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直销乐土上的鏖战
我们再来谈谈直销组织的产品危机。除了安利一直标榜的高科技以外，其他直销公司似乎都
在打擦边球，安利生产营养品它也生产，安利生产清洁用品它也生产，于是才有了中山完美、李锦记等后起直销公司。但笔者个人认为类似李锦记、完美的直销公司都属于三流直销公司，他们赚的是直销在中国市场一帆风顺时的钱，还有就是靠现有直销人员游说而使中国消费者盲目崇拜直销产品品质。
笔者作为深度关注直销行业的人，曾经看见有顾客将一款完美营养食品当垃圾扔掉，于是好奇的跟顾客聊了起来，这位前安利顾客，现完美顾客告诉笔者，完美的营养品包装层次看起来比较低，不如安利好，所以扔掉。笔者追问，既然不好为什么要买，这位现完美顾客告诉笔者，安利的东西断货了，而做完美营养食品朋友告诉他产品雷同而价格更低，碍于情面及价格吸引，所以买了些。
安利公司对于促进中国营养保健食品容量膨胀功不可没，安利公司依靠科技和经营理念打造的诱人的中国保健食品市场也带动了多数直销公司在华的业务发展，而安利公司一时不能解决的断货危机有可能迅速培养起一批对手。安利作为世界上较杰出的直销组织，虽然看好中国直销市场，却在产品策略上有所失误，没有料到营养食品如此受追捧。而直销法规未出台之前，对类似安利等公司在经营产品种类及数量上的限制，使得这些组织无法市场最大化，却又要保持低调等待相关法规出炉，这本身是个痛苦的历程。
直销组织始终避免不了要在产品领域厮杀，有科技实力的最终会胜利，而那些单纯靠领悟了直销的市场运作模式而在产品策略上滞后的企业，最终会被消费者扔进垃圾篓。提高产品层次和美誉度是很多直销组织必须重视的事！例如安利的断货，其实是个很好宣扬自身对于品控的严格要求的事件营销主题，但不知何原因被漠视。
外界风传直销立法后中国的直销组织不一定能享受“国民待遇”，这点相信政府不会漠视。中国的直销企业如何从战略上规避和现有直销巨头们产生冲突，而做有中国特色的直销组织，值得探讨。
中国的直销组织首先需要驾驭有趋势的产品，例如被多数人提到的有国宝之称的中药材商品化研究开发，这些宝贝难道不能与市面横行的洋姓营养食品抗衡吗？所以，中国的直销组织要发展有自己优势和特色的产品阵线参与市场。
中国的直销组织的另一个问题就是，如何创新一套行之有效的直销人员市场教育制度，当然可千万不要轻易模仿安利这样的企业，中国人连《老子》都写出来，一套直销人员教育制度就没辙了？
天狮集团最近很火爆，互联网和媒体都给了它极多关注，一方面就是它的“国民待遇”问题，一方面则是天狮团队内讧而散沙的猛料。骆超、王君平、钱港基等三人的离去对天狮绝对是个重创，将直接影响天狮以后的直销业经营人才吸收储备问题。而造成这个局面的深深原因是什么呢？首先是天狮的人治，其次就是过度的以个人效应拉动团队前行必不长久。一言以蔽之：是人治与有缺陷的制度的冲突导致了骆超、王君平、钱港基与天狮分道扬镳。
立法应当是对直销的拯救
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直销立法对所有的从业人员而言不啻于一剂兴奋剂，戴了多年的传销帽子将一去不复返，绝
对数量的直销从业者也开始憧憬堂而皇之的做直销而有房有车。但是直销法规在国外有怎样的蓝本这些人却无从所知，他们只知道做直销高尚了，扬眉吐气了。
显然，我们的直销组织并没有告诉从业人员直销海外立法后的一些法律规定，例如拜访顾客必须征得同意，不得夸大产品功效等。而有鉴于中国直销市场的特殊性，中国出台的直销法规应该更加严格，而不仅仅是抬高此行的进入门槛。所以安利等公司低调行事的目的就直接暴露出来了——麻痹中国政府，隐藏其运作模式中潜在的弊端，甚至不得不变革的弊端，而使中国直销立法相对宽松，利于其在中国长期经营。这才是深藏不露！
