销 售 手 册
目 录
第一章 你的职责
本销售手册的宗旨 ……………………………………6 工作职责 ………………………………………………6 个人责任 ………………………………………………7 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章
培训 ……………………………………………………9 初步培训计划……………………………………………9 深入培训计划……………………………………………10你的公司
你公司的昨天……………………………………………11 你公司的今天……………………………………………12 合资企业的历史…………………………………………12 宗旨声明 ………………………………………………13 部门介绍 ………………………………………………14 你公司的明天……………………………………………14 你对Procter&Gamble 公司将来所作的承诺 …………15你的顾客
对客户的信念和策略……………………………………15 客户类型…………………………………………………16 关键人物…………………………………………………17你的品牌
种类及品牌情况…………………………………………18 香波和护发素……………………………………………18 有关品牌方面资料………………………………………19 护肤膏和露种类…………………………………………21 品牌资料…………………………………………………22全面质量和决策过程
全面质量…………………………………………………24 决策………………………………………………………24 解决问题及确定优先次序 ……………………………26 目标确定 ………………………………………………26 时间管理 ………………………………………………27基本访问计划及步骤
覆盖计划 …………………………………………………292
访问计划 …………………………………………………29 零售推销访问的步骤 ……………………………………29 第七章 客户渗透
了解客户的重要性 ………………………………………32 客户资料的重要性 ………………………………………32 客户渗透的方法 …………………………………………33 伙伴关系的发展 …………………………………………33 客户渗透的程度 …………………………………………34 第八章 销售技术（说服性的推销）
共同胜利销售态度 ………………………………………35 买主为什么买 ……………………………………………35 特点和对客户的好处 ……………………………………36 说服性推销的步骤 ………………………………………38 在说服性推销中的沟通技巧 ……………………………40 敞开式的沟通 ……………………………………………41 聆听的技巧 ………………………………………………42 口头沟通 …………………………………………………42 反对意见的定义 …………………………………………43 处理反对意见的过程 ……………………………………44 第九章 分销
分销的定义 ………………………………………………48 分销标准 …………………………………………………48 分销的计划 ………………………………………………49 客户在分销中获得的好处 ………………………………50 分销的维持 ………………………………………………50 第十章 货架摆放
货架管理的重要性………………………………………51 货架空间的标准…………………………………………52 客户从良好的货架安排中获得的好处…………………52 货架助销…………………………………………………52 第十一章 定价
定价的重要性……………………………………………53 定价的策略………………………………………………53 第十二章 助销／陈列
助销和陈列的定义………………………………………53 商店内助销影响力………………………………………54 好的陈列原则……………………………………………54
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客户从陈列中获得的好处………………………………54 助销／陈列标准…………………………………………55 第十三章 行政管理
文书………………………………………………………56 访问本子…………………………………………………56 每日访问报告……………………………………………56 分销报告…………………………………………………56 费用报告…………………………………………………56 竞争信息报告……………………………………………56 不能出售商品的报表……………………………………57 设备和供应品……………………………………………57
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前 言
一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预
定目标、销售量和利润的各种技巧。
本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。
应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。
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