⑵、主要经济技术指标变动对单位成本影响的分析：(如材料材料率、劳动生产率、设备利用率、产量增长率、产品合格率等)
1. 材料利用率的变动对产品成本的影响. 材料利用率变动的影响?单位成品成本降低率??本年实际材料利用率-上年实际材料利用率?单位产品原材料成本本年实际材料利用率2. 产品质量变动对产品成本的影响.?质量指标:合格品率, 废品率, 等级品率.??本年实际合格品率?上年实际合格品率? 合格品率变动的影响?单位产品成本降低率?????100%本年实际合格品率??㈢、成本费用的考核
⑴、成本费用的考核指标：
①、主要产品单位成本：单位成本=某产品总成本÷某产品产量 ②、可比产品成本降低率：可比产品成本计划降低率???某产品上年预计平均单位成本??计划产量?100% ??上年预计平均单位成本?计划产量???某产品上年预计平均单位成本??实际产量?100%可比产品成本实际降低率???上年预计平均单位成本?实际产量? 指标特点：a 综合性； b 可比性； 但只反映可比产品成本。
③、全部产品成本降低额：
全部产品成本降低额??本期各种产品的计划单位成本?本期各种产品的实际产量??本期全部产品的实际成本指标特点：综合反映能力强，包括可比产品、不可比产品。
总成本1. 用百分比表示: 产值成本率??100%总产值?或商品产值?④、百元产值成本：2. 用绝对额表示: 每百元产值花费的成本?总成本?100总产值?或商品产值?指标包括可比产品、不可比产品
⑤、行业平均先进成本：
1.用节约率表示: 全部产品成本节约率???
某产品行业平均先进单位成本?实际单位成本??实际产量按行业平均先进成本计算的总成本?100%2.用绝对额表示: ??某产品行业平均先进单位成本?实际产量??本期全部产品的实际成本⑵、成本责任中心的考核：
①成本中心的考核：指负责产品生产的生产部门及劳务提供部门。代表：制造业工厂、车间、班组等。
②费用中心的考核：负责组织和管理生产经营的各管理部门。包括：一般行政管理部门、研究开发部门、某些销售部门。 ③成本业绩报告：列示可控成本的实际数、预算数、及两者差异。预算数>实际数，为有利差异(F)；反之，为不利差异(U)。
第八章 销售收入和利润管理
一、销售收入管理：
?1.广义:指所有经营和非经营活动的所得. ?包括:1.营业收入; 2.利得或营业外收入; 3.投资收入; 4.补贴收入? ㈠、 ⑴、收入: ????2.狭义:指与生产经营活动有关的营业收入. ?包括:1.主营业务收入; 2.其他业务收入.? 销售收入(营业收入)：指企业在生产经营中，销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等日常活动中所形成的经济利按收入的性质和重要性划分:主营业务收入,其他业务收入.益的总流入。 分类?1.
??2.按收入的内容划分: 商品销售收入,劳务收入,他人使用本企业资产取得的收入.⑵、销售收入的确认：指企业应当根据何种原则，于何时确认经济利益己经流入企业。
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?1. 企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方;体现： ?? ?风险:商品由于贬值/损坏/报废等造成的损失; 报酬:商品包含的未来经济收益? 实质重?条件?2. 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权,也没有对已售出的商品实施控制.于形式、 ?3. 与交易相关的经济利益能够流入企业.谨慎性??4. 相关的收入和成本能够可靠地计量.?原则。 ⑶、销售收入的影响因素：
①价格与销售量：（主要因素：销售收入=价格×销售量）； ②销售退回：（是收入的抵减项目，冲减当期的收入）
③销售折扣：1.现金折扣：给客户在规定日期前付款的价格优惠。 目的：提高市场占有份额，增加销售收入。
2.商业折扣：给客户一定比例的价格折扣。 目的：稳定客户关系，扩大销售量。
④销售折让：商品不符合合同规定，经与客户协商，在价格上予一定比例的减让。 ⑷、销售收入管理的意义：①销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源；
②销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障； ③加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化； ④销售收入是企业现金流入量的主要来源。
