商场位臵： 飘柔可以只用一个步骤即是头发柔顺美丽。
广告宣传： 电视?转椅?。目前的广告宣传保持着产品使用简单方便这一观念，但着
重强调对头发末梢的益处。目标观众的着重点是在15～30岁较年轻的消费者。
竞争情况： 飘柔是一种超高价格的洗发水，它与其二合一以及进口的品牌竞争。我们
认为花王清盈护发香波是这方面最强的竞争者。
按商业分类的生意： 百货商店： 74％ 家庭日用品店： 18％ 化妆品店： 8％ 主要消费情况：
——飘柔在三个月内，知名度达到100％；广州人人都知道飘柔这一品牌。 ——广州60％以上的人试用过飘柔。
——消费者喜欢飘柔是由于飘柔能使头发柔软易梳理，同时，使用亦方便。
?飘柔?零售标准
目标：
分 销： 建立合适的仓库／储藏室零售分销。（参阅?分销标准? 48页）。 本公司二合一的技术独特性，故而在指定的商店里，必须能提供所有三种
配方类型的商店。
货架摆设： 划分并保持飘柔在货架上所占的空间，使其足以消除脱销现象并与各个库
存单位的销售量成比例。飘柔在货架上的陈列高度，应在腰部至眼高之间，从左至右的放臵次序应为：干性、中性、油性。
定 价：各种配方都应同样定价
确保定价符合于广州宝洁公司所建议的零售价格。
助销／陈列：有效地使用POP材料以促销飘柔。使用飘柔陈列，其规模应达到足以产
生冲击效果，但又能在合理时间内完善，飘柔的展销应做到： 1. 鼓励使用和随之再购买。 2. 全力展销期间要减少脱销。 3. 在非飘柔使用者中增加知名度。
面霜和护肤露品种
市场规模： 护肤品市场，估计广东省为3350MSU，整个中国约为15,000MSU。 趋 势： 本类商品市场正在增长，因为妇女们越来越多的注重皮肤柔软光洁，使自
己看起来年轻一些。
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市场划分： 护肤品被分为两类： 护肤露： 总量的95％ 护肤膏： 总量的 5％
进入家庭情况：广州85％以上的妇女使用护肤膏和护肤露。
季节性： 冬季，消费者皮肤比较干燥，销售量增加，广州85％的妇女在冬季使用
护肤品，但在夏天仅有35％使用。
按商业类型的销售分布：
护肤品主要在广东的百货商店、化妆品店及家庭日用品店中出售。
出售润肤品商店 百货商店 大店 小店 化妆品店 家庭日用品店 的百分比： 85 89 54 59 29
主要制造商： 品牌 制造商 玉兰油 P&G
夏士莲雪花膏 Burroughs Wellcome公司 旁氏 Chesebrough Pond’s 公司 庄臣婴儿护肤露 强生公司 永芳 永芳化妆品公司
玉 兰 油
历史： 1948年，在南非发明了?玉兰美容露?。
1970年，玉兰公司由理查逊—维克茨公司所收购。 1985年，开发出?玉兰美容膏?。
1985年，玉兰（理查逊—维克茨）公司由Procter＆Gamble（P&G）公司收购。 1989年，进入中国。
目前产品系列： 美容露 美容膏 30ml 50克 70ml
市场地位：?玉兰?美容产品使皮肤湿润，提供了最佳护肤作用，使用者看起来要年轻
得多。
玉兰膏：具有额外的防护功能，可防护阳光的照射和气候引起的损伤。 美容露：非油脂性的润肤露。
广告宣传：
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使用者 18～40岁妇女
竞争情况： —夏士莲雪花膏、永芳、旁氏、庄臣婴儿露 按商业分类的生意 —百货商店 —化妆品店
—家庭日用品店 重要销售情况：
——在护肤露品牌中排第一 ——在投放市场四个月后，在广州的知名度为94％。
——广州15％妇女在家中备有玉兰油，具体为：10％有露，5％有膏。 ——89％广州妇女喜爱玉兰油的是：它使皮肤湿润，柔软而又光滑，具有香
水味，但不油腻。
?玉兰油?零售准则
目标：
分 销： 参阅?分销准则?48页。
在货架上保持足够的货源，以避免产生脱销现象。 货架摆设： 将?玉兰?系列产品在货架上臵于眼平处，一起进行推销，以确保给消费
者以最深印象。
露和膏 要分隔开，并一同放在货架上形成一个完整系列。 货架空间的分配，与商品量占有额比列相同。
定 价：确保定价符合于P&G公司所建议的零售价格。 进行玉兰油陈列，以产生最大的影响。
第五章 全面质量和决策过程
目录 页码
决策 24 解决问题和确定优先次序 26 目标确定 26
全面质量 24
时间管理 27
学习目的：
1. 熟悉?全面质量?。 2. 熟悉决策的基本原则。
