1. 在向消费者提供本公司产品的系统中，各方面均有责任来发展长期的、富有成
效的业务关系。
2. 通过满足消费者的需求，共同追求双方业务的成功，这是我们业务关系建立的
基本点。
3. 在坦诚、正直和道德气氛中培养成长出双方的自身利益和信任，就能发展出良
好的客户关系。
4. 客户有其本身的需求和期望。这一需求和期望间味着有良好的机会使双方获得
成功。
客户类型：
目前，销售本公司产品的零售客户，有以下六类： 1. 百货商店
有两个不同的类型：
a． 单层的商店：通常在街面上。他们出售各种商品，从食品到家用电器、鞋、以及化妆品，但每类的品种有限。
b．多层的商店：无论在规模上或是客流上，都是大型的；外观上及出售的商品类型上，都更类似于西方的百货公司。
2. 化妆品商店
在主要街道上有一些零售商店，他们经营品种繁多的化妆品，但不经营任何食品、软饮料或香烟。他们亦包括发廊里的柜台销售。
3. 家庭日用品店
这类商店大多经营小件衣物，特别是亚麻制品和棉制品以及其他传统服饰项目。同礼品店一样，他们也经营有限品种的化妆品。
4. 售货亭
可在主要和次要街道上见到，但路口较多。他们通常是为与人行道上的单独建筑物，没有地基。不过，在某些地区，这些售货亭使用某一固定建筑物的一部分营业，但占用面积很小，仅约1～2平方米。他们主要经营香烟、软饮料、口香糖、饼干和纸制品。在中心市场上的售货亭，已开始经营洗发剂、香皂以及其他个人保健用品。
5. 发廊／理发店
大多数发廊使用消费者常用规格的香波，而不是大包装香波。由于营业执照上的限制，他们通常不能经营商品销售。
6. 杂货店
这是主要出售包装食品和未包装干食品的零售商店。但是，其中有些亦出售纸制品；在自助商店里，化妆品亦包含在其销售的商品中。
还有一些批发商出售本公司产品。他们成批购买我们的产品，然后再转手售出以获得利润。
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所有制：
零售及批发企业有三种一般形式的所有制： 1. 国营—由政府拥有。
2. 集体—由一批投资者—政府和私人—所拥有。 3. 私营—由个人以其本身的资金进行投资。 关键人物
在使客户中人人对你的产品产生兴趣的同时，你要弄清其中谁是拿主意作决定的人。通常，作决定的人是有一定权威的，从这点可以将他识别出来。你访问客户并对他们作销售说明时，能够的话，尽可能观察人们听从谁人指挥。年龄、看东西时的神态、动作或谈话方式，这些常常会帮助你辨认出谁是能作决定的人。
对于我们所访问的客户，关键人物可能包含在下列行动之任一个或全部之中。 1. 从P&G公司进货：店住、商店经理、采购经理、采购员等。 2. 店内的支持：
（1） 买什么：商店经理、采购经理、采购员、仓库主任、柜长、柜台售货员等。 （2） 如何经营（产品，POP材料）：储存室／仓库主任、柜长、柜台售货员等。 3. 从商店购买：柜台售货员等。
第四章 你的品牌
种类及品牌情况 18 香波和护发素 18 有关品牌方面资料 19 护肤膏和露种类 21 品牌资料 22
目录 页码
学习目的：
本小册子学习的目的是：
1. 提供健康与美容保护工业总的情况介绍。 2. 了解P&G公司在其中进行竞争的领域。
3. 了解健康与美容保护产品各种品牌的主要情况。
4. 弄清在分销、货架摆设、定价、助销／展销方面，是什么在推动每一个品牌。
5. 学习各种商品广告宣传和推销策略。
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引 言：
下面各页，是对健康与美容保护领域和P&G产品作一总的介绍。在各方面，包括市场规模、趋势、市场划分、进入家庭情况、季节性、使用模式、按商业类型的经销情况以及主要的品牌，都提供了有用的资料。你亦将会熟悉各种品牌、其发展历史、目前可提供的SKU、市场位臵、广告宣传情况、使用者、竞争对手、按商业类型分类的业务，以及重要销售情况。这些情况将由本办公室和当地市场提供的更具体资料予以补充。作为引进新的品种，大的促销以及销售推动，补充的品牌资料还会提供。。不过，本手册中的资料，不应以任何方式复制提供到P&G公司范围之外，在分类和品牌资料改变时，本资料亦会随之改变。
确定品牌的优先顺序：
