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核对装潢设计部的配柜/架数量 明确床的型号与数量、交期 明确道具的配备（立面图） 与加盟商核对门头的具体尺寸，核对装潢设计部的门头招牌与POP是否OK 核对装潢设计部的进度是否符合（装潢用料：漆/墙纸/木线等物件以及柜架的交期） 拟配货清单：
单位平方金额：650-1000元（与季节/城市级别有关） 注意时令产品（冬被/夏凉） 注意各区数量（一床两套/大礼盒出现的地方/高柜上的数量/散件如何成箱配/被在不同季节里的数量/??注意对方是否有仓库以及仓库大小）
促销数量另配（120平方，日常布场货为8万/促销为5-7万，金额视季节而定）
拟配物数量：
分类（见表中的说明：墙纸类/字牌类/POP类/陈列品类/床具类/柜凳类/印刷品类/杂件类） 注意交期
注意赠送与收费 与助理沟通统一口径
关于出货/出物的节奏与时间点 关于各类物品的交期 关于赠品与收费的明确 关于何时汇款多少 申请跨部门支援：
装潢组：在有必要的情况下，在合适的时间点申请装潢组出门（请教装潢组对方的理解力与实现能力如何，需要何时去最好）
陈列组：明确开业时间（装修结尾）后申请精确的上门支援日期 关心加盟商：
了解装修中的困扰（随时准备QQ，或传真相关资料） 了解装修进度（以便申请跨部门支援）
了解员工招聘状况（以便配合公司的时间进行上门培训/或自己进行远程文件指导） 关注出货出物
尽快制出出货与出物明细（随时应对客人的提问，且自主检查缺少的东西做到心中有数、能及时补救），
尽快刷新对帐单（不做模糊的业务：稀里糊涂地挂高欠款） 开业促销
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照版面上产品填制海报黑白版 请业务主管审核版面
与客人沟通海报（宣导为主，不是问对方的意见） 根据海报内容填写POP（橱窗/灯箱/纸箱/局部）
下单制作海报与POP（以终为始计算出过程中需要用的时间，避免来不及的状况发生）
? 及时跟催回来后，及时发出 ? 向主管了解操作的重点
? 给客人宣导操作的重点（传真/电话方式：若不能及时到场或不去支援时）
在家时：服务客人 注意欠款：不要被客人问倒 注意出货：心中有数（谁进货不正常）、心中有数（随时能对帐） 1. 2. 3. 4. 5.
客人分级（性格/经营状况） 分级分工服务（与主管/与助理）
询问助理有何未尽事宜，尽力协助（客诉/退货/异常动态） 关心新品发放的情况
电话服务的技巧（先讲为他做了什么事+再问最近以来的情况+分享良性积极的例子）
6. POP的跟进（理念：常换常新、吸引人气）
在家时：分析数据 注意欠款：知道自己客人的信誉度与目前资金状况 注意出货：随时知道自己的达成率，随时补救业绩 1. 平时备份自己的历史数据 ? 旧数据一次性（2-3天）收集完毕 ? 新数据做到每月结单 2. 了解关键的数据类别：
? 客户：
? 进货结构（品项/价格/量，一来了解对方的不合理进货结构并予以指导，二来对未来发放新品有指导性） ? 退货结构（次数/金额/品项/量） ? 打款习惯 ? 欠款最危险线 ? 库存金额
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? 促销吞吐量（王牌品项/失败品项/金额/量） ? 片区：
? 预估达成率 ? 同期成长率
3. 与助理常沟通——建立共同的数据理念、共同努力（不要只是你自己知道）
在家时：配合助理 注意欠款：知道自己客人的信誉度与目前资金状况 注意出货：随时知道自己的达成率，随时补救业绩 1. 退货处理原则： ? 没有申请单不准退
? 产品分类（新品退货/促销退货/品质问题） ? 新品退货：是否适当地销售了？ ? 促销退货：是否当时对方补货不合理 ? 品质问题：是谁的责任（初步电话界定） 注意：总的来说尽可能引导客人正确地销售、正确地补货，不要立刻接受退回，给产品一个机会。 打预防针：陈列过后有品质异常，会退回或0-7折的处理冲帐。 ? 产品再次分类（可留下卖、可调去别处、可接受退回） ? 可留下的产品分类（确实是对方销售不得法/公司可折价） ? 可调去别处的产品（向对方强调品质，若陈列过的则需小心） ? 可接受退回的产品（向对方强调品质，若陈列过的则需小心） ? 可退回的产品合计金额出来，再分析