㈤、销售收入管理的要求：①加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略 ②根据市场预测，制定生产经营计划，组织好
生产和销售，保证销售收入的实现； ③积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益。
㈡、销售收入的预测：
⑴、程序：①确定预测对象，制定预测规划； ②搜集、整理有关数据、资料、并进行分析比较； ③根据预测对象，选择
适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况作出定性分析和定量测算； ④分析预测误差； ⑤评价预测效果。 ⑵、方法：(判断分析法、调查分析法、趋势分析法、因果分析法、本量利预测法等)
1、
通过算术/加权平均法计算??销售收入预测值. ?1. 意见汇集法?推销人员意见综合判断法?:????????判断分析法?三种方法?专家个人意见集合法; 专家小组法; 特尔非法. ??费用较低,考虑较周到;但有主观片面性????2. 专家判断法?????1. 对产品的调查:主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企业产品所处的阶段.?费? ?产品的寿命周期:投产试销期,成本期,饱和期,衰退期?2、 用?2. 对客户的调查:主要是了解消费者的消费倾向,如不同消费群体的爱好,习惯及购买力等.?调查分析法?成3. 对经济发展趋势的调查:主要是了解国际,国内及本地区的经济发展形势.?本? ?包括:国民收入,各行业经济增长,社会购买力,消费动向,生产规模等?较??高 ?4. 对同行业的调查:主要是了解竞争对手的产品设计,产品功能和质量,生产规模等情况.3、趋势分析法（历史引申法）：[适用于产品销售比较稳定，销售变化有规律的企业]。
?1. 简单平均法?算术平均法?:求出过去几个经营时期销售数量的算术平均值.?? ??适用销售基本稳定的产品???nS:过去n期销售量的平均值;?xi??x?x?...?xnx:第i期的销售量 ? S=i?1=12 ?innn:期数 ?具体方法??2. 移动平均法:选择最近几期数据预测.?如预测7月份销售额选用1~6月数据; 预测8月份销售额选用2~7月数据???适用略有波动的产品??? ??t?1St:第t期的预测数;?xi??x:第i期的销售量i?t?n ?i? St=nn:期数 ?
??3. 加权移动平均法:移动平均法的基础上,给各项规定不同的权数,求出加权后的各期平均数.?? ?适用销售数量有明显变化的产品???? t?1?St:第t期的预测销售数;t?1??WiXi令: ?Wi?1t?1W:第i期权数 ?i?t?ni?t?n具体方法? St=t?1 ?????? St=?WiXi ?iXi:第i期实际销售数i?t?n? Wi??n:期数 i?t?n??4. 指数平滑法:S=aD?1?aS ?St:第t期的预测销售数; Dt?1:第t?1期的实际销售量 ??t?1tt?1?St?1:第t?1期的预测销售量; a:指数平滑系数,满足0?a?1的常数???适用销售带明显季节性的产品???5. 季节预测法:?32
4、因果分析法(回归分析法)：①简单回归分析法(回归直线法)：y=a+bx 即：预测销售量=固定销售量+系数b*相关因
素值 [适用销售量主要受某一重要因素影响的产品]
②多元回归分析法： y?a?b1x1?b2x2?...?bnxn[适用销售量的变化与几个因素相关的产品的预测]
㈢、销售收入计划的编制：(按时间长短分为：长期(5年以上) /中期(5年内) /短期计划(1年内))
1、要求：①编制销售计划要以明确的经营目标为前提； ②要做到全面性、完整性；
③要充分估计到企业经营目标实现的可能性，要留有余地。
2、方法：通过预测的销售量计算其销售收入。计划期产品销售收入=∑(某种产品计划销售量×单位产品销售价格) ㈣、销售收入的控制：①调整推销手段，认真执行销售合同，扩大产品销售量，完成销售计划；
②提高服务质量，做好今后服务工作； ③及时办理结算，加快货款回收； ④在产品销售过程中，做好信息反馈工作。
二、产品价格的制定：
㈠、产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：
⑴、产品价格的概念：①已消耗的生产资料的价值，即转移价值；(物质消耗支出)
②必要劳动创造的价值；(劳动报酬支出) ③剩余劳动创造的价值。(税金和利润)
