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通过什么方式培养和培训？天底下只有一个好办法∶教育！把许多人集中在一个地方（有无
房子都不重要）进行教育，就俗称“开会”，换个叫法也称培训、会议等等。为什么要教育“常人”？因为“常人”要从“常人”成为老板，她不具备这些条件∶第一、这个“常人”没有太多的金钱去投资；第二、这个“常人”没有做过生意，没有做生意的经验、信息、策略等，她也抗拒不了太大的市场风险等等不具备赚钱的各种条件；第三、这个“常人”害怕！她总是怀疑自己到底行不行，她对成功有本能的恐惧。这个时候怎么办？直销公司∶一不愿意借钱给这个“常人”去投资，二更不愿意在没有理由的情况下，给这个“常人”一部分股份让她成为直销公司的股东！怎么办？也就是讲是什么阻碍了这个“常人”赚不到钱呢？我们知道，一个人要取得成就，其因素是多方面的，比如，资本、经验、知识、信息、人际关系、性格、信念、机遇等等。我们把这些因素归纳一下，其实就是三大因素∶第一、必须要有“有形资本”，如货币、房产等；第二、必须要有“无形资本”，如知识、经验、人际关系、策略、信息等；第三、要有顽强的毅力和坚定的信念。
这三大因素就好比挡在这个“常人”面前的“三座大山”。直销公司只要能帮助并教授这个“常人”搬走挡在她面前的这“三座大山”，使这个“常人”赚到她想赚到的钱，她就会心甘情愿地购买直销公司的产品，所以，要想让这个“常人”忠诚于直销公司以及直销公司提供的产品，就必须给这个“常人”搭建能够帮助并教授她搬走挡在她前面的这“三座大山”的舞台。这个舞台一个是给这个“常人”提供成就她梦想的机会，简单地讲就是让她通过自身的努力可以赚钱的机会；另一是给这个“常人”提供提升她自身能力和素质的教育和培训场所，简单地讲就是教她赚钱的能力。用一句话讲就是∶一个是要给消费者提供参与世界财富分配“机会”的舞台；一个是要不断地提高消费者分配世界财富“能力”的舞台！即一支手给机会，一支手给能力，机会是硬件，能力是软件，就好像一台计算机必须要有硬件和软件才能正常运转一样。直销公司只要把做这二件事做到让这个“常人”心满意足，这个“常人”就会心甘情愿地购买或者永远购买直销公司生产的产品，或者忠诚于直销公司。
所以讲就是因为这个“常人”要从“常人”成为老板，不具备做老板的种种条件，而老板又是必须要做的，要做就必须要去学习如何做？去学习就是接受教育，接受教育就是直销员常讲的“去参加会议”，那么又去哪里“参加会议”学习呢？不用猜一定是去直销公司开的“学校”（当然直销员也可以不选择去直销公司开的“学校”，不过这个时候直销公司会讲，你不来我开的“学校”学习我就开除你）学习，至于直销公司开的“学校”是和直销公司合二为一还是独立运作已经不重要。因而我们的结论是∶直销不开会行不行？答案是不行！不仅不行，还要经常开，天天开，月月开，其道理就在这里。
我们谈第二个问题∶直销开会讲什么？非法传销（即非法多层次直销，或者讲正当多层次直销遗传变异的癌细胞）开会又讲什么？一般来讲，直销和非法传销的会议形式都差不多，会议形式有家庭聚会、进阶培训会、业务说明会（也叫OPP会议）、产品培训会、研讨会、激励大会（也叫NDO会议）等等、等等，可以说是五花八门，种类繁多。直销开会讲什么呢？这里我们不去探求它们讲的详细内容和细则（太多也没有这个必要），我们只是把它们讲的内容作一个分类。
第一类∶讲业务。它们叫“产品课”和“业务说明会”，“产品课”一般讲产品知识和推销技巧；“业务说明会”讲直销事业这个机会，简单说就是介绍一个机会。
第二类∶讲观念。这是直销和非法传销会议区分的核心！观念就是直销公司要告诉直销员（商）和向其宣传的思想和价值观，类似于一个企业的企业文化，不过请读者注意∶直销里有“二套观念和思想体系”，一是直销公司的观念和思想体系，如安利公司的企业文化；二是直销商的观念和思想体系，如耶格系统观念和思想体系，而且这“二套观念和思想体系”是对立和格格不入的！
