（4）赊账交易和福费庭。采用赊账交易的方式顾名思义就是卖方直接送货给买方，先发出发票及其他货运单据，以后再开帐单。买方与卖方的赊帐安排并没有以书面作出付款保证。在这种付款方式中，出口商的风险很大，一般情况下不大会采用这种结算方式。 4. 国外生产一般包括哪几种形式？ 答案：
（1）组装业务。在国内生产的某种产品的全部或大部分运到国外就地分装、销售或再出口。
（2）合同制造。与国外的生产企业签订合同，规定由对方按国内要求生产某种产品。然后由国内企业进行产品的营销。此形式的潜在危险是一旦合同期满，国外合作方可能成为大的竞争对手。
（3）许可证贸易。与国外企业签订许可证协议，授权其使用我方的专利技术和商标、工艺等进行生产和销售，然后向对方收取许可费。其潜在危险是协议终止，对方可能成为竞争对手。
（4）海外合营。与国外企业联合建企业，共担风险。
（5）海外独资生产。这是在国外投资的最高形式，主要优点是不存在与合作者冲突问题。主要缺点在于投入资金多、风险大，没有所在国的合作者协助，可能会受当地政府的限制，应变能力差。 5. 跨国公司为什么要建立实体分销体系？
答案：
实体分销体系不仅涉及货物的实体搬运，还包括工厂和货栈的地点、运输方式、库存量和包装等问题。实体分销概念考虑到了各项活动的成本间的相互依赖性，有关一项活动的决策必然会对另一项或其他所有活动的成本和效率产生影响。事实上，正是因为它们间的相互依赖性，所以对每一活动的总成本来说，可以形成无数种\总成本\。
实体分销的真实目的是指在与公司的客户服务目标一致的前提下实现系统成本的最优化或最小化。如果单独地看待实体分销体系中的各项活动，不考虑彼此之间的相互依赖关系，那么分销的最终成本会高于可能的最优化成本，服务质量就会受到不利的影响。进行实体分销体系决策还必须考虑相互依赖的其他变量和成本，这些变量和成本使国际营销者所面临的分销问题更为复杂。随着国际企业经营范围的扩大，这些附加的变量和成本对分销体系的影响将变得更为关键。
问题一：出口管制包括哪几种形式？
解答：
出口管制主要有以下两种形式：
（1）单边出口管制。它是指一国根据本国的出口管制法律，设立专门的执行机构，对本国某些商品的出口进行审批和发放许可证。单边出口管制完全由一国自主决定，不对他国承担义务与责任。
（2）多边出口管制。它是指几个国家的政府，通过一定的方式建立国际性的多边出口营制机构，商讨和编制多边出口管制的清单，规定出口管制的办法，以协调彼此的出口管制政策与措施，达到共同的政治与经济目的。 1949年11月成立的输出管制统筹委员会即巴黎统筹委员会，也叫巴统组织，就是一个典型的国际性的多边出口管制机构。
问题二：简述跨国公司进入国际市场采用的三种出口模式。
解答：
（1）间接出口 是企业将产品卖给国内的出口商或委托国内的外贸代理机构，由其经销出口业务。在中国，间接出口主要是通过对外经贸系统的各进出口公司进行。因为各外贸公司了解国际市场上的行情，一般而言，拥有专门的对外易人才和一定数量的外汇资金，在长期的进出口贸易业务活动中，积累了丰富的经验和广泛的客户关系。生产企业将产品卖给这些进出口公司，由他们出口，或者委托他们代理出口。
（2）直接出口 是指企业将产品直接卖给国外客户(中间商或最终用户)，不必通过国内的专业外贸公司。采取直接出口的方式，标志着企业真正开始了国际市场的营销活动。随着中国加入WTO，越来越多的企业都具有了企业自营出口权。企业直接出口，一般采取下述几种方式：①直接出口给最终用户。②利用国外
的代理商。③利用国外经销商。④设办事处。⑤设营销子公司。 （3）国外生产 这种渠道战略跨国公司在打入别国市场时的一项重要的战略选择。一般而言，有下面几种形式：①组装业务。②合同制造。③许可证贸易。④海外合营。⑤海外独资生产。 1. 公司定价的主要目标有哪些？并举例说明。 答案：
对于从事商业活动的公司来说，最重要的定价目标是： (1)获得丰厚的投资回报； (2)保持现有的市场份额； (3)达到特定的利润目标。
