管理资源吧（www.glzy8.com），海量企业管理资料免费下载！
在这以前，我们有过初步的统计，在短短的一年时间内，加入直销行业里的传统行业有80%
以上，大部分与直销行业并没有多大关联，甚至没有可操作性，现在数一下在做直销的还是能够在市场上立足的行业，有化装品、保健品、器械产品、保险、电子电话消费卡、床上用品、食品等，做的比较好的就是这几种，随着行业竞争的日益突现，正逐步向专业与非专业两个板块划分，一个是专业直销板块，另一个是非专业板块，专业板块主要是以能够专做直销的为主，比如我们经常提到的国内号称十大直销企业，安利、枚琳凯、天年等，而非专业的主要集中在一些并不是主打的行业产品上，而是部分介入直销当中。两者将在相当长的时间里有一个明显的较量，是直销领域里面的两道风景，也是主流。
直销行业的逐步集中，将是集中的区域变得更加紧张，一些国外公司产品的介入也是产生波动的原因，国外产品更加集中，更加完善，产品花样在上百种，而我们国内直销产品比较单一，没有完整的产品购销体系，靠的是市场网络本地化的优势，而这种优势也正在削弱，反之，在互相竞争上，手段简单，范围也相对比较小，所以任何一款产品的上市，同类产品的竞争就会更加激烈。
在行业集中的时候，往往蛋糕的分配为被垄断，使直销优势企业做的越来越好，而后来者越来越艰难，也出现了门槛高而无法逾越的状况，集中表现在直销的规模上，现在直销企业的规模越来越大，直销面也越来越广，而直销的控制与直销的掌握上变得难度增加，相应出现的问题也越来越多，甚至出现反面的现象，竞争的优势在不断的变化当中。 三、 直销行业正在规范，散乱现象正在自行淘汰
随着直销行业的进步，直销领域的“三乱”现象正在逐步淘汰，直销有三乱，指的是乱产品、乱销售、乱人员，产品乱，就是任何产品没有论证，看中的是这个所谓能够快速赚钱的模式，就形成了没有产品界限的说法，逐步形成了产品无用论的怪现象。乱销售，就是销售根本就是在无意愿的消费情况下，对消费者的死缠烂打，造成非常恶劣的影响。乱人员，就是没有经过合格的培训，根本就是只要你把产品买出去了，就是好了，没有规矩，也造成直销人员参差不齐。三乱现象在一定的时间里得以继续，主要就是市场处于引入阶段，没有客观的门槛设置，也没有准备需要有什么条件，因此，市场混乱不堪。
行业在初期的发展到不断深入的过程当中，逐步淘汰了一些信誉不好，靠欺骗与隐瞒消费者的企业与产品，这当中个体消费者参与的大部分在市场经济的压力下，已经感觉竞争的无奈，纷纷退出直销领域，或者合并在一些相对较好的直销企业当中，由于直销区域发展的不平衡，已经看不出区域直销所引发的相关问题，连锁反映没有出现。自行淘汰的关键在于投入与产出已经不能够成正比，所以利益没有了，而投入的相对较高，这样就容易退出一部分企业或个人，然后通过行业竞争，把产品不好的，信誉不佳的，没有直销经验的，被市场禁止的等将被迅速淘汰。
四、 直销资源日益枯竭，新生力量难以持续发展
直销资源问题一直是直销领域展开的关键瓶颈问题，在直销企业里面，模式的运作统一已经是非常明显了，也就是模式已经不是秘密了，重要的就是看谁对未来直销资源有着丰富的储藏，谁就能够在直销当中占有份额。由于直销的关键问题是消费数据库与服务价值链条的发挥，所以直销资源相对集中在人力、物力、信誉力上面，基本上现在发展直销对资源的利用与发展成为制胜的关键环节。
更多免费下载，敬请登陆：www.glzy8.com
管理资源吧（www.glzy8.com），海量企业管理资料免费下载！
人力资源是销售的关键，现在直销人力资源非常匮乏，有50%的淘汰比例，远远大于任何一
