他的实际库存情况为指导所定的，则你建议他订货的话，他对这一建议的信心会大大增强。
步骤三、推销：帮助商店出售你的产品。这一工作，可能包含了贯彻以前访问时提出
的助销意见。在这一步中，你要建立或安排陈列，解决脱销现象，纠正定价差错，扩展空间，改善货架位臵，补上新的品种规格以及贴货架标签。
步骤四、演示与收款：为确保你的买主听你的?说服性推销演示?，要创造出一种气
氛，使买主心理上处于一种接受状况。这里，给出做到这一点的几点技巧：
—以有礼貌的态度走进买主。
—赞扬客户。如商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里办了一个很
出色的陈列，则要加以评论，表示赞扬，要保证做到这些赞扬是诚挚的。
—要保持客户的注意力不被分散。只要可能，谈话应当在储藏室或在办公室
中进行，以避开商店里的干扰，从而不会分散注意力。如买主正在和他的一位顾客谈话，或正在清点现款，则不要打扰他。
使用?说服性推销步骤?，向买主做你的演示。
求助于感官：有几样关键推销工具，你可以用它来使你的?说服性推销演示?更为有效。你的推销工具是用来对视觉产生影响的。用这些工具来引发买主的兴趣，保持他的注意力，并且把问题明确下来。要记住，你的这些?助手?只是供你使用的工具，它们自己是不能进行销售的。它们必须与合乎逻辑的说明经销商具体利益的演示结合起来使用。让我们来看看几种推销工具：
—一支铅笔和一本计算用本字。他们对你来说，就犹如锤子钉子对木匠一样。用你的铅笔和本子，你可以?钉住?数字和事项。 —你的销售组织本子在演示过程中起到三个作用： 1. 它帮助你获得并保持住买主的注意力。 2. 它帮助你确保你的演示有次序地进行。 3. 它强调了你想买主明白的要点。
保证你的销售组织本子整洁，且不要堆积过多页数。去掉不再使用的纸页并更换已磨损的纸页。
—广告副本以及展销材料可以帮助你强调推销要点。
收款：如必须进行收款，则应在作了演示之后再进行处理。
步骤五、再助销：在对助销意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。
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步骤六、记录和报告：在离开商店前，你应当记录下这次访问的细节。在访问本上要
写入所有将来的目的，客户的新资料等等。并在访问日报告上对照你的目标记录下所获得的结果。
步骤七、分析访问：分析你的运作。对照你这次访问的目的衡量获得的结果。 如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，亦试试去发现其原因。花些时间
去找出如何能最好的克服你的弱点，并增进你的长处。将从每次访问中学到的东西，应用到随后的访问中去。
第七章 客户渗透
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了解客户的重要性
客户资料的重要性 渗透客户的方法 伙伴关系的发展 客户渗透的程度
学习目的：1.学习了解你的客户的重要性，并且懂得获得对客户达到深度了解的方法，
从而使你工作有最大的成效。
2.了解如何与客户建立并发展伙伴关系。
了解客户的重要性：
共同胜利的说服性推销的根本，仍是显示出对客户或买主的需求和愿望有
意义的具体收益，告诉客户或买主，如果你们接受我们的产品、我们的助销、我们的主意，将会获得什么好处。不断的加深对客户及其人员的了解，你可以达到更大的客户渗透。
说服性推销工作是以有深度的客户渗透为开始，继之是计划并技巧的进行
销售访问。最后是通过达到协议—即取得对你计划的同意而达到目标。我们用目标来管理我们的业务。
我们的客户，也有某些类型的目标来帮助他们管理他们自己的业务。有两
类一般的目标，对各种类型的客户都是共同的：
———增加销售 ———增加利润
客户资料的重要性：
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为了尽可能多地了解客户（客户渗透），你应收集下列资料：
1. 客户的组织结构。
2. 客户的目标，以及用来达到这些目标的计划和策略。 3. 客户的观点。
4. 客户目前状况（即市场份额、增长计划）。
5. 在每个客户处，本公司的产品与我们竞争的产品目前出售情况如何。
客户渗透的方法：
有几种方法来对客户获得有深度的了解。
1. 复查记录
研究你的客户记录（过去的和现在的）。作为一名销售代表，你必须保持许多有关你各种客户的记录。你亦可能从你的经理那里收到客户资料。这些记录和资料能使你很好的了解每一个客户。 2. 培养个人观察能力
