销售人员 管理人员 文秘人员 合计
2.3 年度人员分析与费用
2.4 管理机构
⑴.行政部门
行政部门由 领导。他们计算出每年的收益和赔付率及象纳税申报单一样的平衡表[每天用计算机填写表单]
⑵.偶然事件
防止主管/经营者的个人行为所引发的任何事件对业务的影响以确保公司经营的连续性： 。
⑶.信息
[在过去这个工作是非常杂乱和费时的]对每天/周/月的数据进行处理及重构，是非常有意义的事。当需要时信息变得非常重要。
⑷.服务与客户支持
认真处理好客户的投诉。将服务稳定在一个客户满意的水平
⑸.其他 … …
3 产品组合
3.1 选择产品组合
ABC公司的产品组合是深的/浅的和小的/大的。选择这种组合是基于以下因素：
8
1) 竞争形势需要 2) 每个产品的费用低
3) 产品有足够需求/大的需求 4) 营销相似/不相似
产品线 1. ..............
产品线 2. ...............
? .......
特点: 好处:
特定销售建议:
? .......
特点: 好处:
特定销售建议:
? ....... ? ....... ? .......
? ....... ? ....... ? .......
9
3.2 销售预测
200 年产品线1产品1产品2产品3产品4200 年200 年预计销售量预计销售额实际销售额预计销售量预计销售额实际销售额预计销售量预计销售额实际销售额合计产品线2产品1产品2产品3产品4合计产品线3产品1产品2产品3产品4合计合计
3.3 分析当前产品组合
下表中列出了当前产品组合和每个产品的营业额比较，营业额及毛利润（GPM）的预测
产品线 {产品线1} 产品1 产品2 {产品线2} 产品1
营业额 （实现） 营业额 （计划） 营业额 （预计） GPM （实现） GPM （计划） GPM (预计) 10
产品2 ................ 产品 1 产品2 产品 3
根据增长率和市场份额现有的产品也可以细分为四个类别。A代表‘差的产品’（低增长、高市场份额），B代表明星产品（高增长、高市场份额），C代表问题产品（高增长、低市场份额），D代表排除的产品（低增长、低市场份额） 产品线 {产品线 1} 产品1 产品2 ............... 产品1 产品2 ................ 产品1 产品2 产品3 低增长 X X X X X 高增长 X X X X X 市场份额低 市场份额高 X X X X X X X X X X A/B/C/D 产品类别 D D B C B C B A C A 针对每个产品线我们的计算结果如下:
⑴每个产品类别的一般策略
⑵每个用户群的营业额(x￥ 1000,-.) 产品线 客户数 {产品线 1} 产品1 产品2 ............... 产品1 产品2 ................ 产品1 产品2 产品3
客户群A 30 % % % 客户群B 150 % % % 11
客户群C 50 % % % 客户群D 10 % % % 客户群E 1000 % % %
用户群营业额 全部营业额的 % 每个用户平均
产品线 1: ..............
[产品1]在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好[甚至是坏]
[产品2]在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好[甚至是坏]
产品线2: ...............
[产品1]在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好[甚至是坏]
[产品2]在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好[甚至是坏]
产品线3: ................
[产品1]在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好[甚至是坏]
[产品2]在用户群 、 、 和 ，的得分好，但对客户群 得分不好[甚至是坏]
结论：客户群 的购买占总营业额的最大部分。同时客户群 和 对营业额的贡献很小。[应该可以考虑将其淘汰出市场]
⑶当前产品组合的客户评价
通过下表对用户进行调查我们能得出用户评价（用1到10的数字表识）：
产品线 {产品线 1} 产品1 产品2 ............... 产品1 产品 2 ................ 产品 1 产品 2 产品3 价格 质量 配送 服务 其他 平均 12