物流金融支持下的顺丰速运一体化运营模式设计 信誉等级为AAA 信誉等级为AA 信誉等级为A 信誉等级为BBB 信誉等级为BB 信誉等级为B AAA 级客户 AA级客户 A 级 客 户 BBB 级 客户 BB 级 客 户 B 级 客 户 图3-2 代垫货款客户信用度分级 ②企业月贡献度 按照客户是以自然人的身份还是法人身份向我公司注册账户。如果是法人代表则定位为企业客户。将企业客户中月贡献度较大的客户定位为我们的目标客户，具体的企业客户管理体系划分如表3-4所示：
表3-4 理想中企业客户的管理体系 理想中的企业客户管理体系 客户类型 定义 服务菜单 客户需求 服务策略 营销模式 销售渠道 基础服务 增值服务 专享服务 定制服务 ①融资业①融资业务月贡献度务的申请 申请流程简在10万元在专享的为客户提②分支机化 以上，可能基础上，能供整体的①日常关构集中付②咨询服需要提供够与客户大客户销项目客户 物流（快服务立项 注 款 务，为客户非标转的自己的业售专员 递）与服务②物料直③国内第提供整体的服务流程务流程无方案 接配送 三方支付 的物流（快及产品解缝对接 ①下单 ③电子账④指定时递）解决方决方案； ②快件跟单 间收派 案 踪 ④客户自⑤赠送打1个客户专③理赔 动端 印设备（高在增值服客户月贡员负责④投诉 ⑤电子专端客户） 务的基础改善客户VIP客户代VIP客户 献度在30-40客户⑤建议与刊 ⑥绿色服上提供专关系 表 1-10万元 的维护对需求 ⑥业务主务通道 享服务 接工作 ⑥网上服动推荐 ⑦服务流务 ⑦积分主程简化 客户管理⑦MSG 动兑换 客户月贡在标准服师负责该⑧短信服 无 献度在务的基础热线客户中端客户 服务增值 层级客户务 2000- 上希望服管理师 的维护工10000元 务增值 作 无 提供便捷客户月贡随机适应服务同时，献度在完善服务与定期调普通客户 提供质量热线 无 300-2000与流程 整服务与稳定的服元 流程 务。 21 / 98
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（2）代垫货款服务费率设计
代垫服务费率主要和质押物的监管和审核有关，结合第五章的风险分析，将代垫货款的风险由低到高分为5个等级，再结合客户的资信程度，代垫货款的服务费率设计具体如表3-5所示：
表3-5 代垫货款服务费率设计
险 资 信 程 风度 系 数 AAA级客户 AA级客户 A级客户 BBB级客户 BB级客户 B级客户 最低服务费 低 0.6% 0.7% 0.8% 0.9% 1.0% 1.1% 10元/票 较低 0.7% 0.8% 0.9% 1.0% 1.1% 1.2% 10元/票 一般 0.8% 0.9% 1.0% 1.1% 1.2% 1.3% 10元/票 较高 0.9% 1.0% 1.1% 1.2% 1.3% 1.4% 10元/票 高 1.0% 1.1% 1.2% 1.3% 1.4% 1.5% 10元/票 （3）代垫货款差异化服务设计
代垫货款的服务费率是根据企业的资信程度和风险系数来确定的，资信程度越大则服务费率越低，风险系数越大则服务费率越高。具体的差异服务设计如表3-6所示：
表3-6 代垫货款差异化服务设计
差异化服务 前提 资信 企业经营状况 供应链环境 客户企业资信等级 供应链企业经营能力 负债企业还款实力 融资比率 服务 增值服务 还款周期 授信处理时间 项目负责人数 电子账单 积分兑换 融资流程简化 融资绿色通道 逾期还款（罚款） 监管 不还款 提前还款（折价） Ⅰ 一般 基本稳定 B-BB级 一般 一般 0%-10% 7-15天 1-3天 业务员3-4个 享有 享有 不享有 不享有 8%/天*融资金额 享有票据追索权 5%/天*融资金额 22 / 98
Ⅱ 良好 比较稳定 BBB级-A级 较好 较好 20%-30% 30-60天 1-2天 业务员2-3个 享有 1.5倍享有 享有 不享有 7%/天*融资金额 享有票据追索权 5%/天*融资金额 Ⅲ 优良 稳定 AA-AAA级 好 好 40%-50% 60-90天 1天 业务员1个 享有 2倍享有 享有 享有 5%/天*融资金额 享有票据追索权 5%/天*融资金额
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注：客户企业是指向SF申请代垫业务的企业，必须是SF公司的入网企业。
资金流向企业是指与客户企业所融资金流向一致的企业，即企业客户将融到的资金进行采购、生产或者投资，一定会将资金转换成物品形态的价值，而当该物品形态流转到另一个企业时，实现交换，则该企业就是资金的流向企业。