? A数据分类：新品/促销/品质问题各占退货总额的？%。 ? B数据分类：上次促销总进货额（促销退货是否超标）、本年度退过几次货以及金额、本年度至今的业绩 ? 填写申请单，请主管批准 ? 请客人回传装箱单 ? 通知刘姐
? 货到自己要去关心、有异常时要与助理一起亲临退货区鉴定 2. 调货处理原则：运输费用讲清楚、品质问题讲清楚 3. 客诉处理原则：及时！！！
4. 计算年度回馈：学会方法（见助理主任教材）
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5. 计算促销回馈：学会方法（见助理主任教材）
出差在外时的工作
出门招商注意事项—— 目标客户建议 1、窗帘转型店（重点：自己加强窗帘知识： （1）摩力克为例国有转私有的体制转化（到处拿布）
（2）半成品弊端（库存难掌控/难消化：过时的辅料与面料而已。） （3）混纺面料坠感强，垂后变形、异常情况多
（4）体制中相关人员多（安装师傅/裁剪师傅/车工/设计师傅/绘图师傅），一个环节出错，会砸单。
2、服饰（这类人有品牌观念）一条街看得上眼的均可去接触
（1）服饰不能退换货（若有明星代言，同样货品也会在广告面市后提升供价） （2）投资大
关键语：请问贵市有多少家服饰店，又有多少家床品店，人人都要穿衣，可是人人也要睡觉（言下之意：市场的潜力） 3、同业 几个优先对象列示如下：
（1）同一城市里，FAN与XEL是两个人分开做的，XEL是对象；
（2）同一城市里，MJ与AB是两个人分开做的，AB是对象；若MJ与AB是一个人做的，不得碰。
几个品牌的状况分析如下：
（1）LL：供价高/投资大/服务差/吊起来卖（5张床，门口到最里面，都是2000上下，最里面的那张是1680时，那个是主力，这是他们的策略）（一年只做两次活动，只有两次跑量的机会）（市场接受度低/小县城做不好/反思一句话：开店不赚钱就是罪恶！） （2）KS：门坎低抓人就开/不评估门面/每月20家开业每月25个倒闭/关门不许退货/城市进出频繁/公开版7865供价140元/套/开会时只包一个人，夫妻都没有情份可讲
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（3）MJ：50万以下年进货额不请来开加盟商会议 F/L/M——主管准点下班，不管客人用餐 DD——上层平易近人，接待客人不分时间段
出门招商注意事项—— 忌讳事项 1、假扮顾客：店中人会有被戏弄之感，最好进门后直接表白目的，“我只想让您了解/沟通”。
2、打扰午休：拜访时间不合适在中午1-2：30，此时段可以自己考察市场（找出一二类街及床品专业街了解当地的支柱产业，市场消费状态，这是与被拜访者之间最好的话题），若刚到站则可用餐或休息。 3、挡住“财路”：店老板正在销售时自己一边等候，若店内人多则门外等，勿挡视线与动线
4、恶意诱导：在言谈中表示“您关了这家店（床品之外的店）做我们黛富妮”（应委婉表示为：您再开一家店；又或者：如果这家店是做黛富妮的店，会上????样的情形）
5、诋毁他人：XXX牌子根本不行，XXX牌子XXXX！——应：描述客观事实，“我们能化解这类问题” ，要委婉表达自己的意思，不要踩同行。 6、礼仪不庄：随便吃对方的饭、东西，贪小便宜（烟/酒/小食），讲脏话、讲个人与工作无关的事情、开黄色玩笑、衣服皱脏/有汗味/有狐臭/头发脏油/鞋面脏无光/口味??（建议先整装后再出门）
7、激烈争辩：与对方意见不统一时，强烈争辩。 进门话题切入点：
中年妇女：拉家常入口（天气/生意/家庭（小孩）??） 中青男子：生意/投资回报/市场分析
年青女性：另约地方（酒店大堂/西餐厅）
出门招商注意事项—— 常见问题回答 ? 利润率有多高——回答：行业不同，什么价位都有，30%是最基本的，因品项而定。
? 一年能赚多少——回答：与投入有关，面积/店址/店面/费用?? ? 别人包运费/广告费/装修费——羊毛出在羊身上，今年投入多钱，想赚多少钱（供货成本低，则投入少）
? 我加盟低供价的品牌——看公司长远的规划，营销策略，讲质量保证源、讲供货链、服务力度与专业度 ? 你们有什么支持——企业优势（策略/促销产品线/培训/服务/教老板如何做生意、如何做大做久）
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