? 方便的动线——要让客人在浏览时有方便的动线，不要让他们为了同一类的东西到处跑。
? 色系的变化——在保证卖场有促销热烈气氛的同时，要保证色系的过渡以及美感。
? 联 动 销售——在分类摆放的同时，也要注意周边与主打产品的配搭，保证联动销售。
? 量感的原则——促销卖场的陈列要保证给客户以量感，这样会使客人觉得产品十分丰富，使客人觉得在这里一定能找到他要的东西。
促销前店员急训 1、急训目的：让店员对促销有较深刻认识，使活动的操作能有序、有主题性。 2、急训内容：
? 产品知识：熟记品项、价格，对不了解工艺的要再次急训。 ? 库存情况：了解各产品的库存数量、堆放位置。
? 活动规则：促销的人气商品量、销售方式，促销手法。 ? 陈列规划：了解分区陈列的规划，销售时的及时恢复。 ? 人员分工：了解分工原则、各自的任务 店员分工（提高人力使用有效率、提升成交率） 店员分工的重要性：让顾客被合适的导购员服务，保证顾客得到最齐全的产品讯息，提高成交率。 店员分工的原则：
? 人尽其能——依照各人员的能力与专长，让他（她）负责一个区域的销售。销售能力强的人负责销售套件、较具专业性及利润高的产品，销售能力弱或专业性较差的人员负责销售不具难度的产品（如：人气商品、小东西、低价位的枕被类产品等）
? 接力服务——要让每个客户都被完整地服务，若手头上有事、或此客人是购卖另一人责任区域内的商品时，可带到下一位导购员面前进行交待。一般情况下，应以“一人跟踪”为宜，导购员会因此全方位地了解了此客户的需求，交接了之后，可能客户又得将自己的需求表述一遍，会有疲厌感，对成交有影响。
? 互动协助——在需要的时候，互相支援，最终目的是——让客户享受到完美的服务。
及时补足安全库存 保证货源的重要性：货源缺乏会破坏成交率，直接影响业绩。
安全库存计算公式：某一产品每日销售量X运输天数 = 安全库存最低量。 其他：若需补的货不能及时到、或此产品已无货供应时，则需找出取代品及时跟上，并减少对无货商品的宣传与推荐。
突发事件的处理 事件 解决办法 货源缺乏 及时补货、找出替代品 人员异动 候补人员升C级，C级升B级、B级升A级，再加上高压急训 来客率低 分析原因。（1）宣传不力——中段补宣传（视财力与效果而定）
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成交率低 品质投诉 同行打击 机构镇压 （2）气氛不够——调整陈列与店头布置 分析原因。（1）产品问题——调整销售主力 （2）陈列问题——调整陈列 （3）人员问题——调整分工 分析原因（1）产品品质——降低影响，以顾客满意为原则尽快解决。 （2）服务品质——挽回恶劣影响，以客户是上帝为原则尽快解决。 （注：不要放过任何一个反负为正的宣传机会） 分析对手的强弱势，打他的弱、避他的强，在人气商品销售方面加大力度，并调整 主要情况：（1）不准挂横幅、不准派宣传品 （2）不准摆在门口销售 解决原则：视重要性决定是否要去通融或放弃。 商品合理调配 合理调配的好处： 对公司：降低退货量、降低生产投资。 对客户：降低库存资金积压。 调配运输注意事项：
运输方式：选择快而省的方式，需经双方同意。 运输费用：遵循以下原则与客人沟通：
甲需要乙的货，乙愿意帮忙时，甲出“广州—乙方—甲方”的运费。
甲货滞销，乙方销售较好，甲请乙方帮忙消化时，甲出“广州—甲方”运费，乙出：“甲方—乙方”运费。
特殊情况下，只要客户自愿同意，可以不按上述原则进行运费分摊。 活动期间同业动向的掌握 掌握同业动向的重要性：知已知彼，防止后院起火。
