直接决定产品价格的因素包括：生产及分销成本；用户对产品价格的评价；竞争程度及其他
市场因素。价格基本上由一下因素决定：原材料成本；直接劳动成本；管理费用；利润。 导致不同客户报价相差10%的原因主要由，供货渠道不同或对于给王经理的产品报价可能包含了一些附加服务。
16.在学习采购师级别课程的时候，有关感知模型的一道练习题是供应商产品成本成本9元，分别对感知模型上的四个象限的供应商报价，分别为8、10、15和25。这实际上与高级课程中学到的价格的确定是与成本、需求和价值的理论是相关的，现在请你确定哪个象限的定价是根据成本，或根据需求，或根据价值来确定的？
M3/ 答：核心象限
四个报价（8、10、15、25）分别给了其在供应商感知模型中的不同象限，结论如下： 8元报给发展象限：以求未来的发展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩。
10元报给核心象限：薄利多销，与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润（10%） 15元报给盘剥象限：由于没有发展前景，在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润（大于66%）。
25元报给边缘象限：此报价不是为了获得高利润，因为采购价值小不足以创造业绩，而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。
18．请论述产品寿命周期各阶段的企业竞争战略，以及供应市场的机会及风险？M3/P33-34 答：产品生命周期分为一下四个阶段：引入阶段由于只有相对少量的消费者开始试用新产品或服务，销售量将比较少。新产品供应具有较大风险，产品是否能为市场接受又尚不明朗，因此要十分谨慎地对待处于引入阶段的新产品的采购；成长阶段起飞阶段便会出现需求与销售的快速增。产品的供给将更加具有确定性，除非供给跟不上需求的扩张，产品愈加商品化，新的供应商将进入市场，差异化因素将趋于消失。价格将成为影响供应决策的主要因素。成熟阶段由于需求已不再增长，供给也相对稳定下来，市场将趋于成熟。此时，供应商间的价格竞争变得非常激烈，购买者的议价力量也变的更强。衰退阶段最终产品的销售将开始下降，直至市场缩小为原来的一个零头，或完全消失。此时，购买者所需要注意的是防止持有过量的，最终可能变成过时的库存。
19．转换成本直接影响杠杆品项的采购策略制定，其中很重要的因素就是转换成本的高低。请问转换成本都包括哪些内容？P50/
答：转换成本包括：1、谈判成本2、将新的供应安排传达给员工的成本3、从新培训人员的成本4、为接纳新的供应商的产品而做设计上的改变5、为接受新的供应商的业务方式而做的流程上的改变6、过时库存7、新库存的采购8、提前终止现有合同或相关合同而受到的惩罚9、当企业同新的供应商重置学习曲线时可能导致效率低下10、员工对新供应商的抵触。
20．与供应商建立成功的伙伴关系有哪些特征？请从中任选两个特征举例说明伙伴关系会给企业带来哪些益处？M4/p20—25
答：（1）互相依赖、高度的信任感、双方组织不同级别之间高度互动、高度的信息共享、关注成本而非价格、组建联合团队、为维持关系而投资。
（2）（1）可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性；
（2）可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；
（3）提高原材料、零部件的质量；
（4）可以加强与供应商沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求的准确度；
（5）可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期；
（6）可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。
21．除成本之外还有哪些因素会影响产品价格？供应商感知模型中各象限中的产品价格制订
可能是以哪个因素为主导的？并简述理由M4/P28-29
答：（1）政治、法律社会及文化因素、出口物流、竞争水平、供应市场的关键投入资源、经济与基础设施因素、技术因素。 （2）
23. 在买房询价过程中经常出现这样的现象：一个供应商经常会对同一个产品以不同的价格提供不同的买房（见下表），而该产品的单位固定成本为14元，变动成本为4元。请结合供应商感知模型（四象限）解释供应商这样做的理由。】M4/
1、集权还是分权采购是大型企业永恒思考的话题。某国有集团公司采取以下做法以解决这一问题，他们将采购产品进行A、B、C分类，对A类产品采用集团中采购方式进行采购，对B类产品，集团成立了“物资超市”，下属单位可以自由选择在“物资超市”或者到市场上直接购买，对C类产品完全放权给下属单位自由采购，请你简要解释他们这种做法的合理性。M1/p130
答：这种做法是合理的。
对A产品进行集权采购是因为A产品的价值较高，在一些集团公司或者政府部门，为了降低分散采购的选择风险和时间成本，也就是一般意义的集权采购。但在实际的操作中，总公司为了压缩分公司的采购主动权，防止分公司与供应商串通，将所有的物料统一将由总公司
集中采购。对于B类产品由总公司授权采购，正所谓的分权采购，这样有助于企业经营在合适的时间、地点、价格获取质量、数量合适的资源。对于C类的放权采购而言属于产品价值较小，又比较容易在市场上买到的产品，这类产品可以适当的放权给下属单位直接采购。
2、某集团公司拟实施集中采购战略，新上任的集团采购中心负责人面临一个用人的难题。因为各成员企业所生产的产品差别很大，所采购产品也有不同，而且集团对该部门有定员的限制。如果按照产品分类安排采购人员，就需要从各企业调用采购人员，这样职工人数就会超编。如果按照用户群分类安排采购人员，那么集中采购的规模优势就可以发挥不出来。对此，请提出你的建议。M1/P136
答：就以上问题我们可以将两种采购方式结合，形成混合的方法。
上述两种方法可能被结合起来使用已获得两种方式的利益并避免他们的不足。这种情况下，一些采购专家分别负责管理对于许多产品线和项目都非常重要的某类产品，并为这类产品制
定采购战略并负责实施。这类产品可能重要是因为：他们的全部采购价值较高；他们对整个组织的运作非常关键。我们将负责这些产品采购的人员叫“产品部经理”他们将为与供应商达成“框架协议”或“一揽子合同”而努力。但是一般并不参与具体的产品采购活动。
3、国内某知名品牌酒业集团公司的年销售额为50个亿，采购部门每年物资采购总额为5个亿。所采购的物资主要是各种类型的包装物，如各种规格的包装纸箱和玻璃瓶等。在该集团内部采购部门不被重视，从工资、奖金到人员配置方面都处于二级部门的层面，并不像汽