??劳动手段消耗的价值?折旧费?生产资料消耗转移的价值??劳动对象消耗的价值?材料费 产品成本费用 ??产品价值??必要劳动所创造的价值?工资 产品价格 ??生产者劳动新创造的价值?? ?剩余劳动所创造的价值?税金和利润??? ⑵、合理定价对企业经营活动的影响：
① 管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品； ② 管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益； ③ 管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况；
④ 管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳
定市场和安定人民生活，也有重要意义。
㈡、产品价格的分类：
⑴、按照产品的生产部门分类： ①消费资料工业品价格（轻工业品价格）； ②生产资料工业品价格（重工业品价格）。 ⑵、按照产品在流通过程中的环节分类： ①出厂价格； ②批发价格； ③零售价格。
⑶、按照价格的调节方式分类：①国家规定价格（统一价格）； ②国家指导价格（浮动价格）； ③市场调节价格（协议价格）。
㈢、企业制定产品价格的原则和方法：
⑴、企业制定产品价格的原则：
① 以国家有关产品定价的法令、规定和条例为依据，严格掌握企业自行定价产品的范围； ② 以产品价格为基础，使产品价格基本上符合产品的价值； ③ 遵守价格政策，兼顾国家、企业和消费者利益； ④ 坚持按质论价，注意相关产品的比价关系；
⑤ 根据供求情况和其他有关情况的变化，及时调整产品价格。 ⑵、企业制定产品价格的方法： ①成本加成定价法（顺加定价法）：
产品出厂价格=单位产品计划生产成本+单位产品计划期间费用+单位产品计划利润+单位产品销售税金
产品出厂价格=?单位产品计划生产成本+单位产品计划期间费用???1?计划成本费用利润率?1?适用税率 ②反方向定价法（倒扣定价法）：
产品出厂价格=同类产品基准零售价格?1?批零差率?1?进销差率????㈣、价格运算策略：
⑴、浮动定价策略：根据市场供求变化趋势，在不同时期将产品价格上下浮动。 分高价、中价、低价三级。
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⑵、折让定价策略：为鼓励客户大量购买产品而采用价格折让的策略。 主要形式折扣：单价 /数量 /现金 /推广 /季节折扣。 ⑶、保本定价策略：以保本为底线定价。 适合推销过时产品、积压滞销产品，从而盘活积压产品占用资金。 ⑷、心理定价策略：根据购买者的消费心理制定价格。 包括：声望定价、尾数定价、双位定价、高位定价。 ⑸、价格线定价策略：将产品按一定标准分组，对每组规格相近的产品制定相对统一的价格。 ⑹、寿命期定价策略：分为试销推广期、成长期、成熟期、衰退期。
三、 税金的计算和缴纳： ㈠、工商税制度：
⑴、工商税制度的演变：1950年13个税种——1993年32个税种——1994年24个税种
1994年税制改革的指导思想：统一税法，公平税负，简化税制，合理分权，理顺分配关系，规范分配方式，保障财政
收入，建立符合社会主义市场经济要求的税制体系。
⑵、现行工商税制度的基本内容： ①建立统一的流转税制； ②扩大资源税征收范围，将盐税并入资源税；
③改革所得税制； ④开征土地增值税、证券交易税、遗产和赠与税；
⑤取消一些与形式发展不相适应的税种，如筵席税、集市交易税、牲畜交易税、奖金税和工资调节税等。
税种分类：1、流动税类：增值税、消费税、营业税。
2、资源税类：资源税、城填土地使用税。
3、所得税类：企业所得税、外商投资企业和外国企业所得税、个人所得税。
4、财产和行为税类：房产税、车船使用税、遗产和赠与税、印花税、证券交易税、屠宰税、契税。 5、特定目的税类：筵席税、城填维护建设税、土地增值税、车辆购置税、耕地占用税。
㈡、销售税金的计算：
⑴、增值税：基本税率17%，低税率13%，出口商品税率为0。
应纳税额＝当期销项税额－当期进项税额
销项税额＝销售额×适用税率 进项税额=从销售方取得增值税专用发票上注明的增值税额。 ⑵、消费税：实行从价定率征收：应纳税额＝销售额×适用税率 实行从量定额征收：应纳税额＝销售数量×单位税额 ⑶、营业税：主要是第三产业。税率一般为3%或5%；对娱乐业规定了5%~20%的浮动税率。
应纳税额＝营业额×适用税率 ⑷、资源税：范围包括：原油、天然气、煤炭、其他非金属矿原矿、黑色金属矿原矿、有色金属矿原矿、盐7个税目
应纳税额＝课税数量×单位税额 ⑸、城市维护建设税。
㈢、税金的缴纳：⑴根据企业条件，采用核定的缴纳办法； ⑵按照规定期限，及时缴纳税款——最长不超过30天；