再引用科特勒先生的一段话：“直销行业目前在美国的发展基本上是停滞不前，年平均增长率大约2%，与人口增长一致。因为这个行业在美国已经发展很多年，很成熟了。所以，像安利、雅芳、玫琳凯这样的直销企业收入多来自海外。据我所知，玫琳凯公司65%的销售额就来自海外市场。事实上，日本、韩国的直销行业发展也已经到了一个增长放缓的时期，因为那里也是比较成熟的市场了，同时，日本、韩国已经渐渐成为城市化国家。任何一个行业，只要是新起步阶段就会发展很快，而中国本身人口就增长很快，中小城市和农村又很多。所以，直销目前在中国应该有良好的发展前景。”
中国市场已经是直销组织的最后一块乐土，通过一段时间的耕耘就可以达到在海外市场经营了半个世纪的获利水平，怎么不令人抨然心动？即使后续中国直销市场饱和了，这些组织也因为产品的高利润而通过维持经营而收益。对于中国直销市场，没有人会放手。前不久有人大代表提议就《商业大店法》讨论立法，出发点是为了防止垄断滋生，而这一提案在将来会不会适合直销行业呢？原因是直销组织已经适应了店铺+推销人员的模式，已经习惯了发布产品广告。安利不正在一家一家的开起了店铺吗？未来的《商业大店法》会不会对直销组织的大规模开店提出规定呢？
如新总算对得起自己的名字，在对直销人员的收入保障上是开了先河的，如新考虑设置的最低销售额完成后的基本工资，实际上等同于安利里的20%销售收入，而安利的20%销售收入已经名存实亡，这是否暗示安利产品在变相降价呢？这几年，安利的产品价格是逐渐下调的。 没有基本收入保障的直销人员会不会疯狂运作直销事业？没有基本收入保障的直销人员怎样去维持自己的直销梦想呢？例如在安利，产品资料需要买，示范盒要买，钻石讲课的票要买??，没有一项是免费的。这些难道就是实力强大的直销组织所宏扬的企业文化吗？仅仅卖辅销品赚取的利润已经足够支撑这些直销巨头在华的慈善开支。这就是现实的直销嘴脸。 安利的另一个弊端在于它一陈不变的事业计划，俗称OPP。中国市场的安利已按店铺+雇用销售人员的模式运行了几年，而安利的OPP的讲述仍是老调，在陈述安利直销的诸多优点时，直销人员还是会对顾客介绍其“美国风范”，无店铺、无广告、无仓储等等，大概和安利目前从业人员的素质有很大关联，这样老套并该遭受质疑的OPP却罕见有人反驳。而安利作为直销的运营组织，在销售模式发生改变后，迟迟不对其直销推进利器OPP进行改革，是否有更深层次的原因呢？难道安利公司不害怕这样的教育制度会阻滞其在中国的业务前行吗？我们唯一合理的解释就是，安利正在等待或已料定直销法的完全西化，因为只有那样才可以阐释作为直销公司的诸多优点。这不禁使人想起了一部时下流行的电视剧《尘埃落定》，难道安利公司真如那个土司的儿子，已经看到了我国直销立法的趋向？
教育制度、产品组合、价格策略、人员保障、以及法律规避都是在中国运营的直销组织所不能不考虑的问题。以安利公司、天狮、如新、完美等公司为例，如果不从企业文化、分配制度、
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产品组合、人员教育等方面去反省，即使中国的直销市场目前它们可以占领，也最终会因为诸多
因素而遭围剿。
直销立法，直销组织该不该有意识的缄默？缄默就可以避免直销法规健全吗？这种侥幸心理最终只会让直销组织水深火热。 拿什么拯救你，我的直销？
谁来为明天的直销买单？
都说直销即将进入黄金时代，看好直销领域的“琳琅满目”，使人怀疑这场风潮来的是不是太快了，单从效益的收成来看，直销确实带来了新的营销赢利模式，也是市场发展的需要，结合现在直销市场行情，竞争所诱发的出路让人有时候感到窒息，因为不择手段与恶性竞争是永远要鄙视的，但横看我们面前的直销呢？我们所从事的直销有些是制度所造成的，有些是人为的利益驱动的，有些就是靠宣传得到的，更有些是夸大与虚假骗来的。如何来看明天的直销业，而区别现在的直销业所有的问题将是我们面对的课题。
好的东西需要保留，直销现阶段所面临的困难不是操作手段，也不是直销采用何种模式，是直销的需求问题到底怎么看？现状我们可以暂时不加以考虑，全有市场机制在淘汰与规范，适者生存，但直销所面临的后期是如何来理解的？我们所有的投入是否变成一种等待，是否拥有强大的生命力呢？根据目前市场直销的行情看，有以下几个特征，这些特征将演化成为未来直销市场销售的中坚力量。 特征一 家庭需求容量
