\最后一站\的商品刺激 利用收银时间 方便选购
缓解顾客等待时的抱怨 ☆哪些商品 冲动购买商品
必需品或休闲类商品 单品价值较高 毛利高于平均毛利
☆陈列原则 标准
货架、端架、堆头 高度： 1.２米
宽度：不占用通道 品种数 标价牌显著
日化品应与食品分开 ☆整理
落实到具体部门（或人） 及时整理、补货
促销区
☆哪些商品 大量销售商品 最佳价格点商品 价格优势 库存量大 季节商品 ☆目的
增强单品促销
增加销售，保证回转 创造大量销售的气氛 创造需求，客流导向 ☆基本原则 选定适当的位置 足够的通路
两个卡板为最小陈列组 高度为1.3米 悬挂大促销牌
要有规模，相关商品组合 ☆统一行动
各分区确定主线商品 准备足够的库存
商品有效地组合在一起 安排足够的人手， 时间计划
商品陈列
调查表明：
消费者70%的商品选择决定都是在卖场做出的，调查结果说明销售场的货架商品陈列、价格牌、摆设、促销、牌子等都极大影响购买者的决定
? 商品陈列的方式 货架 端架 促销区 挂钩 柜台 铁笼 专用架
? 对商品陈列的认识
60%的销售来自于货架，40%的销售来自于端架／促销区大量的感觉
? 货架的层面
四个层面 不同的销售 顶端 (1.7米以上) 10% 眼高 (1.6米) 25% 手高 (1.2米) 40% 底层 (0.5米) 25%
? 陈列的基本原则：
１遵循商品组合(结构表) ２依销售量陈列 ３小类商品纵向陈列 ４价格点原则
从左到右, 由低到高 从上到下, 由高到低
５底层陈列：重的、大的、整箱
? 同时考虑： 商品的包装 包装的色彩 商品的大小
? 陈列的方式：
样品－价格－存货 使用适合的陈列道具 样品陈列
? 商品陈列工具 商品陈列平面图
货架陈列图（价格牌十字架） 对商品规格与货架尺寸的认识
器材准备（用厂商提供形象货架需批准） 要有足够的商品 使用货车补货
? 陈列要点
缺货的将货架空出来，禁止用其他商品补充缺货 不得随意修改排面，价格牌十字架 价格牌在排面的左下角 商品必须有有效条形码
每个单品一个位置，排面宽度不低于15厘米 商品陈列不可超过1.9米
货架层板高度以商品做调整(二指原则) 满陈列，以看不到底板和背板为准
? 排面的调整
调整须经主管批准，必要时由两个管理层决定 依销售比重来调整排面 考虑商品的体积
80%的排面应保证当天的销售
销量大的商品应利用端架和促销区保证销售
? 重要的是：
安全：使用购物车测试 清洁：商品／货架／地面
竞争者调查 目标
通过价格和质量赢得竞争优势，
树立很强的价格观念， 这是我们生存的基础。 方法
贯彻商业政策
经常到竞争者那里了解他们在做什么，怎么做？ 杂货和非食品：每周三次 生鲜食品：每天进行
分析市场调查报告并在２４小时内做出反应 每月深入做一次竞争调查 通过两层做出决策。 为什麽市场调查 顾客很在乎价格
竞争使价格变得越来越低 顾客需求在改变
我们要了解市场上有哪些新商品 了解同行在做什么
服务就是通过低价，顾客需要的商品，把顾客的利益放在首位 调查什麽 商品价格
促销项目和方式 新商品 商品陈列 员工服务
重点放在别人做得好的方面 调查目的
调整价格：不影响价格形象
选择商品：质量差－取消，进价过高－取消 改进陈列方式
改进促销方式：店内促销，厂家促销 竞争者选择
* 商圈内同种业态超市
* 同类商品竞争者：饮料－附近士多店， 鲜货－５００米内面包店， * 列表： 竞争选择 名称 说明 竞争店１
竞争店２
竞争店３
竞争店４
调查方法
单项商品记录：针对新商品，商品价格，厂家等； 观察法：时段客流量，促销形式，服务方式等； 面谈法：向有关人员询问；
资料查询：通过报纸，期刊查询； 注意事项：
经常性调查，针对性调查
使用必要的工具，如：采访机，计数器，纸和笔 不要与被调查的商场员工冲突 ， 调查报告
认真填写调查报告 交给部门负责人 对报告进行分析
改进： 调整价格， 改进促销， 商品陈列调整， 通知采购员寻找更优惠的价格 市调要点
竞争者： 日期： 市调项目 说明 店面
车辆停泊数量
客流量
收银机开通数
客流分布地点
通道宽窄
有形资产
视觉效应