个营销模式，由于人力资源的迅速退化，造成销售影响面积也在加快，所以直销业对于直销人员的培养与挖掘是非常重要的，现在是企业之间互相挖掘成为一道特别的人事任务，因为靠自己培养，许多企业认为在直销还没有完善的时候，风险大而不愿意投入成本加以培训，所以直销老面孔在行业里是经常出现的，也对消费者产生不良影响。物力的影响也非常大，就拿健康产业来说，现在一些企业的产品价值很低，但直销价格且非常高，从各种不科学的渠道来灌输一种并不科学的理论，进行面对面销售，导致产品的实际功能遭受质疑，严重破坏直销产品的形象与直销人员的形象，同时，直销产品过于简单，靠包装与价位无法从根本上来提升直销的销售，所以产品的单一、重复、科技虚假、质量下降、套用新产品等等，对直销的发展是致命的，也将对直销以后的信誉产生十分不利的后果，直接导致老客户越来越少，新客户越来越不信任。
由于资源的日益枯竭，新生力量发展较慢，直销市场正在形成一种怪圈，直销活动越搞越差，消费对象越来越少，企业利润越来越低，直销人员越来越难找，直销后遗症也越来越严重，充分说明直销资源培养的重要性了，如果在目前的条件下，对于直销资源的不够重视，那么直销的“滑铁炉”即将到来，难以持续发展成为直销的又一大困难。 五、 直销模式遭受质疑，企业取舍决策缓慢推进
蔓延在直销市场上的直销模式，已经遭受质疑，为什么直销模式不能够作为主导模式，成为比较稳定的赢利模式呢？反而成本代价越来越厉害，也容易形成一种互相钳制的毛病当中来。所以，直销模式正在引起比较的大的关注与观望。
从市场的角度看，直销形成的气候还没有完全做到位，模式的形成其实也还处于比较简单当中，很多是直销企业自己的发明，并不可以用来复制的，所以成为一种比较健全的模式是要根据不同的企业、产品、需求互相作用的，模式的关键就在于模式是否能够赢利，能够为企业从一种销售方式上建立起销售渠道，从而销售产品，为此，模式并非是最为需要统一的，可以是变化的。企业在决定要做直销的时候，需要考虑直销产品在行业里面的风险，现在看直销，模式也是有区别的，那些靠复制与抄袭的企业与产品是做不出什么名堂的，一种没有特色的模式也是起不到杀伤力的效果，所以企业加入直销需要三思，在看市场的时候，审视市场的变化。直销领域发展到现在，模式由于没有真正的确定性，所以无法判断哪一种直销模式是符合直销发展的，什么样的模式是赢利的，关键是看是否需要直销这种模式来打开产品的销售。
直销模式被看作是一种“短平快”的销售模式，也是企业在高风险的市场环境下看到比较有价值的一种模式，但任何模式都有其不利的因素，也有许多制约的因素，企业决策的关键点是看直销是作为什么样的一种机制来运做，在体制上如何融合企业与产品、员工等多方面的需求，如果没有准备，那么，直销就先不要盲目推进了。 六、 直销经营遭遇信誉危机，被传销影响困难重重
直销与传销很多人分不清楚，把直销当作传销，而市场上传销正在滚动出现，打着直销做传销的很多，所以直销正在遭遇被传销误导的困境，直销所能够发挥的空间正越来越小，信誉力量也被削弱。
直销经营的范畴与直销经营的方式已经是很清楚了，那么直销造成的信誉危机是怎么造成的呢？主要还是直销者自己造成的，原因是直销企业在操作规范上出现错误行为，许多直销企业，在基层能够看到正规在宣传与服务的不是很多，可能是竞争的结果，也可能是机会实在是不容易
更多免费下载，敬请登陆：www.glzy8.com
管理资源吧（www.glzy8.com），海量企业管理资料免费下载！
得到，所以直销人员就会出现直销上的错误做法，比如强卖、欺骗等手段，还有利用传销手段靠
拉动人头消费来促进销售等，这样的销售行为是直销最大的破坏。
