“您是第一次过来看房吗？”
忌：“您买房子吗？”（不买也可以看房的）
◎动作：眼神接触，语气温和； 点头微笑；
立即放下手头的工作，有礼貌的站起来； 稳步走出门口；
态度诚恳，留意客户的反映； 主动替客户推门； 引导客户就坐，提供茶水；
忌：埋头工作，不理顾客，默不作声； 机械式笑容，过分热情；
二、介绍项目
基本动作：
◎ 交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 ◎ 主动介绍
主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向。 ◎ 为顾客作分析
分析不同项目的资料，提供专业的知识，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。 ◎ 明白客户的需要
判断顾客购买动机（投资或自住）；
主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括： 1、财务预算 2、面积户型要求 3、方向景观要求 4、层数朝向
◎ 按照销售现场已规划好的线路，配和灯箱、模型、样板间等销售道
具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活
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配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。
注意事项：
◎ 侧重介绍本项目的整体优势。
◎ 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 ◎ 通过正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策
略。
◎ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间
的关系。
三、购买洽谈
基本动作：
◎ 在客户未主动表示时，应主动地选择一户作试探性介绍。 ◎ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 ◎ 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ◎ 适时营造现场购买氛围，强化其购买欲望。
◎ 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项：
◎ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 ◎ 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ◎ 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
◎ 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ◎ 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 ◎ 现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。 ◎ 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 ◎ 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 四、带看现场
基本动作：
◎ 结合工地现状和周边特征，边走边介绍。 ◎ 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 ◎
尽量多说，让客户始终为你所吸引。
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注意事项：
◎ 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 ◎ 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。 五、暂未成交
基本动作：
◎ 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ◎ 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 ◎ 对有意的客户再次约定看房时间。 ◎ 送客户至大门外或电梯间。 注意事项：
◎ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
◎ 及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。
◎ 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
六、填写客户资料表
基本动作：
◎ 无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 ◎ 填写重点
客户的联络方式和个人资料； 客户对楼盘的要求条件； 成交与未成交的真正原因。
◎ 根据客户成交的可能性，将其分类为：
A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫
◎ 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便追踪。 注意事项：
◎ 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 ◎ 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。 ◎ 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
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◎ 每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
七、客户追踪
基本动作：
◎ 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。 ◎ 对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。
◎ 将一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 ◎ 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事项：
◎ 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
◎ 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 ◎ 注意追踪方式的变化：PHONE、DM、DS、SP等。
◎ 两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
八、成交收定
基本动作：
◎ 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 ◎ 恭喜客户。
◎ 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
◎ 解释定单填写的各项条款和内容。
◎ 收取定金，客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。 ◎ 第一联（客户联）交客户收妥。
◎ 确定签约日，并详细告之客户各种注意事项和所需带齐的种类证件。 ◎ 再次恭喜客户。
◎ 送客户至大门外或电梯间。 注意事项：
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◎ 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 ◎ 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。
◎ 小定金保留一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况而定。
◎ 大定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金额予以赔偿。
◎ 定金保留日期一般为7天为限，具体情况可自行掌握，超过期限，定金可没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。
九、签定合约
基本动作：
◎ 喜客户选择我们的房屋。
◎ 对方身份证原件，审核其购户资格。
◎ 示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款：
转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周
范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。 ◎ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
◎ 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 ◎ 将定单收回，交现场经理备案。 ◎ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
◎ 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。 ◎ 恭喜客户，送至大门外或电梯间。 注意事项
◎ 示范合同文本应事先准备好。
◎ 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办
法。
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