智慧D．领导者接近一线管理人员，能够获得大量准确的信息E．合作型模式更适合于处于复杂而又缺乏稳定性环境的企业 16.11．市场营销执行的文化型模式的缺点是(ABCD)A．该模式假设企业的职工都具有相当文化程度，实际上这较难做到B．过分强调企业文化，可能会掩盖企业中存在的某些问题，从而妨碍对问题的解决C．采用这种模式要耗费较多的人力和时间D．可能因为企业高层领导不愿意放弃控制权，从而使其形式化E．企业组织与其参与者目标不一致，难以保证计划实施既迅速又风险小 16.12．市场营销执行的技能主要有(ABCDE)A．诊断的技能B．相互影响的技能C．组织的技能D．监控的技能E．分配的技能 16.13．市场营销成本包括(ABCDE)A．直接推销费用B．促销费用C．仓储费用D．运输费用E．其他市场营销费用
16.14．回避控制的具体做法有(ABCD)A．自动化B．集中化C．与外部组织共担风险D．转移或放弃某种经营活动E．分散化 16.15．直接控制的主要方法有(BCD)A．自动化B．具体活动控制C．成果控制D．人员控制E．现场观察
16.16．市场营销的控制手段有(ABDE)A．年度计划控制B．盈利控制C．成本控制D．效率控制E．战略控制 17.1．道德是(ABE)A．社会意识形态之一B．被社会绝大多数成员承认、接受和遵守的评价准则C．被社会权威人士承认、接受和遵
守的评价准则D．被社会所有成员承认、接受和遵守的评价准则E．评价各种社会行为准则的总和
17.2．营销道德策划是的营销策划。(ABCDE)A．企业以满足广大用户及社会需求为动机B．采用正当营销手段C．给广大消费者带来最大幸福D．给社会带来最大利益E．有利于企业自身良性发展 17.3．在分析企业的市场营销道德时，应从下列哪些方面进行综合考虑?(ABDE)A．产品B．价格C．市场D．促销渠道E．销售渠道 17.4．下列属于经销商道德问题的有(ABCDE)A．已签订排他独家经销协议的零售商，不顾合约规定，销售同类竞争者产品B．利用已占据的销售管道的领导地位优势，故意拖欠供货商货款C．利用自己所占据的管道资源，变相向生产厂家收取各种额外费用D．对穷人服务恶劣E．在销售协议交易谈判中故意设置文字陷阱 17.5．推销人员的道德问题表现在(ABCDE)A．对消费者采取诱惑方式，促使消费者购买那些他既不需要也不想购买的产品B．通过高压政策向顾客推销其伪劣产品或滞销积压产品C．销售人员为了获得回扣而向其他企业购买假冒伪劣产品D．推销人员避重就轻，隐瞒商品的重要信息，欺骗消费者，误导消费者E．推销人员不懂礼貌
17.6．在市场营销调研中，研究者经常发生的不道德行为主要有(ABCDE)A．泄露机密B．弄虚作假C．漫天要价D．侵犯隐私E．谎言欺骗
17.7．在市场营销调研中，委托者经常发生的不道德行为主要有(ABDE)A．骗取构想B．违背诺言C．侵犯隐私D．过分要求E．以偏概全
17.8．不道德竞争的营销手段有(ABCDE)A．以合作为名趁机获取对手的商业机密B．在对手企业中安插内线C．贿赂收买对方工作人员D．企业之间相互攻击、诽谤E．权力营销
17.9．下列属于以满足广大消费者及社会需求为出发点制定的市场营销组合策略的是(ABCD)A．根据顾客需求设计和生产产品B．考虑消费者需求制定价格C．根据消费者习惯和要求制定分销策略D．依据消费者的特点和要求制定广告策略E．依据获得最大化利润制定策略
17.1O．影响道德性营销决策的外部因素主要有(ABCE)A．经济因素B．文化因素C．市场因素D．企业领导因素E．政府法律调控因素 17.11．企业价值观从总体上起的作用是(ABCDE)A．导向B．调节C．凝聚D．教化E．动力
17.12．制约企业营销道德策划的因素是(BCD)A．孤立的B。相互交错的C．彼此渗透的D．相互影响的E．相互排斥的
17.13．下列哪些原则是市场营销道德策划原则的核心和底
线?(ABC)A．诚信B．负责C．公平D．互利E．文明
