的领域。英国谈判学家比尔?斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：\中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。\
（2）伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：①中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。②中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。
7. 简述国际商务谈判中的横向谈判法和纵向谈判法。
答案：
就国际商务谈判的方式而言，一般可以有横向谈判法和纵向谈判法两种：横向谈判法即把谈判的几个议题同时排列出来，平行推进，交叉磋商。采用横向谈判方法一般步骤包括首先把要讨论的议题统统列出来；粗略地讨论每个议题的各个方面；详细地讨论每个议题的各个方面。采取横向谈判方式时，谈判人员在谈判开始阶段就应列出要讨论的议题，提出交易条件，把自己在这四个议题上优先考虑的问题做出有关陈述。然后双方进行报价、讨价还价的磋商。在第一轮谈判时就对这些议题同时展开讨沦，第二轮谈判也包括这些议题。如有必要，再进行第三轮以至更多轮的磋商。纵向谈判法又称逐步谈判法。即先集中解决某一个议题，而在开始解决第二议题以前，已对这个议题进行了全面的讨论研究。采用纵向谈判的方法的步骤一般是从某一个议题开始，明确议题范围，并深入讨论这个议题；开始第二个议题，并深入讨论下去；讨论第三个议题；??所有议题都依次讨论完毕。采用纵向谈判方法，谈判很可能会集中在某个问题上僵持不休，双方长时间地争执不下，而且非要等达成一致的意见后，才进入下一轮问题的磋商。相比较而言，采用横向谈判方法，每轮谈判都能使议题有所进展，不至于由于某个问题的争执而影响整个谈判的进程。而采用纵向谈判方式，一次只讨论一个议题，这样往往因某一个议题的分歧而影响整个谈判的进程。而在任何商务谈判中，包括国际商务谈判，双方的不同程度的意见分歧显然是必然会有的。 8. 一般的展前促销计划有哪些？
答案：
（1）直接邮寄：在展会前，通过电子邀请﹑邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传，让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号，在他们心目中树立良好的形象。但面对全球客户，要注意把握好直接邮寄的时间与方式，以及邮寄材料所使用的语言、颜色等因素，避免引起文化差异方面的问题。（2）媒体宣传：制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间通过网站、报纸﹑行业刊物甚至会展主办机构的宣传物传递公司及公司产品的参展信息和参展动态。（3）展位赠品：恰当选择的展位赠品会给公司的展位带来活力，有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。同时，还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力，提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取赠品，而应该把它作为一种\酬谢\赠送给那些和公司代表交谈或留下名片﹑填写客户信息﹑观看产品演示的专业观众。总而言之，创新的运用各种奖励方法，能够事半功倍，为你的展位吸引更多的注意力。（4）赞助活动：在展会举办期间，成功的展会主办机构会组织各类活动，以使展会过程显得生动活泼，锦上添花。参展公司可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司对行业内专业人士的曝光机会，提升公司和产品品牌形象。 问题一：简述国际沟通过程的七个部分组成。 解答： 这七个部分分别是：①信息源，即有产品信息需要沟通的国际营销经理；②编码，即将来自信息源的信息转换成可以发送给接收者的有效符号；③信息渠道。即把经过编码的信息传递给销售人员或广告媒体；④解码，即对来自信息源的符号进行解释的过程；⑤接收者，即接收信息的人及其按所传递的信息所采取的相应行动；⑥反馈，即有关传递效果的信息，用来评估沟通过程的有效性；⑦噪声，即诸如竞争活动、混乱等无法控制、不可预料的影响因素，它们可能会对整个沟通过程的各个部分构成干扰。 问题二：国际商务谈判包括哪几个阶段？ 解答：
一般而言，国际商务谈判必须经过以下五个阶段：准备阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段、签约和执行阶段。实质性谈判阶段、交易明确阶段和谈判结束阶段。 ①准备阶段。在谈判的准备阶段，需要对谈判的各个要素进行充分的研究和精心的准备，包括参加谈判的人员及角色分工，谈判的地点选择，谈判的策略准备，备选方案的研讨，对手公司及参与谈判人员的背景及角色，谈判时限，等等。在谈判的准备阶段，尤其是就国际商务谈判而言，再精细的准备也不为过分。