确定在访问某一客户时，哪一个品牌应得到最大的优先，这点是十分重要的。优先次序应油腻的地区经理根据新项目的引入促销，或者业务需要而定。品牌的动向，会因客户、地理区域，或季节不同而变动。所以，各地区的优先次序会有所不同。
香波和护发素种类
市场规模：广东省的香波和护发素的市场，估计分别为9500MSU和2500MSU。 趋 势：随着越来越多的人使用现代的护发产品，香波和护发素有广大市场并正在
迅速扩大。
市场划分：这一市场划分为：
—化妆性香波和二合一产品，如飘柔，Sifone，清盈。 —清洁性香波，如花王的薄荷香波。 —去头屑香波，如海飞丝和潇洒。
—植物性香波，如洁花牌产品田七人参香波。
这些品牌可划分为四个价格级别： 超高价格：高于20元／400ml 高价格： 10—20元／400ml 中等价格：5—10元／400ml 经济价格：0—5元／400ml
针对具体消费者的观点和需要，制造商在继续引进新的品牌。超高价格的
市场增加最快。
进入家庭情况：
香波： 95％家庭中有香波。 护发素： 56％家庭中有护发素。
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季节性： 香波／护发素业务，是一种全年性的业务，在夏天的几个月略有增加。夏天
增加是由于洗发次数的增加。反之，去头屑香波的销售在冬季的几个月增加。
使用模式：越来越多的人在使用现代的护发产品（在广州，洗头水使用率为95％），
并且人们的洗发次数较前增加了，（冬天每周二次，夏天每周四次）。
分 销：洗发水和护发素主要在百货商店，化妆品店和家庭日用品店出售。
经营者的百分比 广州该类商店部数
大型 小型
主要品牌: 制造商 品 牌 P&G(宝洁) 海飞丝、飘柔、洁花 花王 清盈、薄荷 蜂花 蜂花 天丽 天丽
海 飞 丝
历史： 1936年引入美国
1988年引入中国，带1％ZPT的?D?配方，150ml和300ml两种规格。
目前产品系列：
香 波： 中性至干性 150ml及300ml 中性至油性 150ml及300ml 护发素： 中性至干性 150ml及300ml 中性至油性 150ml及300ml
共8SKU（库存单位）
市场地位：海飞丝有良好的抑制头屑性能，使头发看起来具有异常的吸引力。 广告宣传：电视：?雨天?和?毕业典礼?。目标观众是受头屑困扰的人，特别着重15～
30岁的年轻人。
竞争情况：海飞丝是一种高价格的品牌，与其他抑制头屑的香波及进口品牌相竞争，
其它主要去头屑品牌是潇洒、天丽、Selsun Blue及Tegrin。
按贸易类型的生意： 百货商店 ： 64％
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百货商店 化妆品店 家庭日用品店 80 864 27 837
74 413
63 933
服装商店 ： 18％ 化妆品店 ： 18％
重要销售情况： 海飞丝香波
—广州市99％的人知道海飞丝。
—23％的广州消费者在过去三个月内使用过海飞丝。
—消费者喜欢海飞丝，因为它能去头屑，清洁头发，使头发柔软。 —海飞丝适合中国消费者的需要。约75％的人说他们出现过有头皮屑的现
象，50％以上的人在上个月有过头皮屑，海飞丝满足消费者的主要需求。
海飞丝护发素
—在广州，约60％的人使用护发素。
—海飞丝护发素已在市场上占第二位的品牌，仅次于蜂花。
?海飞丝?零售标准
目标：
分 销： 参阅?分销标准?，48页。
所有主要客户在其每一零售点处，都应销售两种配方的300ml和150ml两
种规格的洗发水和护发素。
货架摆设： 在货架上所占空间应按销售动态和市场份额安排。要消除脱销现象。 定 价： 要确保价格符合P&G公司建议的零售价格。 助销／陈列：有效地使用POP材料来推广?海飞丝?。
达到?海飞丝?的展销，使其具有最大的影响力。
飘 柔
历史： 1987年，以Pert Plus的名称进入美国。
1989年，引进中国，成为中国第一种洗发水和护发素?二合一?的完整产品。
目前产品系列： 香波和护发素合成一体
中性 400ml，200ml，100ml，7ml 干性 400ml，200ml，100ml， 油性 400ml，200ml，100ml
共计 10个库存单位
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