17.14．违背道德的营销策划造成的危害有(ABCDE)A．造成消费者的经济损失B．影响消费者身心健康，甚至危及生命‘C．造成国家经济损失D．败坏社会风气E．损害企业自身利益
17.15．“负责”是要求营销者在市场营销策划活动中对自己的一切业务行为本身及其后果承担(ACDE)A．政治责任B．社会责任C．法律责任D．经济责任E．道义责任
17.16．负责原则要求营销策划必须(ABCDE)A．坚决抵制假冒伪劣产品、有害于他人身心健康或有害于社会安定和发展的商品销售B．向顾客如实反映产品质量和功能C．自觉维护消费者权益和社会利益D．向顾客提供能真实、有效地满足其需要的产品E．尽量帮助顾客解决各种困难和问题
17.17．企业进行道德策划的步骤是(ABCDE)A．确定企业道德水平台阶B．成立道德策划、执行和检查机构C．检查企业营销活动是否违背营销道德D．建立企业的营销道德标准E．营销道德标准的执行和控制
17.18．在建立企业营销道德标准时应注意(ABCD)A．保持企业营销道德策划与企业文化和谐一致B．保证营销道德在企业领导层的实现C．要在业绩考核中体现道德标准D．重视道德教育E。只有A、C正确
17.19．对专家组培训时主要应介绍的问题有(ABCDE)A．为什么进行评价及评价方法B．为什么要选择评分法．C．评价的流程D．评价中常出现的问题及解决方法E．评价的结果与职称评定的关系 17.20．市场营销道德标准的执行和控制(ABCDE)A.是将企业的营销道德转化为行动的过程B．是保证企业道德目标实现的过程C．可对企业整体营销定期检查，指导和修正营销策划D．要对营销人员实行活动过程检查E．保证营销道德的落实
18.1．下列属于购买者为减少不确定而寻求服务质量的标志或证据的是(ABCDE)A．场所B．人员C．设备D．传播资料E．价格和象征物
18.2．服务有高度的可变性，因为服务取决于(ABC)A．由谁提供B．在何时提供C．在何地提供D.服务对象E．需求服务者
18.3．目前，亚洲服务公司营销工作的应用方法仍然落后于制造业公司的原因是(BC)A．亚洲服务公司不重视营销工作B．亚洲服务的需求更复杂C．服务领域的竞争加剧D．亚洲服务公司被政府垄断E．制造业公司经济基础好
18.4．日本电话电报公司列在计划内的远期核心业务不包括(CDE)A．推出更便利、更容易适用的服务B．增设可视电信服务C．声音通信D．文件传递E．能面对面交流的可视电话
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18.5．对服务者来说，在注意传统“4P”营销方法时还要注意其他的“P”，包括(ABC)A．人(People)B．实体证明(PhysiCalevidenCe)C．过程(ProCess)D．产品(ProduCt)E．合伙人(Partners)
18.6．从复杂性这一角度出发，服务营销需要(ABC)A．交互营销B．传统的4P外部营销C．内部营销D．管理营销E．组织营销 18.7．解决价格竞争的办法是实行(BDE)A．服务差别化B．提供物差别化C．服务质量差别化D．交付差别化E．形象差别化 18.8．有人提出了一种服务质量研讨模式，该模式既表明导致提供服务失败的5种差距，也表明若想提供预期质量服务，提供者要把握5个环节，这5种差距是(ABCDE)A．消费期望和管理者认知之间的差距B．管理者认知与服务质量规范之间的差距C．服务质量规范和服务提供之间的差距D．服务提供与外部传播之间的差距E．认知服务与预期服务之间的差距
18.9．管理人员不能总是正确的认知顾客的需求，或者不能正确的认知顾客怎样评价服务成分，这种差距不是(BCDE)A．消费期望和管理者认知之间的差距B．管理者认知与服务质量规范之间的差距C．服务质量规范和服务提供之间的差距D．服务提供与外部传播之间的差距E．认知服务与预期服务之间的差距
18.10．用于衡量公司服务业绩和竞争力服务绩效的方法有(ABCDE)A．佯装购买B．顾客调查C．比较性购物D．设计建议E．投诉表格
