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直销对我们从事传统营销的人来说，具有相当大的借鉴意义，因为直销中有许多好的理念、
观点、方式方法值得我们学习。
直销是什么？
直销，顾名思义，就是“直接营销”，也就是产品从厂家生产出来之后，直接送到每一个终端消费者手中，其间不经过任何代理商、经销商或终端零售商。
直销与传统营销模式中的“直销”又有很大区别。在传统营销中，“直销”仅仅表示产品直接从厂家送到消费者手中，每个“直销”人员所要做的工作就是联系好每一个终端消费者，“直销”人员拥有多少终端消费者，他就能获得多大的收益。虽然有口碑相传，但是这个工作量还是极其惊人的。除非是按照DELL在中国从事“直销”的模式，即以网络营销为主，DELL接收到客户（包括终端消费者和部分中间商）订购信息之后，然后立即组织生产、安装，然后是发送、收回货款。
但是，国内流行的“直销”并非此类，而同“传销”有极大的相关性，许多时候，笔者也要误会“直销”就是“传销”。国内盛行的直销，并不要求直销人员寻找到多少终端消费者，而是要求直销人员更多的发展下线。由于每个直销人员也是厂家产品的终端消费者，所以变相的相当于厂家有了更多的终端消费者。
用一个例子来说明，假设一个直销人员第1个月发展1个“下线”，同样的，下线每个月也发展一个下线，那么第2个月，这个直销人员就拥有了4个消费者（包括他自己）；第3个月就有8个消费者，第4个月是16个消费者??依次类推，等到了第12个月时，该直销人员就拥有了2048个消费者，这时即便每个消费者只给自己创造5元的价值，那么该直销人员的月收入也就有了10000元以上，更何况，未来的收益将更庞大。
直销与传销的区别其实很小，两者都是强调发展下线；相对来说，传销的产品性价比极低，传销人员就靠发展下线来活命；直销的产品性价比相对高一些，直销人员也是靠发展下线才能养活自己，但是毕竟还有一个比较实在的产品存在。传销的产品成本如在300元左右，那么它的零售价（卖给传销人员的价格）一般在2000—4000元左右，纯粹就是靠下线来养活自己；直销的产品价格一般是同类产品市场零售价的1.5—3倍，虽然也属暴利，但毕竟还需要卖出产品。不过，在许多情况下，直销与传销是很难区分的。
直销的魅力
直销更多的是隐藏在幕后。早在上世纪90年代中叶，笔者就听说传销、直销；后来参加工作，从事营销，间隙也听过直销，但是一直认为直销难成大气候；前不久看到的一则新闻令笔者记忆犹新，安利等国外直销巨头每年在大陆的销售额已经远超过一个大型连锁商场的销售额。直销，值得我们重新审视。
直销是一个强调自我奋斗的地方。对于所有直销人员来讲，他们所要做的工作就是：发展更多的人成为厂家产品的终端消费者，并让每个这样的“终端消费者”又成为厂家的直销人员，从而迅速壮大“终端消费群体”。因此，每个直销人员的“市场”都是无止境的，而且都是属于自己的“市场”，同时这个“市场”还不与其他直销人员的“市场”相碰撞。在直销领域，每个人都会最大限度的发挥自己的才华，真正做到“自我实现”。
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直销的工作氛围非常好。由于直销人员之间没有核心的利益冲突，所以直销远离勾心斗角，
每个直销人员“各尽其才，才尽其能”。
直销人员的团队意识非常强烈。所有直销人员没有正规的条款、制度来约束，没有上下级之分，有的只有尊称为“老师”的前辈、培训人员。在整个直销团队中，相互交流、沟通的频率非常高，所有直销人员碰到工作、生活中的问题，都可以随时向任何一个直销人员请教、寻求帮助；直销人员有了好的经验、方法，也会及时传递给其他同事，所有直销人员很好的融为一体，都是为了整个团队的直销事业服务。
直销的奖励机制非常到位。直销人员的收益很好的贯彻了“多劳多得”的分配机制。在直销领域，没有惩罚（因为收益直接与业绩挂钩），只有奖励。直销人员一般分为最基层的会员，然后是初级会员，中级会员，高级会员，顶上还有金牌会员，一些直销企业甚至还推出了双金牌会员、钻石会员，不同层次的人会获得不同的收益，而这个收益完全是与每个直销人员拥有的下线数量、总体业绩挂钩的，权责分明，收益清晰，完全遵照公平、公正、公开的利益分配准则。简单点说就是，你能开发多少下线，你就能获得多少收益！