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也就是讲直销公司的观念和思想体系属于“生产商文化”范畴；而直销商的观念和思想体系则属
于“销售商文化”范畴。这一点往往是被外界严重忽略的地方。
我们这里对直销公司所讲的内容作的“讲观念”的分类实际上就是直销商的观念和思想体系，即“销售商文化”。有的时候这种“讲观念”的会议地点是由直销公司来审定，讲师也由直销公司来造定，但是这并不影响“讲观念”实际上是直销商观念和思想体系，即“销售商文化”的本质特征，中国由于禁止传销使得这些直销公司做了“转型”（注意∶只是表面形式的转型，直销的本质并没有变）而对直销商“讲观念”的“销售商文化”进行了一些参与和调整，但不能说明“销售商文化”已经完全转变成了“生产商文化”，这一点要分清，不然我们就难于理解∶一个直销商正在讲“观念”的会议，他发现直销公司的“监察员”进入会场，突然就改讲起“产品知识”来，这种滑稽的让坐下会场下面的“新朋友”莫明其妙的场面。
有了这个认识基础我们就很容易区分直销讲什么？非法传销讲什么？正当直销一定是讲诸如经济的独立和自由是一个艰苦努力的过程、成功并不容易、挣钱难、做直销加入简单但并不容易成功、直销虽是一个机会但并不适合所有人??即它是宣扬“善”的一面；而非法传销则完全反过来，它一定是讲诸如经济的独立和自由是一个轻松的过程、成功其实很简单、挣钱容易、做直销简单容易而且挣大钱、直销是21世纪最后一个致富机会，人人可做，人人可为??即它是宣扬“恶”的一面。由于这种“观念”（价值观）的巨大反差就会很强烈地表现在会议的气氛上、讲师的举止言谈上。
比如非法传销商会利用人性的弱点，利用人们想暴富的心理，极力宣扬“迅速致富”的人生道理！为了达到让“新人”尽快加入的目的，传销商（员）往往会自己或者用被推荐（介绍）者成功以后，其赚钱中或后过分的或炮制的亲身感受，利用长时间有节奏的掌声和口号，甚至用现代的声光电多媒体等技术手段来“故意”营造一种让人激动的场情或场面等等这些超出“常识”范围的技巧，其最终目的就是想让人们敢快加入而从传销公司获取尽量多的奖金。
又比如你会发现，有的传销商（员）会讲，为了你和家人的健康，公司产品又世界第一，5000块钱不贵，不仅吃了身体好，还能赚钱，多好的事情！买吧！还有的传销商（员）打着连锁经营的旗号，巧妙应用<<孙子兵法>>中所讲的兵不厌诈的战略战术，告诉你∶要是办一个连锁经营公司至少也得3~5万吧，而这家公司才5000块，多便宜而且风险又小，又包你赚等等让人心动的计划让你眼花缭乱，其最终目的还是想让人们敢快加入交钱或购物，从传销公司获取尽量多的奖金。所以从会议内容上去分辨直销和非法传销一般并不是什么难的事情，而是难在人性的贪婪，人一旦贪婪过头，不要说非法传销就是连正当直销她也无法判别。
今天直销公司的陷阱和危机在于∶半过多世纪以来，直销公司一直不承认“直销商文化”的存在！它始终想以直销公司的“生产商文化”同化和覆盖“直销商文化”；而直销商苦于“命运”（户籍）之绳掌握在“人家”（直销公司）手里，虽有心想走而腿脚却无力（一但开除户籍则意味着每年几十万，甚至上百万的奖金没有了），有时被“人家”打碎牙还要往嘴巴里咽，这种爱恨交织的关系造成了直销业发展史上的“血雨腥风”（这里不涉及相关案例）。其实直销企业运作的成功是“二套观念、思想”运作的成功，二者是“既对立又统一”∶井水不犯河水谓之“对立”；而共同之目的都是要建立直销员网络而最终把直销企业的产品卖出去而谓之“统一”。由于观念的“对立”导致直销企业与直销商的“对立”，但却不影响他们彼此财富的增长，原因就是“统一”的存在。
然而面对21世纪信息文明的新经济时代，直销业的再一次腾飞、再一次辉煌，是按照“祖宗”传下来的衣钵继续远航？还是变革“祖训”，打破常规，以适应信息化时代的帆船而乘风破浪？我们看到的事实是目前无论是国内国外、无论是大与小的直销企业/公司都还没有认识到这