直销正在被传销包围，直销企业的很多做法也将受到限制，比如集会销售可能将被取消，那么如何做数据库销售成为直销企业的一个难题，现在直销企业已经开始转变方向，建立相对的基地教育与联系家庭服务为主要手段开展工作，重点放在直销的产品转化、服务精细、价格合理、合法传播等上面来，对直销员工、直销产品等直销资源作出大量的调整与战略部署，直销平台正努力转化，改变传销的面貌。
直销市场正在以动制静，在运动中找寻直销的出路，在不断完善当中建立可以发展的营销模式与体系建设，现在的直销市场处于直销的初级阶段，直销的许多技术性问题没有完全解决，靠人为创造的模式技能需要进一步验证，还将对直销作进一步探索与规范。
对如新（nuskin）公司进入中国直销市场的几点建议
前言∶
多层次直销（以下简称直销）公司如何进入和开拓中国直销市场？如何适应中国国情？如何变革创新？笔者就直销中的一些基本且重要问题，如发展历史、系统运作、行销观念、团队建设等诸方面进行简单阐述，为直销公司拓展中国市场以及直销业在中国的健康发展提供一点不成大家的参考建议。
一、中国目前直销业的现状
20世纪80年代末期，日本一家磁性保健床垫公司（Japan Life）“偷渡”进入中国改革的前沿阵地深圳，并开始按直销制度来销售床垫。虽然这家日本公司没有取得直销的经营许可，但是由于中国政府在改革开放的初期，对市场化的商品如何分销还处于空白和探索阶段。这家日本公司又是第一家登陆中国大陆的国外公司，所以深圳市工商行政管理局并没有太多去干预而是给予了这家公司更多的宽容和忍让。这家公司首先从深圳开始，然后进入广州发展，当时其发展速度之快之迅猛，连这家日本公司自己都深感震惊！不长的时间内很快就有很多的地下直销公司相继出现。
1990年11月14日，第一家正式以直销申请注册的公司---中美合资广州雅芳有限公司正式成立。这标志着直销以合法的身份正式踏入中国市场。随后，直销业风起云涌、泥沙俱下，非法传销借此东风行骗大江南北。其中最臭名昭著的当属福田公司，它以广东淡水为基地，诱惑内地人们进行非法传销，据报载被骗到淡水做非法传销的大量内地民工竟有数十万之多！一夜之间爽安康摇摆机成了“老鼠会”的代名词，福田公司成为了中国国内最具破坏力和影响力的非法传销公司。1993年、1995年、1996年非法传销横冲直撞，手段之狠，气焰之猖，不仅破坏了中国良好的经济秩序，而且严重影响了社会稳定。政府官员言之已经到了“祸国殃民”的地步，不处之不足于平民愤！
经多次治理无效后，中国政府终于下定决心，1998年中国国务院发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》（国发[1998] 10号）和《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》（[1998] 外经贸资发第 455号），通知规定∶不得以任何形式从事传销或变相传销活动；2000年国务院又发布了《国务院办公厅转发工商局等部门关于严厉打击传销和变相传销等
更多免费下载，敬请登陆：www.glzy8.com
管理资源吧（www.glzy8.com），海量企业管理资料免费下载！
非法经营活动意见的通知》（国办发[2000] 55号）；去年（2002年）3月国家工商行政管理局、
外经贸部、国家经贸委（简称三部委）又联合发出的《关于<外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知>执行中有关问题的规定》（工商公字[2002]第31号，以下简称31号文），《31号文》强调∶“??转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络??推销人员只能按其个人直接推销给最终消费者的产品金额计提报酬，不得以介绍加入等名目为由计提任何报酬??”，并强调该《31号文》自2002年4月1日起执行。从此直销业被彻底打入“冷宫”，此后至今中国直销业步入低谷。
