攻 略 地 产 销 售 实 战 手 册
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第一章：概述
售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？
“我是谁”——售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，
每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、经营理念的传递者
公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格
政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 三、客户购楼的引导者/专业顾问
充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客
户购楼。
◎ 地段的考察 ◎ 同类楼盘的比较 ◎ 户型格局的评价 ◎ 建筑结构的识别 ◎ 区位价值的判断 ◎ 住宅品质的检测 ◎ 价值的推算 ◎ 面积的丈量 ◎ 付款按揭的计算
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◎ 合同的签署
◎ 办理产权
四、将楼盘推荐给客户的专家
三个相信：相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己的推销能力 五、将客户的意见向公司反馈的媒介
将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立
公司良好的企业形象。 六、市场信息的收集者
◎ 宏观房地产发展状况与趋势的判断 ◎ 区域市场整体发燕尾服水平的把握 ◎ 周边楼盘与竞争对手优劣势 ◎ 消费者心态的把握
为公司的的决策提供准确的市场依据。
“我面对谁”——售楼员的服务对象
一、售楼员对客户的服务
1、传递公司的信息
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点 5、回答客户提出的疑问 6、向客户介绍售后服务
7、让客户相信购买此楼是明智的选择 二、售楼员对公司的服务
1、公司文化的传播者 2、市场信息的提供者
3、客户与公司沟通的桥梁和纽带
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“我的使命”——售楼员的工作职责及要求
一、常规工作职责
1、推广公司形象，传递公司信息 2、积极主动向客户推荐公司楼盘
3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质
◎ 保持笑容 ◎ 保持仪容整洁
◎ 耐心、的礼地向客户介绍 ◎ 积极的工作态度 ◎ 每月有销售业绩
◎ 保持服务台及展场的清洁 ◎ 及时反映客户情况 ◎ 准时提交总结报告
◎ 培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向 ◎ 爱护销售物料，包括工卡、工衣等 ◎ 不断进行业务知识的自我补充与提高 ◎ 服从公司的工作调配与安排 ◎ 严格遵守公司的各项规章制度 ◎ 严格遵守行业内保密制度
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二、营业前准备工作及售楼部日常工作
服 务 标 准 售楼部 店内外保持光线充足，玻璃干净； 空调操作正常，空气流通； 保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐； 写字台和柜台保持整洁； 目 标 舒适完善的服务环境，整洁干净的环境，便于工作的空间设施。 避 免 报章文具凌乱放置，摆设古怪，桌面乱七八糟；到处找不到书写工具或销售材料； 销售资料不足，不齐全或散落。 迟到或仍吃早餐。 写字台上需整齐地放置应用 文具：笔记纸、笔、客 户登记表、销售资料等。 报到 准时上班 阅读报章刊物 售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。 吸烟 售楼部于任何时间一律严禁吸烟。 进食 售楼部任何时间一律禁止于店面进食。 做好营业前准备，迎接新的一天。
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