19.1．国际市场选择策划的建立基础是(ABC)A．国际市场营销调研B．国际市场环境分析C．国际市场细分D．国际市场定位E．产品定价策划
19.2．公共机构资料主要包括(ABCE)A．政府机构资料B．国际组织资料C．商会和行业协会资料D．文献资料E．银行和消费者组织资料
19.3．在个别访问中遇到的问题有(ABCDE)A．个别访问的费用高B．文化背景不同C．被访问者不愿意吐露真情D．在一些发展中国家，被访问者往往虚报自己的消费水平E．在许多发展中国家，没有市场调研公司，这就使得与当地居民面谈变得十分困难 19.4．在下述哪些情况下，公司应该委托外部调研机构进行调研(ACDE)A．企业没有专门的调研机构和人员B．调查内容事关企业机密C．该项调研任务很重要，企业调研人员缺少外部调研人员的丰富经验D．企业到某国进行营销调研，无法克服语言交流方面的障碍E．某项目国外的营业额较小，不值得派人前往调研 19.5．东道国政府的消极干预包括(ACD)A．东道国政府对外国企业采取没收、征用或国有化措施B．用优惠政策吸引外资C．本国化
D．行政管制E．降低贸易壁垒
19.6．下列有关合作组织的说法中，正确的是(BD)A．合作组织专门为出口企业办理具体出口业务B．合作组织有两种情况：一种是由几家生产企业共同出资而组建的公司，另一种是携带出口C．携带出口形式的合作组织其业务活动受出资企业的监督和控制D．在携带出口中，携带者和出口商的关系是一种买断的关系E．合作组织是专门为生产企业提供出口贸易服务的公司
19.7．国外代理商的主要形式有(BCD)A．国外合营企业B．佣金代理商C．存货代理商D．提供零部件和服务设施的代理E．国外经销商
19.8．国外分销渠道设计需考虑的因素有(BCDE)A．灵活性B．连续性C．成本D．控制E．市场覆盖
19.9．许可贸易方式的优点是(ABC)A．可以迅速进入目标市场，不用投入大量资金B．可以避免出口时所遇到的进口壁垒C．可以节约运输成本，容易得到东道国政府的配合D．对被许可方的控制比较容易E．相对于其他进入方式纯收益比较高 19.10．独资生产的好处是(ABCD)A．有全部所有权，利润可以独享B．没有合作伙伴，不会产生利益或目标上的冲突C．市场信息反馈迅速，便于及时调整计划和策略D．可以更加直接、全面地积累国际营销的知识和经验E．投入的资金和其他资源较少，灵活性较好
19.11．国际产品设计策略的类型有(ABCDE)A．产品和宣传的直接延伸B．产品延伸，宣传改变C．产品改变，宣传延伸D．产品和宣传同时改变E．设计并开发全新产品
19.12．国际产品包装的决策主要包括(ABE)A．确定包装的主要功能B．决定包装设计方案C．统一包装D．改换包装E．进行包装试验
19.13．国际产品的包装策略包括(ABCDE)A．统一包装B．配套包装C．复用包装D．附赠品包装E．改换包装
19.14．要求产品质量保证的标准化的情况是(ABDE)A。对该产品的需求高度同质化B．产品本身具有在国与国之间的移动性C．企业在全球的服务网络不完整，服务能力差异较大D．对产品安全性有严格要求E．企业的生产布局，如某地生产销往全球的产品等 19.15．国际定价的主要方法有(ABCD)A．投标定价法B．成本加成定价法C．市场需求定价法D．边际成本定价法E．差别定价法 19.16．影响国际市场营销控制决策的因素有(ABCDE)A．母公司与子公司的距离及交通通信情况B．产品性质C．环境因素D．子公司的绩效E．国际市场营销业务的比重
19.17．国际营销管理中的软控制主要包括(ABCDE)A．企业使命B．企
业目标C．企业精神D．企业价值观E．企业管理理念和经营哲学 三、计算题
9.1．某市新建四星级宾馆，总投资1亿元，共有客房400间，预计投资回收期为5年。每间客房平均年服务管理费为12000元。如果客房年平均出租率71．8％，则该宾馆应该将房价至少定为多少元/天，才能保证在5年内回收投资?(年日历数按360天计算) 9.2．消费者对某型号电视机的可接受价格为5000元，电视机零售商的经营毛利为20％，电视机批发商的批发毛利为5％，计算电视机的出厂价格。