在访问过程中，观察在仓库和零售门市里发生的事情。要当你客户的学生。注意客户推出什么种类的商品，它们吸引哪一类的顾客，什么规格销售最佳，等等。
3. 与其他客户管理人员交谈 与以前的客户管理人员交谈。 4. 使用沟通的技巧
提问题以获得／验证资料。查清客户采取什么政策，以及怎样的好处才能推动客户行动。此外，听听你客户人员告诉你些什么情况。
伙伴关系的发展：
要成为一个优先的供应者，建立一个长远的关系是十分重要的。这要有?做
对P&G和客户都是正确的事?的态度。
通过你的行动来强调你希望： —为客户服务，了解你自己的业务
了解客户的业务 是一个有主意的人 随时准备为客户服务
—建立相互的尊重
任何时候都要诚实
让客户了解你能做什么—以及你不能做什么。 着眼于长远的尊重而不是短暂的好感。 —客户承认你在业务上是他们的权威。 定期进行业务检查。
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任何时候都要了解客户的业务状况。 —使支持宝洁公司产品成为双方受益的事。 定期与关键人物回顾一下宝洁公司产品的价值。 让他们知道你感谢他们的支持。
客户渗透的程度：
我们已经强调对每一客户获得有深度了解的重要性。你在客户渗透中的成功，
可以最终的由你的业务成就来衡量。如你有能力懂得客户的需要、需求、限制条件、机会等等，你将能作出更有说服力的演示，这演示是针对帮助他们实现他们的需求。这效果表现在： —品牌增加。 —分销本公司的产品。
—在我们品牌之后的助销活动。 —你作为最专业销售代表的声誉。
—你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触。 —你有能力冲击竞争者的业务。
—P&G（你）与客户间的友好及伙伴关系的程度。
说服性推销是一种非常有力的手段。说服性推销的一个关键，就是向买主显示。买主和／或客户接受泵哦农工商的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处。但是，除非你对每一客户都有深刻的了解，否则就不可能提出这些具体好处。
第八章 销售技术
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共同胜利销售态度 35 买主为什么买 35 特点和对客户的好处 36 说服性推销步骤 38 在说服性推销中的沟通技巧 40 沟通中的敞开 41
聆听的技巧 42 口头交流 42 反对意见的定义 43 处理反对意见的过程 44
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学习目的：
1. 了解在买主表示愿意购买之前必定会碰到的五件事情。 2. 能够把我们的展销、主意和品牌的特点解释为客户的具体好处。 3. 了解并能够运用说服性推销的五步骤。
4. 了解在与客户面对面沟通时，你能作出的反应类型和目的。 5. 了解和运用良好的聆听原则。
6. 学会反对意见的定义和对付反对意见的方法。
共同胜利销售态度：
宝洁公司的整套销售方式均围绕着这样一个宗旨：增加我们的生意的最佳方
法是帮助我们的顾客达到他们的目标和增加他们的生意。这就称为共同胜利销售态度。
这种态度使我们能够采用协商的方式来和我们的顾客交往。它要求我们了解
我们的顾客所处的竞争环境，以及我们的顾客的目标和策略。
你在完成这项帮助顾客达到他们的目标和增加他们的生意的任务方面所具有
的能力取决于你在以下各个方面的能力： —了解他们的需要和目标
—建立新型的开拓业务的观念，并被作为一名专家看待。
—采用一种有条理的，容易明白的表达方式讲述这些观点、帮助你自己、你的客户及消费者实现共同胜利销售。
—通过与你的客户形成的长期关系来建立和维持良好的意愿。
—共同胜利说服性销售的第一步是了解你的顾客。我们把这一步称为客户渗透。
买主为什么买：
下面对购买的原则和理由进行了分析，为了使推销获得成功，你必须在你向买主提供的销售演示的某些地方给出下列问题的答案。 买主问……
1.这种想法适合我的情况吗？ 2.它实际吗？ 3.它是如何起作用的？ 4.好处何在？ 5.要求我付出什么？
成功的销售演示的要点在于了解客户和买主的情况、目标、以及实现那些目标的计划。根据这些知识，就能够说明我们的想法是如何帮助客户达到他们目标的。
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如果……买主就买 1.卖主了解客户的情况。 2.买主的建议是实际的。 3.买主明白卖主的解释。 4.买主看到好处。 5.买主答应起来挺容易。