直销领域的培训非常完善而且实用。现在的直销企业完全继承了早期传销的“疯狂”宣传和“超常”培训。每个直销企业每周至少有2-3次的固定培训，这还不包括其他各种临时培训或者讲座。所有直销人员都养成了良好的“受培训”习惯，只要时间允许，大家都会簇拥过来，聆听“老师”的讲授。
培训的内容也独具“魅力”，所有“老师”讲课，很少涉及到具体的产品介绍，而是花费大量时间讲解人性，刺激他们的成功、暴富心理，从内心深处打动每个直销人员。比如，一位“老师”提出，人的一生面临各种选择，而人都是要“逃避痛苦，追求快乐”的。那么，对于每个人来说，“痛苦”、“快乐”的定义是不一样的；作为直销人员，“快乐”肯定是有钱，可以买房买车，每个月可以轻松获得几万元的收入；而“痛苦”则是没有钱，家徒四壁，要什么没什么，甚至每天工作12小时以上，每个月才能收入三四百块钱，这两者的差距不言而喻。相信这样的话，对于每个营销人员来说，都是极具诱惑力的。
对于做产品，或者是做直销，“老师”的观点无外乎就是三点：直销人员可以轻松获得MONEY；能够保持健康（健康产品，有益身体，同时也是一种经营理念）；时间充裕，每个月拿出点空闲时间即可，一个月把握一个下线足够。
向直销学习
直销是个新兴的领域，也是一个值得我们学习和借鉴的地方。
直销强调全员参与，重视调动所有直销人员的激情。在参加的几次培训会中，笔者发现，所有直销人员的情绪都非常高昂，激情十足。每次培训会，大家都要做一个简短的自我介绍，对于每一个新加盟的成员，大家都是热情鼓掌欢迎。在培训过程中，“老师”时不时会提高音量，大声询问下面学员，“对不对？”“对！”下面的人异口同声地回答。再内向的人到了现场也会受到感染，大声的念出来，如同当年李阳的“疯狂英语”一般。“智慧藏于民间”，群众的力量无穷大，在直销培训现场，大家对这点都深有体会。试想，如果我们传统营销人员真能做到团结一心，“全民参与”，而且充分调动起所有人员的激情，那么产生的力量将会无可比拟。这是营销的魅力。
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直销鼓励成员学习。在培训现场，笔者发现每个直销人员都随身携带有笔和纸张，不时作记
录；大多数直销人员都购买有“直销在中国”、“成功”等杂志，在这些杂志中，更有直销人员的个人心得；培训“老师”还会精心挑选一些刊登有直销企业介绍、或者是自己企业内知名人士专访的杂志给直销人员阅览，用实例来佐证。在直销企业里面，笔者随意碰到一个直销人员，他就可以轻易讲述许多直销知名人士的“故事”，说得头头是道，简直比专职记者还牛B！在传统营销领域，笔者却很少发现有领导人鼓励、督促下面员工学习、培训的。
直销人员在选择下线的时候有很大的独到之处。直销人员从来就不会选择下面两类人作为自己的“下线”，一类是不会主动做事情的人，另一类是不会多做一点事情的人。直销人员在选择“下线”的时候还很好的贯彻了“20/80”原则，直销人员拿出80%的时间花费在真正“客户”手中，而只会拿出20%的时间用于一般的“交个朋友”方面。对于真正有意愿做直销的潜在“客户”来说，每个直销人员最多只会跟他详细谈论三次，每次的间隔时间至少为两天。三次详谈之后，如果“客户”还不参与进来，那么直销人员就不会花费更多时间问候他了。按照此种惯例，培训“老师”要求直销人员要更多的发展那些私人老板和同行作为下线，因为老板有眼光，而同行有激情，千万不能找那些“失败者”。这些独到的经验值得我们好好学习。
在产品介绍方面，直销人员看重的是产品获得的各种认证，包括质量认证、获奖证书等等，因为其他的功能性能都是隐藏的，也不易被消费者理解，证书却是假不了的（我们的销售人员在介绍产品时，是不是忽略了这点呢？）。另外，由于直销的特殊性，所有直销人员同时也是企业产品的终端消费者，直销人员必须自己购买并长期使用企业的产品，经过自己试验之后，然后以“亲身经历”来说服他人。笔者所认识的做直销的朋友，没有一个不说自己的产品好，而且是信誓旦旦。传统营销领域中，经常有人抱怨产品难销，原因就在于：营销人员不相信自己企业的产品；营销人员没有亲身“实践”，体会不到产品实用性；在与客户交流时，缺乏底气，无法给予客户一个满意的答复。直销恰恰能克服这些缺陷。