9.1．答：单位客房总收入=投资总费用/客户数×回收期+单位客旁年追加营销服务费=100000000/(400×5)+12000=62000(元)；单位客户日收费=单位客房年总收入\\(每年日数×客房平均利用率)=62000/(360×71．8％)≈240(元)；所以该宾馆应该将房价至少定为240元／天。
9.2．答：零售商可接受价格=消费者可接受价格×(1-20％)=5000×(1—20％)=4000(元)；批发商可接受价格=零售商可接受价格x(1—5％)=4000×(1—5％)：3800(元)；所以该型号电视机的出厂价格应为3800元。
16.1.某公司年度计划要求第一季度销售8000件产品，每件1元，即销售额4000元。在该季度结束时，只销售了6000件，每件O．80元，即实际销售额4800元。计算并回答销售绩效差异中因价格下降而引起的差异所占的比重为多少?因销售量下降而引起的差异所占的比重为多少?
16.1.答：销售差距为：8000×1—4800=3200(元)，与预期销售额的差异：3200÷8000=40％;因价格下降的差异：(1一O．80)×6000=1200(元);价格下降占总销售额的比重为：1200÷3200=37．5％;因销售量减少的差异=1×(8000—6000)=200(元);销量减少占总销售额的比重为：2000÷3200=62．5％;所以，销售绩效差异中因价格下降而引起的差异所占的比重为37．5％，因销售量下降而引起的差异所占的比重为62．5％。 四、简答题目录
1.1．简述市场营销与推销的区别。 1.2．企业为什么要进行市场营销策划? 1.3．简述市场营销策划的特点。 1.4．简述市场营销策划的类型。 1.5．简述市场营销策划的主要步骤。 1.6．简述评估市场营销方案的方法。 1.7．简述市场营销策划的主要方法。 1.8．进行市场营销策划应注意哪些问题?
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1.9．简述创造性思维的主要特征。
1.10．简述市场营销策划中特殊的思维形式。 1.11．简述市场营销策划与创造性思维的关系。 1.12．企业应该如何提高市场营销策划人员的能力? 2.1．简述确定企业使命的依据。 2.2．简述企业进行市场营销的环境因素。 2.3．企业应如何编制企业使命书?
2.4．简述波士顿咨询集团市场增长矩阵模型。 2.5．企业应如何对新增业务进行规划? 2.6．企业获得竞争优势的途径有哪些? 2.7．简述信息反馈的控制方法。 2.8．简述实施目标市场策略的步骤。 2.9．简述企业总体战略策划的内容。 2.10．简述策划业务单位战略的步骤。 2.11．简述企业业务的主要类型。 3.1．简述消费者购买行为的特点。 3.2．简述消费者购买行为的类型。 3.3．简述组织市场的特点。
3.4．简述影响产业购买决策的主要因素。 3.5．简述影响中间商购买行为的主要因素。 3.6．简述非营利组织的购买特点。 3.7．简述非营利组织购买方式的类型。 3.8．简要说明影响政府购买行为的因素。 4.1．行业竞争结构的主要类型有哪些? 4.2．简述对竞争者分析的主要内容。 4.3．简述竞争者的反应模式。 4.4．简述企业的一般竞争战略。
4.5．采用直接与竞争对手竞争的战略时，必须注意什么问题? 4.6．简述市场领导者的竞争战略。 4.7．简述市场挑战者的竞争战略。 4.8．简述市场跟随者的竞争战略。
4.9．简述市场补缺者专业化营销的主要形式。 4.10．简述紧缩型企业的竞争战略。 4.11．简述衰退行业企业的竞争战略。 5.1．企业的经营活动包括哪些内容? 5.2．简述市场营销信息的特征。
5.3．市场营销信息的目的性反映在哪些方面? 5.4．简述市场营销信息采集的主要工作。 5.5．市场营销信息的加工主要包括哪些内容?
