课程，谈一谈你认为应该怎样处理？M5/P92-93
答案要点：
（1）考虑与转变供应商有关的风险（2）就任何新的安排同有关各方进行沟通（3）可能需要对人员进行培训（4）如果合同包含有在购买方的场地上提供的服务，可能需要监督、出入、安全等方面的工作。
8．企业文化对于组织职能的运作有巨大的影响，因此不能忽视企业文化的存在，那么有哪些因素决定企业文化呢？M1/P25
答:企业文化直接受到民族文化的影响。
不同民族文化间的差异包括下面这一些内容：（1）对于人际关系的重视程度。（2）达成交易所用的时间。（3）协议的重要性以及对协议的熟悉程度。（4）时间观念与准时（5）交流中坦率的程度（6）对于风险本身和承担风险的态度（7）对于公开的批评和面对面的争执态度
（8）传统与继承和创新与改革的重要性（9）对于长期承诺与短期收益的态度。
创始人和其他拥有控制权的个人、组织的历史、组织的年龄与规模、组织工作的性质、组织
的性质与权利分布。
9、采购与供应职能集权化管理的优缺点是什么？M1/P133 答：
10、采购与供应流程的子流程都有哪些？举例说明在设计和优化企业采购与供应流程时，部门之间配合的重要性。M1/P119
答：确定需求计划→分析供应市场→制定供应战略→评价供应商→准备合同→搜集资料→谈判→管理供应合同→管理内向物流→管理存货
以上每一项活动又都包含着许多小的子流程。例如：“管理供应合同”将包括向供应商支付货款的子流程，反过来，这一活动又将需要进行一些更为具体的活动，例如，开信用证、签发向供应商支付货款的票据等等。
12.采购需求数量预测的步骤。M2/
答：对采购需要的数量进行预测是明确需求的重要工作，数量预测应采用以下的步骤：
（一）数据的收集和分析。数据的收集和处理是进行预测的基础。不管采用哪种方法，都要确保历史数据的真实性。在数据收集和分析中注意做好以下工作：
（1）选择最好的数据来源；（2）收集并审核数据；（3）数据清理，对不真实或缺失的数据进行处理；（4）通过测试，选择最合适的预测方法；（5）生产一个基础性的统计预测数据。
（二）增加决定性影响因素。在这一步骤需要对历史数据模型进行必要的调整。
（1）找出可能导致对需要预测进行调整的因素，如技术革新、消费者偏好转移、价格变化等；（2）估计出这些因素潜在的影响程度；（3）将这些因素考虑进去，对基础的统计数据进行更新调整。
（三）采取相应的行动。有时实际需求量与预测值之间存在巨大的差距，所以应采取相应的管理措施。
（1）经常对实际值与预测值进行比较；（2）找出差距的原因；（3）确认并采取对策，如对过去的问题进行补救、采用其他的精确预测的方法、根据改进后的预测，采取管理措施。上面是采购需求数量预测的三个步骤。
13.采购供应职能被忽视往往会给企业带来严重的问题和不必要的成本。那么，在明确需求和规划供应的过程中，采购供应部门应如何发挥作用。M2/
答：明确需求和供应规划是采购的基础性工作。如果需求不明确或不正确，
以后的采购工作都是有缺陷的；那么，应该如何发挥采购和供应部门的作用呢？；（一）在企业运作的早期考虑采购供应问题；（二）在不同层次上保持相动以确定需求；（三）采购供应是一个跨职能的过程；采购供应部门可以促使供应商介入说明的制定过程；14.在市场上供应商的价格往往存在很多差异，这是；答：1、实现利润的最大化2、实现尽可能短期的资金；15.王经理近三年来一直采购某供应商的产品，
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都是有缺陷的。忽视采购和供应部门的作用将发生以下后果：（1）经常发生紧急采购；（2）忽视好的商业实践，如过分细化规格、不必要的特定的限制性说明、可以采用标准件时却设计定制件等；（3）供应商不能准确了解客户的需要。
那么，应该如何发挥采购和供应部门的作用呢？
（一）在企业运作的早期考虑采购供应问题。为了有效率和有效果的进行采购，采购部门应及时了解需求，并规划和管理采购过程。采购部门应该明确：所需采购的不同产品；每种采购产品的数量和采购的时间；这些产品的预算。
（二）在不同层次上保持相动以确定需求。明确需求的许多方面，如采购的数量和交货日期，需要供应商的介入，以提供必要的信息。
（三）采购供应是一个跨职能的过程。采购说明所需的大量信息往往由企业的内部部门来提供。每个职能部门扮演一定的角色，如工程技术部门负责制定技术规格；生产部门确定数量和交付要求，财务部门决定财务上的约束等等。（四）采购供应部门应贡献自己的市场知识。采购部门应利用其对供应市场上各种产品成本的了解做出抉择，在制定说明的过程中做出贡献。（五）便利供应商的参与。
采购供应部门可以促使供应商介入说明的制定过程。在准备说明时，供应商具有独特的经验和专有知识。而且，供应商的前期介入，能让供应商更好的了解企业的需求。
14.在市场上供应商的价格往往存在很多差异，这是因为供应商在特定的市场中使用不同的定价方法，这将取决于各供应商所处的环境和使用的策略，以及他们要达到的目标。这些目标都有哪些？M3/P37
答：1、实现利润的最大化2、实现尽可能短期的资金回收期3、获得用户的忠诚保护市场份额4、获得市场份额5、迅速扩大销售量以提高资金周转率。
15.王经理近三年来一直采购某供应商的产品，双方合作还算愉快。一个偶然的机会，王经理听到该供应商的另外一名业务员给其它客户的报价比给他的价格低10%，心里很不舒服，就直接找到负责他们公司的业务人员，要要享受同等待遇，但被拒绝。你认为供应商给不同客户不同价格的原因可能有哪些？
关系图谱+感知模型M3/P35-36 答：