现在家庭中，十有八九在经常性的更换与升级一些需求品，这与整体的社会发展是吻合的，家庭需求的旺盛，将会促进购物的兴趣，直销所注重的医药保健与化妆品等，在家庭的需求日益强大，无论老少，使用比例正在迅速增加，家庭需求已经将成为一个非常明显的整体性容量。 特征二 个体消费潜力
个性化消费成为时尚的时候，我们的直销对象也有了非常大的进步，许多直销对象是个人主观的进步后所转变对直销的理解，然后，个体消费的主要跟进是个人手里的消费金额有了长足的增加，有小的到老的，平均的使用金额在除了必要的生活用品以外，大大超出衣食住行，个体消费的潜在优势成为市场直销的后劲将保持一定的容量，并且挖掘潜力也非常大。 特征三 日常需求引领
日常需求的主要惯性在于整体社会的融合度，气氛与一般性的前卫有关系，主要是靠宣传与引导消费者对需求进行更换与提高，经常性的教育将成为直销后期的强大力量，而不是短期行为
造就直销的成功，需要有比较强大的日常常规引领，无论采用何种方式，也是日常需求的必然。 特征四 礼品赠送习惯
许多直销是针对使用者本人的，但是在我们的传统观念下，礼始终也是一个非常大的市场，礼品市场成为直销首要考虑的，当然这里强调的是赠送的概念，也就是许多消费是在本身自己没
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有需求的情况下，别人给的，这样也将传播与带动消费概念，成为一个诱惑点，所以礼品赠送习
惯将有利于直销市场的另一种开拓。
直销走过初步后，明天的直销将会如何，剩余的选择是考虑直销后期的保证，一个产品的后期是否能够解决长久的问题，有几个问题是现阶段所体现价值导向的问题。直销产品的多样化是直销的后劲吗？直销的多层次销售有陷阱吗？直销的价格与产品先进性如何来保证时间上的统一？
走多样化路子，让消费者自由选择
直销产品多元化，看来已经是大势所趋，单一产品难以建立可靠的伙伴关系，消费者总有不需要的时候，如果产品结构上不会出现断档，那么让消费者自由选择的空间将大大提高，消费者有了选择，那么销售的网络将是无限的。 消除消费结构矛盾，建立恒温关系
直销后期其实是在买一种关系，解决好与消费者结构上的矛盾，是解决直销麻烦的最好保障，无须兴师动总的开发技术手段，那么这种消费结构矛盾在直销领域是个什么样的关系呢/？通俗的将就是日常需求与后期观察关系，很多时候消费者在日常的过程当中，是一个不确定的因素，随时可能发生消费转移，所以在日常要维护消费者的需求，提升一个客户的保证将是无穷的，后期的观察就是要监察客户，不能够让客户对产品有所厌恶或者舍弃，强化对客户的观察，建立观察机制，促进互相的需求，建立恒温关系。 时间转移产品性能，自动递进产品需求
在做直销的时候，产品的性能是可以转变的，这样可以消除部分产品的副作用，也可以转移产品因性能问题而出现的矛盾，在什么样的时间里面可以转移呢？根据消费观察一般在半年时间左右，在这个时候转移产品或者转移产品特性，将是消费者比较容易接受的事情，也是自动更换产品的最好时机，当然有 些时间可以更长一些，或者一年，自动更换产品比给其它产品插入要容易得多，所以在适当时候自动递进产品需求，满足消费者的新需求。
在预测明天的直销时，考虑明天的环境与销售更体办法是不完全是出路，重要的是如何为明天的直销找寻好买主，什么样的是直销后劲源泉呢？有哪些基本可以对比的？
直接买主：直接需求者，将是产品开发的重点，但是现在看来市场上产品已经是超出预期的想象了，什么样的产品是明天的主要消费产品了呢，就需要了解明天的消费需求是什么，现在可以预测，明天的消费看点在传统与现代互相交替的产品，就说健康产品上，生物产品、基因产品是明天的主要消费对象，而现代化的技术将是好买点的开始，比如纳米技术，直接印象与社会发展同步推出的产品，这样的产品消费者需求将是旺盛的，也是直接买主的看好品，反之，一些陈年产品的翻新与加工将是不被看好的。