公司的目标在不同的市场是不同的，特别是那些允许分公司相对独立的跨国公司。例如，一家美国的高科技运动鞋制造商在法国市场上销售其产品时，把产品定位为高端的服饰设计，而不像其在美国市场上被所定位的普通的运动鞋，为了与其高端形象设计相匹配，一双鞋的价格大约是800法郎(约130美元)，几乎是其在美国市场上价格的双倍！联想在购并IBM个人电脑业务之后，为了成就其在欧美等国家市场上的品牌影响力和市场占有率目标，其各个系列的笔记本电脑在欧美市场上的售价都远远低于在中国境内的售价。在不同的时期，公司的目标也会发生变化。在公司进入一个国家市场的初期，其产品的定价可能相对于在别的国家的定价会相对较低，以便迅速打开市场，一旦站稳脚跟，它将会转变目标，使之与在其他国家所追求的目标保持一致 2. 简述完全成本定价法和变动成本定价发的区别。
答案：
完全成本定价法也叫全部成本法，是在计算生产成本和存货时，把直接材料、直接人工、变动和固定制造成本都包括在内。在定价时一般是总成本加上一定的利润来确定。这一定价方法适用于变动成本大于固定成本即变动成本高而固定成本相对较小的企业。采用完全成本定价法的公司认为，同一种类产品中的每一件产品在成本方面应一视同仁，都应当分摊总的固定成本和变动成本。 变动成本法也称为边际成本法，是指在计算产品成本和存活成本时，只包括在生产过程中消耗的直接材料、直接人工和变动制造成本，而固定制造费用是为了给企业提供生产经营条件而发生的成本，同产品的实际生产没有直接联系，因此把固定制造费用列入\期间成本\，作为贡献毛利的减项。因此对于采用变动成本法来定价的公司来说，在确定出口价格时，一般只考虑出口产品的边际成本，把出口销售作为额外的收入，在扣除变动成本后的收益都是对总利润的贡献。
3. 试论述渠道因素是如何影响产品定价的？
答案：
产品分销渠道的不同很大程度上影响着国际市场定价。当企业有海外子公司时，可以凭借海外子公司分销产品，因此对产品最终的市场价格有较大的决定权，同时可以首先感受出市场状况的变化，快速调整市场价格。当借助独立的分销商销售产品时，企业很难控制产品的价格，产品最终的销售价格由分销商制定，一般比企业销售给分销商的价格高出100%以上。利用销售代理商虽然给企业带来相对较大的自主权，但是这种分销渠道在国外的公司中很难采用，因为这需要找到一个能够提供全面服务的中间商。在许多产业领域中，特别是涉及大型系统和技术设备的产业领域，对最终消费者的直接销售是极其重要的。这需要企业建立海外子公司，通过减少生产者与消费者之间的中间商的数目，避免中间商层层加价的弊端。
4. 面对政府的价格管制，公司可以考虑采取哪些有效的行动方案？
答案：
（1）调整产品线。为了减缓政府强制的价格冻结所带来的风险，企业可以向受价格管制影响相对较弱的产品线中推行多元化。当然，在推行这样的转变之前，企业必须从长计议，因为改变产品线可能会丧失规模经济，增加企业的开支。
（2）转换目标细分市场。一种更激进的措施是改变企业的目标细分市场。当然，在执行这种改变细分市场的行动之前，企业应该全面分析这种措施的战略意义。另外，公司还可以考虑把在高通货膨胀国家的工厂作为生产基地，向
不受价格管制的国家开展出口。
（3）推出新产品或改造现有的产品。如果价格管制是有选择性的，一个公司可以系统地推出新产品或改变现有的产品，这样就可以避开价格管制。
（4）与政府谈判。在一些情况下，企业可以与政府当局进行谈判，争取获准调整产品的价格。企业可以自行开展对政府的游说，但是如果能将全行业联合起来，谈判则更有可能取得成功。
（5）预测实施价格管制的可能性。有些国家历来一贯实施价格冻结。根据价格管制发生的历史信息和其他的经济变量，就能够建立计量经济模型来预测可能发生的价格管制。鉴于价格冻结的可能性，管理者可以运用这一信息做出预测，以便决定是否需要调整价格。
5. 一般而言，汇率变动情况下，中国企业在国际市场营销过程中恰当的定价策略取决于哪几方面的因素？
答案：
（1）消费者对价格的敏感度。海外市场的消费者对玩具价格的敏感度越高，就越有必要降低出厂价。一条降低价格敏感度的途径是投资于品牌权益。高的品牌权益为全球价格竞争提供了一个缓冲器。
（2）人民币升值对企业成本结构的影响。成本的降低也可能得益于人民币的增值，例如当很多原材料从国外进口并以美元结算的时候，这可能会扩大价格可调整的空间。
