无关，又会另对方感到莫名其妙。 3、用心聆听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信
息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低
方面做适度的改变。如果象机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
“擒客先擒心”——获取顾客的心比完成一单买卖更为重要
◎ 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。
◎ 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。
◎ 每天早上，你应该准备结交多些朋友。
◎ 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 ◎ 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 ◎ 顾客喜欢选购而不喜欢推销。
◎ 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求感到满意。
◎ 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
◎ 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法，你的收益将会突飞猛进 。
“眼脑并用”
一、眼观四路，脑用一方
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切关注客户口头语、身体语言
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等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看、去留意、多用耳去听。 二、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
口头信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：
◎ 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； ◎ 详细了解售后服务；
◎ 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬； ◎ 询问优惠程度；
◎ 对目前正在使用的商品表示不满； ◎ 向推销员打探交楼时间及可否提前； ◎ 接过推销员的介绍提出反问； ◎ 对商品提出某些异议。
三、身体语言的贯彻及运用
通过表情语言号与姿态语言号反映顾客在购买过程中意愿的转换。 四、表情语言信号
◎ 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和； ◎ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ◎ 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
五、姿态语言信号
◎ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
◎ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
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◎ 拿起订购书之类细看； ◎ 开始仔细地观察商品；
◎ 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ◎ 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
六、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任
就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。 与客户沟通时的注意事项 一、勿悲观消极，应乐观看世界
◎ 一个售楼员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个方面的压力；
◎ 一个售楼员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；
◎ 一个售楼员，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能直接地表达出来。
所有这些会令售楼员心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。
二、知己知彼，配合客人说话的节奏
客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于积累经验。 三、多称呼客人的姓名
每一个都喜欢别人记住自己的名字，因此借此可衡量自己在别人心目中的重要性。
四、语言简练表达清晰
交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉。
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所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。 五、多些微笑，从客人的角度考虑问题
轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦。
遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。 六、产生共鸣感
交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。细心找出客人的关心点和兴趣点。
七、别插嘴打断客人的说话
交谈时，如果别人未说完整句话时，便插嘴打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。 八、批评与称赞
切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。适当的称赞，会令对方难以忘怀；同样，不经意的批评，也可能伤害对方。
九、勿滥用专业化术语
与客人交谈或作介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些浅出的办法，如谈及绿地面积有10000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小。 十、学会用成语
交谈时适当使用一些成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可增加顾客与你交谈的欲望。
第二节：按部就班——与客户接触的六个阶段
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一、 初步接触——第一个关键时刻
初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围内的。
有三点特别留意：
◎ 即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心； ◎ 你不可能将客户的生意全包了；
◎ 你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。 1、初次接触的目的 A 获得客户的满意
一般来讲顾客表示满意的情感及功能有： 情感 功能
1）高兴 再现 2）接受 融合 3）惊讶 调整 4）害怕 防护 5）期望 探索 例1.接受 融合
一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头痛的母亲。看到olal-B儿童显示型牙刷会立即购买，因为这可以让孩子产生刷牙的兴趣，让孩子养成刷牙的习惯。
例2.惊讶 调整
当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围时，我们就会停下手中的活或改变原有的行为方式，迅速地想弄清楚事情的原委，这会使我们重新调整自己思维方式和生活方式。
麦当劳快餐店首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，现在一部分人已接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果派。
所以。当所售楼盘拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时，
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