⑶加强纳税管理，认真执行税法。
四、利润的预测和计划： ㈠、企业利润的构成：
利润总额=销售利润＋投资净收益＋营业外收支净额 净利润=利润总额－所得税 ⑴、销售利润（营业利润）：销售利润＝产品销售利润＋其他销售利润－管理费用－财务费用 ①、产品销售利润＝产品销售净收入 －产品销售成本－产品销售费用－产品销售税金及附加 ②、其他销售利润＝其他销售收入－其他销售成本－其他销售税金及附加 ⑵、投资净收益：是指企业对外投资所取得的收益扣除投资损失后的数额。 ⑶、营业外收支净额：是指营业外收入扣除营业外支出后的数额。
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㈡、利润预测：
⑴、本量利分析法(损益平衡分析法)：即成本——业务量——利润分析法。
?息税前?利润?销售收入?总成本1、损益方程式： ?销售收入?变动成本?固定成本
?单价?销售量?单位变动成本?销售量?固定成本 ??单价?单位变动成本??销售量?固定成本固定成本+利润固定成本总额?保本销售量?单价?单位变动成本单价?单位变动成本固定成本+利润单价??单位变动成本销售量?固定成本+利润单位变动成本?单价-销售量固定成本?单价?销售量?单位变动成本?销售量?利润销售量??保本销售额?保本销售量?单价
2、边际贡献方程式：边际贡献(贡献毛益、创利额)：指销售收入与相应变动成本之间的差额。
边际贡献=销售收入－变动成本
单位边际贡献=销售单价－单位变动成本 性质：反映某种产品的盈利能力，即每增加一个单位产品销售可提供的贡献毛利。
?边际贡献单位边际贡献?100%??100% 性质：反映每1元的销售收入所提供的边际贡献。 ?边际贡献率?销售收入单价? ?和等于1??相应 ??变动贡献率?变动成本?100%?单位变动成本?销售量?100%?单位变动成本?100% ?销售收入单价?销售量单价??息税前?利润?销售收入?变动成本?固定成本 ? ?边际贡献?固定成本固定成本总额?保本销售额=?边际贡献率 ?销售收入?边际贡献率?固定成本?保本点的利润为0:???保本销售量=固定成本总额 ?销售量?单位边际贡献?固定成本?单位边际贡献?⑵、相关比率法：根据利润与销售收入、资金占用总额间的内在关系，对计划期间的利润进行预测的方法。 利润=预计销售收入?销售收入利润率; 利润=预计平均资金占用额?资金时间率 ⑶、因素测算法：在上年利润水平基础上，考虑计划年度影响销售利润变动的各因素，测算企业计划年度产品销售利润数额。
① 确定上年度产品销售利润额和成本利润率：上年销售利润=上年1~3季度实际销售利润+上年第4季度预计销售利润上年销售成本=上年1~3季度实际销售成本+上年第4季度预计销售成本上年成本利润率?上年销售利润总额?100%上年销售成本总额 ② 预测由于计划年度产品销售数量变动而增加或减少的利润：
销售量变动而增减的利润=?按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额-上年预计销售成本总额??上年成本利润率 ③ 预测由于计划年度产品品种结构变化而增加或减少的利润： 产品品种结构变动而增减的利润=按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额??计划年度平均利润率-上年平均利润率? 计划年度平均利润率???各产品上年利润率?该产品计划年度销售比重?④ 测算由于计划年度降低产品制造成本而增加的利润：
成本降低而增加的利润=按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额?产品成本降低率 ⑤ 测算由于计划年度降低期间费用而增加的利润：
期间费用降低而增加的利润?上年期间费用总额?按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额?计划年度预计期间费用总额 上年产品销售成本总额⑥ 测算由于计划年度产品销售价格变化而增加或减少的利润： 产品销售价格变化而增减的利润=?? ?价格变动的某种产品销售量??计划年度单位售价?上年单位售价???1?上年税率???⑦ 测算由于计划年度产品销售税（价内税）税率变化而增加或减少的利润：
产品税率变化而增减的利润=???税率变化的产品按计划年度单价计算的销售收入??该产品上年税率?计划年度税率???㈢、利润计划：由营业利润/投资净收益/营业外收支净额计划汇总编制而成。
利 润 计 划
2004年度 单位：万元
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