（3）出口市场中竞争者的数量。出口市场中的竞争越激烈，削减价格的压力就越大。
（4）企业战略的出发点。企业可能是从长期的市场占有率出发或更关注短期的利益获取。一般说来，与以短期利益获取为战略出发点的企业相比，以市场占有率为出发点的企业转嫁给消费者的成本增长通常较少。
6. 为了在最大限度内降低遭受反倾销沂讼的风险，国际市场营销出口商可以采用怎样的营销战略？
答案：
（1）进军高端市场。通过产品差异化，用高价值的产品取代低价值的产品。大多数日本的汽车制造商已经向上延伸了它们的产品线，以便接近出口市场中高端的细分。
（2）提高服务质量。出口商也可以在核心产品的基础上增加支持服务来实现产品的差异化。这两项措施，即进军高端市场和提高服务质量，基本上都属于远离价格战的举措。这样一来，出口商就会减轻遭受倾销指控的困扰。除此之外，出口商还可以把营销资源由易受攻击的产品，即容易遭受倾销指控的产品转向不太敏感的产品。
7. 简述对销贸易常见的几种形式？
答案：
（1）简单易货交易。简单的易货贸易是一个产品与另一个产品不通过金钱而直接交换。通常在交易执行的过程中没有第三方参与。虽然它是一种最古老的对销贸易形式，但如今这种形式已很少见。
（2）记帐贸易。在这一形式下，两国政府达成协议，在一个给定期期间内相互进口一定价值的商品。每一方均设立一个账户，将交易的商品借记人入该帐户。在协议期的最后，不平衡的余额以硬货币或货物进行清算。
（3）转换贸易。这种方式是记账贸易的一种变型，所不同的是它介入了第三方。在这样的交易里，剩余的信用额度被作为一项权利以贴现的方式转售给特定的贸易商，即转换贸易商，然后由该第三方用信用额度从负债的国家购买货物。
（4）回购(补偿)贸易。回购协议常见于技术转让、交钥匙工厂或机械设备的销售中。在这样的交易中，卖方不仅提供设备，而且同意接受用这些设备生产出的产品作为支付条件(部分或全部)。这种协议比对销贸易的其他形式更能使双方获益。
（5）对购贸易。对购是对销贸易中最常见的形式。与回购协议相似，这种形式也涉及两个平行的合约，其中每一方同意在一个特定的时期内从另一方以硬货币购买一定数量的商品。与回购相反的是，这些产品是不相关的。
（6）对冲贸易。对冲是对购的一种变形。卖方同意通过从进口商的所在国采购货物或向对方转移技术来\抵消\购物款。对冲贸易常见于国防合约。
问题一：在使用撇制定价法和渗透定价法时，企业应该考虑哪些因素？
解答：
（1）企业生产该产品能力的大小。生产能力大，能大量推出产品投放市场的企业，宜采用渗透法，薄利多销；反之，生产能力一时难以扩大，难以满足市场需求的企业，宜采用撇脂定价法。
（2）新技术是否已经公开，是否易于实施、采用。如果已经公开，又易于实施、采用，宜采取渗透定价策略，以便有效的排斥竞争对手；如果新技术尚未公开，企业可采取撇脂定价方法。
（3）需求弹性的大小。如果产品需求弹性比较大，低价投放市场易使销售量增大，总利润会相应增多；如产品需求弹性小，采用撇脂定价方法可以提高单位产品利润，从而相应扩大总利润。。 问题二：国际市场营销者应付通货膨胀的方法有哪些？
解答：
（1）改变构造、成分、零部件和包装材料。一些成分的价格相比其他成分的通货膨胀不明显，这样就可以改变成分的组合。当然在实行这样的改变之前，公司应当权衡消费者的反应及其对产品使用寿命的影响等所有方面的后果。 （2）从价格低的供应商处购买原材料。在高通货膨胀的环境中，供应商管理起着重要的作用。第一步是筛选供应商并确定哪一家的价格最低。如果切实可行的话，可以从低通货膨胀的国家进口原材料。始终要注意的是：高的通货膨胀率必然造成本币疲软，这将提高进口的价格。
（3）缩短信贷周期。某些情况下，在支付周期上做文章可以实现利润。例如，一个企业能够在15天内从它的客户处收回现金而有一个月的时间来支付给它的供应商，这样它就可以利用15天的时间差将这笔资金用于投资。因此，公司一般都尽量推迟支付供应商的时间，而同时尽量缩短客户对本公司的付款时间。
（4）在长期合同中引入涨价条款。很多企业之间的交易涉及长期的合同，为了避免由于通货膨胀而带来的不利，货主可以通过谈判引入涨价条款作为必要的保障措施。