直销是一个强调行动力的领域。“机不可失，时不再来”，直销做的就是一个持续、坚持的工作，只要能够坚持做下去，那么未来收益一定非常可观；但是，如果直销人员每天都是满世界乱跑，或者是闷在家中睡大觉，那么肯定是没有任何业绩的。对于那些行动力不够的人，直销企业会坚决拒绝。
直销中有太多我们可以学习的地方，但同时，做直销也有很大的风险。一是政策风险，二是直销与传销太相类似了，三是产品价格与价值相差较大，四是整个市场容量接近饱和，或者是进入一片无序状态，五是前期承担风险太大。正因如此，现在从事直销的人，许多都是做的兼职，但是无论怎样，直销中确实有太多值得我们学习和借鉴的地方。
拿什么拯救你，我的直销？
自AVON将直销带到中国，直销在中国已经行走了十四年。这十四年有步履蹒跚，有寸步难行，也有大步流星，直销在中国的发展速度取决于中国政府的态度，而中国政府的态度就是：直销只能促进经济发展而不可以对经济运行及社会综治产生危害。
新直销主义的硬伤
一直以来，国家打击的都是“非法传销”，但不排除在鱼龙混杂之时一锅端，因此“新直销主义”的原传销巨头们总是会通过积极奔走、斡旋来恢复营业，甚至不排除运用营销第九重——
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政治营销。在这里我们有必要解释一下什么是“新直销主义”，其实所谓的“新直销主义”一般
都有以下的特征：
1、 从不正面抵触国家的政策法规，甚至对相关从业人员三令五申强调，不让媒体和竞争对手有机可趁；
2、 响应中国政府的号召，积极拓展店铺经营，将以人脉为销售惟一载体的传销演绎成了“店铺+直销人员”或者专营店的非原直销模式；
3、 对中国政府承诺的加入WTO三年内出台相关直销法规，表现出空前的配合而低调行事； 4、 区别于境外的直销方式，而有系列的广告教育，产品知名度不再单纯依口碑传播。 我们的“新直销主义”队伍如此看来就真的是奉公守法了，是臣服大势了。可事实呢？近期的《中国经济时报》就刊登了由该报记者采写的“卧底安利”的文章，文中披露了安利的“阳光下的阴影”。当然，作为一家跨国公司，安利对处理此类事件早已驾轻就熟：沟通、出钱赞助或者打广告。但是该报记者所写的关于安利如何暗渡陈仓，规避《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》（以下简称《规定》）第二条要求：转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络，从事营销活动，显然揭示的并不深刻。
安利公司为了在直销立法前夕稳定前行，作出了一些前所未有的举措，例如从业培训活动的人数限制，不允许发展新销售代表等等，甚至开除了逾2000名不合格安利直销员。乱花渐欲迷人眼，在外界看来这安利现在是力求在中国直销市场长安久利了，其实不然，理由如下： 1、 安利公司虽不批准新直销代表加入，但安利的销售代表需要做的直销产品工作内容，多数已经由优惠顾客在完成，安利公司的经销商可以得到一定的销售代表保荐名额，而这些名额正是上层直销商打动优惠顾客的筹码；
2、 优惠顾客凭什么坚持做安利的直销事业呢？优惠顾客如果完成了安利公司所规定的3%、6%、9%奖金的营业额，他的奖金从何而来？安利公司直接给？显然不可能，如果这样安利公司的不发展直销人员不就是鬼话了？尽管安利底层传来的声音是安利不发展直销人员是为了控制从业人员整体素质。所以，现实是优惠顾客卖安利产品的奖金由他的合作伙伴给，这点符合安利所谓的“业绩加起来，按劳分下去”原则。所以，安利的不发展或者控制直销人员彻头彻尾就是幌子；
3、 目前通行的安利直销模式是：任何人都可以得到8折的货物，而无论你是不是优惠顾客。这意味着所有安利直销从业人员所谓的收入主要部分之零售利润实际为零，在安利要存活下去，你就必须拼命去发展合作伙伴，而无论这些合作伙伴运作与否，你都可以获利。为什么呢？首先成为优惠顾客的人没个人都有优惠券，而这些优惠顾客即使不使用优惠券，放心，你的上首合作伙伴不会忘记的，他们会“帮”你用掉你花钱买来的优惠券。这时有些人又要问，明明优惠券在自己手上，别人怎么享用呢？其实在办优惠顾客过程中，你的卡已经被复印了，而你的上首合作伙伴却可以凭着这些复印件将你的60元优惠权益享受。