根 据中国入世协议，中国政府官员承诺要在3年（2002~2004）之内要为无店铺经营立法，中国政府官员的承诺使得有的人和有的直销公司以为---“曙光已在前头”！其实并非如此。中国是一个大国，是一个政治度很高的国家，悠悠历史和中华民族魂都使它不会轻易受外部一切因素的左右和干涉。无论是中国国内的，还是已经在中国投资或准备投资的国外直销公司，一切试图把2004年或往后再过几年彻底放开直销业的想法都是天真和不切实际的，如有的直销公司把2004年中国政府出台《直销法》看成是曙光万丈似乎感到是抓到了最后的救命稻草的想法更是令人觉得幼稚得可笑。
直销就是直销，你再如何包装、你再如何变，它的灵魂和本质是永远不会变的！就好像中国神话故事《西游记》里的白骨精纵使她千变万化一会变老头一会变少女，尽管如此般变来变去，但是她的“原形”是永远不会变的一样。中国直销业之所以造成今天如此大的混乱，而最后被中国政府打入“冷宫”，其根本原因就在于我们有的直销公司一直试图在回避（无论有意无意）直销的本质和“原形”，其采用的冠冕堂皇的方式是吹嘘要“符合中国国情”，结果直销变成了一个既直销又非直销的“非驴非马”之缘故，而就是因为这个“非驴非马”之怪物给中国经济及其社会稳定造成了极大的冲击和影响，所以今天中国直销业被中国政府打入“冷宫”也就理所当然。 那么直销业在中国会不会蓬勃发展，当然会而且一定会，因为它符合人性。但是今天的时代已经完全表现出跟过去不一样的特征，我非常清楚地知道∶商品/产品分销（包括零售）领域正在经历一场前所未有的巨变！这场巨变的根本原因就在于∶过去建立在20世纪工业化为背景基础之上的商品/产品分销（包括零售）的营销观念及其模式，由于信息化、网络化和人性化社会的飞速发展和进步，已经不适应或者滞后于当今以及未来消费者需要和欲望空前而巨大的变化，所造成的结果是商品/产品分销（包括零售）过去旧有的营销理念和营销模式将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者需要和欲望的新的营销理念和营销模式将在21世纪诞生，全球的分销服务领域处于巨大变革与创新的“春秋战国时代”！直销业亦然！！故明知且能迅速适应之变化而创新必为智者，也为终极赢者。
近一个世纪的发展和实践证明，直销这种以顾客、以消费者为“中心”的面对面、一对一的销售方式意示着直销在走过20世纪曲折的探索之路后，必将在21世纪借助信息文明时代经济发展的必然趋势，以一种更加人性化、更加科学化、更加时代、更加网络化的形象进入未来分销（包括零售）的新经济时代。当然任何试图模仿或踩着别人走过的脚印再想创造一个直销的神话已经不再可能，或者讲建立在工业文明基础上的直销观念及其模式已经不适应和滞后于信息文明时代的要求和发展，中国以及世界直销业将面临创新变革的巨大挑战！而谁能在这直销业创新变革的竞赛中脱颖而出，谁就是中国市场甚至世界市场直销业最大的赢家。本文虽然是从目前直销中重要的三个方面来分析如新（sunkin）进入中国的挑战和机遇，实际上不仅是如新，一切目前在中国或准备进入中国的直销公司都将面临这个挑战。
二、直销观念的挑战
更多免费下载，敬请登陆：www.glzy8.com
管理资源吧（www.glzy8.com），海量企业管理资料免费下载！
直销（即多层次直销前面已述以后不再重复）起源于美国，如果从1910年美国当时的7家
