成都市明珠家具有限公司
专卖店市场调查流程
序号 流程步骤 要求 动作人员 时间 一、 选定调查城市 1、 首先与掌上明珠公司联系，确定还没有加盟店或可以开店的城市，因为掌上明珠为保护商家利益有着严格的“商圈保护”。 经理、店长 市调前 二、 1、 通过书报或找人了解当地的人口数量、经济情况。 2、 政府规划，发展前景，房地产开发状况。 3、 总体消费能力，家居产品消费习惯。 4、 是否有成熟的家具销售商圈或商场。如果有数量多少，档次如何，竞争如何。 5、 商场的租金，重点放在与掌上明珠档次相当的商场。 市场调查的项目和内容 6、 市调的对象应选取与掌上明珠产品风格、材质、工艺、市场定位等接近的家具产品。 经理、店长 7、 了解竞争对手的店面形象、配套饰品、背景、间隔、墙面色、展示手法、卖场灯光等元素。 8、 促销形式及运用方法。 9、 当地发行量最大的报纸，收视率最高的电视台及节目等。 10、 车身广告的价位，路牌广告及各种广告的价位。 市调过程 三、 根据市调结果编制《市场调查报告》 市场调查报告应以数据说话，并提出相应的建议。提交专卖店总经理审核。 店长 市调次日 四、
根据市场调查情况做出必要的调整、 根据《市场调查报告》调整和改善、专卖店经营。 总经理 市调后一周内 第 6 页 共 53 页
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二、 专卖店选址
有人说开店的三个关键条件：“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。由此可见店铺的选址对于专卖店的成功经营所具有的深远影响。 一位营销大师曾经说过：\要想抓住你的顾客，首先要了解你的顾客，尊重你的顾客\。要想把产品卖得好，第一点，要了解你的顾客群，就是给产品定位，从而找到目标顾客。并研究目标顾客的行为规律。
就掌上明珠而言，我们的目标是“打造中国大众家具第一品牌”。它的产品价位总的来说，是中上游的，对消费者的收入要求不是很高，一般的掌上明珠卧房是3000多一套，所以其顾客群体就是一般的工薪消费。由于家具属于耐用消费品，消费者在购买时一般都会通过长时间的询价，比较后才确定购买。了解了产品的定位、目标消费群体及他们的行为规律后
还需要对城市及市场进行一个详细的划分。城市的划分如下： 一级城市 —— 指人口重多消费能力较强的省会级城市 二级城市 —— 指人口数量一般消费能力次之的地级城市 三级城市 —— 指人口少消费能力较弱的县级城市 市场的划分如下：
一级市场 —— 指套房零售价位大多在7000—10000 二级市场 —— 指套房零售价位大多在4800—6300 三级市场 —— 指套房零售价位大多在3800—4600
总结上述条件我们的专卖店最好选在成熟的家居用品销售商圈内。并且该市场在当地人心目中属于中高档家具销售市场。
掌上明珠在一级，省会城市及繁荣的地州城市属于中高档产品，在选址上应特别注意其周边环境条件。 ◆商场的档次是否和掌上明珠的档次相匹配。这一点非常重要。 ◆商业气氛浓厚、客流量大、人气旺的高档家具销售商场及附近。 ◆ 同类产品云集的商业中心。
◆在家具销售密集的路段选择时应注意，其是否临街，是否有较好的采光，是否便于顾客进出店面。 ◆ 如是在大规模的家具销售商场里选择时，应选择首层或二层，尽量避免楼层
过高，同时要注意商场的主要出入口，人流主要通道在那，店面最好考虑在楼道口醒目的地方。 ◆ 店中店的选择还应该注意，商场的广告形式，消费群体，特色服务等。 如暂时不能找到最佳的铺面也可以考虑： ◆便于引导人流进入店铺的地方。
◆人流容易进入却不容易出去的“死角”。据调查顾客多在店铺停留15分钟销量就能提高20%。
掌上明珠在二、三级城市，属于高档产品，专卖店地址应选择在当地销售高档家具用品的商圈。如果城市较
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小的话，在选址上不一定严格要求周边环境条件，就算不在家具销售的密集地也可。 ◆知名度及客流量佳的商业街（客流量需满足目标顾客群特征） ◆知名度高的店铺附近（如百货商场附近） 如暂时不能找到最佳的铺面也可以考虑 ◆正在筹备、建设中的大规模中高档住宅区附近。 ◆还为成气候，但有望成为家居用品商业中心的铺面。 其次“选址”还需要考虑 ◆商店内部可见度强，位置醒目 ◆租金适度、租期不少于1年
◆专卖店面积，单系列不少于300平方米。（根据情况不同可以有所调整） ◆橱窗位置及宽度：面向街道，展示面宽 ◆近期无城建规划
◆ 门头面积，户外广告位置。
◆ 广泛的了解市场状况后，选择2-3家与掌上明珠当地的业务经理交换意见，听取他们的专业建议，确定
最佳店址。 ◆租契要素 租期
租金、及租金给付方式 退租时租金计算 是否有押金 ◆ 责任之归属 基本资料 地址面积 街道或商场名称
洽谈对象 洽谈者身份 签约人 店面电话 联络电话
使用情况 □空房 □租约于 年 月 日到期 可迁入日期 年 月 日 三、专卖店装修工程筹备 ◆为什么要装修