②谈判的报价阶段。国际商务谈判中最难的一个方面就是进行实际的面对面谈判。来自不同文化的谈判者，持有不同的预期，这是国际商务谈判的主要困难之一。从报价阶段开始，谈判双方正式面对面交锋，双方都力争取得各自的最大利益，相互提出交易的条件，双方都力图把自己的想法、对解决问题的想法为对方所理解和接受，在报价过程中，要根据谈判对手的文化背景、谈判人员的个性特质等情况确定报价的相关策略，如与西方社会文化背景的谈判者谈判的时候，一般宜采取先报价策略以引导价格谈判的导向，对于东方社会文化背景的谈判者，宜采取后报价策略。当然这两种策略都是有利有弊，如先报价可能会因为与对方的心理距离偏差加大而毒化谈判的氛围，后报价可能会被对方控制可能的回旋余地。
③僵持阶段。在谈判的僵持阶段，双方需要应用许多技巧与对方进行斡旋，如取信技巧、最后通牒技巧等等，磋商过程中涉及策略调整的问题，目标修正的问题等等。这个阶段在不同的文化背景下所引起的重视程度是不同的，在日本，与工作相关的信息交流和说服之间并没有明显的分界线。日本人在与工作相关的信息交流上会花较多时间，所以在说服阶段要\争论\的内容就会很少。相反，美国人往往喜欢在谈判桌上摊牌，并急于从信息交流阶段进入到说服阶段。他们认为说服过程是谈判的关键所在，否则谈判就失去意义了，美国在对销售人员进行培训的时候也是着力于\处理反对意见\。最有力的说服战术其实就是提问，在商务谈判中\少说为妙\，甚至可以重复提问，如可以礼貌地问外国对手为什么两个月后才能发货或者为什么要打10％的折扣？如我没有完全听懂你的话，能请你再解释一下吗？等等。提问是日本谈判者最常惯用的手法，对于大多数西方谈判者会比较有效。
④让步阶段。在谈判的让步阶段，双方可能会做出某些让步，包括价格、交易量、付款方式等等方面综合考虑，通过让步达成一直的合作意见。美国人经常很早地做出让步，希望外国对手能做出相应的让步。但是在许多国家的文化中，不到谈判的最后关头是不会做出让步的，当外国客户和伙伴采用不同的让步方法时，美国人常常感到灰心丧气，甚至会非常恼火。对于东方文化背景下的中国人和日本人来说，一般不会轻易让步和暴露让步的底线。
⑤签约和执行阶段。在谈判的签约和执行阶段，双方经过积极认真的工作，谈判最终成交。对此，要对达成协议予以认可，形成书面文件，甚至要给予法律上的认可如进行必要的公证。对于谈判成果的体现，西方国家如美国公司一般都会拟定一份非常详细的措辞严密的甚至厚达几十页或上百页的合同，这对于许多东方文化背景的合作伙伴来说是比较难接受的，日本人就认为美国人的这种做法等于是还没结婚就想着离婚。在美国公司间，大家签署合约并不拘泥与时间、地点已经方式，但对于许多东方人来说，可能倾向于选择一个好的日子，在一个豪华奢侈的场合，举办一场盛大的正式签字仪式，目前许多西方的公司也已经日益习惯了这种方式。合约签订后的执行过程中，高语境文化的社会中需要维持双方高层之间一定程度的联络，以便日后可能出现问题的时候能够得到快速的解决。
1. 影响国际营销组织结果选择设计的因素有哪些？ 答案： 影响国际营销组织结构选择设计的因素主要有五个：公司最高管理层的营销哲学；产品线的特性；国外业务与国内业务的规模；重要的地区经济集团的出现；国外子公司的地理位置。 2. 为什么说在国际市场营销组织结构中极少有极端的集权和分权？ 答案： 在国际市场营销组织结构中极少有极端的集权和分权。在大多数场合，完全的集权是不经济的，因为所有的决策都由最高管理层做出，在管理上特别是全球营销管理上是不可能做到的。另一方面，完全分权意味着国际市场营销部门的管理是一个个相互完全独立的集合，这也是不尽如人意的。最优分权程度的确定可以说是一门艺术。在控制和分权之间是存在着此长彼消的关系。 3. 企业选用外派营销人员的策略有哪些优缺点？ 答案：
如果所推销的产品保密技术含量较高，或者产品推销过程中需要具备大量的专有信息和应用背景知识，那么，选用本国外派人员组成销售队伍仍然是最佳选择。因为外派人员相对而言可能接受过系统的更多的培训，更加理解和认同公司的文化，熟悉公司的目标、战略和管理程序，与总部的联系紧密，更加具有可靠性和较高的忠诚度，更加能够与公司总部人员进行有效的沟通并对其施加必要的影响。
当然，本国外派人员也可能会不能适应东道国政治、经济、文化和社会生活，难以对生产经营活动做出正确的判断和决策，公司用于选拔、培训派外人员的费用也会相对较高，而且还要负担这些派外人员及其家属在海外生活的大量开支。同时，选派本国公民任职于海外子公司，也可能会引起东道国民族主义情绪和国有化的压力，形成政治风险。为了把外派营销人员的成本和风险降到最低，就需要在营销人员外派前对其进行系统的培训。 4. 跨国公司雇佣当地营销人员有哪些优缺点？
答案：
如果雇佣到在本国接受过高等教育的当地员工，对于跨国公司而言，不但可以利用他们的得天独厚的当地文化知识，又可以利用他们在跨国公司母国所学到的经营管理知识。相比较而言，雇佣当地人员的主要缺点在于：常常会因为语言、工作习惯等交流技能的限制，以及对总公司权力结构如何影响决策的程序缺乏深入的了解而导致当地员工的建议往往会被总部员工所忽视，影响力大打折扣。另外，招募到合适的当地员工是一件很不容易的事。 5. 在知识结构方面，国际市场营销人员需要具备哪些素质？
