客户细分要义
通过精确的客户细分，剔除非目标客户，选定最有价值的细分客户。 通过差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值。
通过围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度。
房地产企业的客户细分可以分为三个过程：
客户细分：第一阶段的客户细分变量包括：地理因素、社会因素、心理因素和人口因素，通过不同的客户细分变量来进行典型的或者有代表性的细目分类，从而将客户细分为不同细目的客户区隔，进行精确的定位;
客户价值定位：在客户细分之后，需要进行价值定位，分辨高价值和低价值的客户细分区隔。客户价值定位变量包括：客户响应率、客户销售收入、客户利润贡献、忠诚度、推荐成交量等等，根据房地产企业关注的不同点通过不同的变量对客户细分区隔进行价值定位，选定最有价值的细分客户，客户价值定位可以体现为客户金字塔;
共同需求：围绕客户细分和客户价值定位，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向精确定义企业的运营流程，为每个目标细分市场提供差异化的营销组合。
客户细分过程中，最关键的是拟定选择进行客户细分的变量要素，不同的变量要素直接影响着客户细分的结果和对不同细分客户的价值评定，从而也影响后续的营销组合。客户细分的变量要素不是静态的，一成不变的，应该是根据市场环境和客户响应情况等等进行动态调整和优化的。
客户细分的方法包括一个事前的定性和事后的定量，同时基于客户细分的需求进行准确的样本采集，比如采取“N位法”抽取样本客户和样本客户的数据。
事前的定性，大多基于预先所知或者假定的与楼盘相关的影响因素来划分客户群，比如：人口统计特征、购买量、地理区域等。举例来说：万科地产的客户细分定位在以中产阶级白领为目标人群，平均单价30万到50万，年龄在30岁到35岁最多，区域在城乡接合部;而
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万通地产的客户细分定位在目标人群平均单价是150万以上，年龄在40岁到45岁的人，区域目前主要在北京。这2个客户细分就是一个很标准的定性定位。
事后的定量，是根据房地产企业的内部信息采集以及问卷调查等方式得到的客户反应情况为基础，如客户的品牌取向、意向、影响因素和价格敏感度等。举例来说：万科地产在全国各地都是以上的客户细分定位，但是地理区域不同，客户的品牌取向就不同，购买过程中的意向、影响因素也就各自不一，对价格的敏感程度也是不同。
比如万科的北京客户跟武汉客户对楼盘的要求就不同，中意的单元就不一样，对价格的敏感程度也不同，这也就意味着在根据信息系统或者问卷调查、销售代表统计等等方式采集来的客户在消费过程中的反应数据，是可以将一个大的定性定位中产阶级白领细分为多个客户细分，可能在北京区域就有2-4个子客户细分。
事后的定量可以更好的来协助优化事前的定性。比如，我们可以通过业务系统数据，来分析一下万科北京的某个项目，看看总购买人群的聚类分析结果，是否最大的聚类是中产阶级白领?购买主力户型和主力单价单元的是不是中产阶级白领?总销售收入的最大风险群体是否是中产阶级白领?会员俱乐部里积分最多的群体是不是中产阶级白领?