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“二种对立文化”存在的客观性和必要性，有的直销企业/公司甚至连什么是“直销商文化”都不
知道，就是因为他们没有看破这个本质或者看破但不愿意这种文化的存在（因为什么我们不再分析，读者自会感悟），所以导致了会议管理混乱，越管越乱，利用会议进行非法传销的行为绵延不断??旧有的、传统的观念和思维已经严重束缚了我们的大脑和行为，说实在的谁能够首先解放思想、打破常规、刺破青天，必为直销业之盟主而最终“笑傲江湖”！这是挑战也是机遇。
二、奖金制度好坏之分
直销的惊人魅力在于它是诸多个人创业机会中以它小投入、低风险、经过努力可能获得高额回报的创业机会，而支撑这个机会的就是它神秘的奖金分配制度，而支撑这个神秘的奖金分配制度又有二个“门柱”∶一个叫“几何倍增”；一个叫“爬天梯”。我们先来谈一谈“几何倍增”，实际上它是一个指数函数，其公式∶y = a n（a是常数且a>0，a≠1）；这里a=2、3、4??；∶n=0、1、2、3??它的定义域是全体实数，无论n取任何实数值，总是a n>0，又a°=1，所以，它的图形总在x轴上方，并且通过（0，1）坐标点。如果我们假设某人甲1个月推荐2个人计算，那么，她的团队一年中的第12个月份推荐的总人数就是211=2048人，第二年中的第12个月份推荐的总人数就是2 2 3≒800万人，第三年中的第6个月份推荐的总人数就是230≒50亿，也就是讲，理论上按照这个速度推荐人，那么二年零六个月全世界的人就都是某人甲的顾客了，试想一下全世界的人一天消费多少商品你就知道某人甲的财富了。当然这是理论数字实际上并不会这样发生，但就是因为它的存在所以直销才有如此“魅力”。
其实“几何倍增”这种增长模式并不神秘，在我们日常生活中，这种“几何倍增”都随时可见，比如细胞分裂方式。你想一下，一个受精卵细胞那么小，肉眼都看不见，它凭什么10个月长成一个人？又比如原子弹裂变方式，这么“一丁点”物质凭什么能够产生令人震撼的力量？又比如现在人们为什么对艾滋病那么恐怖，除了不可治愈外，就是它的传播速度是按“几何倍增”方式来传播的。
我们再来谈一谈“爬天梯”，“爬天梯”是指直销的激励机制，直销的激励机制（我们讲的是指科学的、人性的、道德的和公平的，如安利公司的激励机制）可以堪称是世界营销发展史上和销售奖励制度中对人类最伟大的贡献！在激励机制当中，95%的重心是利润（或称奖金、佣金）分配。中国云南红塔集团董事长褚时健先生临退休的时候，留下一个“65岁现象”的讨论问题∶给国家做出巨大贡献的厂长到底应该拿多少钱的问题，说白了就是一个“分钱”的问题。后来国家觉得企业家的贡献的确很大，结果出来了一个年薪制，说白了还是一个“分钱”的问题。现在很多股份公司为了留住高级管理人才，创造出“股票期权”，“股票期权”之所以让经理们欢迎，就是因为它的公平性和激励性（我们不谈它负面的一面）。
尽管直销“分钱”的形式五花八门，但它的原理即灵魂必须体现公平性和激励性！失去了这两点，形式再光彩奇目，依然是一根烂木头---没有用。“公平性”表现在利益分配上就是多劳多得，少劳少得，不劳不得，“激励性”必须体现出能够把人的欲望成千上万倍地放大，从而充分满足她的物质欲望，“股票期权”之所以受经理“欢迎”其原因就在于它能够让经理们的物质需求欲望通过资本市场能够成千上万倍地放大。“爬天梯”就是指直销的激励机制使得直销员的物质欲望可以像股票期权的方式一样通过“人数”的几何倍增成千上万倍地放大！人数多=消费多=销售额多=奖金多，既然“股票期权”有如此魅力留住经理，直销又为何没有如此魅力留住“人”呢？这个世界不是说有“人”就有“一切”吗？
那么直销奖金分配制度的表现形式有什么呢？我们这里之所以只谈它的表现形式是因为它的表现形式简直是多如牛毛，但是它的“原理”却是一模一样的，就好像轿车、公共汽车、拖拉
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机等表现形式虽然不一样，但它们的运动原理都是一模一样的一样。这里由于篇幅关系我们就不