捕捉同业动向的方法：派人假冒客户“套”出活动时间并拿到宣传资料，通过较熟的媒体获得其宣传资料。 销售分析（产品结构/数量??） 分析内容： ? 每日销售业绩比较
? 销售业绩中的各价格带产品比例 ? 畅销商品的品项、日销售数量 ? 滞销库存推出的状况 ? 库存量安全性
分析后的动作：
? 若业绩下滑，则做好人气、店内气氛、陈列的调整；
? 若业绩中的“含金量”太低，则需将低利润商品的销量“踩刹车”，而 需将高利商品的陈列、导购员分工进行调整。并教育导购员把握销售主力。 ? 若畅销商品的日销量突涨，则需调整安全库存量的数值。
? 若滞销库存销售不理想，则需在陈列、导购员推销重点方面进行调整。 ? 若安全库存告警，则需针对各品项的现销售状况进行调整，并及时补货。
活动期间心态的调适（老板/店员） 需调整老板的以下心态： ? 暴利心态——让他从暴利心态中走出来，以免为了利低
? 光卖人气商品的心态——需对5%人气商品进行控制，对其教育利润/品牌概念。 ? 不舍得心态——让他明白资金回笼的重要性，劝其“杀”掉库存。
? 求成交心态——加强他对品牌经营的认识，不能为了成交就乱抛产品，伤及品牌。
需调整店员的以下心态：
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偷懒心态——常溜岗导致人手不够的，要与店主沟通进行教育调整。 怕麻烦心态——不愿打开产品给客人，自行判断客户成交的可能性。 客户分类心态——不能因客户买多买少而区别对待。
省“利润”心态——为老板乱“省”钱，违背活动规则，取消赠品，要晓以利害，不能让他们毁了品牌。
活动结束后收尾工作 经营调整： ? 商品结构——调整为正常销售的结构、补充新品。
? 店内陈列——调整为日常销售的陈列（标出特价区）。 ? 价格恢复——特价商品恢复正常销售价。
? 后期规划——做好近期销售的规划（小特区、每周一物、本月热力推荐等）
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海报/POP/促销策略 1、促销活动的种类： ? 大型活动：新店开业、店庆酬宾、装修清仓、搬迁清仓、新貌酬宾 、同业活动、换季清仓
? 中型活动：新貌酬宾 、同业活动、换季清仓
? 小型活动：会员回馈、断码特惠、新品上市、店长推荐 2、促销活动常见的策略：
? 宣传手法：海报、报纸广告、电台广告、电视广告、POP/条幅、行业DM、信函、手机短讯、电话通知
? 促销手法：进店有礼、限时抢购、折扣、买满就送、凭证优惠、联合促销、抽奖、加X就送、赠品 3、设计海报要注意：
? 礼券：礼券在活动中使用，促销利润更低，要鼓励客人后来再用；不要让礼券的规则太复杂
? 奖品：将大奖奖给一个人，不如分散送给更多人，让更多人受惠；奖品是实际的、档位互搭的、无色系为主的。
? 气温：以促销活动时的气温感受产品，而不以做海报时的天气感受产品
? 时间：注意时间上的安排：同行会观察我们，会分析我们去年的活动时间，会提前制约我们
? 结构：一张海报若与上次的结构无异，则必无新意，必败无疑，不要以为一张海报换个底色换两个产品就能唬过消费者；要避免大量商品跳水 4、POP注意事项：
? 规模：大型活动海陆空一起来；中型活动门面OK即可；小型活动不宜夸张。 ? 避忌：字太小、色不鲜、图太杂 5、促销的误区：
? 促销要少做——要与店格/竞争相对应 ? 全线产品自杀式降价——没有退路
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全场陈列均是特价品——消费者只买她看得到的东西 不痛不痒的降价——消费者不是傻瓜 全场正价品太多——吓走“人气 ” 舍不得人气商品——不舍不得