间接买主：间接买主有一个比较感性的东西，那就是感念上的需要，替别人消费的人，所以建立在无意识当中，直销时的主要靠产品的销售技术手段与产品含量，将产品通过合理的教科书般的完整性来促动消费，需要有强大的例证与现实客观的需要，这样的买主是比较容易接受的，间接买主的接受时间较短，最好是热处理，所以明天的间接也是具备很大容量的。
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要想让人掏钱总是不容易的的，一线直销做多了，自然有些反感， 认为是一种消费的极端，
其实到不是企业能够完全通过教育、培训、激励或者空间什么的来刺激，主要还是要看准消费层次问题，产品是否符合市场现实的需要将是关键。无论是团购消费、直接面对、各种层次的直销、传销等，都是拷量消费需求的一种机会，机会是明天直销的基础，机会是明天直销买单的最终动力。
直销市场“以动制静”
进一步观察国内直销市场，发现直销的整体状况正在明显趋于平稳，原先乱哄哄的直销场景现在已经有所收敛，直销目标与直销规范正在朝正常的方向转化，现在就要看直销现状看能否持续下去，能否在一定的时间内处于健康发展阶段，同时也是否能为直销领域探索出直销路子，这都将大大加快我们的营销领域的整体性能的提高，也为直销走向大众打下坚实的基础。
目前直销市场出现几大特点，这些特点也在不断的变化当中，同时也在影响着直销领域的正常发挥，而这些特点均是在短时间内发生的变化，使我们也有所担心其中的原委到底是否真正有着决定性的意义，先看看这些变化的发生初步结果。 一、 直销消费潜力不足，导致直销回报效率低下
直销消费潜力的不足是目前摆在直销业的第一大困难，直接导致在操作直销的时候效率日益低下，影响到销售业绩的提升，而这样的影响是最终将影响到整体利益的延伸。我们知道综合效力的提高是消费者对消费信念的接受与消费力量的旺盛，而在直销市场里面，面临消费潜力的不足现在已经体现出来了，主要是传统销售正随着季节的变化与消费结构的变化，也在加快与提升中，这样正在阻止直销的上升趋势，对于一个正在信心上升的直销营销市场，将是有不小的冲击，何况这个冲击正是直销业在初级阶段。另外由于消费的习惯心理还没有完全从私人手中或者专营者手中接受消费，认为市场的假冒与不信任的基础上，大大影响了商业交易的成本，原本所设计的教育消费与专业消费时代的到来看来发生一些变化，在接受的程度上将是非常缓慢的，同时也对市场发生的信息对称有非常大的关系，比如市场层出不穷的打假货行动，科学辨证思维的客观传媒推广，社区宣传力量的加强，均是对直销领域有着不小的打击。
以上是直销消费潜力不足的两大诱因，但真正导致直销消费潜力不足的是我们整体的直销对策没有跟进，就好像我们习惯看一件新生事物，开头总是新鲜的，但到发展阶段，就越来越变得模糊与不真实，实施直销的与接受直销的同时变得不再自信，结果就是对直销领域的重大影响，举个例子，我们所用到的直销当中，非常关注的是消费者数据库的建立与消费者服务关系的形成，在这个当中，一贯来看，在服务上是以短期的行为为主要思想，服务体现在表面，落实的效率与效能非常低下，就象我们习惯于对客户有所承诺，但程度上是非常小心的，这样容易让消费者产生怀疑，即而影响到消费的潜力。在建立数据库上，也是大同小异，甚至没有了应对的价值链条，使数据库日益委琐，老客户无法满足现有的销售结构，直销的推进就受到较大的影响。所以面对直销消费对象，直销对策与策划力量是一个困境，也是推动直销消费激情的一大障碍。 其实，消费的潜力是靠挖掘与引导的，谁对消费的诱惑力大，无论传统还是直销领域，都是一种机会，现在的直销做的还远远不够，大环境在中小环境下也会发生变化的，因此，要想效率有所提高，必须改变直销消费潜力上的盲点，从而建立可以预见的消费发展观，而不再需要对整体行业能够产生多少亿感兴趣，这样容易误导企业以为直销的蛋糕就是非常容易得到的。 二、 直销行业逐步集中，竞争优势变得非常敏感
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