希望的结果。将它们结合在一起，他们就会给与你重大的帮助，发展你成功决策的技能。
解决问题及确定优先次序：
销售代表的工作，要求有解决问题和确定优先次序的能力，工作才能富有成效和达到最好的效果。这包含了四个方面技巧的发展： 1. 洞察力
＊ 觉察真正的问题所在，能意识到业务上的时机。 ＊ 判断出关键的趋势！判断出长这方向。
＊ 要胸中有大局。在短期利益压力下，亦能采取长远观点。 2. 调查研究
＊ 要知道资料来源及关键人物。要善于收集情报。
＊ 在一大堆数据中，要能识别出关键数字，并围绕这些数字进行说服性推销。仅使用能支持主要好处的数据。 3. 评估
＊ 仔细地全面考虑清楚以作出正确的决定。
＊ 核对历史资料，对业务状况作出评估，并按照这些来决定优先次序。 ＊ 分析问题，将分析结果与类似的经验进行比较。
＊ 评估各种数据以及各种情况的分析中，作出可靠的结论。 4. 质量条例
＊ 按照?什么指出最大就先做什么?来确定优先次序。应用?全面质量?的原则—第一次就能正确地做正确的事避免犯工。 ＊ 在最先的任务到来时，能迅速进行调整。
目标确定：
P&G公司用目标来管理它的业务。在业务增长直接并极度地受你工作及工作效果影响的领域，你必须确定你的目标并朝着这一目标工作。
目 的：
目标系统的目的是： —提高业务成果 —激励
—提高工作技能
目标能提高业务：目标使人的努力集中起来，这一集中导致更好的效果。
目标能达到促进作用：人们追求成就。要达到某一事物，我们就必须有一个靶子。目
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标就是这一靶子。成就使人们获得自我满足并从上级和同事中得到承认。
目标能提高工作技能：目标帮助人们理解优良技巧的价值以及这些技能如何产生出卓越的效果。
良好的目的／目标所具有的特性：
从列出的所有机会中，选择其中二或三项，并将它们转变成为目标。目标实现的可能性，在其具有以下四个特性时，将会大为增加：
1. 具体性
目标应是具体的。这样，对于你要完成什么，就不会有任何误解了。 2. 可衡量性
目标应是可衡量的。这样，每个人都明白需要的工作量以及他们离目标还有
多远。为了有助于确定和衡量目标，在目的中还要包括一个基本准则—你过去在这一领域中达到的工作水平。
3. 可达到性
目标必须是可以达到的。目标应富于挑战性，但又是现实可行的。 当我们同意定下某一目标时，这意味着我们要达到这一目标。即使在事情进
展不顺利时，我们也要实现目标，而不仅在它是容易做到是才去实现它。
4. 兼容性
除了具体性、可衡量性和可达到性之外，一个良好的目标应和你经理的目标
相兼容。
贯彻到底：
不要定下一个目标随即将它臵之脑后。在适宜的?检查点?处，要回顾检查一下执行的结果。
贯彻到底，达到目的方休是至关重要的。坚持到底方能心想事成。
成功地贯彻到底，是依据于简洁、清晰的信息交流，这些信息包括在正面的方案之中：
——要做什么？ ——为什么要做？ ——如何去做？ ——什么时候去做？ ——谁去做？
——什么时候以及如何评估和报告结果？
时间安排：
要达到你的区域目标，有效地使用你的时间非常关键。时间是一种有限的资源，
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但它是可以安排和控制的。要多做一些事，你可有三种方式供选择：
1. 花费更多的时间去工作。 2. 提高技巧，使所需时间少一些。
3. 减少花在次要工作上的时间，从而更有效地工作。
关键原则：
时间安排的某些基本原则，包括有： 保持联系：
——目前你如何使用你的时间？ 规定目标：
——我想如何使用时间？
——我这一区域真正的需要是什么？
——具体一些，确定时间的界限，并且是可以衡量的。 确定优先次序：
——哪一个是最重要的？ 分清步骤：
——将一个大的计划划分为若干小的、可管理的部分。 ——哪些你应去掉？ ——哪些你应少作一些？ ——哪些你应让别人去做？
文书和管理：
对我们的企业，某些文书工作是十分必要的。记录和报告是用来将你的销售努力和成就，不断通知公司里的其他人员。你要用记录和报告来确定你的目标，认清趋势，确定优先次序，安排访问时间等等。请遵从下面简单的指导来处理记录和报告。
1. 要精确而迅速。
2. 只要可能，每份文件要一次处理完。 3. 摆脱那些已经处理过或已不需要的文件。
4. 在接手你这一区域工作时，同你的经理一起，将所有的记录、报告及档案检查
一次，将不需要的处理掉。以后，每三个月至六个月这样处理一次。 5. 要避免堆积，定期将过时的材料去掉，并组织新的材料。
第六章 基本访问计划及步骤
目录 页码
覆盖计划 29
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访问计划 29 零售销售访问步骤 29