答案：
（1）公司和产品知识。国际市场营销人员需要掌握本公司产品知识及所在国家关于此类产品的相关标准，并对本公司的背景知识熟练掌握，以树立信心，增强认同感和归速感，提高工作动力和热情。
（2）市场和竞争对手知识。市场是企业和销售员活动的舞台，了解国际市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是国际市场营销人员获得成功的重要条件。市场知识主要包括对竞争对手的了解。
（3）消费者和客户公司知识。所谓\知己知彼，百战百胜\，掌握社会学、心理学、行为学的基本知识，可以很好地了解、分析消费者和客户公司的特点，采取不同的销售策略，在与客户进行营销和市场推广的过程中能够知己知彼。 （4）语言和人际交往知识。要想使顾客接受推销的产品，须使其先接受营销人员个人。良好的人际交往知识是建立个人声誉和企业声誉的必要基础。在国际市场营销过程中，掌握和熟练运用多种语言是进行国际市场营销沟通的前提。
6. 简述国际市场营销人员培训的过程。
答案：
（1）国际市场营销人员培训的各项准备工作。准备工作做得充分与否直接关系到培训的质量。在培训工作的组织中，人力资源管理培训部门和国际市场营销部门要高度重视，加强沟通，深入分析目前国际市场营销人员最需要培训和提高的地方，在培训主导思想上达成一致。（2）安排好培训时间。要坚持集中培训与日常培训相结合的原则，科学安排培训时间。在做好公司统一培训的同时，要以各区域市场或销售分公司为单位开展内部培训，主要是结合本区域市场和营销人员中存在的问题和矛盾进行分析和沟通，通过分析问题，解决问题，统一思想认识，提高业务素质。（3）实现培训内容的多层次化。现代市场竞争对国际市场营销人员的素质要求是综合的，全面的，国际市场营销人员不
但要有坚实的营销专业知识，还要具备较强的纪律性、原则性、团队意识、创新意识、竞争意识、服务意识、责任意识。所以对营销人员培训的内容应是多层次的，多角度的。（4）力求培训师的多元化和培训形式的生动化。由于国际市场营销培训的内容层次多，范围广，决定了培训师知识结构的多元化。（5）重视学习效果的考核。考核不但能够了解受训者的学习效果，还能了解培训内容和形式上存在的问题，有利于培训工作的不断改进，也能提高受训者对培训的重视程度。
问题一：论述跨国公司的四种组织结构。
解答：
跨国公司的组织结构又可分为职能、产品、地区和混合等四种形式：1、按职能划分的形式。采用这种组织形式的跨国公司按市场营销、财务、人力资源、研究开发和生产等职能设计公司的组织结构，这种组织结构形式适用于产品系列不是很多，企业规模不是很大的跨国公司，其特点是对各种职能本身控制很紧，但各种职能之间互不联系；2、按地区划分的组织形式。采用这种组织形式的跨国公司，按地区业务设计公司的组织结构，这种组织形式—般用于产品种类较少，并且市场销售条件技术基础、生产方式较为接近的跨国公司；3、按产品划分的组织形式。采用这一组织形式的跨国公司按产品系列设计公司的组织结构，这种组织结构能够适用于那些产品种类繁多、市场分布广泛技术要求较高的跨国公司；4、混合式组织结构。当公司规模庞大，产品线众多，或包括不同行业时，由于不同业务有其不同的全球性需求、供给和竞争形态，因而必须应不同业务需要而决定采取不同的国际结构。这样整个公司就形成了几种组织结构的组合。
问题二：作为一个成功的国际市场营销人员除了要有一般营销人员所具备的吃苦耐劳的精神和良好的思想道德以外，还应该具备哪些能力和素质？
解答：
（1）自信。自信是一切工作的开始，特别在国际市场营销领域，自信心起着决定性的作用，要相信自己，相信公司，相信产品，相信自己的服务。置身于国际市场，国际市场营销人员往往是单兵或小团队作业，国际市场营销过程其实就是一个信心传递的过程，让客户从你的言谈举止中感到你和你产品是最好的，也是最适合自己的，这样他们才会购买你的产品，如果你自己连自己都不信任的话，怎么能够让别人相信你呢？对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。
（2）敬业精神。这是作为一个优秀营销员的基础，没有敬业精神，就难以克服国际市场销售过程中可能遇到的一切困难，也不可能获得客户的尊重。人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。
（3）职业道德。销售员要遵纪守法，克服恶劣的商业习惯，具有为顾客服务的责任心，在国际市场上，许多国家对营销过程中的商业贿赂潜规则行为有着特别的法律规定，如根据美国司法部的报告，从1991年至2002年期间，全球最大的诊断设备生产企业DPC在天津的子公司天津德普诊断产品有限公司向中国国有医院医生行贿162.3万美元的现金，用来换取这些医疗机构购买DPC公司的产品。该行为因违反了美国《海外反腐败法》中有关\禁止美国公司向外国有关人员行贿\的规定，被美国司法部和美国证券交易委员会处以近480万美元的巨额罚金。
（4）勤奋好学精神。销售工作的内容和形式是不断变化的，一个优秀的销售员必需具备谦虚的态度，不断努力学习新技术和学习同行的经验，积极思考，适应变化。在国际市场营销过程尤其如此。