产品陈列是竞争导致的一个必然趋势。如何做好终端销售，是每一专卖店的必修课，产品陈列作为做好终端销售的必要条件，它的重要性是不言而喻的。“酒好不怕巷子深”的时代已成回忆，现在再好的产品也需要宣传，也需要把它最好的一面展示给消费者。而且借此提高产品的档次，让您卖个好价钱。卖场环境要尽可能与居家环境相似,通过顶、地、隔墙的色彩搭配，以及灯光效果给顾客很强的视觉冲击力和丰富的想象空
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间。他们会联想到自己家中的卧室空间是否能够适合这些家具。对未装修或准备装修的顾客提供一个借鉴方案， 产品陈列的好可以刺激消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。根据调查数据显示85%消费者在购买家具时都在设想家具买回去后，摆起来会是什么效果，说到这里您应该明白为什么要装修了吧！只有我们把专卖店装修的温馨似家，繁花似锦，才能吸引顾客的眼球，并刺激他们的购买欲。
同样一件产品放在地滩上只能买10元钱，放到装修华丽的大商场他就能卖到几十元甚至上百元。我们销售家具也一样，只有投入了装修费用我们才能在销售中成倍的赚回来。 ◆装修准备
取得所选店面之照片包括: 门面照片
店内照片(天花板、墙壁、地面等) 需特殊说明位置之照片（柱、台阶、窗等） 取得所选店面之相关图纸包括：
《平面图》 《立面图》 《电路图》
图纸应包含店面所有重要参数，如:
面积、高度、各边边长、柱的长、宽、高、台阶高度、阶数墙壁、柱子及横梁的承重情况、店内线路布局、插头位置、最大负荷
将以上资料《专卖店装修申请表》交与公司总部的市场部，并及时沟通好建议及要求。市场部依据统一标准和风格针对专卖店提供的图纸进行设计。
◆专卖店收到公司总部提供之设计图后应仔细审图：
A对比设计图与平面图及现场实际情况的相互位置大范围是否吻合
B对照图纸与现场分析其在空间分割上是否合理（主要指隔断及门的位置是否合理） C对照图上产品的布置，核实产品实际尺寸规格与现场是否吻合。 如有问题及时与总部市场部联系。 图纸确定后，严格按图纸开始施工。 ◆选择装修公司签订《装修承包合同》
A与装修公司界订好所提供物料如电线，开关等等（质量要求） B落实好需要自己购买的物料如涂料、玻璃、及非装饰照明灯。 C公司提供物料（公司将按政策发放，您只需要落实发放时间）
统一使用公司规定之装修材料及工艺，各地装修价格有异，通常价格每平方100—180元。 您在实施装修工程监理的同时还需要同时展开下列事项。
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四、员工招聘、培训 ◆招聘的渠道
员工的招聘渠道一般有四种：第一种是通过一些专门的人力资源中心，寻找适合的员工档案，这种方法能够直接获得有工作经验、受过一定训练的人员，但必须支付一定的费用；第二种方法是寻找目前，正从事家具销售行业的导购员，安装工等。这种方法能削减竞争品牌的销售并迅速提高自己的队伍；但比较难于管理。第三种方法是直接在各大院校张贴海报，吸引毕业学生主动报名参加，花费甚少，但工作量大，投入的精力及人员较多；第四种方法是在店铺门口张贴招聘海报，也能招聘到一些符合要求的导购员，但容易出现良莠不齐的现象。 ◆招聘条件
在确定招聘方法后，就要对外公布招聘的条件。一般而言，都要符合以下条件：
导购员要求：以女性为主，年龄18～35岁，高中或中专以上学历者。在一定程度上，有较高的文化水平，代表其有较高的文化修养，能够更好地体现、所代表品牌的形象。
形象要求：身高158cm以上，身材匀称，无体味。容貌较好，健康且富有朝气。站姿、坐姿都要体现出其良好的修养及气质。
素质要求：具有亲和力，给人以易于接近和讨人喜欢的感觉。谈吐文雅，表达能力强，具有与陌生人沟通的能力。说话语速适中、音量柔和，反应敏捷，有处理突发事件的能力。
事实上，能真正完全达到以上要求的导购员少而又少。但招聘者不必因此而泄气，因为仅仅通过一两次的面试，很难看出应聘者是否符合要求。在面试时，如果应聘者外形符合条件，喜于交谈，说话思路清晰，经常面带微笑，基本上可以考虑录用，经过培训后她们就会有不俗的表现。 ◆其他员工的招聘办法可根据实际情况选择。
◆安装工的基本要求：以男性为主，年龄18～40岁，初中以上学历者。 形象要求：身高158cm以上，身体结实，无体味。健康有力。
素质要求：具有亲和力，具有板式家具撤装及基本的家具维修能力者优佳。表达能力强，具有与陌生人沟通的能力。有处理突发事件的能力。 ◆培训方式
对通过面试的导购员事先说明，业绩考核与薪资发放办法，确定对方愿意留下来后。再按照《掌上明珠导购员培训手册》内容培训，内容分为听讲态度及现场演练两个方面。通过观察她们在培训时的听课态度，从而进一步考察他们的工作态度。重点是观察她们在培训时目光是否集中、面部表情是否专注、是否积极提问敢于发言，是否认真做笔记等。现场演练是根据导购活动的实际情况，对导购员的工作状况进行现场模拟培训。通过对导购员的现场模拟培训，观察其表达能力、说服力和领悟力。通过这两方面的培训后，就可以对导购员进行筛选了，留下的人数应比实际所需导购员人数多。待一周的待用期过后，您将确定真正被您聘用的导购员，（待用期不能过长导致人心涣散）同时将所有人员进行造册登记，建立导购员档案。以备日后起用。
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