直销公司在纽约的宾汉顿（Binghamton）成立美国直销协会算起，那么至今已有90多年了。1945年美国加州心理学家威廉·卡斯伯瑞（William Casselberry）和推销员李·麦亭杰尔（Lee Mytinger）为美国健尔力营养食品公司设计了一套特殊的奖金分配制度（后进行了多次改进），为此直销业获得了前所未有的、尽管经历了风风雨雨的蓬勃发展，其间尤其为美国安利公司（Amway）为典型代表。到今天，这个直销制度的原理在世界上30多个国家和地区应用，尽管这些国家的直销公司其奖金分配制度五花八门，但它们的“原理”却都是一样的。
一个企业、一个组织、一个团队、一个系统生死与存亡的诸多因素中，其中最关键、最重要、最本质的“东西”是什么？一个人之所以伟大是因为什么？是因为他观念、思想的伟大，或者讲是因为他“灵魂”的伟大！一个企业最终的成功，其首先不是因为这个企业资本多么雄厚、设施多么先进、企业多么庞大，而是由于这个企业“无形”的东西，即企业的观念和思考方式决定其成功，这个观念和思考方式往往就是企业领袖个人价值观在企业文化中的具体表现。如新要想在中国迅速做大，一开始就要有正直的、人性的、正确的、符合21世纪企业发展规律的，而且能够在100年后还是正直的、人性的、正确的如新企业的灵魂和价值观。这一点没有完成，如新就是在沙滩上盖大厦。
直销企业的成功其首先就是直销企业领袖个人观念的成功，安利即如此；全球最大的直销人员网络耶格网络，也称耶格系统之所以成功，就是其创史人Dexter Yager先生观念的成功，亦如此。
然而我们看到的惊人事实是∶全球直销界依然抱着20世纪“祖宗”传下来的衣钵紧紧不放！都以为靠它还可以“吃”它三代、“吃”它一百年！虽然他们讲我们已经革了“祖宗”的命，当然“圈外人”是相信他们的确革了“祖宗”的命，但是这种搔痒式的而非本质的革命“圈内人”是淡而笑之，此俗话说“外行看热闹，内行看门道”就是这个道理。这种游戏安利亦然、雅芳亦然、玫琳凯亦然、仙妮蕾德亦然、天狮亦然、尚赫亦然、南方李锦记亦然、如新（nuskin）亦然?? 很多人之所以被五彩缤纷、绚丽多彩的“表面现象”所迷惑而见山是山、见雨是雨，关键原因在于他们不能够透过这些缤纷斑斓的“表面现象”看穿事物的本质。我在中国直销联盟论坛上讲∶中国多层次直销业不能顺利发展的根源是什么？其目的就是想让大家能透过缤纷斑斓的“表面现象”看穿多层次直销的本质。我启发大家说∶这个根源是（1）、中国国情？（2）、多层次直销制度有问题？（3）、人太坏？（4）、直销公司有问题？（5）、官方有问题？（6）、产品太贵？（6）、非法传销的影响？（7）、无直销法？（8）、培训有问题？（9）、还是其它？ 直销的本质或者讲它的灵魂是什么？我们先来看一看直销的商业模式∶直销公司---（直销公司所生产）产品---多层次奖金分配制度---培训会议---直销商网络---获利。全世界的直销公司都遵循这个商业模式来运作的，安利是这样，如新同样是这样，但为什么同样的商业模式有的直销公司做得好，而有的直销公司却步履蹒跚呢？既然是遵循同样的商业模式，那么我们就可以从直销界的二大“霸主”---安利公司和其耶格（yager）系统而一窥天下。
安利公司认为∶直销的本质是“推销产品”，直销公司通过研发和生产高品质的产品，交给直销商，直销商通过自建直销员网络的方式来协助公司把产品推销出去，然后直销公司按照网络推销额的多少，按原来制定好的奖金分配原则来给直销商发奖金，直销商应该感激安利公司。如新是不是也是这样的呢？其实不仅是如新，全世界的直销公司几乎都是这样认为的。
这种“推销产品”的观念来缘于美国20世纪20~30年代的营销理论，50年代末安利公司的创办人理查·狄维生和杰夫·温安洛就是利用“推销产品”的观念在初期发展安利直销事业的，
更多免费下载，敬请登陆：www.glzy8.com