讨论了。我们把多如牛毛的直销奖金分配制度的表现形式作一个分类，其实就非常简单它只有二大类∶一类叫“归零制”，典型代表如安利公司；另一类叫“不归零制”，也叫“累积制”，典型代表如仙妮蕾德、尚赫、南方李锦记、如新等大多数直销公司。什么叫“归零制”和“累积制”？ 所谓“归零制”就是讲直销公司在计算直销员奖金的时候，它是以一个时间跨度（一般是一个月）为单位来计算的。当在一个时间跨度内以直销员的营业额来计算其佣金完毕以后，下一个时间跨度内再计算其佣金时，上一个时间跨度内直销员的营业额将不计算在内，也就是讲新的时间跨度内直销员的营业额将从这个时间跨度内来计算，即每一个新的时间跨度内的营业额都要从“零”开始计算，这就意味着直销员的营业额在每一个时间跨度结束后将回到零，这就是“归零制”的含义。而“累积制”则刚好反过来，直销公司在计算直销员奖金的时候，都要把上一个时间跨度内的营业额累积到下一个时间跨度内来计算下一个时间跨度内的直销员奖金。我们举一个例子∶
比如张大勇在某公司做推销员，2003年3月他共推销出了100箱矿泉水，按照他事先同公司的约定，张大勇得到了100箱×48元/箱×10%= 480元奖金；2003年4月他又推销出了100箱矿泉水，张大勇又得到了100箱×48元/箱×10%= 480元奖金。4月份公司在计算张大勇的奖金时，并没有把他3月份的营业额100箱×48元/箱= 4800元计算在内，这就是“归零制”；如果不是这样算，直销公司会另外有一种算法∶张大勇到4月的累积营业额是200箱×48元/箱=9600元，如果公司仍按10%来给张大勇计算奖金，那么4月份张大勇的奖金就是9600×10%=960元，如果这样的话，张大勇虽是推销出跟3月份一样的100箱矿泉水而公司却要多付给张大勇480的奖金，显然再傻的公司也不会这样做，实际上公司计算张大勇4月份的奖金时不是按9600而仍然是按4800×10%= 480来计算的，9600多出来的4800公司给它取了一个名称叫“新增业债”。如果不是按新增业债4800来计算也可以，那就必须把奖金比例缩小，如上例必须把10%缩小5%为这样才能保证付给张大勇的奖金仍然是9600×5%= 480元。
就是讲无论直销公司采用“归零制”还是“累积制”（也叫不归零制）来计算直销员的奖金，其结果都是一样的，“永远”不会出现直销公司以“同样”的营业额来计算的直销员的奖金，采用“归零制”计算就少而采用“累积制”就多的可笑结果，直销公司是要赚钱的，不可能它在直销员不付出或少付出的前提下给直销员多发奖金，这是真理。那为什么会有人讲“累积制”非常好而“归零制”不好呢？这个时候他们往往会以“归零制”的典型代表安利为例来证明（固然安利有不尽完善的地方，但我们认为这是正常的）。其实采用什么方式来“分钱”那是直销公司创办人个人的喜好而已，用“归零制”分钱还是用“累积制”分钱其实是一样的，只不过用“累积制”直销员心理上要“舒服”一点。
三、部门之战
2002年3月国家工商行政管理局、外经贸部、国家经贸委（简称三部委）联合发出的《关于<外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知>执行中有关问题的规定》（工商公字[2002]第31号，以下简称31号文），《31号文》强调∶“??转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络??”。那么“部门、团队、小组”到底是什么，值得官方如此重视？
2001年3月北京东长安街东方广场W1座205号某直销公司北京总部发生了一件令中外直销业震惊的50多位该直销公司的营业代表在其会议室静坐绝食三天三夜，并且在此情况下被该直销公司的员工殴打致伤的事件【可见2001年3月29日《中国经营报》第一版记者 张辉；2001
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年4月16日《经济观察报》C7版记者 勾新雨和2001年4月6日09:50:31《千龙新闻网》记
