一个较小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求的可能性大得多； 2、讨好与自我提升
讨好，是一种使别人喜欢自己的策略；
自我提升，是通过一个人的行为或讲述自己的积极性事件来使别人相信自己能力的一种策略。
讨好是希望自己能让别人喜欢，自我提升是使自己看起来更聪明、更有能力。 3、恰当的自我表露
自我表露，指个体与他人交往时自愿的在他人面前真实的展现自己的行为、倾诉自己的思想； 四。印象管理与自我监控
自我监控，是指根据周围的情景线索对自己进行自我观察、自我控制和自我调节，他反映了个体在较广的生活情景中强调印象管理的倾向
第五章 归因与决策
第一节 归因及其理论
一、归因的概念，指人们对他人或自己行为的原因的推论过程 二、归因的理论 1.海德的朴素心理学
海德被称为“归因理论之父”，他认为人们都有一种理解、预测和控制周围
环境的需要。
内部归因：个体之所以出现某种行为，其原因与个体自身有关，如人格、
态度或个性。
外部归因：个体之所以出现某种行为，其原因与其所处的情境有关，并
假设大多数人在同样情境下也会做出同样的反应。
2.琼斯和戴维斯的相应推断理论
相应推断：指外显的行为是由行动者内在的人格特质直接引起的。 相应推断应考虑如下三个因素：
（1）社会赞许性，指某一行为是社会一般人希望、期待、接受的（行为的社会赞许性越小，本质归因的可能性越大）。
（2）非共同性效应，非共同性才是判断个体本质的重要因素（非共同性因素越少，相应推断的可靠性越高）。
（3）选择自由性：若某人的选择是自由的，那么其行为与态度是一致的。 3、三度理论
凯利认为，人们在归因过程中总是涉及三个方面的因素：客观刺激物（存在）；行动者（人）；所处关系或情景； 对其归因取决于下列三个变量：
（1）区别性，针对客观刺激物，即行动者是否对同类其它刺激做出相同反应（同一个人对不同的刺激物）。
（2）一贯性，针对情景，即行动者是否在任何情景和任何时候对同一刺激做出相同反应。（同一个人对不同情境）
（3）一致性，针对人，即其他人对同一刺激是否也作出与行动着相同反应。
（不同的人对同意刺激）
（过分强调逻辑性，使之成为一个理想化模型） 区别性 低 高 高
4、成败归因理论 P163
韦纳认为对于成功与失败的归因应该包括两个维度，观察者必须决定成败是由于内在还是外在的因素；观察者必须决定成败是稳定的还是不稳定的；（稳定、内在，指个人能力；稳定、外在，指难度；不稳定、内在，指努力；不稳定、外在，指运气）
稳定的内在因素→个人能力； 稳定的外在因素→任务的难度； 不稳定的内在因素→个人的努力； 不稳定的外在因素→个人的运气。
（后三个理论的共同点：即以观察他人外显行为为开端，以探求导致这一行为的原因为目的）
三、归因原则与归因偏差 （一）归因原则
1、协变性原则，应该在许多不同的条件下寻找特殊结果和特殊原因的联系； 2、打折扣原则，某一特定原因在产生某种特定结果中的作用，假如有其它似是而非的原因也存在的话，应该打折扣；
行为信息 一贯性 高 高 低 一致性 低 高 低 归因 类型 行动者 刺激物 情境
（二）归因偏差 1、认知性偏差
（1）行动者与观察者：行动者倾向于强调情境的作用，做出情境归因。而观察者倾向于强调行动者特质的作用，作出内部归因；
（2）显著性与获得性，什么东西显著，什么东西就被认为是主要原因； （3）歪曲的思维方式，
①泛化，只根据某一事实或某一个事件来形成一般的规律，并且从不检验这个规律的合理性；
②综合标定，是指对整类人、整类事、整类行为、整类经验等贴上定型式的标签；
③过滤，只能看到和听到某些事情，只注意那些特殊的刺激，只选择现实世界中的某些特殊事实进行注意，而忽视所有其他事实；
④极化思维，指人们往往根据绝对标准对自己的行为和经验做要么有要么无、要么好要么坏的二分评价；
⑤自责，指人们对于无论干什么事情不管是否真是自己的错误都要责备自己； ⑥个人化，指人们把自己当做整个世界，认为世界上的一切都或多或少与自己有关；
⑦看透他人心思，人们自以为世界上所有人都跟自己一样，别人都会以与自己一样的方式行事；
⑧控制错觉，指人么或者错误的认为自己能够控制所有人所有事，要么错误
的认为其他人都能控制而只有自己不能；
⑨情绪性推理，指人们不易理性的规律而是以变化不断的情绪体验来认识世界；
2．动机性偏差
（1）自我服务：指人们对于良好的行为都采取居功的态度，而对于不好的、欠妥的行为则否认自己应负的责任；
（2）自我设阻：是一种自我保护，将失败归咎于外在因素，从而减少个人对行为后果应付的责任；
（3）社会比较：个体就自己的信念、态度、意见等与他人的信念、态度、一件等作比较；
辐射效应：即比较目标的优良品质会辐射到自己身上，从而激发积极的情
感体验；
对比效应：感觉到与比较目标的差距，从而产生消极的情绪体验。
上行 密切 积极 →辐射效应 上行 疏远 消极 →对比效应
下行 密切 消极 →辐射效应（降低自尊） 下行 疏远 积极 →对比效应（提高自尊）
3.性别偏差（动机上、观念上、环境上）