负债企业是指客户企业为融资需要抵押债权，即将应收票据、应收账款等有追索权地抵押给SF，该债权所对应的还款企业即为负债企业。
3.2 基本的两大类物流金融运营模式设计
物流金融的业务模式有很多，但是作为第三方物流企业提供较多的是这两类金融服务：代客结算业务和融通仓业务。结合SF战略规划及其发展形势，我们可以先做代客结算业务。而代客结算业务又可分为：代收业务和代垫业务。
金融结算 代收货款 代垫货款 在B2B模式中，如果上游企业要求货到下游企业时代收货款，我们只办理代办结算手续。 在B2C模式中，如果企业要求代收货款，则我们现金代收，并做好现金管理。 在C2C模式中，如淘宝购物中，客户店主可能会要求我们代收货款，则代收并做好管理。 在B2B模式中上游企业通过代垫货款采购原材料，来缓冲资金压力。 图3-3 两大类物流金融模式 在B2B模式中，如果是下游企业在货到时无法按时付款，下游企业可以申请代垫付款。 3.2.1 代收货款运营模式设计
（1）运营模式设计
SF与各邮购公司、电子商务服务商或其它商贸企业等签署合作协议。根据协议, 各商家将客户订购的商品、货物交付顺丰速递部门寄递, SF人员上门投递的同时, 代商贸企业向客户收取货款, SF再将代收的货款与各商家定期结算。其基本模式如图3-4所示：
①交货 ②交货 发货方 ④结清货款 SF ③代收货款 图3-4 代收货款基本模型
用户 随着代收货款业务的发展，客户群体呈现出多样性，可以根据客户细分，引入银行进行合作。可将代收货款运作模式分为C2C、B2C和B2B三种模式。 ① C2C模式
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即散户之间的业务，这类客户不是SF的长期客户，只是作为偶然性代收货款业务的客户。由于不是入网企业，没有相关的信用评价，因此其在费用收取上应区别于B2B与B2C模式，可适当提高费率。另外，由于是一次性交易故此模式下货款可不经过银行，可由SF直接结算至卖方客户。模式如图3-5所示：
① 客户 ④ ③ SF ⑤ ⑥ 入网企业 ② ⑦ 合作银行 图3-5 C2C代收货款模式
①客户在入网企业的网站或相关销售平台上选购产品,下单订货。 ②入网企业将客户订购的产品交由SF寄递。 ③投递员上门投递, 客户签收。
④客户将货款以现金、支票的形式向投递员支付。 ⑤代收的货款存于SF指定的银行账户。
⑥银行定期为SF各入网企业的代收货款进行结算。 （⑤⑥可以省略，直接进行⑦的运作） ⑦SF将各入网企业的代收货款归还。 ② B2C模式
即散户和入网企业之间的业务，在此模式中服务费率应根据入网企业的代收额进行适当的分类，不同类别的服务费率会有所差异。模式如图3-6所示：
① 客户 ④ ③ SF ⑤ ⑥ 入网企业 ② ⑦ 合作银行 图3-6 B2C代收货款模式
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①客户在入网企业的网站或相关销售平台上选购产品,下单订货。 ②入网企业将客户订购的产品交由SF寄递。 ③投递员上门投递, 客户签收。
④客户将货款以现金、支票或使用POS机的形式向投递员支付。 ⑤代收的货款存于SF指定的银行账户。
⑥银行定期为SF各入网企业的代收货款进行结算。 ⑦SF将各入网企业的代收货款归还。 ③ B2B模式
即企业和入网企业之间的业务往来，企业之间的业务量较大、资信评估相对散户来说易操作且有历史记录可供参考，故此模式可以作为SF代收货款的主要模式。在本模式中，服务费率的制定更加灵活，依据企业代收货款的数额商定不同的服务费率，进行差异化服务。运行模式如图3-7所示：
企业 ③ ④ ① ② 入网企业 ⑦ SF ⑤ ⑥ 合作银行 图3-7 B2B代收货款模式
①企业在入网企业的网站或相关销售平台上选购产品,下单订货。 ②入网企业将客户企业订购的产品交由SF运送。 ③SF运送相关货物至客户企业，客户企业签收。 ④在交付货款阶段可分为以下几种方式：
i.企业的货款直接以现金或支票的形式支付给SF；
ii.企业暂时没有流动资金，则可以应收票据的形式向SF的合作银行融资。 ⑤代收的货款存于SF指定的银行账户。 ⑥在结算阶段同样分为两个阶段：
i.银行定期为SF各入网企业的代收货款进行结算； ii.若为应收票据融资则由银行直接进行结算。 ⑦SF将各入网企业的代收货款归还。
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