者 李贸/郝宪强 报道】。该直销公司的营业代表称，他们这样做是因为该直销公司禁止他们参加2001年3月17~18日一家名为“英特莱德公司”（现该公司已被注销）在秦皇岛举办的培训会议，所以造成的他们的经济损失，而要求该直销公司赔偿才不得不这样做的，但他们中的一些营业代表又说∶“谁也不至于为这几百块钱的会议费而去对峙五天四夜，这是一个非常可笑的说法”。为此该直销公司还针对这起事件举行了新闻发布会，称这次纠纷不是“利益问题”而是“内部管理问题，不存在内部‘部门’间抢人的利益冲突”。奇怪的是∶（营业代表）既然知道对峙五天四夜不是为了“几百块钱”，那为何还要去静坐绝食舍命相争？不是滑稽得可笑吗？该直销公司既然称“不存在内部‘部门’间抢人的利益冲突”，那么它指的这个“部门”是不是就是国家三部委《31号文》中所讲的“部门”呢？
实际上“圈外人”可能不知，但“圈内人”一眼就能明白这是怎么一回事。我们先来讲一下何为“部门、团队、小组”，在直销公司内部，其直销员相互之间经常都会彼此问∶你是那个小组的？你是那个部门的？或者问你们是什么网络？这在直销公司内部是再平常、再平常不过的平常事，为什么他们会这样问呢？说句实在话，假若他们不这样问反而奇怪了，因为他们不这样问就不是直销公司了，他们也就不是在做直销了。
我们知道直销是一种个人创业模式，直销员（商）财富的外部表现形式就是“顾客消费群体”，而不象传统老板那样财富的外部表现形式是工厂、地产等，换句话讲“顾客消费群体”就等于直销员（商）财富。“顾客消费群体”不是杂乱无章地堆放起来的而是按照一定的程序和顺序组合而成的。也就是讲，直销之所以成为直销，就在于直销员必须靠直接或间接推荐（也叫介绍）其它人成为“新”的直销员来倍增成一个庞大的直销员群体，这个直销员群体实质上就是“顾客消费群体”。
由于存在也必然要存在这种推荐和被推荐的关系，所以直销员相互之间就很自然地形成“上”和“下”的关系，这样做的目的是为了形成一个属于公司和直销员共同拥有的顾客消费群。这个顾客消费群按不同的推荐的“利益主体”也就自然形成了区别于其它顾客消费群的“集合”特征，直销员把它叫做“部门或小组或网络”等，如果不是这样那么直销也就成其不了直销了。中国现今存在的无论国内还是国外直销企业或公司，也无论其转型还是不转型，只要它是干直销，这个“特征”就永远都不会消失！消失了就永远不是直销了！这一点无论其如何“包装”都永远不会变！国外直销企业或公司无论其如何“适合中国国情”都永远不会变！变了它就不再是直销！ 直销公司与直销员共同去建立一个既是消费者又是经营者的顾客消费群，这就是直销独特的产品分销模式。这个顾客消费群必然会按不同的推荐“利益主体”自然形成区别于其它顾客消费群的“集合”特征。直销员把它叫做部门或小组或网络（叫别的名称也一样）等。二个部门或二个小组或二个网络其实就相当于二个“企业”，我们也知道企业行为的主要任务是最大限度地获取利润，所以直销员相互间的竞争就好比企业间的竞争不可避免一样是很自然的事情，只不过企业间的竞争在二个“法人”之间进行，而直销员相互间的竞争是在二个“部门或小组或网络”之间进行。
从宏观上看直销公司中有三大利益主体并存∶直销公司、甲部门和乙部门。相互之间的关系是甲部门和乙部门相当于直销公司的子公司。甲部门和乙部门加起来的销售额越大直销公司就越高兴，也就是讲甲部门和乙部门谁的销售额多对直销公司来讲并不重要，只要甲部门和乙部门加起来的销售额多才是最重要的。但甲部门和乙部门之间就不一样，甲部门的销售额越多甲部门就可以从直销公司领取更多的奖金；乙部门的销售额越多乙部门就可以从直销公司领取更多的奖金。甲部门和乙部门是二个不同的利益竞争主体，那么甲部门和乙部门这二个不同的利益竞争主体之间的竞争与传统商业竞争有什么本质不同呢？传统商业竞争是“法人”之间的竞争；而直销
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