☆ 在了解对方的感觉后就可以直接问询顾客的意见。经过间接意见的讨论后顾客的情绪已经缓和，意见已明确化。就以直接探询的方式，让顾客表达自己的感觉。至此，直接查寻感觉的问话就可顺利得顾客的意见。
VII、产品的FAB VII–A 从买方的立场去看推销
1、产品的利益 – 顾客关心的 （1） 从推销产品的立场来说，我们很容易认为顾客一定关心产品的特征。于是
想尽办法把产品的特征罗列尽致设法去说服顾客。
（2） 我们从下面的例子来看看一个推销按键式电话机的业务代表，在推销时，
不同的顾客是如何反应的： 业务代表：我们这种电话机采取按键方式与原来用手拨的不同。 顾 客 顾客A 联 想 反 应 需 求 顾客B 顾客C 顾客D *原来号码的拨盘现在已经换成我每次拨电话都要花很久的时间等按键了！ 待拨盘转回原处才能够再拨下一个号码，实在很麻烦！ *这是一种新花样！ 我在电话拨盘上不断地拨动，把我手指头都拨痛了，有时还把手指甲弄断过…… * 这种按键方式是否会快些？我每次拨电话都要花很久的时间等好让我节省时间？ 待拨盘回原处才能够再拨下一个号码，实在很麻烦！ *这种按键的方式，手指头就不我在电话拨盘上不断地拨动，把我会痛，也不再伤到手指甲了。 手指头都拨痛了，有时还把手指甲弄断过……
☆ 综然前述：
『顾客A』与『顾客B』的联想反应，不足以促成销售的成功。 『顾客C』与『顾客D』的联想反应，就比较容易促成销售。 2、直接介绍产品的利益
（1） 从设想的程序来说，罗列产品特征去说服顾客的想法没有什么不对的地
方。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的心。
（2） 主要是因为顾客必须把这些产品的特征连结到自己的需求。也就是说，顾
客在听到你对产品描述的特征以后，需要靠自己的想象力去联想这种产品将会对他自己的需求构成什么关系。
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（3） 有些顾客具有很好的联想能力，他就会敏感地反应你的推销；而另外一些
不大会联想的顾客，却对你热心的推销无动于衷。
（4） 到底顾客从一种产品中期待些什么？要答复这一点我们不妨想象一下，当
我们在做顾客时的情况。你买过的产品可能有：衬衣、计算机、运动鞋、脚踏车……就拿这四样产品来说，下列的说明方式，你比较喜欢哪一种？
需求意识化的程序演练 小组：–– –– –– —
★请在※号的地方演练一下自己的产品★
* 我从来不穿鞋，一向觉得舒适自在。
※ — — — — — — — — — — — — — — — — 无意识的需求 — — — — — — — — — — — — — — — —
* 你是否曾经踢到石头而伤到脚？
※ — — — — — — — — — — — — — — — — 探 询 — — — — — — — — — — — — — — — —
* 有是有过，敷些草药就好了。
潜在的需求 ※ — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — * 如果有东西保护你的脚，就是踢到石头也不痛也
探 询 不会伤到脚，你认为如何？
※ — — — — — — — — — — — — — — — —
* 如果有这种东西，倒很理想。
显在的需求 ※ — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
* 我们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路来轻快
F A B 如腾云…… ※ — — — — — — — — — — — — — — — —
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反对意见 — 处理反对意见FAB 穿 —
* 套上笨重的东西在脚上，很不灵活。
※ — — — — — — — — — — — — — — —
— — — — — — — — — — — — — — —
* 我了解您有如此感觉，起初总会不习惯的，但是过二、三天后……
※ — — — — — — — — — — — — — — —
VII、产品的FAB VII–A 从买方的立场去看推销
1、产品的利益 – 顾客关心的 （3） 从推销产品的立场来说，我们很容易认为顾客一定关心产品的特征。于是
想尽办法把产品的特征罗列尽致设法去说服顾客。
（4） 我们从下面的例子来看看一个推销按键式电话机的业务代表，在推销时，
不同的顾客是如何反应的： 业务代表：我们这种电话机采取按键方式与原来用手拨的不同。 顾 客 顾客A 联 想 反 应 需 求 顾客B 顾客C 顾客D *原来号码的拨盘现在已经换成我每次拨电话都要花很久的时间等按键了！ 待拨盘转回原处才能够再拨下一个号码，实在很麻烦！ *这是一种新花样！ 我在电话拨盘上不断地拨动，把我手指头都拨痛了，有时还把手指甲弄断过…… * 这种按键方式是否会快些？我每次拨电话都要花很久的时间等好让我节省时间？ 待拨盘回原处才能够再拨下一个号码，实在很麻烦！ *这种按键的方式，手指头就不我在电话拨盘上不断地拨动，把我会痛，也不再伤到手指甲了。 手指头都拨痛了，有时还把手指甲弄断过…… 28
☆ 综然前述：
『顾客A』与『顾客B』的联想反应，不足以促成销售的成功。 『顾客C』与『顾客D』的联想反应，就比较容易促成销售。 2、直接介绍产品的利益
（5） 从设想的程序来说，罗列产品特征去说服顾客的想法没有什么不对的地
方。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的心。
（6） 主要是因为顾客必须把这些产品的特征连结到自己的需求。也就是说，顾
客在听到你对产品描述的特征以后，需要靠自己的想象力去联想这种产品将会对他自己的需求构成什么关系。
（7） 有些顾客具有很好的联想能力，他就会敏感地反应你的推销；而另外一些
不大会联想的顾客，却对你热心的推销无动于衷。
（8） 到底顾客从一种产品中期待些什么？要答复这一点我们不妨想象一下，当
我们在做顾客时的情况。你买过的产品可能有：衬衣、计算机、运动鞋、脚踏车……就拿这四样产品来说，下列的说明方式，你比较喜欢哪一种？
需求意识化的程序演练 小组：–– –– –– —
★请在※号的地方演练一下自己的产品★
* 我从来不穿鞋，一向觉得舒适自在。
※ — — — — — — — — — — — — — — — — 无意识的需求 — — — — — — — — — — — — — — — —
* 你是否曾经踢到石头而伤到脚？
※ — — — — — — — — — — — — — — — — 探 询 — — — — — — — — — — — — — — — —
* 有是有过，敷些草药就好了。
潜在的需求 ※ — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — * 如果有东西保护你的脚，就是踢到石头也不痛也
探 询 不会伤到脚，你认为如何？
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显在的需求 — —
F A B — 反对意见 — 处理反对意见FAB 穿 —
* 如果有这种东西，倒很理想。
※ — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
* 我们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路来轻快如腾云……
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* 套上笨重的东西在脚上，很不灵活。
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* 我了解您有如此感觉，起初总会不习惯的，但是过二、三天后……
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2、FAB的实例
（1） 这种汽车，因为经过真空表面涂膜处理，它可以保持座车经常光亮如新，
您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。
（2） 这种汽车，因为装有速度警钟，它可以控制您驾车速度在限速以内，在效
外或高速公路开车时，您就不必为车速而担心，而且节省罚款开支。 （3） 这种汽车，因为采取气垫式避震装置，它可以吸收车轮的震动而使得行车
平稳，您就能够长途驾车而不至疲倦，而且减少零件损坏的修理费用。
VII–C 买方的利益–SPACED
1、从哪些角度去构想FAB？
（1） S a f e t y 安全性 ☆ 产品能够保护顾客免于发生或遭受：
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