学习目的：1.如何对覆盖进行计划 2.如何计划一次访问
3.学习正确的零售销售访问步骤
覆盖计划：为使运作有效果且效率高，必须以合乎逻辑并有次序的方式覆盖你的客户。
你的经理会对客户访问频度给予指导性的规定。
访问计划：计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的
结果制定出一个行动方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。
访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。 你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的主意和计划。
当计划访问时要预先估计到反对意见：
如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你准备
进行销售的整个计划，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单的说，减少出现反对意见的可能性就是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之作出解答。
零售推销的访问步骤：
由于各家商店的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完
全一样。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。
7.分析访问 6.记录并报告 5.再次助销 4.进行推销／收款 3.助销 2.商店检查 1.确定目标／检查计划
步骤一、确定目标／检查计划：
在你到达办公室后，你的第一步就是检查你当天的行动计划。如这计划未经
预先制定好，则花一点时间来指定你的日程和目标。
一个典型的早晨，大约会是这样：
1. 到达办公室
2. 完成必要的文书工作（如定货单） 3. 检查客户订货和收款状况
4. 利用?每日访问报告?，确定每日访问的目标。
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（1） 建立路线表。
（2） 确定你的访问目的（所要求的访问数目） （3） 对每一客户，确定你的销售数量和收款目标。
（4） 对每一客户，对下列四个方面的问题中，提供并计划至少两项改
进内容：分销、货架陈列、定价及助销。
5. 确定并准备所需的销售和助销材料。 6. 离开办公室。
在进入商店前，复查一下你的计划和目的。翻阅访问本，对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制以及机会等等，加深一下记忆。
复习一下推销演示并预计一下可能出现的反对意见。最后，检查以确保你为这次访问所准备的材料都在手。
利用这一复习机会，你在脑中加深了这次访问要达到的目的的记忆。这点帮助你随后在步骤7（访问分析）中确定你做得如何以及这次访问有何收获。
步骤二、商店检查：在进入商店时，向商店人员问好。让你的买主知道，你打算检查
一下你的产品，并在几分钟内会返回提供一点助销方面的主意。在这一步骤中，你要确保完成以下事项：
1. 检查分销情况：记下货架上你的品牌及规格的分销情况。注意哪些品牌和规格商店没有存货。这是给你的一个销售机会。
2. 检查货架摆设情况：择照本公司的标准，评估本公司产品在货架上的位臵、空间和排列情况。
3. 检查定价：将商店售价与本公司零售价相对照。这样做的目的，是使我们的产品与竞争者产品利用差额趋于一致。
4. 检查助销情况：观察商店的助销活动和陈列，找出可以用来建立你产品的业务、或与你的产品可能有逻辑联系的助销机会。
如果你计划推销一个陈列，则心里要留意多些陈列位臵，以便在推销演示时可以提出来。
5. 检查竞争情况：记下你竞争者产品在货架上所占的空间；要警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。
6. 检查存货和脱销情况：继续下一步是检查存放额外存货的地方。检查存货时，头一件事是找找库内是否有存货但货架上已脱销而不能供应给消费者的产品。如发现有，则你就要作出安排把它放在货架上或者自己亲自来放。在检查库存时，总要随身带着组织销售材料。如客户跟着你一同检查，你可以不时地对他作一些销售演示。 7. 做记录：
每次访问客户，都必须检查库存。如果用户了解你的行动是由准确的记录和
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