3. 学习解决问题／确认优先次序的技巧。
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4. 学习为什么对确定目标以及如何确定目标。 5. 学习简单的时间管理技巧。
引 言：
?全面质量?系统，决策原则，解决问题和确定优先次序技术，有效地目标确定和时间管理技巧，所有这些运用得当时，能使你的生产率上升。
作为一个销售代表，你生产性越大，能力越高，你从工作中得到的满足和自豪就会越多。
全面质量：
P&G公司完全采用?全面质量?的观念和商业哲学。?全面质量?不只是获得业务优势的一个机会，它也是一种手段，将我们全体人员的个人和事业目标，与公司不断改善的努力结合起来。P&G人的一个特征，就是我们只做那些对保持我们企业发展最有效的事，并且要比任何别的人做得更好。做正确的事，并且把它作正确，我们从这里面获得了巨大的个人自豪感。我们感到自豪，因为我们知道，只要给出机会、指示、训练和必要的手段，我们会工作得非常出色。
全面质量定义：
?全面质量?是一种连续的公司文化，它首先规定了为达到我们内部和外部目标所专门要求的工作，随后坚持进行这一工作。我们决不会计划得少一点，也不会接受得少一点，哪怕是一点点。这是我们坚定不移的态度。关键是不断提高这一努力。这一态度的效力如何，根本点在于将各个部门联系起来形成一个整体的局面，和战略性的努力，向共同的目标前进。我们的理解和信念是：我们P&G公司的每一个人、每个部门，对其它或其它部门来说，既是供应者同时又是顾客，如这链条中某一环节的工作较要求的要差，则会对这一链条中在它前面或后面环节的工作，产生不良的影响，代价会是巨大的。例如，作为一名销售代表，你是一个资料或信息的?供应者?，提供资料或信息给你的地区办事处，并且你也是一名?顾客?，从同一个办事处收到信息或者资料。
决 策：
作为P&G公司的一名销售代表，决策是你工作的一个基本组成部分。决策的情况是每日都会有的。你在P&G公司任职期间要作出无数的决定，这些决定无所不包，诸如怎样在你负责的区域发展公司的业务，或者帮助计划一次新产品的会议等。
你作出的决定，会有正确的，也会有错误的。但是作为一间公司，我们已学会了多做正确的决策，少作错误的决策。我们归纳出下面的原则，帮助你作出正确的决定。 决策原则
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1. 收集可得到的有关情况。
了解问题的全貌。找出事态有关的各个方面的资料。如果你不熟悉你面对的情况，则要利用所有可能得到的材料。 2. 在了解好情况之前，不要作判断。
过快地作出判断，会妨碍你得到一个全面而客观的看法。 3. 集中力量作出真正的决策。
换一句话说，要识别出真正的问题是什么。不要让细枝末节迷惑了你的思路，是你得不出结论。
4. 注重长远的结果，而不是短期的成果。
按照长远和短期的成果来衡量决策。我们不想为短期的成就而牺牲我们企业未来的发展。
5. 参考过去的经验作为指导。
查清过去对某一具体情况是如何处理或解决的。 过去经验的一些来源是： *区域情况资料 *你的同事的评论和观察 *客户记录 *经理人员
6. 对照公司的方针政策。
或是遵从公司的政策，或是去改变政策，你有责任从这两种中选择一种。中间的选择是没有的。
本公司所有的政策，都是根据合理的原则而制定的。明白这些政策，是十分重要的。对某些情况，可能没有任何相应的公司政策来指导你决策。这是，你要依靠本公司?诚实而正直?这一基本原则作为指导，决定你的行动方针。
在任何情况下，都不要对公司的基本政策妥协，以博取客户的好感。本公司的政策以书面形式对这一点作了明确的指示。 7. 适当调整决策。
经验已经表明，新的销售代表在决策中，较其它职务的人员会犯更多的错误。这是可以理解的。你需要调整你的手段和执行方法。你应当获得资料，验证它们，然后传送出去，你的人际交流技巧对你在这一领域的成功，占有关键性的地位。 8. 以你相信是正确的东西来衡量你的决定。
P&G公司最基本的原则之一是：?做正确的事?。大体上，我们实际已按照下面的原则建立起了我们的企业：?做对消费者、客户、以及本公司是正确的事?。 9. 贯彻到底，贯彻到底，贯彻到底！ 即作出了决定，就要负责到它完成为止。
上述九条原则，每一条都是十分重要的。但只是做其中任何一条，都不能产生所
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