客户细分是动态，也是多层次的，它不是静态不变的，也不是唯一的。当一个房地产企业能够不担忧实力和资源，而是将战略目光转移到客户上的时候，客户细分战略就是它的必经之路。
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第七部分 营销活动
■ 2月新开盘或加推项目成交总结 楼盘名称 推售时间 推售楼栋 1# 推售成交套数 套数 131 27 推售面积段 （平方米） 86平方米两房;117-12平方米三房 89-117平方米2+1、2+2120平方米3+1户型 79平方米两房;90-130平方米 三房 89平方米两房112、125平方米三房 折后均价 优惠 一单元一口价无任何优惠；二单元VIP卡存一万抵2万，且单价直减300元/平方米，一次性96折，按揭98折。 VIP2万元定金享总房款2%优惠 开盘当天享受1个点优惠；5天内签约1个点优惠 无优惠 VIP客户享受2万抵5万优惠；在此基础上团购客户享受2000元VIP优惠和5000元购房优惠券；一次性付款97折，按揭98折；阶梯团购优惠97折；按时签约再享受99折。 一次性付款98折，按揭99折。 地华梅溪湖畔 1月1日 5200-5800 领航江阁 1月8日 仅1栋 66 28 6800 卓越蔚蓝海岸 1月8日 15#、17# 1#、2#部分 300 237 4700 名家翡翠花园 1月4日 140 97 3800 万科城 2月18日 18# 170 90 75平方米两房34套 ；89-127平方米2+1、3房 7000元/平方米 万科金域华府 2月24日 25# 170 90 90平方米两房； 126平方米三房房 4100元/平方米 38
■ 开盘或加推小结：本月开盘数目2个，环比和同比均减少2个，降幅为50%，2月开盘供应量为332套，减少47.8%。受银行放贷的放松和刚需客
户的需求增大，3月市场开盘供应将有较大幅度上涨。
? 本月2个开盘项目均属于万科产品，万科城和万科金域华府，两个项目的开盘是在
开盘 总推 成交 冷淡的市场下掀起的一次逆市风暴，但是项目的良好成交让市场看到了一丝曙光，
月份 销售率 个数 (套） （套） 在诚意客户和相对良好的条件下还是可以促成良好的成交。
26 6510 3696 56.77% 9月 ? 与1月相比，2月开盘成交率上涨12.76%，主要原因为： 27 4860 2053 42.24% 10月 ? 2月开盘项目为万科品牌，且推量都相对较少，客户满意度和信任度均较高。同时，
22 5049 2505 49.60% 11月 2个项目开盘推售的产品都是符合刚需的小两房和三房，符合客户需求，在加上同
18 4236 1434 33.85% 12月 期贷款的放松，促成开盘的较高成交率。
? 2月对于今年房地产来说是一个相对较好的时间，刚需回暖，贷款放松，利率下滑2012.1 4 637 289 45.37% 都在给市场和客户信心，3月市场开盘将会有小幅的增加。但是长远的来看在宏观
政策的调控下，市场依旧会持续较长时间的下滑和冷淡。
? 受市场影响，开盘成交率无一破八，最高也仅为宁华·星湖湾和纳爱斯·阳光锦城的76%。但成交项目中有约一半的项目成交率依旧高于50%，
且推量均较大，例如其中的新城国际花都推售高达1122套。
同时，11月，市场逐渐步入寒冬，特别是在下旬，部分开盘项目的成交情况出现开盘仅不到20%的成交率，甚至部分楼盘出现开盘冷场，仅几套成交的情况。过渡，11月的开盘依旧较好现象是市场入冬前的最后一战。
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■ 3月开盘预告：本月预计开盘数目为19个。岳麓区为主力，6个项目开盘，雨花区4个，
和开福区3个，剩下区域多为1-2个项目开盘。 区域 楼盘名称 新城国际花都 浩龙音乐界 岳麓区 卓越蔚蓝海岸 滨江金鼎 望兴F1站 勤诚达雅阁国际 华晨世纪广场 雨花区 钱隆首府 万科金域华府 新城新世界 天心区 湘水熙园 万芙锦城 万科城 开福区 领航江阁 潮宗御苑 望城 星沙 聚融水溪上 盛腾学林西岸 康桥长郡 碧桂园威尼斯城 主推户型 77-141平方米N+1 70-90平方米 67-130平方米 48-72平方米小户毛坯房 40-101平方米 44-95平方米商住两用 40-70平方米精装公寓 80-111平方米 90-126平方米精装高层 130平方米 60-122平方米 80-110平方米二房三房 75-125平方米精装修高层 90-110平方米三至四房 145-211平方米江景豪宅 270-330平方米独栋岛墅 78、88平方米 83-132平方米N+1 106-130平方米经典户型 预计预计价格（元/平方米） 3650元/平方米起 起价4500元/平方米 均价4600元/平方米 / / / / / 均价7800元/平方米 均价7200元/平方米 6600 元/平方米 均价5600元/平方米 均价6800元/平方米 均价6500元/平方米 / / 4188-4388元/平方米一口价 均价5300元/平方米 均价5200元/平方米
■ 2月整体报媒投放监控分析：本月13个项目发布报广，报广投放频次24次，从投放趋
势来看，投放量在继上个月的下滑之后，本月再次跌破低谷。
4003503002502002008.5-2011.11长沙报广投放量统计35321247221173165211170216289257240249211 17 40