5.6．简述企业获取所需情报的方式。 5.7．简述市场营销调研系统的任务。 5.8．简述市场营销调研的步骤。 5.9．简述调研方案的主要内容。 5.10．简述调研人员应该具备的素质。
5.11．简述调研人员在结束实地调查工作后还需作的一些事后工作。
5.12．简述对调研人员管理的方法。 5.13．分析调研结果主要包括哪些工作? 5.14．简述数据资料的整理方法及优缺点。 5.15．简述检验所抽取的样本是否代表总体的方法。 5.16．非正常因素的矫正技术有哪些? 5.17．简述市场数据的推断技术。 5.18．简述专题调研报告应包含的项目。 5.19．简述案头调研的步骤。 5.20．简述面谈访问法的优缺点。 5.21．简述电话询问法的优缺点。 5.22．简述有机询问法的优缺点。 5.23．简述会议访问法的优缺点。 5.24．简述实验法的优缺点。、 5.25．在问卷设计中应注重哪些问题?
5.26．简述随机抽样和非随机抽样的基本原则。 5.27．简述要做好市场营销预测，企业要注意的原则。 6.1．企业为什么要进行市场机会分析? 6.2．简述市场机会的特征。
6.3．何谓市场机会的理论上的平等性和实践上的不平等性? 6.4．简述市场机会的类型。
6.5．简述企业寻求市场机会的方法。 6.6．简述市场细分的原则。 6.7．消费者市场细分的变数有哪些? 6.8．简述市场细分的方法。 6.9．市场细分的步骤。 6.10．简述市场定位的程序。
6.11．简述企业机会与环境机会的关系。 7.1．产品质量策划包括哪些内容? 7.2．简述产品质量体系认证的工作步骤。 7.3．简述包装的策略。 7.4．简述包装开发的过程。
7.5．企业在什么情况下应该削减产品线的长度?
7.6．简述建立合理产品结构的基本原则。 7.7．判断产品生命周期的方法有哪些? 7.8．简述产品在引入期的市场营销策略。 7.9．简述产品在成长期的市场营销策略。 7.10．简述产品在衰退期的市场营销策略。 7.11．简述新产品的类型。 7.12．简述新产品开发的主要阶段。 7.13．简述工业设计的原则和方法。 8.1．简述品牌的含义。 8.2．简述品牌属性。
8.3．简述品牌策划的基本步骤。 8.4．简述品牌的好处。
8.5．简述如何进行品牌质量的动态管理。 8.6．简述品牌的数量决策的类型。 8.7．简述进行品牌延伸时要采用的方式。 8.8．简述品牌命名的原则。 8.9．简述品牌命名的思路。 8.10．简述品牌延伸对资产的利弊。 8.11．简述品牌延伸的基本原则和步骤。 9.1．企业的定价目标有哪些? 9.2．产品的定价方法有那几种? 9.3．简述企业的定价策略。 9.4．价格折扣与让价策略有哪几种? 9.5．心理定价策略有哪几种?
9.6．替代产品定价策略有哪几种做法? 9.7．地理价格策略有哪几种? 9.8．差价策略有哪几种?
9.9．产品组合定价策略有哪几种?lO．新产品采用撇脂定价法适合于什么样的情形?
9.11．企业主动调价的方法主要有哪些? 9.12．企业被动调价的方法主要有哪些? 10.1．简述分销渠道的结构。
10.2．选择分销渠道应该考虑哪些因素? 10.3．生产商应该如何加强渠道成员的合作? 10.4．简述零售商的分类。 10.5．简述批发商的分类。 10.6．简述供应链的管理方式。 10.7．简述供应链结构的特点。 10.8．简述市场界面分析的应用价值。
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