与同行肉搏——要学习“四两拨千斤 （借力）” 选择周1-4开始 ——一个绝对的错误
卖场不做根本的变化——做戏做全套，要有上妆概念
出差开业——流程 新店陈列规划流程：
1. 浏览分大区（确定床上/柜上/架上产品），心中有数 2. 大致卫生搞好 3. 上展柜 ① 示范1-3次 ② 打产品归到柜位前（教店员/督导，顺便告诉他们搭色原理） ③ 注意：产品上柜前再抹一次柜子） ④ 产品够时，末层放整套，若产品花型不够，则末层放重复的花型 ⑤ 半套产品入到床底——做好挂牌登记
4. 上散件柜/毛毯柜——这类产品仓库远则放一些在床下 5. 铺床——做一张床的示范，将人员分组铺床，教装枕芯，在过程中调整床面（顺便教）
6. 教喷水——铺床完毕后，喷水
7. 挂吊旗——若床位不便则是铺床前挂好，若床位方便则现在挂（挂吊旗纵列为一色，勿跳跃色杂）
8. 挂画、贴墙面POP、贴橱窗条
9. 另类思考——若婚庆区旁高柜支持不够，则放周边柜（上面是婚庆与毛毯产品） 10. 周边产品——苹果（拆中1小2）/猪/糖果枕等，上在毛毯柜或归于儿童区。 11. 功能枕架、枕芯架完成——提手对内 12. 裹模特、摆床尾凳 13. 标价
14. 清场、放道具
出差开业——短训内容 1. 2. 3. 4.
品牌理念宣导
店员形象素质整理 产品材质知识
销售知识（尺寸/色彩/用途/技巧??）
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5. 分析同业
6. 整理陈列（装箱/入袋/铺床/入芯） 7. 仓库运作（分类码放/时时登记）
出差开业——建议购物清单 粘钩、圆珠笔、记号笔、剪刀、美工刀、笔记本、帐本、地毯、洽谈桌、饮水机、一次性纸杯、验钞机、打码机、打码纸、销售小票、小标签、纸巾、洗手间挂镜、音响、音乐光碟、白板、磁吸、垃圾袋、垃圾篓、拖、抹布、计算器、喷壶、鞋油、鞋刷、空气清新剂、电蝇拍、
出差开业——吊旗挂法 挂吊旗：四灯交叉点（原理是不会挡灯光） ——但有时视店形需要与密集度
出差开业——盆栽建议
盆栽三要素：净化空气、装饰、好养
盆栽四大种：蝴蝶兰、金钱树、仙人掌、虎皮兰
出差支援——销售答疑
1、这是什么牌子,产地在哪里？
小姐/先生——本品牌是台湾知名品牌黛富妮,总部在台湾,生产基地在广东省佛山市,黛富妮是通过ISO9001国际认证的,所以您可以放心选购。 2、纯棉会缩水吗？
真正的纯棉都会有缩水的现象，但我们公司的产品缩水率都市达到国际标准的，在生产的过程中我们都已将其进行预防缩水处理，经洗涤后不会影响到使用，请您放心。100%的棉经过洗涤后会更加柔软、贴身、舒适。 3、你们的产品会脱色吗？
不会的，因为我们的纯棉经过多重安全质检，色牢固度是很高的，如您按产品洗涤说明来正常洗涤，都不会有脱色的现象。不过深色产品第一次洗涤时会有一点浮色脱落，但不会影响它原来的效果。
4、喔，你这个品牌的东西怎么这么贵？
小姐/先生，您可能对我们这个品牌还没有深入的了解，让我跟您介绍一下。黛富妮是台湾的知名品牌，产品丰富，风格多变，能为每个顾客提供多种选择，且做工精细，保证质量，购买黛富妮的产品是物超所值的。 5、刺绣会不会好看不好用？
刺绣产品既好看又好用。我们的每个刺绣都是经过独特设计、精心制作的，立体感强、美观大方。采用的是进口巴黎绣线，一针绣到底，经洗耐用。
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