4、 安利目前的产能源源不能解决其在中国市场的扩张需求。我们知道，安利的产品都是有环保卖点的，有些甚至是在很苛刻的环境下制造出来的，对原料生长环境以及制造流程都有相当高的要求，所以安利公司只有靠放慢中国市场占领速度来解决这一头疼的问题。所有的安利直销
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人员目前面临的一个难题就是，买不到货，一些安利直销代表甚至改行干起了如新。安利目前的
业务结构是中国直销市场挑大梁，中国市场销售的产品中营养食品挑大梁，而营养品的断货现象客观存在，最起码对顾客忠诚度及直销人员忠诚度有较大影响。如果这个时候安利的营养食品恢复正常供应了，可以断定，它的品质已经大打折扣了，因为按安利纽崔莱产品的介绍，这种纯天然的营养食品只在少数地区可以种植原料，因此不可能大批量供应出生产原料，这是安利的硬伤，一时解决不了。
5、 安利的等级制度客观存在，安利的店铺甚至公然的打出了有以下内容的通知：某月某日将到营养食品，请广大营销人员按资格、配额购买。这个通知仿佛又使人回到了计划经济时代，买一些特殊商品总是要讲资格的，而且有配额。而安利能把营养食品卖到这个份上，委实令人惊叹！按照市场经济的规律，商品总是属于有购买力的人，无论在什么行业，而在安利，有购买力的直销人员也未必有产品可以提供给需要的顾客，即使他们愿意违背公认的世界直销精神——不囤积货物！事实上，在安利，在现阶段的安利，不囤货直销商就死路一条，顾客可能被有囤货的人抢走，这就是目前安利的现状。
这里不是要批判安利，但是这些客观存在的问题安利公司积极去解决了吗？断货安利公司暂时解决不了，解决的话就会引发竞争对手攻击或者顾客质疑。
笔者很欣赏目前“新直销主义”军团的一个做法，就是与直销团队关系保持的艺术，如果有什么问题或者麻烦之类的，可以推得一干二静。明明是默许了甚至是由直销公司策定的一些市场操作章法，一旦因为考虑得不严实而触犯高压线，就可以将责任推给团队，当有外界发难质疑时，可以很轻松的一句话搞掂——那只是某个团队的过错而已，公司已经如何云云。
当然，现有在中国运营的直销公司或多或少都存在弊端，其中不排除人造弊端。对于那些号称是直销业鼻祖的公司而言，有什么样的市场混乱不可以规避，有什么样的企业文化不可以塑造，有什么样的教育制度不可以完善，而事实呢？事实是目前直销在中国对从业人员的教育方法已经病入膏肓。
了解直销深层次的人都不会反对，正如世界营销泰斗米尔顿·科特勒言道：“直销企业最重要的是销售人员对这个产品有信仰，相信、热爱这个产品和公司。因为直销模式不像传统企业，比如索尼可以通过广告等各种渠道来推广企业、产品形象和产品。直销企业是由销售代表个人来承担品牌和产品的推广和销售。他们的销售人员必须训练有素，有明确的目标和动机，对直销企业非常信任、忠诚和具有热情。所以，直销企业必须保证产品是非常好的产品，不断提高产品的品质，否则销售代表们就要流失到其他公司。”
我们在这里仍需要对科特勒所提及的“信仰”进行探讨。首先，信仰并非迷信。而目前几乎所有的直销教育文化对打造从业人员信仰都存在误区，越是成功的直销公司，发明并实行的教育制度就越接近蛊术，这也导致了一批直销人员是欲罢不能。
其次，信仰并不能复制。信仰是精神上的高度和谐，可能与利益需求有一定结合点，但是信仰不是以纯利益为诉求的，能够复制的就不可称为信仰。最后，信仰不该扰乱一部分人的生活。这些信仰了直销公司的直销人员，对直销公司产品、文化的盲目迷信已经彻底扰乱了自己的生活，纵使已经击破了“剩者为王”的鬼话，仍不甘心而无心再胜任其他工作。
以上这些都是直销公司在制度上的严重缺陷，如果类似安利这样的直销公司不在直销人员教育制度上进行变革，那么可以明确的告诉Amway，善射者死于中野！
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