（5）采用稳定的货币报价。为了应对高通货膨胀，企业经常采用相对比较稳定的货币报价。
（6）加快存货周转。高通货膨胀通常要求快速的存货周转。信息技术的应用便利了存货的快速周转，甚至为实现即时供应创造了条件，因而提供了竞争优势。
（7）吸取其他国家的经验教训。在长期经历通货膨胀的国家里经营为企业在其他的高通胀国家里的经营提供了各种经验教训。麦当劳在俄罗斯经营的时候应用了一个从巴西学到的经验，麦当劳拒绝采用政府发布的官方通货膨胀率，而是与各个供应商分别商定不同的通货膨胀率，并约定每个月进行一次调整。 1. 简述国际广告的一般步骤。
答案：
国际广告的基本框架和概念本质上是相同的，其中均涉及七个步骤： (1)开展营销研究； (2)确定沟通目标；
(3)为所选择的细分市场开发最有效的信息； (4)选择有效的媒体； (5)编制预算； (6)实施；
(7)对照目标评估广告活动的有效性。 2. 国际沟通包括哪几个组成部分？
答案：
国际沟通过程由七个部分组成，其中任何一个部分发生偏差最终都会影响沟通过程的准确性和有效性。这七个部分分别是：
1、信息源，即有产品信息需要沟通的国际营销经理；
2、编码，即将来自信息源的信息转换成可以发送给接收者的有效符号； 3、信息渠道。即把经过编码的信息传递给销售人员或广告媒体； 4、解码，即对来自信息源的符号进行解释的过程；
5、接收者，即接收信息的人及其按所传递的信息所采取的相应行动；
6、反馈，即有关传递效果的信息，用来评估沟通过程的有效性； 7、噪声，即诸如竞争活动、混乱等无法控制、不可预料的影响因素，它们可能会对整个沟通过程的各个部分构成干扰。 3. 为什么文化成见在国际市场营销沟通过程中是危险的？试举例说明。 答案：
与来自不同文化的人进行交流会遇到很多困难，创造性地克服困难是广告业务中最富挑战性的任务之一。文化因素决定着如何解释各种现象，所以如果认知的结构不同，对同一信息的理解也就会不同。
通用面粉公司的一个产品遇到了两个问题。当它在美国和英国推销速成蛋糕配料时，它遇到了是如何克服家庭主妇的惭愧感问题。当通用面粉公司把速成蛋糕配料引进日本时，问题就变了，日本人不常吃蛋糕，日本的家庭主妇不会因此而有负罪感，但是却总担心做不好，她们希望蛋糕配料越全越好。通用面粉公司在测试电视促销广告时发现，广告中宣传\做蛋糕和煮米饭一样容易\这句话冒犯了日本的家庭主妇，因为她们认为煮米饭是需要很高超的技艺的。 因为美国和日本文化之间的差异，宝洁公司最初为Pampers牌尿布所做的源自于在美国获得巨大成功的广告在日本惨败。其美国文化背景设计的广告是由一只生机勃勃的鹳把Pampers牌尿布送到千家万户，让宝洁公司沮丧的是广告没有能够达到预期的效果，事后对消费者进行的调查发现，消费者对这只鸟为什么送尿布感到迷惑不解。根据日本的民间传说，把婴儿带给父母的是漂在河面上巨大的桃子而不可能会是一只莫名奇妙的鸟。 4. 简述原则谈判法。
答案：
原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。
5. \不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。\举例说明你对这句话的理解。
答案：
不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子\或者说\体面\。在谈判桌上，如果要在\体面\和\利益\这二者中作出选择，中国人往往会选择\体面\；而西方人则不一样，他们则看重利益，在\体面\和\面子\二者中会毫不犹豫地选择\利益\。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。 6. 在国际谈判的领域，东西文化存在哪些方面的差异？
答案：
在国际谈判的领域，东西文化差异主要体现在以下两个方面：
（1）认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种\自傲的偏见\，形成一种\面子\，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种\面子\心理甚至渗透到几乎所有