※ 身体上（或生命）伤害的危险 ※ 财务上的损失
※ 情绪上的痛苦 ※ 精神上的打击威胁
（2） 效能性 P e r f o r m a n c e
☆ 产品会如何依照顾客的预期发挥其功能而不会发生不可靠的后果。
（3） 外表性 A p p e a r a n c e
☆ 产品的造型或外表能够让顾客看起来好看，耐看。 ☆ 使用产品造成的结果能够促成别人敬仰顾客。
（4） 舒适性 / 方便性 C o m f o r t / C o n v e n I e n c e
☆ 舒适：产品带来身体上的舒适，精神上的愉快心情轻松。 ☆ 容易：产品使用容易或促成的容易性。 ☆ 方便：产品使用方便或产品带来的方便性。
（5） 经济性 E c o n o m y
☆ 产品替顾客节省金钱。产品替顾客直接或间接赚钱。
（6） 耐久性 D u r a b i l I t y
☆ 产品继续（现在，将来）提供顾客以利益。
2、SPACED观念复习
请就下列各题，将其含有特性功效及利益情形在右边空格中打╳号 说 明 特 征 功 效 例：这件羊毛衣是特选的卡西米亚料制成。 ╳ 1、这件衬衣是以纯耐隆制成的 2、这条滴干性的西裤，洗过以后仍能保持烫 线笔挺。 3、这种软件在中文状态下很稳定，您可以安
利 益 31
装在任何系统下随心所欲的使用。 4、这一只锅子是经过TEFLO涂膜处理的。 5、这种笔记簿电脑可以交流电及直流电两用，无论在汽车或旅馆里都可以使用。 6、这种止痛药不含Aspirin。 7、这种手提电视机可以轻易从一个房间提到另一个房间，您就不必在各个房间分装电视机。 8、这种车型已把轮距缩短而可以使得转向更为灵活。 9、这种外套有活动里衬，适合在任何天气下穿着，令你一年四季都感到舒畅，而且可以节省另买衣服的费用。 10、这种喷雾器，装有喷射推进阀，能够压缩油漆通过可以调整的喷嘴均匀喷出。
3、SPACED分析复习
3、SPACED分析复习 特 点 功 效 利 益 不必弯臂扣钩（），可避免摸索烦恼（），肩带开口前设 操作方便不易掉密着不至滑落（），保持外型美娇（）。 落 穿带舒适无束缚感，精神愉快（）。采用最性感含BB纤维 及富弹性 的曲线表露无遗（）。 购买时可节省挑选时间（）。 尺码齐全 容易选择尺寸贴只要记住号码就不必试穿（）。 身 可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应（）。 让你看起来高贵大方（）。 款式新颖 高贵优雅适合潮成为人人羡慕的仕女（）。
32
流 让你情人更注意，可享受浓情蜜意的约会（）。
FAB练习题（1）
1、想一想，你在最近购买的任何二种物品，你认为它的特征是什么？这种特征有什么功效？这些功效对你带来什么利益？ 品 名 特 征 功 能 利 益 品 名 特 征 功 能 利 益
2、写好以后准备在小组讨论中去报告
产品FAB分析表 小组：— — — —
产品名：— — — — — — — — — — 推销对象：— — — — — — — — — —
「F」特 征 A」功 效 「B」利 益
33
VII–D FAB叙述词
1、具有吸引力的叙述词
※ 按下列公式把产品的FAB连结成一句具有吸引力的叙述词： 因为 …… （特征）……， 它可以 ……（功效）……， 对您而言 ……（利益）……， ☆ 【例如】
* 因为这种计算机装有太阳能电池（特征），它可以见到光线就发挥作用（功
效），对您而言，您就再也不必更换电池而麻烦（利益）。
2、不能够省略利益
※ 当你在使用FAB叙述词时，可以省掉特征或者功效，甚或颠倒来使用，
却不能漏掉「利益」，否则将无法打动顾客的心。 ※ 任何编排都可用，唯独不能省略利益「B」，诸如：
F A B，A B F，B A F，B F，B A，A B，F B。
☆ 【例如】 * （A B） 这种计算机见到光线就会发挥作用，您就不必为更换电池而麻
烦。
* （F B） 这种计算机内装太阳能电池，您就不必为更换电池而麻烦。 * （B F） 您不必为更换电池而麻烦，因为它装有太阳能电池。
* （B A） 您根本不必为更换电池而麻烦，因为它见到光线就发挥作用。
FAB叙述词演练 小组：— — — —
34
☆ F A B 叙述词：因为（特征），它可以（功效），对您而言（利益）。
产品名：— — — — — — — — — — 推销对象：— — — — — — — — — — 1、因为：— — —— — — — —— — — — — — — — — — — — — — — — —
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 2、因为：— — —— — — — —— — — — — — — — — — — — — — — — —
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 3、因为：— — —— — — — —— — — — — — — — — — — — — — — — —
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
VII 处理反对意见
VII–A 反对意见的可能原因 35